市场渠道整合操盘方案

1、目 录一、渠道整合的背景及目的四、资源配置三、实施策略二、渠道整合的目标及目标分解五、收支预算安排 一、渠道整合的背景及目的 眉县属宝鸡第4大县，前2年一直没有稳定的经销商来操盘该市场，虽然属于管道一线品牌下乡镇的排头兵，但只有市场知晓度，市场占有率还十分薄弱，网络资源没有得到有效的利用。此次眉县首善镇英平水暖经销部作为眉县批发商来操盘市场，我们决定对眉县的网络渠道进行优质资源整合。整合的目的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在眉县占据绝对领导地位，把金牛在眉县做深作透，并且帮助英平水暖经销部建立人员组织构架及市场操盘模式，争取金牛在眉县的销售额今年到达80万的平台，明年到达150万的平台，

2、后年到达300万的平台，英平水暖经销部成为眉县经营渠道模式最成功的商家。 二、渠道整合的目标及目标分解 渠道架构及网络数量 方案构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方工程平台渠道，数量分别为： 渠道 数量 城区分销渠道 2家 城区暖通渠道 2家 乡镇分销渠道 15家甲乙方工程平台渠道 3家销售目标分解1.1、按销售渠道分解：渠道年指标（万元）所占比例100%80% 城区分销渠道86.410% 城区暖通渠道201625% 乡镇分销渠道403250%甲乙方工程平台渠道129.615%合 计8064100% 二、渠道整合的目标及目标分解 二、渠道整合的目标及目标分解2.销售目标分解1.

3、1、按销售渠道分解：渠道年指标（万元）所占比例100%80% 城区分销渠道86.410% 城区暖通渠道201625% 乡镇分销渠道403250%甲乙方工程平台渠道129.615%合 计8064100% 二、渠道整合的目标及目标分解产 品（城区及乡镇分销网络）年指标（万元）所占比例100%80%白色PPR管材管件31.525.265.56%双色PPR管75.614.58%黄色PE-RT地暖管43.28.33%白色PPR稳态管32.46.25%五金卫浴（主要编织软管）1.51.23.13%PE-RT搭接焊管10.82%合 计4838.4100%1.2、按销售渠道及产品种类细分： 二、渠道整合的目标

4、及目标分解产 品（城区暖通渠道）年指标（万元）所占比例100%80%黄色PE-RT地暖管19.815.8499%PE-RT搭接焊管0.20.161%合 计2016100%产 品（甲乙方工程）年指标（万元）所占比例100%80%白色PE-RT地暖管129.6100% 三、实施策略 一、分销渠道市场策略目前阶段眉县水暖市场一线品牌市场份额较少，品牌气氛不强，金牛虽有局部网点，但市场份额十分有限，我们把眉县市场定位为白区，渠道策略主要分为开发阶段策略和建设阶段策略：不同阶段 策略重点及业务行为 结果 开发阶段3.184.20 了解市场主貌， 了解竞争对手及竞争特征。 规划渠道架构及开发原则。 选择目

5、标对象，有计划开发。 恢复提升网点。 激活休克网点。 消灭空白区域。 建设阶段4.2012.31 （每个乡镇阶段不同，两个阶段全年贯穿）构建良好市场秩序。 落实好营销政策。 促进客情关系深化与品牌认同。 销售正常化与处理抱怨及冲突标准化。 品牌形象的持续建设。 及时解决问题。 网点生机勃勃。 销售不断增长。 品牌认同 形成竞争支点 三、实施策略 一、分销渠道市场策略1、网络开发方案1网络布局规划根据乡镇市场的容量及经济、交通等特将乡镇分为三类 A类：首善镇 B类：齐镇、横渠镇、槐芽镇、常兴镇、髙店 C类：金渠镇、小法仪镇、汤峪镇、营头镇、第五村乡、安乐网络布局如下表，将在一个月内完善16家网络

