如何制定营销应对策略专业培训

1、如何制定营销应对策略专业培训定策之易经篇太极元气两仪阴阳四象太阴、少阳、少阴、太阳八卦乾、兑、离、震、巽、坎、艮、坤五行金、木、水、火、土金生水，水淹土、土长木、木生火、火变金。阴阳五行、变化万千、相生相克、生生不息。定策之五行篇5.1 金策制定产品策略5.2 木策制定价格策略5.3 水策制定分销渠道策略5.4 火策制定促销传播策略5.5 土策制定人员推销策略5.1金策制定产品策略金 五行之首产品 企业市场竞争力之根本产品策略包括：产品定位产品开发产品组合产品效劳销售额利 润投入期成长期成熟期衰退期时间5.1.1产品定位 产品生命周期中的位置定位5.1.1 产品定位续 产品在市场竞争中的地位定

2、位 领先者 挑战者 追随者 补缺者 产品的市场空间定位 地区产品 全国产品 国际产品 产品在目标顾客头脑中的定位 现有产品 潜在产品5.1.2 产品开发 设想产生 筛选设想 概念形成 可行性分析 产品研制 市场试销 正式投放市场5.1.3 产品组合1产品组合的宽度、深度和互联2产品组合决策 a. 产品组合延伸 b. 相关多样化 c. 产品线缩减与淘汰5.1.4 产品效劳效劳的类型 纯粹有形产品没有伴随效劳；例如：肥 皂、毛巾。 伴随效劳的有形产品；例如：家电、汽车。 有形产品与效劳混合；例如：餐馆。 主要效劳但伴随小物品和小效劳；例如：航空旅行。 纯粹效劳；例如：保姆、盲人按摩。5.1.4 产

3、品效劳效劳的特点无形性;在被购置之前是看不见、尝不 到、摸不着、听不到、嗅不出不可别离性；效劳的生产与消费是同 时进行的可变性；不同的人提供的效劳是有差 别的可消失性；效劳不能储存5.1.4 产品效劳效劳的质量消费者期望与管理者感知之间的差距；管理者感知与效劳质量标准之间的差距；效劳质量标准与效劳提供之间的差距；效劳提供与外部传播之间的差距；感知效劳与预期效劳的差距。下载更多培训资料，尽在5.2 木策制订定价格策略企业在制定产品策略之后，就要紧接着制订价格策略。价格策略包括：定价根底、定价方法、定价策略、定价变更。价格是把双刃剑，金者木所倚。5.2.1 定价根底与定价方法以本钱为根底根据生产本

4、钱+储运本钱+销售本钱定价。 本钱加成定价法 目标效益定价法5.2.1 定价根底与定价方法续以顾客价值为根底根据顾客对商品价值的认知水平定价。分析顾客需求，确定顾客价值；根据顾客价值确定商品的初始价格；预测商品的销售量；预测目标本钱；比较与决策。如果实际本钱不高于目标本钱，那么可将初始价格定为实际价格。如果实际本钱高于目标本钱，要么降低目标利润，要么降低实际本钱，否那么只能放弃。5.2.1 定价根底与定价方法续以竞争为根底随行就市法倾销定价法垄断定价法5.2.2 定价策略撇脂定价法；例如：英特尔芯片定价；渗透定价法；例如：温州皮鞋走向世 界；满意定价策略；例如：汽车出厂按生产 者与消费者都满意

5、 定价；产品系列定价；例如：西装按高、中、 低系列定价；5.2.2 定价策略续心理定价策略；例如：尾数为8的定价；备选产品定价策略；例如：酒店中食品定价低，酒类定价高；差异定价策略；例如：按时间、地点类别定价。5.2.3 价风格整 调高价格策略如：树名牌、抗竞争、提质量； 调低价格策略 如：增效劳、送礼品、加折扣、 改性能； 被动调整5.3 水 策制定分销渠道策略分销犹如水形，快速移动，四处出击，无孔不入，无所不在。生产商零售商顾 客批发商5.3.1 分销的功能流 正向流：商品实体转移； 反向流: 订货与付款； 双向流：信息、谈判与风险等。生产者代理商批发商零售商消费者生产者批发/代理商零售商

6、消费者生产者零售商消费者生产者消费者5.3.2 消费品分销渠道批发/代理商代理商批发商生产者用户用户用户生产者生产者5.3.3 工业品分销渠道 销售部门生产者分销商集团子市场 1集团子市场 2消费者子市场B消费者子市场A经销商零售商邮寄目录、电话推销特许经营；批发商倡办的自愿连锁；零售商联盟；混合分销。5.3.4 联合系统渠道 5.4 火策制定促销传播策略促销要讲时效，促销要讲气势。火势助销，满山遍野；火不成势，威力陡减。 5.4.1 促销沟通的时效性 选择性注意：消费者注意对他有吸引力的信息； 选择性扭曲：受讯者自身的态度会扭曲信息； 选择性记忆：能保存在消费者头脑里的信息，往往只有他认为重

7、要的一小局部。5.4.2 促销沟通设计 确定目标接收者 决定所寻求的反响 设计要传播的信息 选择传播媒体 评估沟通效果5.4.3 促销方式选择 广告：广而告知，快而传之 通知性广告 说服性广告 比较性广告 提醒性广告5.4.3 促销方式选择 销售促进：短时间、强刺激的 商品促销活动 针对消费者的促销： 优惠券、赠品、折扣、特价包、奖 品、免费试用。 针对中间商的促销：价格折扣、折让、广告赠品等。5.4.3 促销方式选择 公共关系：销企业、销形象、 推动销产品新闻公关 公开演讲 公关效劳活动 形象识别公关 事件公关 公开出版物5.4.4 促销效果评估 直接评分广告注意力、认知力、影响力、行为等

8、消费者调查 态度测定 数据扫描5.5 土策制定人员推销策略人员推销必须脚踏实地，这是最原始、最常用、也是最直接的销售策略。5.5.1 销售队伍设计确定销售队伍目标与任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供效劳搜集信息分配产品5.5.1 销售队伍设计确定销售队伍目标与任务续要将80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间花在预期顾客身上。80%的时间用于推销既有产品，20%的时间用于推销新产品。5.5.1 销售队伍设计续 确定销售队伍结构 地区式结构 产品式结构 市场式结构 复合式结构 确立销售队伍规模和报酬5.5.2 销售队伍的管理招聘销售代表培训销售代表指导销售代表鼓励销售代表评价销售代表5.5.3 人员推销的提高 推销技术的提高有效推销的主要步骤 寻找预期顾客 准备顾客及相关资料 选择接近方式 讲解和示范 应付顾客异议 达成交易 跟进与维持5.5.3 人员