瑝玛卫浴2012年导购培训演讲稿

1、消费者信息接触路径图消费者信息接触路径图店面展架、海报店面展架、海报四方立柱、吊旗、地贴、横幅，单张四方立柱、吊旗、地贴、横幅，单张折页、产品手册折页、产品手册公交车体，单张公交车体，单张小区广告、电梯广告、户外路牌小区广告、电梯广告、户外路牌报纸、杂志、广播、电视、网站、短信报纸、杂志、广播、电视、网站、短信自然环境自然环境动机环境动机环境 总体认识看看卫浴市场“ 他们在做什么? ” 竞争品牌谁在做促销？ （市场环境不明朗，消费者都在观望，对所谓的促销已经麻痹，去年还在谈的周末经济，今年已经不复存在，周末都没人，偶尔来几个人都是观望为主，进店只找特价产品的现象很明显） 最近有什么品牌促销做的

2、好，大家了解吗？ 浪鲸（总裁签售）、箭牌（奥运之旅）、东鹏（打明星牌）、心海伽蓝他们做的怎么样，有什么好的促销方式？ 小结：今年单一品牌的促销没有特别突出的，厂家牵头搞的大型促销非常少，以当地比较有实力的代理商自身的行为为主；靠单一品牌的传播力太有限，提不起消费者的购买欲望；因此瑝玛提出“大促销”的概念傍大款，跟着红星、居然等卖场做大型促销，做好卖场的跟版、对外的宣传、终端的拦截；辅助自身的渠道进行宣传； 这样做的好处是有针对性，投入产出比比较明显；针对我们目前客户团队不强的现状是比较可 行的； 成功促销活动的要点是什么？ 硬件：有吸引力的产品、劲爆的价位、良好的销售氛围、辅助的 销售工具；

3、软件：有一定的品牌知名度、优秀的导购 执行的好坏取决于什么？ 人的积极主动、团结协作、信心、执行力是决定促销活动成败的关键因素之一！目前进店消费者的心态？ 1、对品牌要求不高，只需要特价产品（低端客户） 2、对品牌有一定要求，但也只看特价产品（挣了便宜还卖乖） 3、对品牌要求较高，价格适中就行，主要看品牌和款式（有品位，没实力） 4、对品牌要求高，价格没问题，主要看款式（有品位，有实力） 关键词：瑝玛卫浴在红星、居然等高端卖场拥有不错的品牌知名度，良好 的店面位置，产品款式接受度也挺高，就是说我们的硬件基础是 不错的； 接下来我们要做好以下几方面的工作： 1、店面促销氛围 2、特价产品、套餐的

4、组合与展示 3、导购员的培训与方案的严格执行问题点：基于目前的市场环境，我们到底应该怎么样做促销？促 销 路 径 1、蓄客 2、聚客 3、接客（签单） 4、留客 5、续客怎么去执行1、蓄客:统计及搜集潜在顾客的电话，电话号码的来源渠道包括：房地产中介公司前期到过专卖店记录下的客户小区物业处购买小区门卫处购买家装公司获取设计师手中购买 业主论坛、QQ群执行细则一：小区团购模式：通过小区“惠”员卡的推广，召集小区业主进行团购。前期广告植入：目的有二，其一起宣传作用； 其二为“惠”员卡推广作铺垫。形式：小区喷绘广告；小区横幅（条件允许的小区）；临时电梯广告。小区“惠”员卡形式：免费赠送，前提是必须填

5、写真实客户信息。执行细则一：小区团购“惠”员卡的制作：制作：公司联公司联业主姓名 电话 订单编号 小区名门牌号 卫浴间大小选购意向产品 浴室柜浴缸淋浴房马桶 花洒五金配件客户联客户联业主姓名 订单编号 团购时间：团购时间： 执行细则一：小区团购团购优惠说明：团购优惠说明：1、凭“惠”员卡进店免费领取礼品一份。2、凭“惠”员卡进店消费可参与9元精品龙头抽奖活动（团购卡利益点，推广重 点）。 3、凭“惠”员卡购买浴室柜抵用200元、浴缸抵用100元、马桶抵用50元。4、凭“惠”员卡在活动价基础上再享受9.5折优惠，达10人再享受9折优惠；达20 人享受8.5折优惠。5、“惠”员卡附带150元礼金券

