AAA国际化工有限公司客户经理管理方案

1、北京AAA国际化工有限公司PAGE 8严禁外传 机 密北京AAA国际化工有限公司客户经理管理方案（北京版）2008年10月总 则客户经理是北京AAA国际化工有限公司（以下简称公司）的重要组成部分，也是公司产品销售的唯一责任者；致力于客户经理体制、政策的创新是公司管理的核心内容；持续提升客户经理服务顾客的能力是公司的重要工作。释 义客户经理指认同公司的企业文化、服从公司管理、以自愿为原则并以销售公司产品为己任的独立经营者。客户经理的等级管理客户经理的收益实行佣金与利润并存的方式，佣金是指按照公司对不同类别产品确定的客户经理报价依据不同的级别由公司支付给客户经理的奖金；利润是指客户经理在客户经理价

2、基础上针对不同市场，不同客户自主定价所获取的客户报价与客户经理价的价差；客户经理的佣金比例，由其级别决定；客户经理级别由客户经理总积分决定；总积分由当月业绩积分、累积业绩积分、年轮积分构成。当月业绩积分指客户经理及其发展的非间接客户经理当月发生的净营业额参照下表比率换算的数值。产品系列净营业额：（万元）比率产品系列净营业额：（万元）比率稀料类、水性漆、UV漆18清面漆、色漆、色精、色浆16底漆、固化剂、15其他关联产品15注：1，净营业额是反映客户经理的实际销售业绩，是扣除所有佣金、返利、奖励、200L包装等形式后的净销售额；2，2008年10、11、12月份，现有客户经理当月业绩积分计算以年

3、度月平均净营业额为标准；3，截止到2009年12月份，七星以下客户经理当月业绩积分按上月评定的级别乘以对应的成长系数计算业绩得分，以推动客户经理的成长（详见客户经理成长系数）。客户经理成长系数：级别成长系数级别成长系数级别成长系数一星客户经理3二星客户经理2.7三星客户经理2.4四星客户经理2.1五星客户经理1.8六星客户经理1.5累积业绩积分指客户经理自2000年1月到本月末累积销售额按一定比例换算而来的数值，公司设定累积销售积分比例为每10万元为1分。自本方案执行之第二月起，每月按累积销售额递减3%计算累积业绩积分。年轮积分指客户经理从进入公司服务到当前年份的年限按一定比率换算而来的数值，

4、公司按每1年5分计算年轮积分。客户经理总积分=（当月业绩积分+累积业绩积分+年轮积分）1，客户经理总积分是客户经理级别确定及晋级的依据； 2，客户经理级别每月评定一次，作为下一月份佣金计算的依据。3，2008年10月份客户经理级别以9月份评定结果为依据。客户经理级别标准表：级别总积分七星客户经理1800分以上六星客户经理800-1800分（含1800分）五星客户经理500-800分（含800分）四星客户经理300-500分（含500分）三星客户经理200-300分（含300分）二星客户经理100-200分（含200分）一星客户经理100分以下（含100分）定 价产品类别产品系列定价原则客户经理

5、价A面漆、色漆、色精、色浆按调拨价倒扣30%调拨价(1-30%)B底漆、稀料按调拨价倒扣25%调拨价(1-25%)C固化剂按调拨价倒扣20%调拨价(1-20%)D硝基漆、其他关联产品按调拨价倒扣20%调拨价(1-20%)注： 除另有规定外，展辰品牌全系列产品参照以上产品类别适用本定价 (详见客户经理报价) 。 原则上客户经理价根据调拨价每月调整一次。佣金比例级别产品类别佣金比例服务基金七星客户经理A24%公司从客户经理个人销售佣金比例中代扣0.5%的服务基金，用于技术服务，此基金为客户经理的专项基金，多退少补，详见服务管理制度。B21%C17%D17%六星客户经理A22%B19%C16%D16

6、%五星客户经理A20%B18%C15%D15%四星客户经理A19%B17%C14%D14.5%三星客户经理A18%B16%C13%D14%二星客户经理A17%B15%C12%D13.5%一星客户经理A16%B14%C11%D13%注： 除另有规定外，展辰品牌全系列产品适用本佣金。（详见客户经理佣金表） 从该方案实施日起，展辰品牌全系列产品不再享受其他任何形式的返利（包括合同中的季度返利、月度返利等）。 200L包装稀料销售额按净水价计算，不含包装费。佣金管理一、客户经理佣金分为个人销售佣金及团队管理佣金。个人销售佣金指客户经理按客户经理价将公司产品销售给家具厂的销售额按其佣金标准所提取的佣金；

7、团队管理佣金是指客户经理与其发展的非间接客户经理按客户经理价共同形成的销售额按该客户经理佣金标准所提取的佣金减去该客户经理的个人销售佣金再减去其发展的非间接客户经理的个人销售佣金后的余额。具体计算如下：假设客户经理A为四星客户经理，推荐有B、C、D三位客户经理，级别同为二星客户经理，当月每人的销售额为5万元，A的销售额为10万元，设定四星客户经理佣金比例为16.5%，二星客户经理佣金比例为13.5%，佣金的计算如下：A小组当月的销售额为25万元，总佣金是：（25万16.5%） 4.125万元A的个人销售佣金收入是：（10万元16.5%） 1.65万元B、C、D的个人销售佣金收入分别是：（5万元

