果品蔬菜贮藏运销学(四)

1、n教学目标：为解决我国果品蔬菜的卖难问题，使市场经济与果品蔬菜的营销更紧密结合，引入果品蔬菜市场营销理念，从市场营销学中产品、价格、促销、渠道四方面分节阐述市场营销学中的要点，使果品蔬菜的营销成为一门理论化、系统化的科学。 n计划学时：2学时 第十章 果品蔬菜的营销策略果品蔬菜的营销策略第一节 果品蔬菜营销概念的确立一、我国果蔬营销现状1、加工转化能力严重不足，新鲜果蔬及其 初级产品难以拉动市场需求。2、果蔬种类结构性过剩。3、果蔬产品质量低下。果品蔬菜营销概念的确立二、果蔬营销概念的确立果蔬营销 果蔬生产者从市场需求出发，运用各种科学的营销手段，通过交易程序，将产品提供给消费者，在满足消费者

2、需求的同时获得经济利益，实现双方互利的一种经营活动。|以消费需求为出发点|以营销组合为手段|满足需要谋求利润 第二节 果品蔬菜的商品信息一、商品信息商品信息 运用一定的技术、方法、手段，遵循一定的程序，收集、加工得到的该商品的市场信息。|为生产者提供决策依据|有助于提高经营效率和管理水平|增强生产者的市场应变能力果品蔬菜的商品信息二、市场信息的收集1、从科技信息中收集市场信息。2、通过各种农业高新技术成果交流交易会收集 信息。3、到农业科研院所寻求技术帮助并获取信息。果品蔬菜的商品信息三、市场信息的使用市场信息的使用体现在对市场的细分上，其客观基础是消费需求存在差异性。|地理因素：按照地理位置

3、和自然环境划分市场|人文因素：按照国籍、民族、性别、年龄、职业、教育、 宗教、收入、家庭规模等人口变量划分市场|心理因素：以消费者心理特点或性格特征划分市场|购买行为：以消费者不同的购买行为划分市场 第三节 果品蔬菜品牌的创立一、品牌概念品牌 是一种名称、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。|品牌名称|品牌标志果蔬品牌识别果蔬品牌识别果品蔬菜品牌的创立二、品牌意义|使产品获得更好的认可，分销商易于管理订货。|可确立高于平均水平的价格。|受法律保护，防止假冒伪劣。|更易获得消费者信赖。|有助于细分市场，使

4、企业树立良好形象。果品蔬菜品牌的创立三、创立品牌的策略 1、属性定位策略 2、利益定位策略 3、使用定位策略 4、使用者定位策略 5、竞争者定位策略 6、质量价格组合定位 7、生活方式定位产品质量、包装、广告宣传是创立品牌的先决条件。质量-包装-宣传第四节 果品蔬菜的定价一、价格的作用与特点|直接为企业提供受益；|直接涉及消费者对产品的接受程度；|影响市场占有率；|影响企业经营的获利性。|需求弹性系数 E1。果品蔬菜的定价二、果品蔬菜的定价策略1、影响定价的因素|定价目标|供求关系|估算成本|市场竞争状况|选择适当的定价方法果品蔬菜的定价2、果蔬定价的基本方法|成本导向定价法|需求导向定价法|

5、竞争导向定价法|撇脂定价法|渗透定价法果蔬质量-数量-价格之“怪圈”果蔬产品少果蔬产品少 价高价高 大量发展大量发展 再提高质量再提高质量 控制产量控制产量 产量减少产量减少 质量降低质量降低 效益提高效益提高 提高或稳定价格提高或稳定价格再降价再降价再降低再降低 减少减少 降低价格降低价格 增加增加 提高质量提高质量质量标准质量标准 投入投入 投入投入 标标 准准1 1、低水平低质恶性循环、低水平低质恶性循环 2 2、高水平优质良性循环、高水平优质良性循环 第五节 果品蔬菜的促销一、促销的概念促销 营销者将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者，促进起了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。二、促销的作用与原则|传递信息|诱导需求|突出特色|稳定销售果品蔬菜的促销三、果品蔬菜的促销方式 | 广告推销|人员推销|营业推销|公共关系推销思考题n1.如何收集和使用果蔬的商品信息？n2.联系实际，谈谈对创立果蔬品牌意义的认识。n3.通过实例，谈谈果蔬的定价策略和营销策略。 主要参考文献n1.徐金海. 我国农产品市场营销问题探析(J). 经济问题, 2001(2)n2.林燕腾. 国外水果业的经营策略(J). 世界农业,2001(