6、操作说明：操作说明：公司联由公司保留，用于后续跟踪，客户联由业主保留，凭“惠”员卡进店参与团购优惠活动执行细则一：小区团购团购优惠团购优惠10人促销活动价格上可以再享受9.5折优惠，并有特殊礼品相送10人促销活动价格上可以再享受9折优惠，并有特殊礼品相送10-20人促销活动价格上可以再享受8.5折优惠，并有特殊礼品相送20-30人促销活动价格上可以再享受8折优惠，并有特殊礼品相送30人以上促销活动价格上可以再享受7折优惠，并有特殊礼品相送执行细则一：小区团购小区团购卡推广小区团购卡推广小区推广人员：小区推广人员：扫楼、 小区搭展台、临时租个铺面扫楼技巧：扫楼技巧：从上往下（心理感受，如果从下往

7、上有种心理压力），三声有节奏的敲门，待业主开门后微微向后退半步以表没有敌意，说明来意。业主不在家的顺便塞促销单页。短信短信群发群发内容内容：内容：内容：XXXX小区温馨提示，瑝玛卫浴十周年百万让利大酬宾开始啦，9月30日前购买瑝玛卫浴，豪华浴室柜xx元，99元龙头疯狂抢购，越早购买，优惠越大！更多优惠，更多惊喜，详情咨询：（地址+电话）既能做品牌宣传也能做促销信息，针对性强执行细则二：家装（设计师）家装（设计师）根据实际情况，提前宣贯活动精神，预热设计师渠道。向设计师宣传此次促销活动方案和政策点位，与设计师一一对接，深度沟通设计师的内在需求，了解客户状况，重点跟进有单以及合作过的设计师，增进加

8、深合作关系，争取在活动期间出单。执行细则二：家装（设计师）家装（设计师）执行细则三：异业联盟异业联盟怎么去执行2、聚客-吸引客户：劲爆有力度的促销政策信息传输的针对性发单时导购员、小蜜蜂活动当天导购员、小蜜蜂合肥案例：活动当天动用了30名导购、严密封锁了四个入口他们能倒读活动政策，并转化成自身的语言分工明确，大单交给经验丰富的店长或熟手搞定个人成交10万获得额外奖励5000元执行细则四：临促招募临促招募执行细则四：临促招募临促招募（2 2）临促人员分类，一个促销员带35个临促，促销员为组长，有突发情况，临促报告组长临促分类及要求：临促分类及要求：销售型销售型熟练掌握促销产品型号、卖点、产品优势

9、的终端讲解，以及对瑝玛有较深入的了解。沟通和亲和力强。讲解型讲解型以派发宣传单张及讲解活动内容为主，要求熟练讲解促销主题的具体活动内容，并将顾客引导到瑝玛店内。搬运型搬运型要求能简单讲解促销主题及内容，熟悉商场通道、库房，会扎赠品，了解本系统销售流程。配合其他员工搬运产品等、听从调遣。（3 3）临促培训：）临促培训：由于宣传方式、宣传时间的局限，活动的全部内容消费者未必全能接受到，而终端临促是潜在客户的直接接触者，很大程度影响了能否购买形成，其作用显得尤为重要，因此对临促沟通技巧、个人形象、促销活动内容、宣传品的布置陈列、产品的数目组合、核心卖点、核心概念等都需要进行细致而全面的培训至关重要。

10、为了防止个别临促工作落实不到位，需要逐一进行指导，并每天都对其进行监督、检查，确保活动执行到位，顺利开展。执行细则四：临促招募临促招募（4 4）现场促销活动）现场促销活动1）提前一天通知临促到现场进行最后一次培训，主要是促销活动讲解，时间安排，发放服装、促销道具等。2）活动当天临促人员必须身穿工作服提前1个小时到达现场，听从组长安排，参加活动动员大会3）活动结束，收拾现场，参加会议后才可结束 （5 5）激励：）激励：临促激励：实行底薪+提成制度，底薪根据当地实际市场价格制定底薪同时实行提成制度带一位客人进店1元，这样他们更有积极性，提高我们店里的人气，对某些表现优秀的临促，可考虑培养为公司储备

