病理的经典培训很实用

1、Part 1 - 代理商基础培训培训日程时间主题9：00 9：05签到，人员介绍及培训内容介绍9：05 9：30Dako 公司介绍9：30 10：00病理基础介绍10：0010：45常规染色H&E介绍及Dako H&E产品10：4511：00茶歇11：0012：00免疫组化（IHC）介绍及Dako 免疫组化产品12：0013：00午餐13：0013：30Coverslipper及IHC市场竞争分析13：3014：00Dako IHC的先进理念14：0015：00目录使用训练15：0015：15茶歇15：1516：00销售策略与如何收集市场信息16：0016：15Dako的支持与服务16：151

2、7：00考核与讨论提问17：00培训结束Dako公司介绍关注病理关注Dako全球第一家生产用于临床检验的商品化抗体公司全球第一家也是唯一研发出EnVision二步法的公司Dako HercepTest是第一个获得美国FDA认证的指导临床用药的试剂盒全球，每两张就有一张IHC染色切片是用Dako IHC试剂使命：We fight cancer! 价值理念：恒信、创新、共赢研发与制造：丹麦与美国We fight cancer!全球领先的癌症诊断产品供应商近半个世纪的癌症诊断经验1980s发布二抗试剂盒1970s试剂产量稳步增长1990sAutostainer全自动免疫组化染色仪HercepTest

3、靶向药物诊断试剂盒2010sHER2 CISH pharmDx靶向药物诊断试剂盒Coverstainer全自动染色系统2012与Agilent 合并1966 Niels Harboe博士在丹麦成立DakoDako中国成立2000s完整的IHC解决方案Dako 全球领先的癌症诊断产品供应商研发与制造美国，加利福尼亚研发与制造丹麦全球1200多名雇员在20多个国家设有分公司产品销往超过100个国家领先的试剂平台 配合全自动诊断仪器试剂 仪器 软件临床病理诊断.Dako是国际大药厂的优先选择Dako与合作伙伴建立了长期的合作关系We fight cancer！15 年与客户建立了平均15年的长期合作

4、关系靶向药物诊断数字化病理实验室合作伙伴（大型药企）数量产品线全面覆盖临床病理诊断领域 I信息流和工作流整体解决方案快速壮大的Dako中国业务业务增长2010-2012每年超过60% 的复合增长率员工39名员工 16名销售与市场人员； 14名技术与服务人员； 9名行政与财务人员。 中国分公司上海 (2010年4月设立)办事处北京 (2010年6月设立)广州 (2010年7月设立)成都、沈阳、武汉等地办事处（2012年设立）使命We fight cancer! 我们和病理专家、肿瘤学家、实验室技术人员以及制药公司一起对抗癌症。价值理念恒信 创新 共赢2012年新发癌症近312万例（全国） 5万例

5、（上海）最常见五大癌症(上海)：乳腺癌、肺癌、大肠癌、胃癌、肝癌。乳腺、淋巴、肺占了60%的IHC测试量，乳腺癌是病理科的最重要检测项目Dako在2012年推出了9种新抗体, Dako 2013年即将要发布的近20种新抗体生意在哪里？涵盖病理科主要测试肿瘤Dako抗体覆盖率高2011年中国高发肿瘤比例胰腺食道乳腺肝结肠胃肺19%12%11%10%8%7%3%中国高发肿瘤区域分布情况病理基础介绍- 病理科人员组成 重要专有名词 常规病理实验室流程 H&E, IHC染色流程病理科室主要人员职责病理科主任管理病理科日常运作病理科经费管理确定科室相应疾病的诊断指标病理科医生大体观察、取材阅片，为临床提

6、供诊断结果染色质量的判定者病理科技术主管承担难度较多的技术工作和新技术项目技术管理工作订购试剂病理科技术员专人负责IHC实验可能由技术主管兼任IHC 技术主管病理科实验操作病理实验资料整理与保存协调整个医院的仪器、试剂、药品等采购、管理药剂管理科/设备科 重要专有名词 1固定：用福尔马林固定液将手术组织标本浸泡12-24小时。 目的是防止组织腐败包埋：将处理好的组织块浸入液体石蜡内， 冷却后形成石蜡组织块。 目的是为了得到蜡块（才可以保存） ，方便切片切片：用切片机处理蜡块，获得极薄的石蜡切片。石蜡切片：有组织粘附的玻片，进行H&E染色， IHC染色及特殊染色的基础烤片：石蜡切片放到烘箱里面烘

