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文档简介

1、B2B营销：关系、系统与传播关联产品产品顾客顾客张进智张进智济南大学管理学院济南大学管理学院 价值关联产品产品顾客顾客价值价值定价产品服务营销沟通营销渠道市场细分购买行为关系营销第一章 B2B 营销概论 学习目标学习目标认知组织市场本质与范围区分组织客户的类型探索B2B市场特征熟悉价值链与供应链观念了解关系在B2B市场的重要性B2B、 B2C、C2C、O2O？B2B、 B2C、C2C、O2OB2B、 B2C、C2C、O2O B2B：（Business To Business）商家对商家进行交易 ；B2C：（Business To Consumer）商家对个人进行交易 ； C2C：（Consum

2、er To Consumer）个人对个人进行交易 ；O2O：（Online To Offline）线上对线下进行交易；？B2B、 B2C、C2C、O2O？B2CB2BC2CO2O本章结构产品产品客户客户关联价值1.什么是组织市场？其特点是什么？B2B特征有哪些？3.商品与服务类型？2.组织客户的类型？4.B2B管理的方法？5.B2B价值与供应链？ 市场 组织市场：购买者本身并不消费商品和服务购买者本身并不消费商品和服务 消费者市场：购买者本身消费商品和服务1.1 组织市场 顾客导向，从顾客需求出发倒推生产 需要对顾客和竞争对手的信息进行收集、加工以及运用的能力来达成目标共同点Doc. numb

3、er to be entered by Header and Footer组织市场1.2 组织市场的特点需求特性 起源：派生的 变化：易变性 弹性：无弹性购买过程 潜在风险大，决策时间长，涉及人员多。关系 关系的重要性 建立网络关系国际化进入国际市场更加容易。1.3 组织客户的类型l非盈利组织l社区组织l卫生部门l环保部门l教育部门l公安部门l交通部门l国家安全部门l分销商l制造商l用户l零售商 商业组织政府机构公共机构投入品原材料半成品零部件设备 资本投资品设施维护修理运营（MRO)）供给品1.4 商品和服务的类型消费营销消费营销B2B营销营销满足的需要对象个人或者家庭需要组织需要决策者数目

4、少多决策时间过程简单时间短过程复杂时间长购买数量数量少数量多，价值大不良采购后果有限的潜在危机产品/服务特点标准化生产定制化生产渠道设置渠道长复杂渠道短简单促销特点心理利益经济使用利益促销手段广告 人员推销供应商转换成本有限巨大1.5 B2B营销特征价格产品促销渠道1.6 B2B营销管理方法特殊关系典型关系微观关系宏观关系4P营销组合关系营销1.7 价值与供应链SupplierCustomerDevelopmentProductionSalesDistributionCompany价值链?创新过程作业过程客户支持和创造过程1.7 价值与供应链供应链增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值最终客户最

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