市场销售人员的培训资料

1、二、评价方案阶段对可供选择的产品和效劳进行比较和判断：“那个是最好的？评估费用：“能否买的起？销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个工程？我能否得到最优惠的价格？如果工程失败了我怎么办？如果工程耽误了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：消除顾虑，完成销售！怎 样 让 人 买“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果，您的“目标 您的 . “ VISION = (我要的) 证明是 “正当的本钱 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动ERP 系统中方案营销策略Phase

2、 I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求开掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购置程序证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在工程的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP 系统中方案营销策略订 单 PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系统中方案营销策略购置三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTim

3、e PAIN VISION ？“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果，您的“目标 您的 . “ VISION (我要的)ERP 系统中方案营销策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN

4、-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION关键事项（痛处） 开放式 封闭式 确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是., 是”探测影响4. 开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这

5、个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景创造原景的驱动器客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求E

6、RP 系统中方案营销策略 第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“开展需求 使需求稳定下来ERP 系统中方案营销策略 注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入本钱大 第2阶段比第1阶段竞争更剧烈你的. = 对手的“炮弹 “炒冷饭周期更长、风险大ERP 系统中方案营销策略购置三步曲进程中的 心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第2 阶段工作：方案确认 您的 . “ VISION = 我

7、行的 技术的 实施的 经济的 ERP 系统中方案营销策略第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 工程建议书 访问总部 考察客户 .ERP 系统中方案营销策略关于 “ FOX / COACH 必须的角色对象开展技巧注意他ERP 系统中方案营销策略客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Inside support 内线关于 “资源 的调度适宜的时机用 “适宜的人不同的对象用不同的人认真导演给 “演员足够的时间和素材不要漏角色ERP 系统中方案营销策略关 于 方 案 书是时候吗？诊断 PAIN期望目标竞争对手方案的

8、风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略决定生死的比较表考虑因素 公司A 公司B 公司C 时间？ 谁做？ 怎么办？ 正式决策标准客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？Formal Decision Criteria 正式决策标准 第3 阶段工作：关闭订单 ERP 系统中方案营销策略购置三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动第3 阶段工作：促进决策 ERP 系统中方案营销策略面对风

9、险异议 坚决自己的信心 让客户感动 恰当的答复 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示ERP 系统中方案营销策略关 于 “ PUSH 时间理由价格理由利益理由其它理由注： “PUSH 的 “度ERP 系统中方案营销策略不销：没有 “病痛 或无“改革意识的“开药方前必须先诊断 客户购置的 “三阶段 People buy from power Power buys from power “产品 = 买家的 “愿景 你不能去卖给不买的人POWER BASE SELLING CONCEPTS Influen

10、ce vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 销售中的原那么和技巧怎 样 让 人 买“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果，您的“目标 您的 . “ VISION = (我要的) 证明是 “正当的本钱 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动 销售中的原那么和技巧如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和效劳实情如实逐渐告诉客户让客户在整个销售中感觉良好买/卖让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上你的Sa