7、烤，使切片贴合在载玻片上 目的是防止染色过程中脱片。包埋 :切片 :烤片:重要专有名词 2H&E染色：苏木素 伊红染色法 ( Hematoxylin-Eosin staining ) ，简称H&E染色法 ，病理科里常用的染色法之一 。运用化学染色原理， 苏木素使细胞核着紫蓝色 ；伊红使细胞质着红色。免疫组化染色（ImmunoHistoChemistry，IHC）： 是应用抗原抗体反应原理，用显色结果表示组织内待测的抗原指标。原位杂交（In Situ Hybridization，ISH）： DNA水平检测疾病基因的技术，通过荧光显微镜或者其他显微镜观察发光或者显色的基因指标。 包含FISH(Da

8、ko, 雅培), CISH (Dako), SISH(罗氏)H&E :IHC :ISH :病理实验室常规流程 Dako专注于此染色步骤是非常复杂的IHC染色步骤：抗原修复复染脱蜡二抗显色封片一抗水化脱水烤片H&E染色步骤：常规染色(H&E)介绍 重要专有名词H&E 染色 病理科的基础染色H&E 染色是病理医生诊断疾病所使用 的第一种且最广。量最大的方法H&E=苏木素+伊红染色 100年历史绝大多数送到病理实验室的组织样本 会做H&E染色上海肿瘤医院 300,000切片/年四川华西医院 250,000切片/年 常规染色重要专有名词 为什么需要做H&E染色：为了使细胞结构着色以便观察组织结构苏木素

9、：一种天然染料，用来做细胞核染色 (将细胞核染成蓝色)伊红：化学试剂，用来做细胞浆染色 (将细胞浆染成粉红色)Dako常规染色(H&E)产品 H&E市场概况 Coverstainer工作原理 Coverstainer竞争优势H&E主要厂商全自动机型半自动机型DakoVentanaLeicaSakuraCoverstainer 一体式设计速度最快 240张/小时过夜运行RTU试剂（开瓶即用）耗材价格合理Symphony一体式设计过夜运行提供RTU试剂耗材相对昂贵（特制的盖玻片）Autostainer XL （ST5010 +CV5030）转接平台连接实验室手工配置试剂无过夜运行耗材价格便宜Tis

10、sue-Tek Prisma转接平台连接实验室手工配置试剂耗材价格便宜装机量少特色：高通量 染色结果保证特色：滴染加样特色：国内目前占有率最高特色：有加热槽，可进行特殊染色从2010年9月起，Coverstainer在全世界安装了超过100台。Coverstainer仪器构造- 封闭式系统播放仪器操作视频Dako CoverStainer 工作原理上载切片，设置程序上载1-4 架 切片(最多 40 张片子)设置 H&E染色流程 (1个切片架仅能设置1个染色流程) (4个切片架最多可设置4个染色流程)可连续上载 可以设定20个不同染色流程每个流程40个染色步骤可以同时运行4个不同染色流程12Da

11、ko CoverStainer 工作原理烤片步骤：切片架被转移至烤片单元 (10 minutes, 65C)烤片的作用为粘附组织到切片 （防脱片）开始融蜡特点：同时承载12个切片架（120张切片）烤片温度可达5070度3Dako CoverStainer 工作原理脱蜡、H&E染色、脱水步骤 (18个染色缸)：脱蜡浸在溶剂中 (Xylene或HistoclearII)水化浸入 一系列不同浓度的酒精苏木素染色浸染苏木素伊红染色浸染伊红脱水浸入一系列的酒精 透明浸入HistoclearII (二甲苯替代物) 4Dako CoverStainer 工作原理封片步骤：封片单元拾取盖玻片进行封片扫描所有的

