商务谈判前准备过程概述

1、商务谈判前准备过程概述掌握商务谈判信息的收集和整理。了解商务谈判人员应具备的素质。学会制订商务谈判方案。完成模拟谈判的练习。学习目标课程安排分项任务2.1 商务谈判调研2.2 商务谈判人员的配置2.3 商务谈判环境的配置2.4 商务谈判方案的制订2.5 模拟谈判2.1 商务谈判调研调研的目的2.1.1 调研的内容商务谈判信息2.1.2谈判信息收集的渠道和方法2.1.3谈判信息的整理和分析2.1.4 2.1.1 调研的目的知己熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压低你的报价。知彼收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信

2、息两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、性格爱好、谈判风格等知情收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习俗、根底设施条件、市场开展趋势等2.1.2 调研的内容商务谈判信息环境信息市场信息竞争者信息谈判对手信息谈判者自身信息 贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购置大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知

3、对方的想法。以下是他们的对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？ 客户

4、：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。案例：收集信息的重要性 解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了根底。2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道 计算机网络各种印刷媒介播送电视媒体各种统计资料或调查报告各种专业机构各种会议各方知情人士2.收集信息的方法 调查法 观察法 实验法 访问法 问卷法 咨询法评价信息区分信息的真实性、可靠性、重要性 筛选信息查重法、时序法、类比法、评估法对信息进行分类工程分类法、ABC分类法、从小到大分类法保存信息分类后

5、归档保存，以便查阅2.1.4 谈判信息的整理和分析2.2 商务谈判人员的配置谈判团队的规模2.2.1谈判团队的人员构成2.2.2谈判人员的素质2.2.3谈判人员的能力要求2.2.4谈判人员的分工2.2.5个人谈判谈判者单打独斗，美国人喜欢用这种方式集体谈判发挥集体智慧，谈判人员知识互补组建谈判团队的标准有利于提高谈判团队的工作效率、有利于实现有效的管理幅度、有利于谈判团队人员之间的调换2.2.1 谈判团队的规模2.2.2 谈判团队的人员构成首席谈判代表专业人员商务人员法律人员翻译人员记录人员1.首席谈判代表素质要求：1阅历丰富，目光长远。2具有审时度势、随机应变和果断决策的能力。3擅长控制和协

6、调谈判团队各成员的能力。工作职责：1监督谈判的程序。2掌握和控制谈判的进程。3听取专业人士的意见和建议。4协调谈判团队各成员的意见。5对于谈判过程中的重要事项作出决定。6代表组织签约。7汇报谈判工作。 首席谈判代表一般选择那些富有实战谈判经验的谈判专家。工作职责如下：1同谈判对手进行专业细节方面的磋商。2修改草拟谈判协议的有关条款。3向首席谈判代表提出解决专业问题的建议。4为最后决策提供专业方面的论述。 技术精湛的专业人员在工程工程或科技工程的谈判中有着至关重要的作用，他们专业技能精湛，可以发现双方谈判过程中的细节或漏洞，以免为己方带来不可估量的损失。2.技术精湛的专业人员素质要求：1熟悉经济

7、理论及财务知识。2掌握谈判心理，熟悉谈判策略和技巧。3善于表达和沟通，具备洞察对方心理的能力。4掌握必备的商务礼仪，言谈举止得体大方。工作职责：1说明己方参加谈判的愿望和条件。2摸清谈判对手的意图和条件。3找出双方的分歧和差距。4掌握该项谈判总的财务状况。5了解谈判对手在工程利益方面的期望实现的目标。6分析修改中的谈判方案所带来的收益变动情况。7为首席谈判代表提供财务方面的建议。8在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。3.业务熟练的商务人员素质要求：1有良好的法律根底，掌握丰富的法律知识。2熟悉经济法、合同法等相关法律。工作职责：1确认谈判对手的法人资格。2监督谈判在法律允许的范围

8、内进行。3检查法律文件的真实性、准确性和完整性。4.精通经济法的法律人员素质要求：1掌握多种语言，能正确进行解释和沟通。2能通过语言识别他人的心理和言外之意。工作职责：1准确地传达谈判双方的意见、立场和态度。2缓解谈判气氛，挽救谈判失误。3对于主谈人的谈话内容如果觉得欠妥，可提示主谈人，但必须以主谈人的意见为最后意见。在国际商务谈判中，翻译人员还不能像外商表达翻译的个人意见。5.熟练业务的翻译人员素质要求：1具有熟练的文字记录能力。2具有一定的专业根底知识。3具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力。工作职责： 准确、完整、及时地记录谈判的内容。6.记录人员政治素养：维护国家的主权和利益，维护民族

9、尊严，维护企业的利益。团队合作精神：发挥谈判团队各成员的优势，形成合力。忠于职守，遵守职业准那么：不假公济私，不以牺牲企业甚至国家的利益而谋取私利，而应礼貌待人、诚心诚意、言而有信。坚持平等互利：明确谈判的最终目标是达成双赢，不能以最大程度满足己方利益为根底而强迫对方让步，而是坚持互惠互利。2.2.3 谈判人员的素质1.道德素质2.气质性格特征气质：1胆汁质：对对情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，往往宁可谈判以失败告终，也不愿意做成一笔勉强令人满意的交易。2多血质：热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，能够适应各种谈判气氛和环境，比较容易同对方相处，能够活泼谈判气氛，

