东华大学创新育成中心创业行销策略詹翔霖教授

1、創業初期行銷策略 給顧客免費的詹翔霖教授C 0955-268997教學部落格1現職台灣文化大學國企系兼任教授廣東藥學院講座教授行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問台灣教育局教學策略聯盟專任委員主要經歷大陸國務院發展研究中心訪問教授大陸清華大學醫藥經營管理所教授大葉大學企管、休管系副教授實踐大學國企系副教授高苑科技大學企管系助理教授建國科技大學產學訓中心講座教授中國生產力中心顧問師班授課講師日本產經協會MTP講師實和聯合醫院副院長2著 作2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃2001.08-公司多元經營管理策略2002.08-加盟連鎖體制與運作2003

2、.02-產業知識管理運用2007.11-知識管理價值及運用機制2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程2008.11-創新管理與企業改革之運用2009.09-MBA企業個案實務分析2010.01-共通核心職能課程實務2010.07-如何建立TTQS系統為企業教育訓練架構2011.10-管理與人生【有聲書】2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/ EMBA領導學決勝關鍵2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】2015.01-香港青年研究學報-青年創業與國家政策2015.03-香港青年研究學報-探討台灣青年的創業資源與方向2015.05-文化大學健康城市與產業研究中心-青年

3、創業發展趨勢3農夫的一頭驢子，不小心掉進一口枯井裡，農夫絞盡腦汁想辦法救出驢子，但幾個小時過去了，驢子還在井裡痛苦地哀嚎著。最後農夫決定放棄，他想這頭驢子年紀大了，不值得大費周章去把牠救出來，不過無論如何，這口井還是得填起來。於是農夫便請來左鄰右舍幫忙一起將井中的驢子埋了，以免除牠的痛苦。農夫的鄰居們人手一把鏟子，開始將泥土剷進枯井中。當這頭驢子瞭解到自己的處境時，剛開始哭得很悽慘。4但出人意料的是，一會兒之後這頭驢子就安靜下來了。農夫好奇地探頭往井底一看，出現在眼前的景象令他大吃一驚：當剷進井裡的泥土落在驢子的背部時，驢子的反應令人稱奇牠將泥土抖落在一旁，然後站到剷進的泥土堆上面！就這樣，驢

4、子將大家剷倒在牠身上的泥土全數抖落在井底，然後再站上去。很快地，這隻驢子便得意地上升到井口快步地跑開了！5就如驢子的情況，在生命與事業的旅程中，有時候我們難免會陷入枯井裡，會被各式各樣的泥沙傾倒在我們身上，而想要從這些枯井脫困的秘訣就是：將泥沙抖落掉，然後站到上面去！然而，換個角度看，它們也是一塊塊的墊腳石，只要我們鍥而不捨地將它們抖落掉，然後站上去，本來看似要活埋驢子的舉動，由於驢子處理厄境的態度不同，實際上卻幫助了牠，這也是改變自我命運的要素之一。6知識+策略上策預測問題中策協調問題下策遣散問題的人無策不知所以然的人 78行銷競爭能力能力 知識 執行力市場競爭？ANS：顧客計劃的實現與問題

5、解決。公司的競爭能力：1.理解顧客的計劃及其實現計劃的能力。2.製造該商品的能力3.行銷該商品的能力4.比競爭對手多一分5.比同業種的利潤多89知識個人所相信之各項因果關係構成的集合知識只有主觀的個人知識相信存在著程度上的差異；故個人對其知識也存在著不同的信心程度91. 在西藏，再努力也燒不開一壺水，環境很重要。2. 騎自行車，再努力也追不上寶馬，平台很重要。3. 男人，再優秀，沒女人也生不下孩子，合作很重要。4. 一個人，再有能力，也拼不過一群人，團隊很重要。5. 想有保障，買再大的水桶都不如挖一口井，管道很重要。6.想獲得成就，唯有真正改變，從心改，心態很重要。 7. 狗對熊說：嫁給我吧。

6、 熊說：嫁你生狗熊，我要嫁給貓，生熊貓才尊貴，選擇很重要。 8. 兩隻青蛙相愛，婚後生一癩蛤蟆。公青蛙見狀大怒：怎麼回事？ 母青蛙哭著說：認識你之前我整過容， 了解很重要。9. 小驢問老驢：為啥咱們天天吃草，而乳牛餐餐吃飼料？ 老驢嘆道：咱們靠腿吃飯，人家靠胸脯吃飯，認知很重要。10. 鴨子與螃蟹賽跑難分勝負，裁判說：你們划拳確定吧！ 鴨子大怒：我出的全是布，他總是剪刀，先天很重要。 知道關鍵很重要！1011效果行銷效果 = 知識 + 預期 + 行動事件A知識【（深 + 廣）整合力】事件B行動預期（效用）（利潤）（生產）11知已知彼 知天知地優勢(S)Strength劣勢(W)Weakness