12、切片，开始封片，从最后一张开始特点：可应用于IHC、特殊染色封片一次最多可封片120张5Dako CoverStainer 工作原理干燥步骤：切片架被转移到干燥单元 (干燥10 minutes)特点：当切片架可以取出时，会给予提示音干燥单元可单独使用干燥单元最多可放12个切片架6组织粘附切片用二甲苯取出蜡盖玻片封片用酒精将组织脱水细胞核及胞浆染色干燥封片胶样本切片不间断输入，连续上载功能烤片、封片功能可以任意选择Coverstainer竞争优势 1 完全自动化，一体式设计Coverstainer竞争优势 2运行速度最快，运行效最高 一小时可做240张切片 可连续上载切片 可过夜处理 日输出量最

13、大2000张独立的染色和试剂装载单元，最小化工作人员接触试剂和暴露在污染环境中静音，运转过程仅产生 38.5 (dB)声音安全性专设外部的排气设备，排出了设备内的有毒气体有毒无毒废液分开无毒的Histoclear代替二甲苯Coverstainer竞争优势 3安全环保的工作环境Coverstainer竞争优势 4高质量的试剂和耗材种类名称Dako即用型试剂苏木素伊红返蓝液Dako耗材Dako 盖玻片Dako 封片胶自行购买HistoClear二甲苯酒精蒸馏水已使用5天, 不论染了多少片必须更换试剂or若5天内已染3000张切片必须更换试剂每天至少更换2升HistoclearII可根据医院蜡质状况

14、使用二甲苯Coverstainer为封闭式系统, 必须使用Dako原装试剂染色结果一致性的保证 ： Coverstainer竞争优势 5确保染色结果一致性 第一片 (第一天)第3000片 (第五天)3000 张切片或5天内达到一致性染色结果试剂循环减少沉淀和片段最小的试剂挂壁量封闭试剂容器和封闭试剂排流系统减少蒸发特殊设计的切片架减少试剂携带量满足客户的不同需求：20 种染色程序每个程序40个染色步骤个性化染色结果同时运行4个染色流程每个染色流程可以调节封片剂加样量Coverstainer竞争优势 6灵活性及易用性不同的工作流程连续装载切片过夜处理选择功能单独使用封片功能 IHC或SS sli

15、desCoverstainer的先进理念, 必须灌输给客户的概念LIS 连网标签化管理高速、全程无手工H&E质量控制即用型、环保试剂仪器=必然趋势试剂工作流程优质、一致的染色结果免疫组化(IHC)介绍 重要专有名词 常用一抗一抗(Primary Antibody)：与检测的抗原结合的抗体。种类包括单克隆抗体和多克隆抗体。克隆号（Clone）：同一种一抗因生产厂商不同会有不同的克隆。二抗(Secondary Antibody)：能与一抗相结合的抗体，同时进行显色。可以将一抗信号放大。实验步骤：一抗 二抗，即：先一抗后加二抗，二抗作用是结合一抗并显色抗体（Antibody）：可与相应抗原发生特异性

16、结合的免疫球蛋白。抗体一般命名是和抗原的名字一样，即如果这个抗原是Ki67，相应的抗体也叫Ki67抗体，简称就是Ki67. 免疫组化重要专有名词 1 +即用型：开瓶即用即用即滴浓缩液：稀释后使用稀释范围1:501:200 免疫组化重要专有名词 2阴性染色：指所需要检测的抗原无染色结果。假阴性染色：是指本应该染色阳性，但染色结果为阴性，是一种错误的染色结果。阳性染色：指所需要检测的抗原显示出染色结果。假阳性染色：指本不应该要有颜色反应的部位，出现了显色。白片：没有任何染色结果，也可指未经染色的切片抗原修复：帮助免疫组化染色的一种处理方法，常见方式为加热修复。复染（衬染）：用苏木素将细胞核染成紫蓝

17、色，形成蓝色的背景。 目的是染色定位孵育：抗体加好以后，在室温下进行反应的过程。 室温下进行反应为Dako独有 (罗氏及莱卡因试剂质量不佳, 因此需加温处理)常见IHC染色结果 : 蓝色即为复染，褐色为阳性结果 免疫组化重要专有名词 3HER 2CD 10, 56C6ER, EP1常见疾病与常用指标疾病指标所有肿瘤Ki 67、CK系列、Vimentin乳腺癌Her2、ER、PR、p53、E-Cad、SMA淋巴瘤/白血病CD系列（3、5、10、15、20、21、30、45、79、138）、Cyclin D1、TDT、Bcl-2, Bcl-6肺癌TTF-1、CK7大肠癌CK20新指标: MLH1、

