采购谈判与采购风险培训教材

1、国际采购与供应链管理 Presentation09国际商务 第一组Presentation sections本公司信息的介绍。本公司主要产品以及产品市场情况。对方公司的主要介绍。采购的产品的信息。采购预算情况。谈判的具体分析。风险防范措施。鼎盛家纺股份有限公司 企业名称：鼎盛家纺股份有限公司 企业住所：长沙市天心区韶山北路188号企业成立时间: 2005年10月企业注册资本：人民币8000万元企业经营宗旨：诚信为本、用户至上 鼎盛家纺股份有限公司成立于2005年，由原先的鼎盛化纤有限公司、天宇纺织有限公司、玲玲箱包有限公司组建的家用纺织品外贸公司。 公司拥有自己的生产基地，具有直接进出口经营权

2、，是集研发、设计、生产、销售于一体的纺织品企业。 公司以严格的管理，优质的服务，满意的质量，低廉的成本参与国内外市场竞争。公司依靠自身的实力，以认真而且负责任的态度，稳定而又通畅的供货渠道，取得了客商的信任。 先后与美国、加拿大、澳大利亚、德国、日本、韩国、东欧、中东、南美、等数十个国家和地区建立了长期的业务关系。2011年企业业务国内外比例2011年企业出口利润分 布比例企业的生产基地企业研发实验室back 企业的主要销售产品家居装饰：挂钟 灯具 挂饰 洗浴用品：肥皂 盐浴 磨砂膏 浴巾床上用品：蝉丝被 “三件套” “四件套”其他产品：蜡烛 产品比例的变化趋势家具装饰所占销售百分比逐年减少床

3、上用品所占销售百分比逐年增加洗浴用品所占销售百分比相对平稳其他产品所占销售百分比平稳在3%市场分布国内华东 华中 华南家具装饰 床上用品国际北美洲 南美洲 澳洲 东欧 东亚 中东家居装饰 床上用品 洗浴用品 蜡烛市场形势变化上游成本增加劳动力成本增加出口限制增加高端品市场疲软商品售价不升反降抢滩中断大众化产品市场产品主要竞争对手家纺用品：IKEA 曲美 华丰 富安娜 罗兰 罗莱 梦洁 洗浴用品：强生 多芬 欧舒丹我公司国内销售额为12亿人民币，占国内市场份额的12%，排在富安娜，曲美，罗莱，罗兰之后，位居全国第五。我公司国际市场销售额为10亿美元，占国内际市场份额的1%。back对方公司简介

4、吴江市祥瑞纺织厂座落于江苏省吴江市盛泽镇全国闻名的纺织品生产基地，拥有国内外先进的纺织染整设备，以及一批经验丰富的生产管理人员。专业生产超细纤维为主要原料的纺织品。其中， 清洁纺织品系列和特宽麂皮绒系列质量优良，深受消费者喜爱，市场前景广阔。 对方公司成长历程：2003年6月-吴江市祥瑞纺织厂正式成立2006年8月-吴江市祥瑞纺织厂分厂（拉毛厂）正式成立2008年8月-吴江市祥瑞纺织厂分厂（织造厂）正式成立2009年3月-吴江市祥瑞纺织厂分厂（加弹厂）正式成立 主打产品市场份额合作原因该供应商产品的竞争优势 拥有国内外先进的纺织染整设备，专业生产超细纤维为主要原料的纺织品，注重功能性产品研发，

5、且部分超细纤维面料产销量居同行前列。生产的面料可进行各种深加工，如绣花、压花、绗缝、印花、水洗、沙洗等，也可作防水、阻燃、抗静电、防油、透气透湿、抗菌等功能型后整理。采购成本 经过我公司综合评估，按照对方所报产品价格，总成本不超过我方成本的1/4，可以使我方保持长期的供应链。交货情况及生产能力 拥有国内外先进的纺织染整设备和最新的生产加工工艺，及一 批经验丰富的生产管理人员。准时交货率和订货满足力都比较高。生产规模大，长期从事纺织品的生产经营。 供应商的信誉 是全国闻名的纺织品生产基地，从事该行业多年。在业内有很高的口碑，产品深受消费者喜爱。与供应商长期合作的可能性 我方企业与对方企业同为从事

6、纺织品的生产加工的企业。在发展战略、企业文化、管理体制及信息平台都有很多相似之处。可兼容性高。 back吴江市祥瑞纺织厂主打产品信息 吴江市祥瑞纺织厂专业生产超细纤维为主要原料的纺织品。 生产各种中高档麂皮绒面料、超细纤维双面绒、菱形格、华夫格等各种清洁面料、锦涤灯芯绒、涤锦棉等化纤面料，注重功能性产品研发，且部分超细纤维面料产销量居同行前列。 生产的面料可进行各种深加工，如绣花、压花、绗缝、印花、水洗、沙洗等，也可作防水、阻燃、抗静电、防油、透气透湿、抗菌等功能型后整理。主要产品特宽麂皮绒系列 摩丝桃皮绒系列涤锦灯芯绒系列 阻燃遮光窗帘布系列海岛复合丝 涤锦复合丝 需采购产品特点介绍 1、弹

