如何开展外展PPT教案

1、如何开展外展如何开展外展序言何为外展？外展，就我们汽车行业从广义上而言，就是指为了增加产品的销售量，到各大商圈，小区，超市，商场，展销会有目的、有计划、有目标的实施展销活动，从而提升销量增加线索。第1页/共28页第2页/共28页外展的作用把外展收集线索登记、跟踪、邀约、回访、大客户拜访计划等基础工作上做细做精；成立外拓团队、营销下沉二网，展开多种外展并与展厅特色主题月活动相结合，将营销活动落实到线索、成交增长。123通过外拓、整合媒体宣传等方式，树立“东风标致旗舰样板店”品牌。第3页/共28页第4页/共28页外展的形式走出去二级巡展企事业单位外展驾校展示商圈展示小区巡展媒体车展第5页/共28页

2、企事业单位外展小区巡展二级网点巡展驾校外展媒体车展商超外展第6页/共28页外展收集赠送环保袋、折扇、纳凉扇等实用小礼品宣传品牌及店面同时收集线索邀约回店到店即报销打车费，谈判，成交前期准备订好外展地点，人员分工明确，展车清洁、物料、桌椅等线索整理收集到的线索整理，交叉邀约照片照片照片第7页/共28页第8页/共28页外展集客我们的客户在哪里我们要做什么我们的目标是什么外展车展展厅自然客流网络媒体平台整合一切资源，收集意向客户外展车展展厅自然客流网络媒体平台第9页/共28页如何集客游戏机外物扎堆效应主持人群聚效应有奖问答 竞彩活动拉动人气美女车模 吸引眼球游戏环节 参与其中 融入度更高互动提升兴趣

3、带动人气外展集客第10页/共28页外展集客0元购买一送一限时抢购特价车包牌价来就送日供3.8前装车制造营销热点 吸引客户眼球并在外展通过桁架等展露热点第11页/共28页案例外展外展 现场迷你斯诺克赛场晋级，噱头“高手在民间” 展位关注率更大，线索量提升第12页/共28页第13页/共28页商商超展示超展示小区巡展小区巡展企事业外展企事业外展驾校外展驾校外展媒体车展媒体车展周末周日前期预热扎堆效应人流量大长时间持续展露固定人流量周一至周四周末周日邀约到店周一至周四周末周日邀约到店长时间持续展露意向客户级别高外展时间第14页/共28页成果展示 新增订单共461台外拓22、网络35、展厅363、二网4

4、1 总线索量达到3013外拓235,网络1266、二网446交付408台外拓20、网络29、展厅326、二网33第15页/共28页第16页/共28页礼品准备礼品准备人员分工人员分工物料准备物料准备线索汇总反馈线索汇总反馈制定目标制定目标桌椅单页准备桌椅单页准备车身清洁车身清洁外展任务外展任务外展任务第17页/共28页各部门的联合行动各部门的联合行动计划性、目的性、选址有针对性计划性、目的性、选址有针对性明确的计划和任务明确的计划和任务线索收集、跟踪、汇总线索收集、跟踪、汇总活动的总结和改善活动的总结和改善现场的组织责任到人现场的组织责任到人PDCAPDCA外展任务外展任务第18页/共28页案例

5、分析东西湖为销售盲区，无东标品牌4S店；潜客具有一定购买力销售负责线索收集，市场负责总协调，售后负责当地基盘客户感情维系外展现场成交率低，方便销售顾问利用展后时间邀约周末到店东西湖某超市销售 市场 售后7月5日（星期四）时间地点人员HOWHOWWHYWHY当日线索收集79条，双休到店成交9台，后续跟踪成交8台。 活动花费845元（加油、餐饮）-低投入高回报第19页/共28页第20页/共28页展厅外拓电销二网大客户 专人专岗 详细的拜访计划 依托服务 敲开客户“大门” 开发和建立二级网点 驻店辅导 销售5S管理 客户需求分析 客户议价处理 试乘试驾管理 外拓方案制定 外拓线索汇总 外拓线索跟踪统

6、计 邀约话术 邀约流程监控 网络线索跟踪统计销售经理职能细分，职能细分，建立各业务建立各业务单元，突出单元，突出各自主业，各自主业，二手车第21页/共28页细分业务单元 强调各自“主业主业” 重视线索跟踪和检核 关注战败关注战败 提升能力提升能力通过精益化管理持续改善，提高效率持续改善，提高效率基础工作是成功的第一保障第22页/共28页客户到店前台负责登记客户基本信息（来店登记表）接待客户记录交谈过程（客户购车意向表）各销售顾问线索汇总至市场部（线索统计表格）销售顾问将信息录入DMS系统并回访（客户跟踪表）成交或战败情况，若战败经理回访 确认战败（战败分析表战败分析表）业务单元间交叉跟踪 展厅

7、、电销、外拓小组分别对各自客户进行跟踪回访。 各小组将确认的战败客户分配给其他小组，由其他两个小组再次跟踪确认是否战败。 三个小组若同时认为战败，则由销售经理确认，并分析战败原因。线索管控五部曲第23页/共28页线索线索电销线索电销线索外拓线索外拓线索二网线索二网线索展厅线索展厅线索通过跨小组线索交叉跟踪，有效的避免了客户的流失，在多个单元小组一致认定为战败客户时，销售经理仍需要再次电话确定。通过这样的线索管控，我们有效的将 “战败”客户中的5%扭转为基盘客户。第24页/共28页30.95%23.81%26.19%19.05%战败原因分布战败原因分布价格原因外地客户同城竞争已购其他品牌第25页/共28页严抓四率留档率线索留存率95%回访率意向客户100%回访试驾率试驾率82%留档有礼，促进留档率提升指定严格的回访计划，反馈回访情况试驾有礼，并且在试驾车上配备相关附件，在试驾过程中向客