市场营销课件第5章

1、第第5章、接近顾客章、接近顾客 一、约见顾客概述一、约见顾客概述（一）定义：推销人员征得规的同意会面的过程；（一）定义：推销人员征得规的同意会面的过程；-预约预约（二）约见的意义（二）约见的意义1、有助于接近顾客，可消除意外来访而使顾客不满、有助于接近顾客，可消除意外来访而使顾客不满的情绪。的情绪。2、有助于顺利开展推销洽谈，可使双方在事先有所、有助于顺利开展推销洽谈，可使双方在事先有所准备。准备。3、有助于客观地进行推销预测，使洽谈计划更加符、有助于客观地进行推销预测，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。合特定顾客的实际情况。4、有助于合理地利用推销时间，可提高效率。、有助于合理地利用推销

2、时间，可提高效率。二、预约准备二、预约准备约见准备是指推销人员在与顾客正式约约见准备是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。也是非常重要的推销工作环节。（一）约见个人购买者（一）约见个人购买者1、记住约见对象的姓名。、记住约见对象的姓名。2、了解约见对象的年龄。、了解约见对象的年龄。3、记住约见对象的性别。、记住

3、约见对象的性别。4、记住约见对象的相貌特征。、记住约见对象的相貌特征。5、了解约见对象的职业状况。、了解约见对象的职业状况。6、了解约见对象的出生地。、了解约见对象的出生地。7、了解约见对象的学习和工作经历。、了解约见对象的学习和工作经历。8、了解约见对象的民族特性。、了解约见对象的民族特性。9、了解约见对象的兴趣爱好。、了解约见对象的兴趣爱好。10、了解约见对象的需求内容。、了解约见对象的需求内容。11、掌握约见对象的办公及居住地址。、掌握约见对象的办公及居住地址。（二）约见法人购买者的准备（二）约见法人购买者的准备1、掌握法人购买者的基本情况。、掌握法人购买者的基本情况。法人购买者的基本情

4、况包括法人购买者的机构名称、品牌商标、法人购买者的基本情况包括法人购买者的机构名称、品牌商标、营业地点等。此外，推销人员还应了解法人顾客的所有制性质、营业地点等。此外，推销人员还应了解法人顾客的所有制性质、注册资本、职工人数、交通条件及通信联络方式等。注册资本、职工人数、交通条件及通信联络方式等。2、了解法人购买者的生产经营情况。、了解法人购买者的生产经营情况。团体顾客的生产经营情况对其购买行为有着较为直接的影响。团体顾客的生产经营情况对其购买行为有着较为直接的影响。因此，在接近团体顾客之前，推销人员应尽可能全面地了解其因此，在接近团体顾客之前，推销人员应尽可能全面地了解其生产经营情况，包括其

5、生产经营规模、经营范围、生产能力、生产经营情况，包括其生产经营规模、经营范围、生产能力、资信与财务状况、设备技术水平及技术改造方向、企业的市场资信与财务状况、设备技术水平及技术改造方向、企业的市场营销组合、市场竞争以及企业发展方向等方面的内容。为此，营销组合、市场竞争以及企业发展方向等方面的内容。为此，推销人员可以了解顾客产品线的宽度、长度、产品线之间在材推销人员可以了解顾客产品线的宽度、长度、产品线之间在材料来源方面的关系等，了解顾客企业的设计生产能力，料来源方面的关系等，了解顾客企业的设计生产能力，目前已经达到的生产能力和潜在的生产能力，从中寻找推销产目前已经达到的生产能力和潜在的生产能力

6、，从中寻找推销产品的机会。如果准顾客属于商业机构，应该了解顾客的营业面品的机会。如果准顾客属于商业机构，应该了解顾客的营业面积、商品规模、商品等级、客流量多少、购买者的购买行为及积、商品规模、商品等级、客流量多少、购买者的购买行为及商品特点等，并了解对方的资信情况。只要有资金实力，只要商品特点等，并了解对方的资信情况。只要有资金实力，只要对方讲信誉，不论其目前是否有钱，都可进行交易。对方讲信誉，不论其目前是否有钱，都可进行交易。3、了解法人购买者的采购习惯。、了解法人购买者的采购习惯。一般来说，不同的法人顾客有各自不同的采购习惯，包括采购对象的选择、购一般来说，不同的法人顾客有各自不同的采购习

7、惯，包括采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面都可能有差异。在准备工作的买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面都可能有差异。在准备工作的过程中，推销人员要对团体顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再过程中，推销人员要对团体顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确定能否向顾客提供新的利益以及团体顾客对推销结合推销品的特征和性能，确定能否向顾客提供新的利益以及团体顾客对推销品采购的可能性。品采购的可能性。4、了解法人购买者的组织结构和人事状况。、了解法人购买者的组织结构和人事状况。推销人员不仅要了解法人顾客的近远期目标、规章制度和办事程

8、序，而且还要推销人员不仅要了解法人顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，而且还要了解它的组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风了解它的组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。因为对团体顾客的推销，实际上是向机构决策人或执行人推销，等方面的内容。因为对团体顾客的推销，实际上是向机构决策人或执行人推销，而绝非向机构本身推销。但是，机构本身复杂的组织结构和人事关系，对推销而绝非向机构本身推销。但是，机构本身复杂的组织结构和人事关系，对推销能否成功有着重要的影响。因此，在接近团体顾客之前，了解和掌握机构的组能否成功有着重要的影响。因此，在接近团体