6、的布局，形成出货。三、实施策略县城金牛地暖安装部曹雅装地暖，提升县城鑫园水暖王双向待开发县城昌盛水暖王宏开发县城威斯曼壁挂炉李满装地暖意向待见齐镇根喜水暖鲁根升槐芽镇太阳雨太阳能店史永升横渠镇建春建材马建升金渠镇亿家能太阳能店张晓升常兴镇桑乐太阳能店王忠开发马家镇桑乐太阳能店惠昌活或更替营头镇亿家能太阳能朱金升小

7、法仪四季沐歌太阳能胡加活或更替第五村乡桑信太阳能张秦活或更替范寨村力诺瑞特太阳能朱小拜访安乐安乐五金水暖李月拜访槐芽镇通达水暖任新升汤峪镇汽车站五金建材王新向待开发汤峪口桑乐太阳能赵向待开发高店长虹太阳能谢友拜访三、实施策略 一、分销渠道市场策略2网点的激活及拓展A.已有网点提升方案签订合作协议，以书面形式表达合作的标准和有序，展现经营品牌的可持续开展性。对现有网点的店面室内外整体形象做统

8、一、标准，提升形象。 给网点提供多方面的销售支持，例如物料、水工方案、促销活动等。 B、休克网点的激活与恢复通过上门沟通，成功案例及经验介绍，增强其信心。通过促销手段，鼓励其进货。给于一定的广告和物料支持。C.开发新网点利用自身资源，选择优质网点重点攻克。通过品牌的投放，人员及时到位，积极跟进沟通。借助某太阳能的群体圈，以点带面，相互影响。通过产品细分合理增设网点。三、实施策略 一、分销渠道市场策略2、品牌传播方案a.城区强化金牛地暖宣传，以户外、形象店形式为主。b.乡镇强化金牛品牌的力量，以墙体、形象店、配合太阳能活动的宣传为主。c.已落实的品牌投放政府抓形象，墙体不能上首善镇齐镇横渠镇槐芽

9、镇金渠镇汤峪镇营头镇西汤峪安乐镇形象店2家1家1家2家1家1家1家1家1家墙体1块1块2块三、实施策略 一、分销渠道市场策略3、价格体系及渠道政策 产品黄色PE-RT地暖管材管件白色PP-R管材管件双色PP-R管材白色PP-R稳态管PE-RT搭接焊管材PVC管材管件五金卫浴出厂价（签约产品达到要求年返3%）3.07折2.7折2.8折2.9折2.96折3.57折批发价4折3.6折3.8折4折4折4.5折批发当月毛利23.25%25%26.3%27.5%26%20.6%零售指导价5折管材5.5折 管件 5 折6折6折5.5折6折网点零售当月毛利20%34.5%36.7%33.3%23.6%25%零

10、售最低限价4.5折管材 5 折 管件 4.5 折5.5折5.5折5折5.5折月返政策（PVC除外）本月正常进货额于下月10日后可返利5%冲抵货款，下月未提货可挂账。促销活动无月返。违反价格体系或经营假冒金牛，取消返利。年返政策（PVC除外）3万,返利2%； 5万,返利3%； 8万,返利5%。违反价格体系或经营假冒金牛，取消返利。配送服务1500元以上24小时送货到店。三、实施策略 一、分销渠道市场策略2021年眉县分销市场网点销售协议书一2021年眉县市场管理制度： 为了加强金牛管业分销市场监督与管理，标准各经销商的经营行为，维护金牛管业市场秩序，保护金牛管业经营者和消费者的利益，特制定本方案