7、機會(O)Opportunity威脅(T)Threat1213SWOT分析13分析內外部環境SWOT分析14SWOT的發展運用-115SWOT的發展運用-216分析17行銷 = 銷售銷售觀念行銷觀念18行銷管理思維之要點顧客在哪裡？目標行銷(Target Marketing) ：市場區隔、目標顧客、市場定位(競爭定位)如何吸引顧客前來消費？行銷之4P：產品(Product)、訂價(Price)、通路(Place) 、推廣(Promotion) 如何滿足顧客的需求，建立顧客的品牌口碑？關係行銷(Relationship Marketing) ：顧客滿意度經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理19五力分

8、析找到三機三氣三戰潛在進入者（多/少？誰？）同業內的競爭（強/弱？誰？）供應商/總部（正常/異常？）消費者議價能（高/低？範圍？）產品替代威脅（大/小？哪種？）20行銷4PProduct：賣什麼產品?Price：價值是什麼?Place:在什麼地方賣?Promotion：賣好?21藍海商品組合策略-加入三個P4P組合運用則應業種與業態會加入另外P策略5P-人的角色（people）-服務行銷6P-實體設施（physical evidence）-體驗7P-流程（process） -服務提供系統22行銷5P基本組合運作Product產品Price價格Place通路Promotion促銷People人員

9、功能外觀品質包裝品牌售後服務定價折扣回饋週轉率系列方案可能性通路會員通路促銷市場佔有率通路地點物流服務層次廣告個銷公關訊息傳遞媒體關係預算服務專業用心態度經驗顧客互動23行銷組合4P與4C的對應策略24準則電視廣播雜誌報紙廣告信函網路涉入程度被動被動主動主動主動互動媒體豐富性多媒體聲音文字與圖文字與圖文字與圖多媒體可涵蓋範圍廣泛有限廣泛廣泛有限廣泛每千人成本低最低高中高中容易接觸程度易中較難中不一定中瞄準目標市場好好優好優優可追蹤性尚可尚可尚可尚可優優訊息彈性程度不佳好不佳好優優不同溝通方式在不同準則下的比較25價格組合（Price Mix）通路組合（Place Mix）推廣組合（Promot

10、ion Mix）產品組合（Product Mix）目標市場（顧客）客體（產品）Object目的（動機）Objectives組織（人員）Organization作業（方式）Operations定位策略公共關係競 爭 者（Competitors）成 本（Costs）行銷 4Ps + 2Cs + 4Os模式2627STP與4P展開27產品的內涵潛在產品未來可增進消費者利益的產品是什麼？能超越消費者期望、帶來競爭優勢的產品是什麼？附加產品期望產品消費者所期望的產品是什麼？基本產品產品應包含的最基本功能是什麼？核心利益消費者希望從產品中得到什麼好處或解決什麼問題？2829產品生命週期與行銷策略運用追求期

11、：人無我有嬰兒期：人有我優學步期：人優我全青春期：人全我新壯年期：人新我變穩定期：人變我廣再生期：人廣我深30產品定位規劃 (一)什麼樣的人會來買這個產品？ （目標消費者）(二)這些人為什麼要來買這個產品？ （產品差異化）(三)目標消費者會以這個產品替代什麼產品？（競爭者是誰）31白天的人 不懂夜晚的黑有一天，火雞遇到鴨子，就聊了起來。火雞：每一次到感恩節我就膽顫心驚的。鴨子：你只怕一天而已，我整個冬天都在怕。另一隻火雞經過聽見，搖著頭插嘴説：唉，你們都不懂什麼，我住嘉義耶！32重要的不是你怎麼想而是消費者會怎麼想要瞭解消費者怎麼想，就是消費者調查。消費者是否喜歡這個新產品的概念？概念測試可以

12、精準掌握消費者的想法。確認產品概念足以打動消費者之後，要知道消費者會不會購買第二次、第三次，成為長期購買者33靠什麼？打折促銷？廣告活動？產品優質？顧客口碑？價格考量?服務態度?-市場定位高低高低34行銷創意看一看巴西Artfoco光學公司 35消費者情報掌握與分析36巴菲特在某大學演講-什麼叫好生意 學生問：什麼叫好公司？巴菲特回答：吉列佔全球刮鬍刀片市場份額60，我是吉列股東，我每天睡覺前都想，全世界有20億成年男人，即使在我睡覺的時候，他們的鬍子都在繼續生長。每每想到這裡，我就睡得很安穩。這就是供需。所以，創業要尋找供需機會。37當浪來時懂得順浪而起就最快上岸38行銷常見盲思 技術領先，