7、力纬编麂皮绒 “四面弹针织麂皮绒”是差别纤维维织物的一颗明珠，国产针织面料中的一朵奇葩，无论质地、手感、色泽、功能、风格等方面可与其它针织布媲美； 主要用于鞋材、家纺、服装、坐垫。 2、针织无尘布 本产品由100%完全连续超细纤维互锁双织而成，耐磨，柔软，不伤敏感表面，吸附能力强，适用擦拭玻璃、工具和制具及金属表面； 适用范围FPD、PCB、光电子等； 也用于各种针织服装-男士、女士T恤等； 3、纬编麂皮绒 海岛丝麂皮绒织物表面的纤维纤细，悬垂性佳。带有一定的弹性手感柔软，弹好。 适合做家纺，鞋材，裙子。如床上用品、沙发、装饰等家纺面料，以及各类男女时装。 我们公司在材料采购时，基于财政预算和

8、目前高端产品滞销的市场行情，对材料成本做了一些定位，在即保证公司利润的前提下，也能迎合消费者当前想购买物美价廉商品的需求。 中高档消费群体更多追求的是产品附加价值这些消费群体主要注重于产品的图案、色彩和款式的设计组合，以及在卖场陈列摆设上是否迎合购买者自身的生活方式特点。中低档消费群则较注重产品的价格与品质，即面料与工艺方面是否与产品的价值相符。弹力纬编麂皮绒名称图片规格数量单价弹力纬编麂皮绒147GSM宽幅137cm成分：海岛丝、氨纶16800千克59元以下就是我们对吴江市祥瑞纺织厂进行采购的布料详细计划。针织无尘布名称图片规格数量单价针织无尘布200GSM宽幅：137cm成分：80%T；2

9、0%N15000千克40元纬编麂皮绒名称图片规格数量单价纬编麂皮绒针织四面弹麂皮绒重量：130-230（g/m2）纱支密度：105D宽度：137-150cm无花色950千克62元back采购的预算部分Budget影响预算的因素1.销售预测和计划-推断出用于采购的资金，保证原料充足。2.往年的预算值及利润率-综合上一年度经验，计算出合理预算3.资金预算-了解公司对产品线、市场份额及开拓新项目的战略计划 。以及上一年度的剩余状况。4.经营预算-依据预期的工作负荷，每年的经营应该准备出所有的采购费用 （例如：工资及变化，租金及变化，日常开销损耗等等）借鉴依据来源 http:/ 2011年上半年，罗莱

10、家纺、富安娜和梦洁家纺分别实现销售收入10.03亿、6.07亿和5.54亿，较去年同期增51.59%、34.06%和59.61%。净利润分别实现为1.624亿、0.857亿和0.416亿，较去年同期增长73.84%、79.28%和46.86%。综合上述理论依据和现实借鉴，我公司制定制定如下预算： 2011年秋季至2012年秋季，鼎盛家纺预计销售总额由上一年度的4.19亿提高至6亿元。平均利润率为5.3%。（其中，期初库存0.7亿。预计期末库存0.9亿。）详细分析1.较去年同期增长43.2%-符合现实的借鉴2.其他数据：平均利润率为5.3%。期初库存0.7亿。预计期末库存0.9亿。 3.采购预算

11、=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额 =6*（1-0.053）+0.9-0.7=5.882亿元4.此次采购的三样材料约占采购预算的0.37%生产单位：吴江市祥瑞纺织厂名称图片规格数量单价1弹力纬编麂皮绒147GSM宽幅137cm成分：海岛丝，氨纶16800千克592针织无尘布200GSM宽幅150cm成分80%T ,20%N15000千克403纬编麂皮绒针织四面弹麂皮绒重量130-230（g/m2）纱支密度105D宽度137-150cm无花色9560千克62总价=16800*59+15000*40+9560*62=2183920元（约为0.022亿）（贰佰壹拾捌万叁仟玖佰贰拾元） bac

12、k采购谈判部分negotiation谈判的必要性可以争取降低采购成本； 可以争取保证产品质量； 可以争取采购物资及时送货； 可以争取获得比较优惠的服务项目； 可以争取降低采购风险； 可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。 谈判前 知己知彼，百战不殆 。为确保谈判目标的达成，我们对于谈判进行了充分的准备。制定了详细的谈判计划。包括一下几个部分： 1. 确立谈判的具体目标。由于采购谈判具有不确定性，因此，在确定采购谈判目标时，我们确立了不同层次的目标，包括最高目标、中等目标和底线目标。 2.收集相关信息 ，分析各方的优势和劣势 。我公司在过去的一年里经营状况财务状况均

