新人应知应会

1、大家好大家好 应知应会早日开单应知应会早日开单给优秀的新华新人给优秀的新华新人 内内 容容 提提 纲纲一一 谈基本法谈基本法二二 谈技能三角谈技能三角三三 谈合规谈合规四四 谈相关注意事项谈相关注意事项 一一 谈基本法谈基本法1.保保 费费 规模保费规模保费 是我们直接从客户那里收取的保费金额总是我们直接从客户那里收取的保费金额总量，是量，是计算我们佣金的依据。计算我们佣金的依据。 标准保费标准保费 是规模保费根据一定的比率折算是规模保费根据一定的比率折算,主要用于主要用于衡量衡量保费价值保费价值,排名排名,兑现各项激励方案兑现各项激励方案 初年度佣金初年度佣金 指营销员经手的保单在保单第一年

2、度所支营销员经手的保单在保单第一年度所支领的报酬领的报酬 初年度佣金初年度佣金 规模保费规模保费佣金率佣金率 试用营销员的初年度佣金按照正式营销员试用营销员的初年度佣金按照正式营销员初年度佣金的初年度佣金的80%计算。计算。 注：注： 对试用营销员对试用营销员（含降级营销员）（含降级营销员）试用期间试用期间低于转正标准的部分打折低于转正标准的部分打折（8折），折），高于转高于转正标准的部分不打折正标准的部分不打折3.3.计发佣金计发佣金(FYC)(FYC)的标准的标准 同时满足同时满足以下条件：以下条件： 1、在当月及以前月份、在当月及以前月份承保承保出单出单 2、在下月、在下月5日日(含含)

3、以前以前客户签字客户签字，且在下月，且在下月14日前交回公司并日前交回公司并录入系统录入系统 3、未在犹豫期内退保未在犹豫期内退保4.责任津贴的发放责任津贴的发放 1-31-3个月责任津贴个月责任津贴 当月当月FYC 责任津贴责任津贴 400 - 0 400FYC 700- 400 700FYC 1500 - 700 1500 -1200 46月责任津贴月责任津贴 FYC 900 - 700 注注:若为试用职级若为试用职级FYC为打折为打折(80%)后后 5.转转 正正 标准标准: 初年度佣金初年度佣金21002100元元( (连续连续3 3个月总和个月总和) ) 件数件数3 3件件, ,通过

4、相关培训并考试合格通过相关培训并考试合格 转正按月考核转正按月考核, ,例如例如: :当月转正当月转正, ,两个月转正两个月转正 在季度考核内在季度考核内, ,可完成可完成转正转正+ +晋升客户经理晋升客户经理晋升可拿到更多佣金晋升可拿到更多佣金晋升会享受多重福利晋升会享受多重福利晋升能持续长久发展晋升能持续长久发展晋升易得到客户信任晋升易得到客户信任晋升将参加更高培训晋升将参加更高培训注释注释:转正次月转正次月10日前填写转正表日前填写转正表6.每月每月15日临界点日临界点 15日（含）之前签约新人，当月参与考核，日（含）之前签约新人，当月参与考核，达到条件者当月享受对应的责任津贴；达到条件

5、者当月享受对应的责任津贴；15日之后签约新人，当月不参与考核，不享受日之后签约新人，当月不参与考核，不享受首月责任津贴；从次月起参与考核，达到条首月责任津贴；从次月起参与考核，达到条件者可以晋升和获得对应的责任津贴，签约件者可以晋升和获得对应的责任津贴，签约当月的保费计入次月。当月的保费计入次月。7.生涯规划图生涯规划图 组织发展路线组织发展路线业务主任业务主任营业部经理营业部经理总监总监主主 任任 高级主任高级主任资深主任资深主任见习营业部经理见习营业部经理营业部经理营业部经理 高级营业部经理高级营业部经理资深营业部经理资深营业部经理总监总监 高级总监高级总监资深总监资深总监功勋总监功勋总监

6、正式正式营销员营销员试用试用营销员营销员行销发展路线行销发展路线资深客资深客户经理户经理 二二 谈技能三角谈技能三角技能三角图示技能三角图示产品体系基本知识、产品形态、基本知识、产品形态、同业产品同业产品以工具为核心的以工具为核心的专推流程客户管理成交、未成交客户经营成交、未成交客户经营团队团队活动活动1.产产 品品 1.产品五要素的掌握产品五要素的掌握 投保年龄投保年龄,保险期间保险期间,交费方式交费方式 保险金额保险金额,保险责任等保险责任等 2.每款产品折标比例每款产品折标比例,佣金率佣金率 3.记忆每款产品记忆每款产品0岁岁,30岁交费标准岁交费标准 4.每款产品的功用每款产品的功用

