经理人五项修炼—案场管理【45页】

1、经理人五项修炼-案场管理天津浩华-9月 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 场： 指工程的销售现场，案场管理为工程销售现场的管理。案场管理的目的是让工程有良好的势，不仅是外表上的更是团队内部的势。总之，是围绕着“势在做工作。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2

2、004-2021 Aspose Pty Ltd.包括的五个指标上客量案场氛围两会PK机制业务管理是环环相扣的Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.人物事 事会议组织、人员管理、学习培训、过关考核 物各类管理工具、宣传物料、公司资料和通知 人 业务员、置业顾问、秘书、经理、开发商、客户五个指标概括为： 人、事、物，更多的是这三者的有效结合。Evaluation only.Created with Aspose

3、.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.从两个方面来看待一个工程的案场宏观跳出来看 工程在市场当中的优劣势，如何从市场当中脱颖而出，与其他工程的区别，明确自己大的操盘思路和目标。 团队的优劣势，团队如何打造出优秀的团队，在公司中脱颖而出，根据团队情况要明确的工作。微观沉下去了解 工程的具体操盘思路和详细目标，如何进行优化整合，创造最好的结果； 工程人员的成长情况以及方案目标； 工程人员的销售力，以及需要的提升方向； 工程的各项经营指标佣金结算率、目标完成率、销售均衡率、销售回款

4、率；Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例： 进入一个新的工程，你将如何全面了解一个工程，说一下你前三天的工作思路并列举下工作内容。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案场气氛两会PK机制 1234Part 1Pa

5、rt 2Part 3Part 4上客量5业务管理Part 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.一、上客量 上客量是成交的根底，没有上客量即没有成交，没有高的上客量更没有好的成交气氛，所有的一切都是相辅相成的。上客量主要提高的工程“出去的能力，出去的信息是否及时到位、是否吸引客户，这是最关键的，上客量是数字，根据工程目标和团队成员的谈客成功率而制定。Evaluation only.Created with

6、 Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.与上客量有关的各项工作1、目标明确，并不断用目标提醒团队成员，进行目标量化考核，围绕着目标做事情，例如：经理人带头查岗，带客户。2、推广主题的更新，是否与当下房源进行充分结合。3、营销策略的制定，与销售谈客逼定说词、对外宣传内容进行充分结合。4、提高业务员的业务水平，早会主题的连续性，心态早会和业务早会的结合，主任的发单水平。5、主任的约客说词以及约客的力度。6、推广渠道是否与目标客群相结合，是否符合工程的推盘节奏。Eval

7、uation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例： 1、围绕着即将到来的双节，请各位结合以上几个 方面，说一下你的工程提高上客量要做的工作。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例： 2、在工程推广工作当中，围绕着目标客群，工程 做

8、了哪些工作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案场气氛两会PK机制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5业务管理Part 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.二、案场氛围 案场的气氛是一

9、个工程的灵魂，工程的所有工作结果全部会在案场气氛当中表达出来，对工程的成交起到了至关重要的作用，客户在外感受到的信息，在内是否在有更大的冲击，是否内外一致，案场气氛起到了重要的作用。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.1、工程的现场包装，信息展示，任何一个楼盘都要善于做楼盘的 旺销包装。是真正的里应外合，要有真正吸引客户上门的能力。2、充足的上客量，保持现场的人气气氛。3、工程人员的数量、形象、专业度，对

10、一个工程的现场气氛的影响 也很重要，尤其决定了客户的心理价位；具体的案场气氛表现在:Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.4、现场的配合造势，语言配合、效劳配合、销售气氛配合，让客户体验到 既舒适又热销。具体表达在：主任的讲话速度、走路速度，配合的默契 程度，这些又与团队的凝聚力和向心力分不开的。5、团队的精神风貌，具体表达在团队的文化、激情、状态方面，明确的 团队精神，又是团队的魂的表达。这些与平时的早晚

11、会的精神文化传 递有很重要的关系。工程上要建立明确的团队文化墙。6、团队的真实的销售气氛，表达在主任的谈客水平，对客户的把握能力，个人目标的坚持力，这些又是团队业务水平打造方面需要做到的。成交的气氛是最好的案场气氛，较高的谈客成功率一定与优秀的业务水平有至关重要的关系。具体的案场气氛表现在:Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例： 1、在工程管理过程当中，我们的工程经理在案场气氛打造 方面主要做了哪些工