11、人才。对临促设立激励表。设“最佳销售奖”、“最具人气奖”、“最佳笑容奖”、“最勤奋努力奖”等，在促销活动结束后进行评选和发放；奖励，对表现较好的促销人员进行物质奖励。 注：临促都要佩戴绥带，正面都是店名，反面一条是主题，一条则是地址。因为有绶带上的店名和宣传语，就相当于一个流动的广告。就是那些没有拿到单张的人远远地看到，至少也知道了你的店名。执行细则四：临促招募临促招募（6）临促礼仪要求）临促礼仪要求服装：员工统一着瑝玛的广告衫；头部：女士长发，盘头或者扎马尾，不能佩过多饰品，淡妆；脚部：女士统一黑色高跟歇，不能漏脚趾；男士统一黑皮鞋，黑袜子；手部：不准涂带色指甲油；临促人员：礼仪：女160c

12、m以上，品貌端庄，口齿清晰。执行细则五：单张发放执行关键执行关键(1)确定传单分发地点名单确定传单分发地点名单目标小区、商场、闹市区、建材市场人流集中的地方等(2)发放传单人员发放传单人员以见习名义，招收本地学生，工钱：3550元。(3)确定分工及单张数量安排确定分工及单张数量安排根据实际情况，规划每日、每个地点单张发放数量。进行单张执行分组，并确定的负责人、配备人员数、分发数量。执行细则五：单张发放执行关键执行关键自我介绍：自我介绍：您好，瑝玛卫浴正在举行十年感恩回馈大型促销活动，越早购买优惠越大，您可以了解下在建材市场派发时：在建材市场派发时：您好，瑝玛卫浴正在举行十年感恩回馈大型促销活动

13、，越早购买优惠越大，您可以去看看，需不需要我为您引路怎么去执行3、接客-服务客户：沟通、礼仪，现场成交（侯老师演绎）怎么去执行4、留客-控制客户：现场感染力，提升客单价（侯老师演绎） 统一形象 统一培训 统一话术 热情耐心的接待服务 茶水、咖啡、礼品1、时间 在活动前两天布置好，避免竞争对手反击，做好微调方案；2、物料的布置 地贴、吊旗、“礼”或“奖”字标牌（红底黄字），商场通道吊旗 花篮、用于店门口内X展架、每个门口放两个 横幅、竖幅用于门口 产品堆头、礼品推头（60 X 60 X 60CM彩盒包装） 拉花：特价产品，礼品用 特价标签（100平方的店面不能少于15个） 彩带、气球 模特、礼仪

14、小姐 海报、立柱广告 易拉宝执行细则六：店面包装门头的样式门头样式门头样式门头样式门头用KT板大包围，充分显示促销信息关键点是要拿最有吸引力的促销信息吸引消费者进店购买来不及做KT板门头和气球拱门，彩带门也是个简单易操作的方式天花的吊顶可以用我们的吊旗来布置，墙体的周边则用我们的促销单页来丰富，这样一来促销氛围很浓又不单调T型台台面上放置促销手提袋或者促销矿泉水都能起到画龙点睛的作用特价标签的位置离地面175CM左右即可，贴在产品的右上方吊旗的高度在离地200CM左右，间距100CM左右、且促销广告商品那面对正门口空白处像立柱等位置，可用KT板覆盖的形式，即美观又能充分利用资源墙上空白区域可用

15、吊旗或者单页来填补，美观又有宣传效果价格标签的价格一定要大，这样才有感官效果，吸引消费者眼球礼品对消费者有很强的吸引力，因此一定要放在抢眼的位置奖品和礼品堆头一定要在门口最显眼的位置摆放，堆头要大、要丰满，没有实物摆个空箱也行特价标贴要够多，够大空白区域可用环保袋和KT板做的礼品箱或抽奖箱装饰彩带拱门、吊旗、特价标签、促销堆头、礼品堆头等烘托出的卖场氛围执行细则七：终端拦截1、卖场外的资源一定要提前争取拿下2-3个，可用的资源有：拱门、红地毯加地贴、刀旗、四方立柱、横幅、海报等进行场外的拦截2、场内店面位置好的一定要拿下从门口直达店面的“海陆空”资源，即吊旗、脚丫贴，此时的临促主要分布在远门口