10、在谈判桌上往往趋于“关系型。3黏液质：有耐久力，态度稳重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 4抑郁质：办事稳妥可靠，做事坚决，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反响缓慢，不图进取。性格：要求大方而不轻佻，爽快而不急躁，坚强而不固执，谦虚而不虚伪，谨慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。3.知识素质T形知识结构横向知识结构：1我国有关经济贸易的方针政策及我国政府公布的有关法律和法规。2某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息。3产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识。4国外有关法律知识，包括贸

11、易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。5各国、各民族的风土人情和风俗习惯。6可能涉及的各业务知识、金融知识、市场营销知识等。纵向知识结构：1丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点。2熟知某种(类)商品的市场潜力或开展前景。3丰富的谈判经验及处理突发事件的能力。4掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判。5懂得谈判的心理学和行为科学。6了解谈判对手的性格特点等。 合格的谈判人员应该是全能型专家，既通晓技术、商务、法律和语言，具备T形综合知识，又能够专长于某一个专业或领域。6.身体素质坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力5.礼仪素质4.心理素质2.2.4 谈

12、判人员的能力要求 能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术等。良好的语言驾驭能力。运筹帷幄的能力。一定的观察能力。随机应变的能力。创造性思维的能力。2.2.5 谈判人员的合作与分工谈判中的合作：主要是确定不同情况下的主谈人与辅谈人，以及处理好他们之间的职责和相互配合的关系。谈判中的分工：1技术条款谈判中，处于主谈人地位的应该是专业技术人员，辅谈人是经济人员和法律人员。2商务条

13、款谈判中，侧重的是商务方面，因此商务人员和经济人员应担当主谈人，而专业技术人员和法律人员那么处于辅谈人的位置，专业技术人员提供技术方面强有力的支持，给予密切的配合。3法律条款谈判中，在涉及合同中的某些具有专业性的法律条款谈判时，主谈人应该是法律人员，并对合同条款的完整性和合法性负有主要责任，其主要任务是从商务和法律的角度为技术主谈人提供咨询意见，对主谈人的观点和意见提供支持。2.3 商务谈判环境的配备谈判会场和座次安排2.3.1接待条件2.3.22.3.1 谈判会场和座次安排1.谈判会场的设施配置 谈判的会场应选择在距离谈判人员住宿较近的地方，远离闹市区和街道，以免周围嘈杂的环境影响到谈判人员

14、的情绪和谈判能力的发挥。 谈判的会议室首先应保持整洁、宽敞，光线充足，通风设备良好，并且要保证良好的通信设备，确保谈判人员能方面地打 、电报；其次还应配备类似黑板、挂图等的视觉设备，以便谈判双方进行计算和图表分析时使用；再次，除非双方一致同意，否那么不宜配备录音设备，毕竟录音设备有时反而会起到反作用，使谈判双方不能畅所欲言；第四，最好在举行会谈的会议室旁边，备有一两个小房间，以供谈判双方洽商机密事情；最后，谈判室旁边或附近应设有休息室，以供双方休息，放松一下紧张的神经，缓和彼此的对立气氛。 此外，房间内的座椅要保证舒适，谈判所需的茶水、饮料、烟灰缸、笔、记事本、文件夹等效劳也应安排妥当。2.谈

15、判座次的安排横桌式座次安排竖桌式座次安排 主席台甲方乙方丙方大门多边谈判主席式座次排列2.3.2 接待条件做好接待的准备工作确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。掌握抵达和离开的时间。1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行，因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。2.住宿的安排 商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完

16、成后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。 客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以防止抵达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。3.宴请 商务谈判中的宴请也是谈判接待的一项重要工作。宴请首先要确定宴请次数，一般一个谈判周期以34次为宜，其中接风和送别各一次是必需的，另外一至两次可以根据谈判的实际情况而定。2.4 商务谈判方案的制订谈判方案的定义及作用2.4.1制订谈判方案的程序2.4.2商务谈判目标2.4.3谈判方案的内容2.4.4谈判方案的评价和选择2.4.5谈判方案的具体格式2.4.62.4.1 谈判方案的定义及作用谈判方案的定义：是指谈判人员在收集和

17、分析有关信息资料的根底上，确定谈判目标、谈判程序、谈判日程、谈判策略等所作的设计和规划，它为谈判人员的行动指明了方向，是其行动的具体纲领。谈判方案的作用：1制订完谈判方案后，就能使参与谈判的各方人员做到心中有数，明确要努力的方向，按照方案的要求去开展谈判工作。2谈判方案中会对谈判各个阶段参加谈判的人员名单、谈判议程和谈判进度作出周密的安排，使复杂的谈判工作在有效的组织和控制下顺利进行，朝着既定方向开展。3谈判方案有助于衡量和检查谈判工作效果的好坏，同时，将谈判的实际进展情况与谈判方案相比较，可以帮助谈判人员总结经验，找出存在的问题，进而克服弱点，及时对谈判方案加以修订和完善，从而确保谈判达成一