12、作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案例： 2、你打造的团队文化是什么？用了什么样的管理措施？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案场气氛两会PK机制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量

13、5业务管理Part 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.三、两会 真正打造团队的重点工作，两会起到了重要的作用，团队管理思想，管理主题、培训学习，全部由两会传递出去。所以两会是工程管理的喉舌。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose P

14、ty Ltd. 一日之际在于晨，早会的好坏直接影响到工程全体人员一天的工作，早会主持人就是鼓励大师，工程早会建设一定是要有长期持续性的工作。需要做的是：三、两会早 会Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.11明确的早会主题，早会主题来源于工程的长期管理方向和短期管理目标，结合业务员实际的表现和工程推盘需求而定，早会主题需在前一天晚会进行初步确定，由早会主持人进行全面深度的完善。22早会形式的多样化，要有创新

15、意识，调动起每个人的激情。游戏的创新、故事的深刻解读、团队的站姿、队形，每场早会都要成为团队期待的早会。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.33早会的内容要丰富，站位要高，不仅是开给业务员的早会，是鼓励团队全体成员的会议，早会主持人私下里的个人训练是非常重要的，尤其要有鼓励语言鼓舞团队，所以内容要有充分的准备。44早会主持人形象、精神风貌尤其重要。团队每个人的形象气质需要经理人进行全面打造。Evaluat

16、ion only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例： 讲一下你工程近期一周早会的打造方向，并列举一下各场早会的主题，做为工程经理，针对早会主要做了哪些方面的工作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd. 晚会是一天工作当中最重要的工作内容，是

17、团队全体成员坐下来，沉淀、总结、学习、提升的过程，有效的晚会才是团队需要的，晚会的内容忌常规无思路无高潮无思考无总结无学习无鼓励，要组织有思考的晚会，晚会不是形式，是团队的需要。优秀的晚会要做到的是：三、两会晚 会Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.1明确的会议主题：结合工程大的管理方向和主题，要有晚会的重点突出内容。这也是打造团队文化和灵魂的重要局部，把各个主题开到深入人心，团队的文化和灵魂自然会很快形

18、成。2总结一天的工作情况和问题，通过总结及时指出团队当中的缺乏，对于主任白天的工作情况看团队的执行力结合上一天晚会内容看团队，及时检核的工作要做到位。3全面精准的对客户，结合白天案场发现的谈客问题，对主任的客户进行全面分析，发现主任谈判出现的多数或共性问题对团队进行有针对性的培训；通过对客户发现主任的谈客优势和问题，优势强调发挥给予信心，问题给予解决培训提升，所以对客户不仅表达了经理人销售力、还表达了经理人的培训力、整合能力、统筹能力，是晚会内容的核心局部。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profil

19、e .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.4丰富的培训内容，及时性、常规性相结合的培训模式，根据工程的推盘节奏、节日节点、促销策略，及时的进行传递，整理专题说词对团队进行培训，实现真正的里应外合。5晚会鼓励至关重要，把握团队动势，根据工程情况和阶段性的目标，善于推出工程的新机制，让团队每个人动起来，鼓励与机制结合，鼓励与培训结合，鼓励与目标结合，才会到达良好的效果，只有前者没有后者，热度只会持续1天。善于搭建团队机制，灵活管理团队这是最重要的。6晚会的方案局部，是为第二天工作打好根底，是不可缺少的环节，需要经理对第二天的工作进行任务分配，目标明确

20、，为第二天的工作加油打气，只讲不做假把式，落实到位才是重点，所以这个环节与第二天的晚会总结环节一定是环环相扣的。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例：1、请举一个案例，说一下如何通 过晚上对客户发现问题，并与 工程操盘进行有效的结合？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyr

21、ight 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例：2、请讲一下你团队管理的方向是 什么？围绕着这个管理方向， 你做了哪些工作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案场气氛两会PK机制 1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5业务管理Part 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Clien