16、；店面位置不好的，一定要想办法将终端外移，就是做个展架，把产品放在中庭（人多处）进行展示，同时一定要多请临促，往店内拉人。小结：古语云“酒香不怕巷子深”，现在的卖场的情况是“条条巷子酒都香”，如果让客户找到店面、进店选购，临促的作用非常关键，一定要在规模、素质上压倒对手，给客户亲切的感觉。六层拦截拱门：建材市场的主要通道上搭建拱门，进行第一道拦截，内容为促销的广告商品或促销主题信息广场的大型展架，即可做产品展示又可以起到很震撼的宣传效果，会立刻抓住消费者的眼球；拱门：通往瑝玛专卖店的通道搭建拱门，进行第二道拦截，内容为促销的广告商品或促销主题信息通过花篮、红地毯和脚丫贴的指引，进行第三道拦截，

17、直接将消费者引领进瑝玛专卖店地贴间距为1.5M左右，按正常行走步伐，左右错开通过门口的大拱门、花篮、礼品堆头、竖幅，鲜花拱门等衬托出热烈的促销气氛，第四道拦截红星门口的横幅，醒目又抢眼关键点是画面的视觉冲击力和优惠力度的体现（如果能拿独家效果更好）舞台资源是很好的宣传和拦截手段，可以用来做产品展示、抽奖活动、礼品和奖品的堆头等；做大型促销可争取这个资源红星外广场的四方立柱，给人很强的视觉冲击力且覆盖面广（可以覆盖整个广场），很容易给人一种瑝玛专场活动的感觉红星外广场停车场的大包围，给人很强的视觉冲击力、能起到重复宣传的作用，这个资源要善于发掘 场内拦截1 1、商场通道吊旗、商场通道吊旗2 2、

18、商场中厅展位、商场中厅展位3 3、商场通道拱门、商场通道拱门4 4、商场通道地毯、地贴、商场通道地毯、地贴5 5、商场主通道上临时促销员站位、商场主通道上临时促销员站位异型举牌是终端拦截很好的工具，优点是随机性强，哪里需要去哪里关键点是画面设计要有视觉冲击力，且要方便移动展台的作用是把终端外移，把专卖店形象产品移放至人流最多的红星中厅广场，对于终端拦截起了很大的作用，对其他品牌也是个打击展台的布置：最吸引人的促销信息，形象产品和热销产品、此外还需要模特和解说员进行现场的讲解和展示通道的拱门、红地毯和地贴是终端拦截和消费指引很好的方式，不断地强化品牌和促销信息通道资源用画架和X展架重复传播促销信

19、息，成为瑝玛的专用通道活动目的建立国庆大型促销样板市场建立国庆大型促销样板市场, ,打造新模式打造新模式通过实际操作通过实际操作, ,把模式形成教材把模式形成教材, ,培训业务及导培训业务及导购购, ,全国复制全国复制时间安排9 9月月1515日日 至至 1010月月7 7日日-树立样板市场时间树立样板市场时间1010月月1 1日日 至至 1414日日-形成模式、培训并全国形成模式、培训并全国复制复制展开形式选样板，以点带面选样板，以点带面模式复制模式复制1、店面资源、店面资源 2、愿意做并投入资源、愿意做并投入资源 3、团队资源、团队资源 4、公共资源、公共资源（选（选5到到6个市场，该区的

20、业务参与到促销里）个市场，该区的业务参与到促销里）针对中小经销商，区域经理进行复制针对中小经销商，区域经理进行复制把样板活动的模式整理形成教材，对相关人员进行培训、传播，使其有能把样板活动的模式整理形成教材，对相关人员进行培训、传播，使其有能力复制活动操作模式。力复制活动操作模式。成立专项小组总组长：魏总执行组长：王总品牌产品策划陈杰蔡明周总设计邓冬冬活动主题主题一：感恩十载主题一：感恩十载 一惠倾城一惠倾城附标：瑝玛卫浴百城签售附标：瑝玛卫浴百城签售 百万让利全国巡演百万让利全国巡演活动内容简介：活动内容简介：渠道促销：渠道促销：小区（团购）渠道；网络（团购）渠道；专卖店/老客户渠道；周末消费品市场堆头；水电工渠道；设计师渠道共六个渠道促销。消费者促销：消费者促销：感恩大放送：精品龙头99元大抢购爱拼才会赢游戏及拼购网聚人能量，省钱才是硬道理定金节节高，最高翻10倍奢适体验：特惠超节水马桶399元，再送399元消费券优惠套餐进店送好礼活动内容分析活动项目项目目的选择方式 99元感恩体验分线上与线下活动，旺人气及套取信息必做拼购会，爱拼才会赢体现拼购