18、致完整的协议。2.4.2 制订谈判方案的程序1成立谈判小组，起草谈判方案。起草谈判方案时要从实际出发，考虑企业所要到达的目标。2论证谈判方案的可行性。这一步可以通过聘请有关机构、专家或本单位工作人员一起进行，这样可以广泛地征询意见，有利于降低谈判的风险。3交集体讨论后由主要负责人审批。2.4.3 商务谈判目标 谈判目标实际上就是在谈判中所要争取的经济利益目标，任何一项谈判都应当以既定的目标实现为导向。 制订一个正确的谈判目标，往往需要经过反复的与现实目标对照、修改，并综合考虑如本企业的市场地位、竞争状况、供求状况等因素的影响，还要确保目标具有一定的弹性。1.谈判目标制订的原那么1不能盲目乐观地

19、将全部精力放在争取最优期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变，适时调整目标。 2所谓最优期望目标不仅有一个，可能同时有多个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。 3己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，进而使己方陷于被动。 2.确定谈判目标的层次最优期望目标最低限度目标综合考虑价格水平、支付方式、交货期限及罚金、保证期

20、的长短等因素来确定该目标可接受目标2.4.4 谈判方案的内容谈判方案的根本要求：1简明、扼要。2明确、具体。3富有弹性。谈判方案的内容：1确定谈判议题：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况作出让步；哪些问题可以不予讨论。2规定谈判期限：可长可短，但要具体、明确，同时又要具有一定的伸缩性，要能够适应谈判进程中的形势突变。3确定谈判时间：考虑谈判人员的身体状况和情绪稳定情况、谈判的紧迫程度、准备的充分程度、谈判期间的自

21、然条件状况、谈判对手的情况等。4确定谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判。5规定谈判议程：何时举行、何地举行、哪些事项列入讨论范畴、先后顺序。6制订谈判的策略。7明确谈判人员的分工与职责。8谈判本钱测算。2.4.5 谈判方案的评价和选择1组织专门的评估人员，确定出评价的标准和方法。2运用评价标准和方法对各个方案逐一进行分析和判断，结合谈判的具体内容和实际情况，择优选用。3根据谈判形势的变化，分析可能产生的影响和不良后果，并估计其严重程度，进而制订出应急措施，防患于未然。4写出评价报告，以备领导定案时参考。5讨论通过后进行定案。2.4.6 谈判方案的具体格式1.标题标题一般为：事由+文种，如

22、?关于引进某公司矿用汽车的谈判方案?、?关于进口VCD的谈判方案?。2.主体主体包括以下两项内容。1前言。说明谈判双方的情况及市场背景，写明谈判的总体设想。2具体内容。包括谈判主题、谈判目标、谈判议程、费用预算、谈判人员的组织、谈判的策略和技巧等内容。3落款。主要注明日期和署名，即方案书的编写单位和编写时间。2.5 模拟谈判模拟谈判的含义和必要性2.5.1模拟谈判的过程2.5.2模拟谈判的方法2.5.3模拟谈判的总结2.5.42.5.1 模拟谈判的含义和必要性1.模拟谈判的含义 模拟谈判顾名思义就是指正式谈判前进行的谈判预演，即谈判彩排，它是从己方谈判人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各

23、种设想和臆测，从谈判对手的立场、观点、谈判风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的思想练习和实际表演。2.模拟谈判的必要性 1模拟谈判能够为谈判人员积累实践经验，积累心理方面和谈判策略及技巧方面的知识，提高应对各种困难的能力。正确的想象练习不仅能故提高谈判人员的独立分析能力，对于心理准备、心理承受力、临场水平发挥等方面都很有好处。2检验谈判方案的周密性和可行性。模拟谈判就能够全面地检验谈判方案是否切实可行，以及时发现存在的问题，及时对谈判方案加以修正和调整。3训练和提高谈判能力。由于模拟谈判的对手是己方人员扮演的，对己方的情况十分了解，这时站在对手的立场上提出问题，就有利于发现谈判方案中存在的错误

24、，并且能够预测对方可能提出问题的地方，以便事先拟定出相应的对策。2.5.2 模拟谈判的过程1.拟定假设 拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物成认即臆测为事实，包括以下三种假设。 1对客观环境的假设。2对谈判对手的假设。3对己方的假设。2.过程想象 谈判前的想象练习应该按照谈判顺序进行，演习己方和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛，对方的面部表情，谈判中可能涉及的问题，对方可能会提出的各种反对意见，己方的各种答复，各种谈判方案的选择，以及各种谈判策略和技巧运用等。否那么，想象练习是不完全的。3.集体模拟 集体模拟是指将己方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对手，按照事先制定的谈判方案进行模拟演练。集体模拟可采用“沙龙式或戏剧式两种形式。2.5.3 模拟谈判的方法1.列表模拟法 这是最简单的一种模拟方法，一般