8、13.5%） 0.675万元A的团队管理佣金收入是：（4.125万元-1.65万元-0.675万元-0.675万元-0.675万元） 0.45万元A的总收入是：（1.65万元+0.45万元） 2.1万元二、客户经理个人销售佣金每次提货时以折扣的方式返回其佣金部分的90%，余额的10%作为保证金用于市场管理、税金超付、信贷调节等，余额部分在次年6月份前返还给客户经理。三、团队管理佣金在次月20日前返还给客户经理。董事客户经理取得七星客户经理资质的客户经理团队按公司晋级标准其团队中出现一个七星客户经理，则可晋升为董事客户经理，作为公司独立董事参与公司董事会。董事客户经理可获得其团队中非间接七星客户

9、经理为公司所创造的年度纯利润部分20%的奖励，此奖励标准按每年4%递减，减完为止。客户经理晋级为公司股东1，符合下列条件的七星客户经理可晋级为公司股东 累积六个月被评为七星客户经理的客户经理 其团队中出现一个或一个以上七星客户经理的七星客户经理2，晋级为股东的客户经理依据中华人民共和国公司法之规定，每评定一次可购买公司股份10000股，但最多不超过100000股。3，此政策自方案发布之日起三年有效，三年后按新政策执行。税 金客户经理每月在公司的开票金额不得超出当月的净营业额，超出部分，按6%由客户经理承担税金。全年开票金额没有超出净营业额的，多收税金部分退回客户经理。所有佣金、返利、奖金、保证

10、金等以等值货物形式兑现，公司不开发票。注：发票、支票管理制度参照财务部相关规定。货款结算客户经理与公司实行现款现货结算。客户经理基金客户经理基金是公司为支持客户经理业务发展的资金需求，为客户经理预留在公司的保证金投资增值，采用“自愿申请，有偿使用”原则的专项基金。一、基金来源公司投入300万元作为客户经理基金的基本金。客户经理每月结余的保证金自动转入客户经理基金，保证金到期后可以自愿提取。二、信贷条件符合以下任一条件的客户经理，经向公司提出申请，经批准后可获得客户经理基金信贷：客户经理有明确的营业目标且营业目标取得公司认可；客户经理晋升为更高一级的客户经理；三、信贷金额客户经理申请信贷金额20

11、万元以内（含20万元）的，由信贷小组审批；超过20万元，由董事长审批。四、利率公司按以下利率表收取利息：项目月利率%项目月利率%项目月利率%一个月2%三个月1.9%六个月1.7%九个月1.6%十二个月1.5%客户经理基金信贷时间最长不超过十二个月。五、回笼客户经理基金信贷的回笼采用“先付利息，到期还本金”的原则。信贷发放时，先对应利率表计算出应付利息并从信贷金额中扣除，到期后偿还本金；如客户经理提前部分或全部还款，按利率表对应计算出实际发生利息，多收利息退还客户经理。六、管理成本公司每月预提所收取利息总额的10%，作为客户经理基金的运营管理费用，用作客户经理基金日常运营开支。七、分红每月收取的

12、利息总额减去管理成本用作基金分红，按基金投资比例计算基金分红金额；每月由公司财务部出具客户经理基金财务报告，每半年分红一次。客户经理管理公约为了创造一个繁荣、有序、成长的经营环境，保障客户经理的利益空间，以“公正、公平、公开”为原则，提倡运用商业道德参与竞争、永续经营，特制订本公约。公司是本公约的发起人及执行人。客户经理采用自愿的原则加入公司客户经理团队并遵守本公约。公司对所有客户经理进行注册、备案，并按照客户经理级别标准进行评级。除公司总经理批准外，客户经理不得发展已在公司注册、备案的客户经理加入其业务团队。客户经理对所属团队的客户经理有管理、指导的责任及义务，并帮助其团队中客户经理成长。客

13、户经理须对其所属人员在同公司接触中的权限向公司递交书面授权书并承担相应责任。客户经理发展的新客户须向公司进行客户申报。公司对客户经理申报、分派、备案的客户提供市场保护、服务支持。客户经理对家具厂报价不得低于客户经理价。客户经理在北京地区以外的市场发展业务的，须上报总经理审批。客户经理不得向已经在公司报备的非该客户经理所属的客户进行报价、送货、挖油工等。建立通报制度，对违规客户经理进行处罚通报。处罚条列：违规情节处罚措施1低于客户经理价销售违反第1次扣除15%保证金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此类推。情节严重的，终止合作。2恶意发展已经在公司注册、备案的客户经理加入其业务团队；违反第1次扣除15%保证金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此类推。情节严重的，终止合作。3进入已在公司报备的非所属客户（含已终止合作仍适用保护程序的客户）造成不良影响、报价；违反第1次扣除10%保证金，第2次扣除20%，第3次扣除30%，以此类推。情节严重的，终止合作。4进入已在公司报备的非所属客户（含已终止合作仍适用保护程序的客户）供货或从已与