PT销售培训及会员维护KAY

1、私人教练销售培训及会员维护1什么是私人教练？2什么是私人教练？ 一对一的健身指导。经过专业的体适能全面评估后私人教练会根据评估的结果制定一个科学的 准确的训练计划 在计划实施过程中使会员的健康指标（心肺功能 体脂含量 柔韧度 肌肉耐力 肌力）稳步提高的同时，解决会员个人由于各种原因造成的体位体态上的问题（圆肩 驼背 上交叉综合症 下交叉综合症 等）同时达到会员在形体上的要求。3私人教练卖什么？（工作职责）产品简介： *为会员进行专业的体适能评估 *根据评估的结果制订专业的针对的健身计划，并根据会员身体的变化随时调整 *贴身的健身指导，帮助会员完成健身计划 *跟进会员的健身效果 *科学调整会员的

2、饮食结构 *定期进行体适能及体位评估4私人教练应该具备哪些素质个性 （鲜明的个性会让会员在第一时间认识你，并留下深刻的印象）创造能力（每节课要有一点新的花样、新的变化，定期的更新健身计划）良好的沟通能力专业资格 不断吸收新的专业知识仪表 体形 衣着 职业道德帮助会员达到目标*5聘请私人教练的优势与好处量身定制科学健身计划，缩短达到健身目标的时间专业指导能帮助会员及时正确地处理特殊情况，避免走弯路及伤痛私人教练的预约制度能积极的鼓励帮助会员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。私人教练可为会员安排合理的训练器械，避开锻炼高峰期时的无谓等待，节约会员的时间成本。私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边

3、现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。6好的销售就是把合适的东西卖给合适的人！寻找目标客户7销售之前的准备活动心理准备语言组织时间安排及状态调整与会员所属会籍顾问（）的沟通8心理准备我们都知道一个简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。9面谈的语言组织 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什麽？后讲什麽？什麽应该重点讲？什麽不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的

4、语速要慢一点？心理要有数，要有必要的思想准备。10时间安排及状态调整饭后一个半小时以上留出足够的时间用于销售，消除急促心理整个过程最好控制在半小时左右以积极、饱满、热情的状态面对客户 提前预约时间并告知会员如有特殊情况需要提前四小时取消课程。11与会员的沟通与会员见面之前了解会员的基本信息会员的健身目标会员的职业、体形、爱好、背景12会员的四种类型“太贵了”代表两种观点贵但很值： 挖掘需求，强调私人教练的重要性，科学健身带来的好处远比钱重要（其实就是钱和健康的比较）贵且不值： 做好铺垫，跟踪，待时机成熟再作销售 “不贵” 代表两种观点不贵很值: 服务好，多注意交流，是一些有素质的有钱人，让他认

5、识到你是健身专家并不是服务员，私人教练做的是咨询服务，一种技术的提供者。不贵也不值： 让他明白什麽是私人教练，请私人教练的好处，针对个人的情况去分析他的健身计划，让他对你的认可度提高。13如何利用现有资源达成销售新会员场地开发续课14新会员15体测引导体测流程简单介绍体测的安排，说明私人教练需要收费体测中要做到拉着会员的思路走，同时让会员理解健身的含义和私人教练的重要性16体测时介绍A运动频率（3-5/WEEK）目的：初步了解会员购买力、让会员感到我是对他的健康负责、为销售课时节数做铺垫B饮食（少吃多餐）目的：让会员了解私人教练专业的全面性、使会员了解私人教练会对其在训练期间会安排饮食方案、降