13、为良好，且发展了多家供货商，现在的市场属买方市场，而且我方有丰富的采购谈判经验和专业人才。对方公司财务状况紧张，迫切想达成合同，所以我方在谈判方面占尽优势，达成谈判目标不存在很大的难度。但仍需谨慎对待。 3.谈判人员的挑选和谈判策略的制定。从我公司采购部 挑选5名谈判经验丰富的职员在采购部经理的带领下谈判。 谈判地点争取到了在我方公司谈判，在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。 同时

14、我方确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。谈判中1.双方互做介绍，商议谈判议程。 对于采购谈判来讲，最重要的也就是采购原材料的质量、数量、价格水平、运输等方面，所以，我们把这些问题作为谈判议题重点。2. 迂回入题。为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，我方从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题。继而谈到采购，让对方对我们公司有一定的了解，方便以后的谈判。 3.谈判中重大问题的解决。 谈判中双方为了价格条件僵持一度使谈判陷入僵局。为了缓解气氛，使得谈判能继续，我们暂时休会，避开价格先谈商品的品质条件,数量条件,包装条件等。 关于价格谈判，对

15、方第一次报价我方不假思索直接予以否定。主要因为对方第一次报价普遍过高，这也是他们的报价策略，我方用强硬态度予以回击。其后对方对于我方要求采购的弹力纬编麂皮绒 ，针织无尘布，纬编麂皮绒三种产品分别报出62，43，65的单价，并僵持不肯再让步表示这是他们的最低价格。但我方认为这并非对方的最低价，只是他们的一种谈判策略，企图用死咬价格来迫使我方在价格上作出让步，我方通过以下策略是对方作出让步达成最后的成交价格，三种产品的价格分别为59，40，62. 采用投石问路法，通过不断向对方提出关于产品制造方面的问题来得出对方在谈判中不愿意透露的产品成本等方面的内容，再结合己方在谈判前对市场调查得出的数据，向对

16、方予以公布，表示我方知道你方最低目标的样子，迫使对方在价格上作出让步。 同时当价格谈判开始时，我方就在保险，运输，包装方面提出比较苛刻的要求，对方要求降低要求的同时，我方向对方要求降低价格来补偿。 向对方报出其它供货商的报价，表示我方有其他的选择，给对方以压力，迫使对方降价。谈判后合同的签订 需注意合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。我方对这些问题都特别小心谨慎，制定了合同之后供对方核实之后双方签字生效，合同达成。缓解气氛，举办酒会 为缓解谈判造成的紧张气氛，在合同完成后

17、，我公司认为有必要在公司举办一次小型酒会，同时也是欢送对方谈判人员，庆祝合同的达成。 back采购风险与防范措施 一、采购风险分析采购外因型风险采购内因型风险价格风险采购质量风险技术进步风险计划风险合同风险验收风险责任风险采购外因型风险价格风险：一是纺织品价格波动频繁，比如在预计价格合理时，批量采购，但该种物资可能出现跌价而引起采购风险；二是劳动力成本上升，企业利率下降，企业人员流失严重，企业内部人员流动频繁阻碍了采购部门的发展；三是人民币持续升值的压力，使得本公司出口业务严重缩水。采购质量风险：采购的原材料的质量有问题，会直接影响到企业产品的整体质量、制造加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争

18、力。即使是小概率的不合格产品出现，同样能影响到大局。技术进步风险：制造产品由于社会技术进步引起贬值，无形损耗甚至被淘汰，原有已采购原材料的积压或者因质量不符合要求而造成损失。对没有技术优势、没有自主设计力量、没有强有力的品牌，而仅靠赚取微薄的加工费生存的小企业，最终会因为无法应对经营费用的大幅上涨而倒闭。采购内因型风险计划风险：因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性。合同风险：对方的疏忽及请求未明确之处导致合同签订或执行延迟的风险，严重时会错失市场良机；卖方可能对采购人员行贿，使采购人员牺牲企业利益，不能严格按规定签约。合同对象即供应商选择不当引起的风险。验收风险：在质量上鱼目混珠，以次充

19、好；在品种规格上货不对路，不合规定要求；原材料的性能、外观等不合格导致终端产品不能达标，造成浪费，而且损害企业的商誉。责任风险：合同签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。二、风险防范措施（一）应该密切关注市场形势的变化，尤其是主要原材料价格和供求关系的变化;了解供货商所在国家和本国的相关法规、法令的更新情况;掌握供货商企业内部的重大事变和态势，尤其是涉及到兼并、重组方面的变动，及时了解新的组织机构和人事变更，找到对口负责人。通过以上手段，妥善应对突发事变，消除风险，以免造成不必要的损失。（二）提高采购部门的工资待遇，留住优秀员工。建立“采购绩效评价体系”，实行奖金与绩效挂钩制度，提高工作积极性。与公司商定采购部门的人事制度，不轻易调动员工，保持员工的业务熟练度水平，以提高部门整体的工作绩效。（三）加快机械化进程，减少人工量。引进