11、。眉县各经销商统一按照?20210101版价格表?，白色PPR管材/ 管件3.6折、搭接焊铝塑管4折、双色PPR管材3.8折、白色PPR稳态管材4折、黄色PE-RT地暖管4折。2. 为了标准市场管理和维护经销商利益，最低零售价白色PP-R管材/管件不低于?20210101版价格表?5折/4.5折、搭接焊铝塑管不低于?20210101版价格表?5折，双色PPR管材不低于?20210101版价格表?5.5折，白色PPR稳态管材不低于?20210101版价格表?5.5折，黄色PE-RT地暖管不低于4.5折 。如有违反者，经查证属实，第一次取消当月返利、取消年度返利；第二次取消经销资格。 3. 眉县各

12、经销商自觉抵抗本区域外流入的金牛分销产品；不得跨区域进货，否那么视为串货或假冒伪劣产品，情节严重者取消经销资格，并追究相应法律责任。 4.货到付款； 5.退货产品采取不影响二次销售、发货价9折兑现，并收回对应返利月返、年返和促销返利。二2021年眉县经销商政策：以上协议内约定产品：本月进货的5个点月返在次月10日后可折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内。年销售额累计到达3万以上含3万5万以下不含5万，均可享受2%的返利，次年1月折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内，返利不重复计算。年销售额累计到达5万以上含5万8万以下不含8万，均可享受3%的返利，于次年1月折抵货款，但参加促销活动进货

13、金额不计入内，返利不重复计算。年销售额累计到达8万及以上含8万，均可再享受5%的返利，于次年1月折抵货款，但参加促销活动进货金额不计入内。5. 配送效劳: 2000元以上48小时送货到店。本协议有效期从_年_月_日至_年_月_日。 甲方：眉县首善镇英平水暖经销部 乙方： 签约代表： 盖章 签约代表： 盖章 2021年 月 日三、实施策略 一、分销渠道市场策略4、效劳与推广1.专业人员协助开水工推广会，帮网点制定相关水工积分奖励政策及管理方法。协助县区分销商做好小区促销。水工推广会、水工积分政策及水工档案表如下： 一、眉县水工推广会议方案时间：地点：人员：水工人数： 人会前准备：PPR样本资料x

14、本、PERT样本资料x本 水人服x件 工具包x个 卷尺x个 样管假设干 手提袋x个场地布置：喷绘、展板，会前需准备茶水、水果、烟等。会议主要流程：主持人xxx发言，简单介绍会议状况，抛砖引玉引出主讲人；约3分钟主讲人xxx讲解金牛PPR、PERT产品性能、质量、安装技术要求及售后效劳等。约30分钟邀请2名水工代表发言，主要介绍产品及推广经验。约10分钟互动阶段，请水工提问，解答疑问。约20分钟邀请xxx总经理发言，并推出鼓励措施。约10分钟邀请xx经理发言，介绍公司营销策略及总结发言。约10分钟主持人答谢。约3分钟赠送礼品，会后聚餐。约1个小时三、实施策略 一、分销渠道市场策略 二、金牛管业水

15、工会员积分奖励方法 各金牛网点登记在册的水工属于金牛水工会员，会员除享有网点的奖励外，还额外享有金牛水工俱乐部的年度积分奖励，任何金牛网点拿货金额都可以打通算，100元为1分，满100分送金牛原厂PPR热熔机一台价值300元；满200分，送洗衣机一台价值1000元。可以年底提前预约兑换其它等值奖品。 三、金牛管业眉县水工登记表网点序号姓名生日电话三、实施策略 一、分销渠道市场策略2.应市场需要，将免费支持相关促销物料，甚至工具。首次物料申请表如下：大区（省区）物料申请表大区陕宁区 域咸宝时间申请理由支持新批发商拓展市场物料清单品种数量单价（元）小计（元）用途PP-R普通大展板(白色)29218

16、4展示PP-R小展台(白色)1810180展示PP-R样管2.00MPa 20*100MM(白色)(红标)400.3514促销PP-R塑铝稳态样管1.60MPa 20*100MM(白色)200.510促销PP-R剖面内螺接头2025.1610.32促销手提袋301.8254.6促销纸杯5000.1155促销验钞匙扣501.9899促销三、实施策略 一、分销渠道市场策略广告伞309.68290.4促销批发商/网点工具包6015.18910.8促销批发商/网点卷尺(5m)603.85231促销批发商/网点环保购物袋201.8737.4促销批发商/网点圆珠笔1000.5555促销批发商/网点PP-R