6、低会员对销售的抵触情绪。C有氧运动（概念、效果）目的：使某些认为跳操就能减肥的会员消除误解、为无氧训练（力量训练）做铺垫。D无氧训练（力量训练）（效果）目的：向会员说明力量训练的好处、为什麽力量训练是必须的、排除一些会员的误解、为器械指导课作铺垫（学习动作感觉肌肉为主，避免会员在器械指导课中问一些今后此器械做多少个等问题，减少麻烦）、说明私人教练的作用。17后两节免费课的流程第一节（循环训练）：带会员练习所有器械的训练动作，感觉锻炼部位，说明错误动作的后果，让其更深一层的了解私人教练的重要性第二节（专项训练）：使会员体验私人教练课程的内容，让其明白有无私人教练的不同，课后讲解后期健身方案，给会

7、员一个梦想，并让其知道你可以帮助他实现梦想。两节课程的内容要丰富，不要认为此会员不会购买私教课程而减低服务质量，要与会员多沟通，发挥出自己的特点，尽量与会员融洽感情。18场地开发19开发原则A 在准会员未入会之前，正在试练B 免费卡卡已分，但教练在48小时未联系此会员 C 三节免费课上完后未购买私教课程，均可进行场地开发。接触时一定要先确定其无私人教练。，20场地开发技巧对于老会员的开发技巧介绍自己问来健身多久了问多长时间来一次（知道他的健身计划）问每次来都练些什麽（有没有计划）问来健身的目的（需求）问有没有自己训练计划问效果如何对现在的进展满不满意可以帮他做一个专业的体能评估，设计一个健身方

8、案递上名片留下对方联系方式告诉他有问题可以来找我21对于指导会员错误动作的开发技巧等会员做完动作后在进行指导问他一下要练何部位给予一定肯定示范一个正确动作或介绍一个新的动作给他认真的讲解一下问他纠正后的动作感觉如何告诉他刚才的错误动作的后果留下联系方式会员在做错误动作的时候是私人教练做推广的最好时机，因为会员这个时候的销售防御很弱，他需要有人来帮助，这个时候如果沟通顺畅购买率很高。22 无论在什麽情况下私人教练如果进私教推广，一定要尽量了解会员的情况。根据会员的情况分析最近一段时间的健身效果，根据分析的结果说明请私人教练的必要性。 推广的目的并不是第一时间让会员交钱购买私教，而是第一时间让会员

9、认识你，知道当他有问题的时候可以第一时间来找你。让更多的会员认识你，给会员留下良好的口碑，建立自己在会员中的良好形象。23老会员续课（会员维护）24续课的理由锻炼很开心教练服务到位效果理想更高目标25为收费会员做的基本的工作根据会员与自己的时间安排提前预定训练时间，并让其了解课程取消流程；针对会员身体情况提前写好每一节私训课计划；贴身指导每一节私训课，做好课后被动伸展，放松，并告知会员第二天可能出现迟发性肌肉酸痛；制定会员出差期间的健身、饮食计划，并随时了解、监督；为会员做必要的饮食调整制定并告知会员短、中、长期健身目标定期评估会员锻炼效果积极解决会员在健身方面的问题26个性化服务生日、节假日

10、短信或电话祝福为会员做饮食计划（取得资格之后）有用的健康知识与会员分享心理辅导（需把握尺度，保护会员隐私）27私人教练销售时会遇到哪些问题？解决方案？28如何回答关于私人教练课程费用的问题（配合健身方案）如果你前期引导的好，此时会员会认为一周如果达不到至少3次的训练频率是没有太大意义的。以次为标准，我们再根据健身方案的内容来说明关于私人教练课程费用的问题。当你讲述完健身方案后，根据你所了解的会员购买能力为之设计每阶段的周期（如每个阶段一个月或两个月）。告诉他，我不管您办的是什麽卡（月/季/年/次），只要您是我们25小时的会员，我都是您的私人教练，会给您安排所有关于健身的具体细节，包括健康饮食的建议，健身房外的运动计划，还有不上私教课程的具体健身计划等等，这其中还包括前三个阶段中N节一对一的健身指导课程。当然，三个阶段后我还是您的私人教练。通过三个阶段的训练，我对您的体能已经非常了解，到那时您每过一段时间我再给您做一次体测，聊聊