7、5.熟悉保额分红机制熟悉保额分红机制分红机制图2.工工 具具 1.计划计划100 2.刮刮卡刮刮卡 3.市场调查表市场调查表 4.客户服务报客户服务报 5.分红报告分红报告 6.各产品单页各产品单页 (详见新兵战斗营课程详见新兵战斗营课程)计划100 （一）从你认识的人开始列名单，（一）从你认识的人开始列名单， 最好能有最好能有100100人以上；人以上； ( (关系树关系树) ) （二）填写计划（二）填写计划100100评分表；评分表； 1 1、认识的时间、认识的时间 2 2、收入、收入 年龄年龄 性别性别 3 3、婚否、婚否 是否有小孩是否有小孩 （三）对这些准（三）对这些准 客户进行分析

8、、评估、筛选和分客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，确定优先拜访的类评测客户等级，确定优先拜访的 顺序。顺序。 1 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？、有经济能力：谁是能赚到钱的人？ 2 2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4 4、身心健康：谁可能通过核保？、身心健康：谁可能通过核保？ 5 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ? ?3.以工具为载

9、体销售流程以工具为载体销售流程4.客户服务客户服务 1.重要日子重要日子 生日生日,节假日节假日,结婚纪念日等结婚纪念日等 礼物礼物:祝福短信祝福短信,电子贺卡电子贺卡,生日蛋糕等生日蛋糕等 2.客户经营管理日志客户经营管理日志 记录投保单号记录投保单号 保单号保单号 姓名姓名,身份证号身份证号 保单复印件等保单复印件等 三三 谈合规谈合规1.”十个遵守十个遵守” 一、遵守行业有关法律、法规；一、遵守行业有关法律、法规； 二、遵守公司规定，按时出勤、参加培训；二、遵守公司规定，按时出勤、参加培训； 三、遵守职业道德；三、遵守职业道德； 四、遵守正当竞争、诚信展业的原则；四、遵守正当竞争、诚信展

10、业的原则； 五、遵守公司利益为重的原则；五、遵守公司利益为重的原则； 六、遵守客户至上的原则；六、遵守客户至上的原则； 七、遵守对客户资料和公司信息保密七、遵守对客户资料和公司信息保密 的原则；的原则； 八、遵守文明展业、着装整齐的原则；八、遵守文明展业、着装整齐的原则； 九、遵守礼貌待人、尊重同事原则；九、遵守礼貌待人、尊重同事原则； 十、遵守同业、同事间的公平竞争、友好协商的原则十、遵守同业、同事间的公平竞争、友好协商的原则；2.”十个不准十个不准”一、不准欺骗、误导客户；一、不准欺骗、误导客户；二、不准代客户签名；二、不准代客户签名；三、不准代客户体检；三、不准代客户体检；四、不准用不正

11、当方式抢单、抢人；四、不准用不正当方式抢单、抢人；五、不准退佣；五、不准退佣；六、不准贪污、挪用保费及理赔款；六、不准贪污、挪用保费及理赔款；七、不准擅自打印、发放宣传资料；七、不准擅自打印、发放宣传资料；八、不准串通客户骗保、骗赔；八、不准串通客户骗保、骗赔；九、不准违反诚信原则不如实告知；九、不准违反诚信原则不如实告知；十、不准诋毁同事和同业。十、不准诋毁同事和同业。3.禁止类词语禁止类词语 1.在对在对 外宣传资料如行销辅助工具或产说会课件外宣传资料如行销辅助工具或产说会课件中，中， 在进行在进行分红演示时仅出现一档情况分红演示时仅出现一档情况。 2.使用使用免税、避税、节税、遗产税免税

12、、避税、节税、遗产税等税收性政策等税收性政策宣传保险利益。宣传保险利益。 3.关于公司或产品介绍中出现关于公司或产品介绍中出现“第一第一”、“最最好好”、“最高最高”等词汇。等词汇。 (详见新兵战斗营课程详见新兵战斗营课程) 四四 谈相关注意事项谈相关注意事项1.习习 惯惯 1.每天出勤每天出勤 2.每天着职业装每天着职业装,佩带司徽佩带司徽 3.每天坚持三访每天坚持三访 4.每天记录工作日志每天记录工作日志2.奖奖 励励 1.熟悉熟悉”开门红开门红”分公司奖励分公司奖励 2.熟悉熟悉”开门红开门红”营业区奖励营业区奖励 3.”荣耀新华荣耀新华”新人奖励新人奖励 入司前入司前3个月个月 每月合

13、格每月合格(标保标保3000),奖励奖励750元元 每月全勤每月全勤,奖励奖励750元元3.考考 勤勤 1.每月事假有每月事假有3天天,必须为亲自处理的事必须为亲自处理的事 2.客户体检客户体检,外出培训等可计算为出勤外出培训等可计算为出勤 3.上岗次日开始记录考勤上岗次日开始记录考勤 4.以每天以每天8:30前指纹考勤机记录为准前指纹考勤机记录为准 5.缺勤一天扣缺勤一天扣100元元,缺勤缺勤5天取消本月出勤奖天取消本月出勤奖4.银行划款银行划款 常见划款银行常见划款银行: 工商银行工商银行,农业银行农业银行,建设银行建设银行,农村商业银行农村商业银行 划款速度最快划款速度最快:工商银行工商银行(最好是网银最好是网银) 制盘制盘:当天是否参与银行划款当天是否参与银行划款 一般每天一般每天