专业化销售流程概述-保险公司新人衔接训练专题早会分享培训模板课件演示文档资料

1、专业化销售流程概述自我介绍课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容专业化销售概述什么是专业化销售？ 专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化销售概述 商品的特殊性：保险是无形商品 规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展为什么要提倡专业化？课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容专业化销售流程图专业化销售流程图准客户开拓售后服务促成说明接触计划与活动接触前准备专业化销售流程-计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作

2、习惯促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的基础！专业化销售流程-计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标安排约访安排拜访量 （每日，每周）安排线路图 （统筹规划）财富100工作日志专业化销售流程-准客户开拓 明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！有购买力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法： 缘故法 转介绍法 陌生拜访法准客户的开拓史，就是寿险

3、生命之源！专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！ 接触前准备可以让我们： 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的反应，并拟定对策 为正式销售规划具体行动促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触前准备物品准备技术准备心态准备专业化销售流程-接触接触的作用 取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触 建立良好的第一印象 收集客户资料 沟通风险观念 分析购买点 哈，原来就是和朋友聊聊天呀

4、16新人初次拜访七大注意17好的开始是成功的一半，通过初次拜访给客户留下好的印象，对说服客户购买保险至关重要。1、营造好气氛18任何客户都是在心情好氛围好的情况下，才有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题2、显示出积极的态度精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打折了3、抓住客户的兴趣和注意力如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的话题4、让客户开口说话以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜访质

5、量。切勿一见到客户就不停的说！5、主动控制谈话的方向营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销售有利的，不能偏离主题和方向6、保持相同的谈话方式保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对话，则可增强亲切感，更有利于交谈的进行7、表现出专业一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的基础说明的重要性 满足客户需求 激发购买动机专业化销售流程-说明专业化销售流程-说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客

6、户介绍保 险的功能，强化保户的利益。 让客户明白产品的作用 让客户明白获得的利益 让客户感受到您的专业服务 让客户认同您的解决方案促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-说明确认客户需求描述产品特性阐述客户利益奠定促成基础。哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了说明三部曲数字证明理性说明感性导入 口谈（问、听、说） 笔算（白纸、描述、思路）说明的方法直接说明要领项目注意点图表化视觉直观理解容易数据化利益突出费用适合简洁化文字精炼书写条理1、合理安排双方座位2、用笔引导客户的注意力3、说明时将自己的心情放松4、谈费用时，化大为小 5

7、、充分运用展示资料、举例法、比喻法6、语言生活化，简明扼要，多用数字、图表建议书说明要领战争的目的，就在赢得胜利 麦克阿瑟将军销售的目的，就是获得成交专业化销售流程-促成促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，促成 是推销的目的。 销售流程的关键环节 销售的最终目的 营销员的工作成果促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触促成方法推定承诺法（默认法）总结法二择一法举例法化整为零法利益驱动法“T”字促成法1要点 话术 假定准客户已决定购买，而不用去征询准客户的意见平常身体都挺好吧？您看这边有个健康告知书，请您确认一下能看一下您的

8、身份证么？号码是默认法（推定承诺法） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要点话术总结法 简短地总结投保后客户享有的一连串的 利益，充分利用人性中“趋利避害”的弱点 李先生您看这份保障计划共有这几大优势1.缴费低、保障高2.保障全面，生存给付身价保障同时拥有3.一人投保，三代受益 要点话术“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效二择一法业：如果您拥有这份保单您希望受益人是您的爱人 还是您的孩子？客：还是给孩子吧？业：是啊！我们所有的努力都是为了孩子客：那是当然业：那就填您孩子的名字啦！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网

9、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要点话术举例法利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感讲一个真实感人的故事（关于意外、疾病）列举出现在医疗费上升数据问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的人例：是啊，我们谁都想一生健康、平安、幸福，可是人生中种种风险谁又预料的到呢要点话术把一年的保险费化为每月、每天，让客户觉得很轻松 1.其实您只需要每天存20元，您就可以获得50万的保障 2.每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算化整为零法 1、王先生，您看保费随着年龄的变化会越来越高， 反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！ 2、王先生，您看咱们公

10、司现在正在搞客户活动，参加咱这计划还有精美礼品赠送利益驱动法话术利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人要点王先生，您看左边是您拥有这份保障的理由，右边是您不买保险的理由。很明显，你拥有了这份保障会给您带来更多的好处！“T”字促成法话术采用对比的形式，在“T”字两侧罗列出客户购买保单与否的理由。（不买的理由可由客户填写）要点促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、认真填写5、请求转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成的关键 1、强烈的愿望 2、充满自信，不卑不亢 3、站在客户的立场上考虑问题 4、促成的方法要组合使用 5

11、、得而不喜，失而不忧 6、决不放弃，多次尝试 愉快的感觉,问题的解决万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究递送保单的目的 巩 固 销 售获得转介寻 求 加 保 递送保单的准备工作检查保单条款记录客户资料准备保单封套 附上两张名片预演谈话内容约见会面 递送保单流程恭喜客户，签收保单说明犹豫期提出加保要求索取转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成多次尝试最后一次努力！专业化销售流程-促成 取得购买意愿 填写投保书 收取保费 哦，促成就像足球比赛的临门一脚！专业化销售流程-售后服务售后服务: 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服