18、MSH2、MSH6、PMS2神经组织GFAP、S100、NSE胃肠道间质瘤CD117前列腺癌AMACR、PSA、PSMA、HCK约占60%免疫组化测试量病理诊断对临床处置的影响日益增加患者、医生要求更高的诊断质量和速度日益增加的财政负担Text in here病例数增长癌症诊断、治疗的多样性增加标准化的必要性IHC市场宏观发展趋势加速标准化进程国际三大知名病理外部质控机构美国病理学家协会（CAP）：非盈利的临床实验室认可机构，全球最大的病理学家组织 目前，中国大陆已经有16家医学实验室（包含5家医院）通过了CAP认可。欧州免疫组化质量控制机构（NordiQC） 北京协和医院、北京肿瘤医院与Da

19、ko合作，参与NordiQC测评，优秀测评结果会在网站公布英国IHC室间质控组织（UK NEQAS），致力于临床病理实验室的标准化和改进，为病理领域的标准化做出了重要贡献。目前，UK NEQAS拥有全球超过600家机构参与了测评。外部质控：通过外部质控测评帮助实验室人员不断提高和改进其诊断质量。获得国际名病理外部质控结构的认可，是实验室体现国际化水平的标志。这三家质控结构评出的优秀结果，被认为是行业的“金标准”Dako免疫组化(IHC)产品 全套解决方案 仪器 试剂 软件（DakoLink）国家食品药品监督管理局权威认证（SFDA） Dako全自动免疫组化染色标准化解决方案IHC染色步骤抗原修

20、复复染脱蜡二抗显色封片一抗水化脱水烤片预处理由PT Link“三合一”一步完成 由AutoStainer Link48完成 一抗开放，二抗封闭Autostainer Link48工作流程放置试剂插切片预处理打印标签运行程序放置切片设置程序干燥封片手工步骤可同时进行高pH和低pH抗原修复 （蓝瓶）（蓝瓶）1.5 L水浴修复系统，修复充分、稳定48张切片专利“三合一”抗原修复系统1双液体槽2大容量水浴修复3PT Link | 全自动免疫组化预处理系统IHC标准化仪器防止沸腾功能4降低脱片几率减少组织损伤Dako Link软件5实时温度监控功能，标准温控曲线完好保留实验数据脱蜡、水化、抗原修复一次完

21、成安全环保所需试剂：三合一修复液高通量48张切片/42种试剂标准化流程Dako Link内置常用试剂标准染色流程， 无需编辑设定可连接LIS良好保湿特制缓冲体系，自动形成特定保护膜层 快速覆盖组织切片，防干片无需温控安全环保有毒无毒废液分开减少有毒废液处理费全自动免疫组化染色仪专注、专一、专业 IHC标准化仪器操作简易试剂即插即用，无需用前注册，速度快结果稳定运行稳定配备不间断电源整套设备，经过欧洲CE认证高品质的克隆1已验证的染色程序2 标准化方案整合Dako二抗系統3最高NordiQC评分4Dako FLEX RTU |“即用型”一抗IHC标准化试剂稳定优质染色结果的保证室温孵育只要20m

22、ins过氧化物酶阻断剂HRP标记的鼠兔通用二抗聚合物DAB底物缓冲液Mouse (LINKER)DAB原液高pH三合一抗原修复液(此项于PT Link上使用） 清洗缓冲液精准的抗原定位适度的信号强度高敏感性配套的试剂组合1高效的染色流程优质的染色效果稳定的染色质量干净、清晰的标本背景EnVision FLEX/FLEX+ | 二抗系统IHC标准化试剂标准化、完整的显色系统234Autostainer Link 48竞争优势总结市场上染色片量最大：48张/轮 (罗氏：30张/轮； Leica：30张/轮)染色速度最快：8小时做3轮，144张 (罗氏/ Leica ：9小时做3轮，90张)过夜运行

