接近目标客户

1、1 1客户接近的设计客户接近的设计 Q1客户的有效接近客户的有效接近 Q2约见目标客户约见目标客户 Q3建立客户信任建立客户信任 Q4单元六单元六 接近目标客户接近目标客户 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

2、 http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2 2第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http

3、:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 3 3一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划 1 1、确定拜访计划、确定拜访计划 （1 1）FINDFIND找寻及收集事实找寻及收集事实 （2 2）FILTERFILTER选择收集的资料选择收集的资料 （3 3）FIGUREFIGURE拟定初步计划拟定初步计划 （4 4）FACEFACE制定实施行动计划制定实施行动计划 （5 5）FOLLOW FOLLO

4、W 计划的实施计划的实施http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort-

5、 4 4 2 2、明确拜访时机、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。商谈时机。 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/

6、http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 5 5 3 3、预约客户、预约客户 （1 1） 预约内容预约内容 确定拜访对象确定拜访对象 确定拜访时间确定拜访时间 确定拜访地点确定拜访地点http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf-

7、 http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 6 6 （2 2）预约方式）预约方式日期日期拜访客户拜访客户拜访时机拜访时机拜访内容拜访内容第一周周1周2周3周4周5周6第二周周17 7二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备 1 1、进一步审验潜在客户的资格、进一步审验潜在客户的资格 2 2、客户信息、客户信息 3 3

8、、拟定洽谈计划、拟定洽谈计划8 8第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法一、客户接近的方法 二、有效接近的策略二、有效接近的策略9 9一、客户接近的方法一、客户接近的方法 1 1、介绍式接近、介绍式接近 （1 1）自我介绍接近法）自我介绍接近法 （2 2）他人推荐接近法）他人推荐接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag

9、- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1010一、客户接近的方法一、客户接近的方法 2 2、演示式接近、演示式接近 （1 1）产品接近法）产品接近法 （2 2）表演接近法）表演接近法 （3 3）馈赠接近法）馈赠接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

10、http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1111 3 3、提问式接近、提问式接近 （1 1）询问接近法）询问接近法 （2 2）请教接近法）请教接近法 （3 3）利益接近法）利益接近法 （4 4）震惊接近法）震惊接近法

11、 （5 5）好奇接近法）好奇接近法 （6 6）赞美接近法）赞美接近法http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

12、 http:/ http:/www.ort- 1212二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感 （1 1）突出经济利益）突出经济利益 如：如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约上节约5万元吗万元吗?”1313二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取

13、客户好感、用开场白赢取客户好感 （2 2）真诚的赞美）真诚的赞美 例如：例如：“王总，您这房子真漂亮。王总，您这房子真漂亮。”这句话听起这句话听起来像拍马屁。来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真王总，您这房子的大厅设计得真别致。别致。”这句话就是赞美了。这句话就是赞美了。1414二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感 （3 3）引用有影响力的第三人）引用有影响力的第三人 例如：例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，

14、这些产品为他的公司带来很多好处与方便。为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 1515 2 2、找到客户的对抗点、找到客户的对抗点 3 3、控制时间策略、控制时间策略 4 4、减轻客户心理压力、减轻客户心理压力http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/

15、 http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1616第3节 约见目标客户 一、推销接近的目标一、推销接近的目标 二、约见客户的方法二、约见客户的方法 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/ww

16、w.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 1717一、推销接近的目标一、推销接近的目标 1 1、引起注意、引起注意 2 2、激发兴趣、激发兴趣 3 3、步入洽谈、步入洽谈 4 4、建立客户信任、建立客户信任1818二、约见客户的方法二、约见客户的方法 1 1、电话约见、电话约见 2 2、信函约见、信函约见 3 3、访问约见、访问约见1919第4节 建立客户信任

17、一、信任的含义与特征一、信任的含义与特征 二、信任的社会价值二、信任的社会价值 三、影响客户信任的因素三、影响客户信任的因素 四、建立客户信任的步骤四、建立客户信任的步骤2020一、信任的含义与特征一、信任的含义与特征 1 1、信任是一种人际关系形式、信任是一种人际关系形式 2 2、信任是重要的社会综合力量、信任是重要的社会综合力量 3 3、信任是一种心理偏见、信任是一种心理偏见 4 4、信任是有风险的、信任是有风险的 5 5、信任包括人格信任和系统信任、信任包括人格信任和系统信任 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/

18、http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2121二、信任的社会价值二、信任的社会价值 交换的一个最重要的条件是信任。如果人们彼此没有一个一般的信任，社会自身将会解体，因为很少

19、关系可以完全建立在关于他人的确定的认知之上。 西美尔认为现金交易离开了公众的信任是无法进行的。不仅如此，人们还必须相信被接受的货币不会贬值或者至少不会大大贬值，而且可以再次消费掉。 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ ht

20、tp:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2222三、影响客户信任的因素三、影响客户信任的因素 1 1、诚信、诚信 2 2、专业知识、专业知识 3 3、客户导向、客户导向 4 4、与客户的相容性、与客户的相容性2323四、建立客户信任的步骤四、建立客户信任的步骤 1 1、倾听与提问、倾听与提问 2 2、赞美与认同客户、赞美与认同客户 3 3、模仿客户、模仿客户 4 4、产品的专业知识、产品的专业知识 5 5、着装、着装 6 6、彻底地了解客户的背景、彻底地了解客户的背景 7 7

21、、已有客户的见证、已有客户的见证2424建立信任的步骤表建立信任的步骤表步骤步骤主要内容主要内容倾听与提问123 赞美与认同客户模仿客户产品的专业知识着装彻底地了解客户的背景已有客户的见证2525本章小结本章小结 客户接近是指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的一个活动过程。通常推销接近有三大类方式：陈述式、演示式和提问式。介绍接近法包括：自我介绍接近法、他人推荐接近法；演示接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法；提问接近技术包括：询问接近法、利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、赞美接近法。http:/ http:/ http:/ http:/ http

22、:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.zg- http:/ http:/www.skf- http:/www.nsk- http:/www.fag- http:/ http:/www.ntn- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.xunchi- http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/www.ort- 2626 约见客户，或称商业约会，是指推销人员事先征得客户同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。主要有电话约见、信函约见和访问约