22、t Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.四、PK机制 优秀的销售团队一定是激情型的团队，建立好良好的PK机制是根本，机制的目的是营造竞争的气氛，让团队生生不息会激发团队人员的潜力，激发团队人员的竞争意识，更利于打造团队的凝聚力，拥有鲜明的团队特性。机制与目标、团队管理方向都是紧密结合，方式方法很多，主要考验经理人管理的主动性。建立良好的PK机制，就是在做文化、做团队：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Cop

23、yright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例： 在案场管理方面，做了哪些PK机制，请完整讲出其中一个案例的情况。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.做PK机制，需要做到以下几个方面1、结合工程的目标，做机制， 同时做任何机制前都要有一 个要明确到达的目的，实现 的结果。3、机制的建立的主题可以多样，结合工程推盘结点、节日节点、周末冲 刺等建立业绩PK机制；根据工程培训建立业务PK

24、机制；根据工程来客 量建立上客PK机制；根据工程团队情况建立团队文化PK机制，根据团 队人员表现推出末位淘汰机制，等等，同时针对每一次新推出的PK机 制可以做主题冠名，既做机制又做文化还做团队。2、PK机制的建立一定贯穿项 目运作始终，无论工程处于 任何阶段，PK机制都需要 明确建立。4、机制的建立要有始有终，推出之前要鼓励、发动，执行过程当中经 理人的管控最重要，要不断重复，不断激发团队人员的竞争意识，不 断鼓励挑起每个人的欲望，从而激发潜能，结果盘点时要明确，奖惩 到位，要充分总结。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.

25、5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案场气氛两会PK机制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5业务管理Part 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.五、业务管理 业务管理是团队人员的根本功，表达整个团队销售力，业务管理也是常抓不懈的工作，围绕着人和事展开的，同时更是经理人的重点工作，落实到重点，

26、就是表达经理的业务水平和管理能力，管理实质上无处不在。针对业务管理方面需要注意的各个事项如下：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.针对业务管理方面需要注意的各个事项如下：1、业务管理要有目标和方向，经理人要善于观察问题、 发现问题、解决问题并预防问题的再次发生，善于 做数字分析，做表格管理，利用好公司的管理工 具；例如通过月目标定来客量、成功率，通过周报 看来客量、约客量、成功率和主任见客数，发现问 题，

27、从而进行有侧重点的工作安排；通过主任意向 客户本看主任的谈客状态；通过主任业务员管理本 看主任的管理潜能；通过经理管理日志，做到经理 人的自我管理；通过浩华人、周三简讯做业务培 训，用公司的大气氛感召团队；Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.针对业务管理方面需要注意的各个事项如下：2、业务培训方面的有：新人的培训、置业 参谋的提升训练、业务员的管理培训、 早会培训、晚会培训、专题培训、专业 知识培训、十大

28、步骤培训、26关培训、 问题培训等。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.针对业务管理方面需要注意的各个事项如下：3、业务管理也是人员管理，是区分管理，要做到梯队 划分，分层级进行培训；针对不同人的性格区分管 理；针对每个梯队人员做具体的成长方案，有方向 性的培养；设置管理培训主题：例如晚会如何开、 如何带新人、如何鼓励团队、如何与开发商沟通、 如何对客户、如何提升个人的培训能力、如何做项 目推广，如何与工

29、程筹划师进行沟通等，都是培训 的课题，对团队人员进行侧重点的管理培训，让每 个人形成更科学的管理思维，掌握管理方法。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.针对业务管理方面需要注意的各个事项如下：4、业务培训的重点是流程，无论是团队人员的管 理培训还是业务培训都要建立好流程，要有始 有终，有学习就要有训练，之后要有检核， 运用到实际工作当中要有结果，要严格用七 有来提高培训执行力。做了才会有结果，否那么， 收

30、效会很小。做了和做到了、做好了差异是很大 的。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例： 1、在日常工作当中，围绕着提高主任的谈 客能力，你做了哪些工作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例： 2、在培养你接班人的工作中，你主要做的 工作有哪些？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2021 Aspose Pty Ltd.案 例： 3、工程操盘当中，需要整理及时性专题， 请简述一下工程每个专