13、生產效率高，則天下無敵 產品好，就可銷遍天下 公司大，品牌響，則穩操勝卷 行銷不外是銷售與促銷 只有低價格才能贏得顧客 花大錢才能做好行銷 市場/顧客會等我們 沒有什麼足以令人擔憂的競爭者存在39成功營收的關鍵營業額來客數 X 平均客單價來客數 入店客數 X 成交率入店客數 過店客數 X 入店率兵法云:一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝40孫子連鎖倍速佈局兵法孫子 : 運用地生度:市場與佈局策略度生量:市場調查與規模評定量生數:產業規模與競爭態勢數生稱:抓住未來經營趨勢稱生勝:倍速佈局與核心關鍵41經營目的行銷課題企業利益極大化(顧客需求)防禦策略(D

14、EFENSE)維繫現有顧客(競爭)攻擊策略(OFFENSE) 開發新顧客經營與行銷課題42行銷規劃流程你站在哪裡？.背景分析企業評析 市場分析 競爭分析 歷史績效 趨勢動態你要往哪裡去？.綜合整理問題與機會 銷售預測/目標產品目標 定位策略你要怎麼去？.行動方案背景分析與綜合整理摘要目標市場 產品策略定價策略 廣告策略推廣策略 現場銷售策略配銷策略 產品支援訓練要求 行銷研究要求財務彙總 時程表43行銷計畫之內容執行摘要與內容目錄目前的行銷情勢機會與問題分析目標行銷策略行動方案預估損益表控制44行銷活動的展開5W2H45行銷策略策略分析，策略運用與策略執行 策略就是資源的再佈局-重新發展策略方

15、法：差異化 -蠶食鯨吞藍海 -短期低價競爭單一品牌或多元品牌 -紫牛專業化 -免費的46消費心理不等於消費行為擁有顧客心=擁有顧客錢消費者的需求，貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、喜新、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛自我、免費第一、重視階級、迷信專家、崇拜名人、隨波逐流、守舊不捨 等人性反應的一切.人性難改，而行銷無所不在，因為科技始終來自47補充資料當大數據結合行銷大數據行銷，將成為最具革命性的行銷大趨勢，大數據行銷甚至可能顛覆奉行近半世紀的行銷4P理論。大數據行銷新4P，即時預測消費者狀態和動態，零時差、零誤差的個人化行銷，1個人就是1個分眾市場，行銷命中率100%。48行銷 4P 理論已改寫了

16、！大數據顛覆了消費市場！大數據下的行銷將產生一個全新的4P人（people）成效（performance）步驟（process）預測（prediction） & P（profit，利潤）49大數據行銷究竟如何顛覆傳統行銷大數據行銷新4P，從過去經營商品的思維，轉向以人為核心的經營顧客而大數據時代，正提供了觀點轉型的最好時機大數據讓一對一行銷、個人化行銷不再是天方夜譚，而是基本服務50對傳統行銷是件不可能的任務個人化行銷每一位消費者的購買時間、購買週期、購買特性都不相同，但是傳統行銷，無法做到很細緻的個人化行銷，多是大眾行銷或群體化行銷。在大數據時代的行銷中，STP市場區隔可以是100萬個顧客，

17、相應的行銷活動也有100萬個促銷，同時與即時在系統上或平台執行。5115歲年賺千萬 少年分享網拍經高雄一名網拍少年因為被國稅局查到逃漏稅要追繳75萬元，因此被爆出他靠著網拍就創造年薪千萬的業績15歲的少年小蘇現身說法，說一開始只是覺得好玩，而國中都沒畢業的他，26個英文字母都唸不透，當時要拿下藍牙麥克風獨家代理權時，還是靠著GOOGLE翻譯來寫信的52就這樣圓了自己的夢拿下這支藍牙麥克風的獨家代理，把產品先讓網路小模試用，吸引買家之後再細心回覆提問，建立起買家好評不斷回籠更是請到明星代言，想都想不到自己就這樣辦到了，而他也讓家人真的想都想不到當年翹家的孩子竟然能賺進年薪千萬，小蘇說他真的沒想太多，就是想做就去試然後全力以赴，就這樣圓了自己的夢。 53運氣好面對記者的採訪，他只低調地表示自己是運氣好記者問他是否想以賈伯斯、馬雲等人為目標看齊，少年回應不知道他們是誰，只想做自己未來沒有打算回學校讀書，只想繼續拓展自己的事業。54馬雲：傳統零售業與網路的競爭，就像在機槍面前，什麼拳都沒用世界在變。天已經變了。這一萬億（註：淘寶和天貓今年交易總額超過1萬億元）只是剛剛開始，零售業將會面臨致命的打擊。這不是一個玩笑，做網路這麼多年，我一直堅信，創造性地破壞比破壞性地創造要重要。我告訴大家