23、染色软件操作简便：预置标准程序，无需人工设置维护保养简单：机器自动运行联网功能强大：既可在科室局域网联网，也可以与医院管理系统LIS连接染色质量稳定性高：背景干净，阳性率高，极少产生白片Dako封片机- Coverslipper把客户从“烦人”的工作中解放出来操作简易没有气泡准确无误安全、稳定600张/小时全自动1高质量高通量易维护维护耗时低于3分钟234Dako Coverslipper完美的封片 IHC标准化仪器封片效果依赖于使用配套Dako耗材，及使用者的规范保养IHC市场竞争分析IHC自动化市场主要厂商DakoVentanaLeicaThermo试剂：出色的IHC标准化方案抗体种类最多

24、优质抗体不需温控、湿控试剂研发领先，每年推出最新的RTU诊断抗体一抗开放、二抗封闭试剂：试剂质量不错已收购抗体生产公司需液盖膜保证反应湿度正在开发FISH一抗开放、二抗封闭试剂：试剂质量不错收购抗体公司Novocastra需Covertile保证反应湿度一抗开放、二抗封闭试剂：试剂用户少由Labvision供应无温控、湿控一抗、二抗开放设备：分体式设计AS Link48设备：一体式设计Benchmark XT/ Ultra设备：一体式设计Bond max设备：分体式设计与Dako旧机型类似优势：IHC经验丰富与医院LIS连接良好高通量（48片，3轮/天)优势：依托于罗氏品牌中通量（30片，2轮

25、/天）优势：传统病理品牌，产品覆盖整个病理科流程中通量（30片，2轮/天）优势：产品线覆盖病理科工作流程中通量（30/48,2轮/天）IHC手工市场主要厂商Dako迈新长岛中杉IHC经验丰富全球IHC试剂领导者出色的IHC标准化方案种类最多试剂研发领先，每年推出最新的RTU诊断抗体南方市场只有同一品牌但非同一厂家无标准染色方案提供小包装一抗规格：1.5 /3 /6 ml RTU；0.1/0.2 ml 浓缩有自动化设备长三角地区无标准染色方案一抗规格：1/3 ml RTU； 0.1/0.2 ml浓缩北方市场无标准染色方案一抗规格：1.5 /3 /6 ml RTU；0.1/0.2 ml 浓缩竞争分

26、析总结1. 质量口碑全球第一，唯一不受客户质量质疑的品牌2. 唯一覆盖自动化和手工市场3. 唯一提供一抗+二抗的标准化染色方案 (适用于手工和上机)4. 一抗覆盖率达96% (罗氏、莱卡远远少于Dako)5. 价格透明，性价比超高57Dako IHC的先进理念（必须灌输给客户的概念） 1.并行处理，批量上载 2.一抗+二抗同一厂家 3. LIS连网并行处理，批量上载 解决大通量需求，节约操作时间国际知名医学诊断中心案例加拿大Gamma-Dynacare分子病理实验室1一抗二抗配合 国际上通用做法Dako Ki 67干净、清晰的标本背景其他厂商 Ki 67背景着色深、假阳性多同一厂家一抗+二抗经

27、过验证的实验方案是实现免疫组化标准化的唯一手段2UK NEQAS数据证实一抗配合二抗，更佳的染色效果同一种一抗，使用同一厂家的二抗系统染色效果才能达到最优！同种一抗不同二抗最优差*UKNEQAS Run 96, 2012Optimal demonstration of SMA in the UK NEQAS appendix section, showing strong staining of the smooth muscle layers in the muscularis propria and muscualris mucosae. The section also shows st

28、aining of the delicate fibres and a clean background. Stained with Dako 1A4 antibody, 1:200, using the Dako PT Link, autostainer and FLEX detection kit.Poor staining with SMA in the UK NEQAS appendix section, showing non-specific staining of lymphocytes and epithelial cells. Section stained with Dak