17、塑铝稳态彩页151.624促销批发商/网点白色PP-R管单张彩页10000.2200促销批发商/网点PE-RT搭接焊铝塑管单张彩页2000.1530促销批发商/网点PP-R塑铝稳态单张彩页2000.1428促销批发商/网点金牛地暖用户手册300.8224.6促销批发商/网点市场商务手册205.6112促销批发商/网点工具箱30促销批发商/网点太阳伞30促销批发商/网点货架贴2000.1530促销批发商/网点合计2580.12收货地址陕西省眉县美阳街西段 注：随这次货一起走收货人潘永系电请人张志明区域经理驻外会计市场管理部大区（省区）领导备注

18、：1、各大区、省区物料发放明细由各区域负责登记并交当地驻外会计备案；2、各大区、省区在申请物料时，必须将上次所申请物料的发放明细按附件格式报市场管理部，否则不予发放；3、发放明细将作为对区域的考核依据。三、实施策略 一、分销渠道市场策略3.当地业务经理将紧密配合批发商开展工作，提供周到的人员培训，并出谋划策，推动批发商市场开展，提升批发商管理水平。分销网点拜访调查表、促销活动通知如下： 一、分销网点拜访调查表 网点内容门头（一横三竖是否完整、是否要更换）户外（附近有无空间做户外）店内（有无吊旗、能做形象墙、喷绘不）资料（经销产品有无相应资料）展牌（是否有）展板（是否有，是否需要，摆放位置在哪）

19、三、实施策略 一、分销渠道市场策略产品（目前已上产品哪些）价格（最低零售价折扣，有无水工奖励）库存（主要产品及存货数量）工程（近期是否有小工程，是否需要配合）家装（附近有无家装公司，是否长期拿货）促销（建议多长时间搞，需哪类产品）小区（附近有无新交房小区，是否推广或送伞）车贴（附近有无送货三轮车，是否愿出发布费）水工（有几个，年均拿货金额）礼品（小礼品有无，需要哪类）三、实施策略 一、分销渠道市场策略 二、金牛管业眉县市场7月份促销活动通知 为进一步深化市场，提升品牌影响力，特定于2021年7月20日2021年7月31日开展大型促销活动，望广阔商家积极参加，具体方案如下：一白色PP-R管材/管

20、件类经销协议价格： 1.客户一次性现金提货1万元含1万元以上2万以下，可享受8%的奖励。 2.客户一次性现金提货2万元含2万元以上3万以下，可享受10%的奖励。 3.客户一次性现金提货3万元及以上含3万元，可享受12%的奖励。二黄色PE-RT地暖管类经销协议价格：300米/盘 1.客户一次性现金提货15盘，可享受8%的奖励。 2.客户一次性现金提货30盘，可享受10%的奖励。 3.客户一次性现金提货50盘，可享受12%的奖励。备注：该奖励金累计金额以货物形式于8月3日5日兑付。 金牛管业眉县营运中心 眉县首善镇英平水暖经销部 2021年7月16日 三、实施策略 一、分销渠道市场策略4.金牛公司

21、不定期会组织精英团队来做深入的市场开发5. 金牛公司提供及时的售后效劳和免费800 效劳。平安保险承保产品责任险，解决您的后顾之忧。 三、实施策略 二暖通渠道及甲乙方平台渠道策略对于暖通渠道的主要工作是细分渠道做效劳，用我们公司白、黄两种颜色的PE-RT地暖管做渠道差异化，家装商家提供黄色的PE-RT地暖管，并且建立金牛地暖形象店，并且给商家提供力所能及的材料配套及售后效劳工作。白色采取低价策略，用于提供给商家抢工地。鼓励现有地暖商家积极用金牛做工地，敢与杂牌抢工地，玩转资金周转率。开展当地新的工程时机商，如均荣建设工程的杨荣、宽锁建材物质供给站的李宽锁、自来水公司水暖器材经营部的王安军等。收

22、集工程，找宝鸡等地工程商对接。跑相关部门，推荐金牛。公关当地建筑设计院上图。做到分销和工程相互促动。四、资源配置1、人员配置共计 4 人，人均产值 20 万元/年职能人数备注仓库物流1负责仓库保管与入库发货物流配送客服售后1负责财务、接待及接听客户电话业务推广1负责前台接待及客户咨询管理及售后1负责公司各职能单位运作及处理售后问题合计4 四、资源配置2.车辆配置 英平水暖经销部配置1辆车用于眉县金牛销售及物流工作。 五、收支预算安排一、投入费用预算 费用项目金额（万）目标产值（万）所占比例两聘用人员9个月工资（金牛/桑乐平分）1.8802.25%车油费0.50.625%库房0.20.25%其他

23、费用0.10.125%合 计2.6803.25% 五、收支预算安排二、产出预算 产品 销量利润率毛利(万) 渠道白色PP-R管材管件31.5 20% 6.3分销双色PP-R管7 22% 1.54分销黄色PE-RT地暖管19.8 15% 2.97城区暖通黄色PE-RT地暖管4 18% 0.72乡镇分销白色PP-R稳态管3 23% 0.69分销PE-RT搭接焊0.222% 0.044暖通PE-RT搭接焊1 22% 0.22分销五金卫浴1.5 20% 0.3分销白色PE-RT地暖 12 10% 1.2甲乙方工程合计 8017.48% 13.984五、收支预算安排三、库存设置常备库存为15万左右，首批

24、进货情况见下表。 商品名称单位 数量 单价 折扣 金额PP-R白色精装管材S5 25*4M(蓝标)米51213.820.271910.4768PP-R白色精装管材S4 20*4M(蓝标)米1020010.220.2728145.88PP-R白色精装管材S4 25*4M(蓝标)米51216.420.272269.9008PP-R白色精装管材S3.2 20*4M(红标)米140014.220.275375.16PP-R白色精装管材S3.2 25*4M(红标)米25619.890.271374.7968PP-R异径管套25*20(白色)个2402.940.27190.512PP-R异径三通25*20

25、(白色)个1005.390.27145.53PP-R等径三通 20(白色)个3504.460.27421.47PP-R等径三通 25(白色)个1006.310.27170.37PP-R90度弯头 20(白色)个36003.220.273129.84PP-R90度弯头 25(白色)个5604.460.27674.352PP-R45度弯头 20(白色)个2002.650.27143.1PP-R45度弯头 25(白色)个1504.210.27170.505PP-R管套 20(白色)个14002.680.271013.04PP-R管套 25(白色)个3003.350.27271.35PP-R异径弯头2

26、5*20(白色)个7005.520.271043.28PP-R过桥弯20(白色)个1004.920.27132.84五、收支预算安排三、库存设置商品名称 单位 数量 单价 折扣 金额 PP-R过桥弯25(白色)个607.990.27129.438PP-R外螺接头20*1/2(白色)个24021.690.271405.512PP-R外螺接头25*3/4(白色)个5032.10.27433.35PP-R内螺接头20*1/2(白色)个32018.340.271584.576PP-R内螺接头25*3/4(白色)个6024.860.27402.732PP-R外螺弯头20*1/2(白色)个12024.830.27804.492PP-R外螺弯头25*3/4(白色)个4029.610.27319.788PP-R内螺弯头20*1/2(白色)个12021.040.27681.696PP-R内螺弯头20*3/4(白色)个4024.970.27269.676PP-R内螺弯头25*3/4(白色)个4027.450.27296.46PP-R