29、o 1A4 antibody, 1:200, on the Ventana Discovery XT, CC1 Standard and Discovery detection kitLIS Connectivity | 数字化病理的先行者全自动免疫组化染色仪二抗系统一抗 LIS连网标准化程序减少错误率提高实验室效率 减少手工操作错误几率 减少二次重复错误率 实现多台仪器连接 实现Dako仪器与实验室管理系统的连接案例:一年45,000片IHC的实验室IHC一天125片一片节约0.5min一天节约一小时!3Dako IHC的先进理念, 必须灌输给客户的概念LIS 连网数字化病理自动化 = 标准

30、化免疫组化标准化同一厂家一抗 + 二抗 + 经过验证的实验方案 最优染色结果仪器=必然趋势试剂工作流程查找产品训练Dako目录使用（查找货号、克隆号、产品包装）Dako网站使用（稀释比、Protocol）目录和网站使用寻找产品目录查找产品训练：中英文目录Dako中国官网查找产品训练：Dako官方微博：Dako丹科医疗或扫描二维码Dako在官方微博上展示新产品、提供Dako公司最新动态、关注行业资讯。66Dako常用产品代码代码产品A多克隆抗体，浓缩型CSCoverstainer仪器、试剂、辅助材料IR即用型一抗（12 mL）ASLink 48使用IS即用型一抗（6 mL ) AS旧机型使用K二

31、抗系统显色试剂盒FISH试剂盒M浓缩型一抗（0.2 mL，1 mL）S辅助材料 （ex： 缓冲液，切片架，标签纸）销售策略 价格系统 PPS介绍以试剂为主导的盈利模式试剂为常规染色和免疫组化染色提供更精确的诊断优质的产品质量与稳定性 患者安全 优质试剂用于高效仪器合理的价格协助客户应对逐渐上涨的医疗支出整体的方案信息流程标准化您的诊断工作专业的服务Dako技术团队为您提供24小时服务试剂业务-稳定增长的可持续收入 2013年Dako中国的战略目标物流平台培训中心人员扩增123借助于Agilent在全国的软硬件资源，在主要城市扩展分支机构贴近当地客户需求，增加支持力度稳定的试剂供应链快速、及时的

32、物流渠道成立上海产品培训中心，提供系统性专业培训与病理权威专家合作，建立学术交流平台优点Dako北区物流平台国药北区一级代理东北一级代理西北一级代理南区物流平台安必平东区一级代理南区一级代理华中一级代理分销模式1.试剂备货2.多模式仪器投放方案 3.分享国药与安必平的资源共享新分销模式创造弹性营利模式试剂用量计算一瓶即用型RTU一抗货号IR开头，12ml加样100ul ， 可做120张切片加样150ul，可做80张切片加样200ul（国际标准加样量），可做60张切片浓缩抗体使用前需要稀释Dako大部分的浓缩液有0.2ml和1ml包装 1 ml 浓缩抗体 ，以1:100比例稀释，实际工作液使用量

33、为 100 ml 按照上机加样量150 ul （0.15 ml），可染色100/ 0.15=666张切片一抗二抗一组二抗试剂盒一般上机加样量为100-150ul加样100ul ， 可做1200张切片加样150ul，可做800张切片加样200ul（国际标准加样量），可做600张切片AutoStainerLink 48 上机方案加液量200微升加液量150微升产品终端客户建议售价二抗64,000 (107/片)即用型一抗3,200 (53/片)一抗二抗全套方案*160/片产品终端客户建议售价二抗64,000 (80/片)即用型一抗3,200 (40/片)一抗二抗全套方案*120/片*包含: 二抗K

34、800221. 即用型一抗IRs,标签S341730, DAB Away冲洗液S196730*包含: 二抗K800221. 即用型一抗IRs,标签S341730, DAB Away冲洗液S196730,抗原修复液K800421,清洗液K800721IHC手工方案 一抗即用型使用IR(12ml)加液量50微升使用IS(6ml)加液量50微升产品终端客户建议售价手工二抗18,000 (9/片)即用型一抗3,200 (13.3/片)一抗二抗全套方案*22.33/片产品终端客户建议售价手工二抗18,000 (9/片)即用型一抗2,133 (17.78/片)一抗二抗全套方案*26.78/片*包含: 手工二抗K500711-2. 即用