9、顾客之前，了解和掌握机构的组织结构和人事状况，有针对性地开展推销接近工作，对促进推销活动的进一步织结构和人事状况，有针对性地开展推销接近工作，对促进推销活动的进一步顺利进行显得非常重要。顺利进行显得非常重要。5、了解法人购买者的联系方式。、了解法人购买者的联系方式。应了解法人准顾客团体总部所在地及各分支机构所在地详细地址、邮政编码、应了解法人准顾客团体总部所在地及各分支机构所在地详细地址、邮政编码、传真号码、公司网址，具体准顾客的电话、手机号码，以及前往约见与接近时传真号码、公司网址，具体准顾客的电话、手机号码，以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。可以利用

10、的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。6、了解法人购买者的其他情况。、了解法人购买者的其他情况。对影响顾客购买的其他情况也要了解。例如，购买决策的影响因素有哪些对影响顾客购买的其他情况也要了解。例如，购买决策的影响因素有哪些?目目前进货渠道有哪些前进货渠道有哪些?维持原来的购买对象与可能改变的原因什么维持原来的购买对象与可能改变的原因什么?目前准顾客目前准顾客与供应商的关系如何与供应商的关系如何?发展前景如何发展前景如何?目前竞争对手给准顾客的优惠条件是什目前竞争对手给准顾客的优惠条件是什么么?顾客的满意程度如何顾客的满意程度如何?等等。等等。中间商潜在顾客评估：资金实力、销售能力、社

11、会商誉、市场开拓能力、品牌中间商潜在顾客评估：资金实力、销售能力、社会商誉、市场开拓能力、品牌结构、管理能力、经验、主推力度、员工素质、配送实力结构、管理能力、经验、主推力度、员工素质、配送实力（三）约见老顾客前的准备（三）约见老顾客前的准备1、重温老、重温老顾顾客的基本情况。客的基本情况。应该应该注意和重注意和重视视在在见见面之前面之前对对老老顾顾客原有情况客原有情况进进行温行温习习与准与准备备。通。通过过温温习习，在，在见见面面时时可以从可以从这这些内容入手些内容入手进进行寒暄，行寒暄，这样这样会使会使顾顾客感到很客感到很亲亲切。切。2、密切关注老、密切关注老顾顾客的客的变动变动情况。情况

12、。岗岗位位变变迁，生活迁，生活习惯习惯、家庭、居住地、通、家庭、居住地、通讯讯是否是否发发上改上改变变？组织组织客客户户人事人事变动变动？经营风险经营风险？存？存货货状况状况?对对原来档案中的原来档案中的资资料，最重要的一方面就是料，最重要的一方面就是审查审查一下是一下是否有否有变动变动。因此，各。因此，各项资项资料都料都应应逐一逐一审查审查，并加以核，并加以核对对。 。3、掌握老、掌握老顾顾客的反客的反馈馈信息。信息。对对于老于老顾顾客而言，推客而言，推销销人人员员再一次拜再一次拜访访接近前，接近前，应该应该先了解老先了解老顾顾客客(无无论论是个体是个体顾顾客客还还是是团团体体顾顾客客)上一

13、次成交后的情况反上一次成交后的情况反馈馈。 。顾顾客反映的内容是多方面的，主客反映的内容是多方面的，主要包括供要包括供时间时间、 、产产品价格、品价格、产产品品质质量、使用效果、和售后服量、使用效果、和售后服务务等。等。基本基本经营经营状况：融状况：融资资能力能力首期投款、市首期投款、市场场开拓能力；配送能力开拓能力；配送能力库库存、及存、及时时性、性、客客户户投投诉诉；主推状况：；主推状况：销销量占量占总总量的比例、量的比例、竞竞争争对对手比例和增手比例和增长长状况；状况；终终端建端建设设-是否醒目、布局是否合理；市是否醒目、布局是否合理；市场规场规范：范：窜货窜货、乱价、促、乱价、促销资销

14、资源使用状况；源使用状况；经营业绩经营业绩： ：任任务务完成率、增完成率、增长长率、率、资资金回金回笼笼率；信息反率；信息反馈馈： ：进销进销存和存和盘盘点状况，点状况，竞竞争争对对手状况，手状况，渠道渠道变变化情况化情况三、预约内容三、预约内容（一）约见对象（一）约见对象约见对象是购买负责人，拥有购买决定权的人约见对象是购买负责人，拥有购买决定权的人 在尽力在尽力约见购买约见购买决策人的同决策人的同时时，也不要忽，也不要忽视视那些那些对购对购买买有影响力的人物，如有影响力的人物，如总经总经理助理、秘理助理、秘书书、 、办办公室主公室主任、部任、部门经门经理等人。理等人。这这些人些人虽虽然没有

15、最然没有最终购买终购买决定决定权权， ，但他但他们们接近决策接近决策层层，可以在公司中行使，可以在公司中行使较较大的大的权权力，力，对对决策者的决策活决策者的决策活动动有很大的影响。有很大的影响。办办法如下：法如下：1、直接找、直接找公司不大；公司不大；2、找自己的相关关系、找自己的相关关系熟悉的地方；熟悉的地方；3、善意欺、善意欺骗骗各种信息的各种信息的总总和，自己加工；和，自己加工；4、与下属搞好关系；搞好秘、与下属搞好关系；搞好秘书书或接待人或接待人员员的关系。的关系。5、硬、硬、闯闯效果不定；效果不定； （二）约见事由（二）约见事由1、推销产品、推销产品注意语言的艺术：若顾客的确需要推

16、销的产品，自然注意语言的艺术：若顾客的确需要推销的产品，自然会欢迎推销员的来访、并给予合作。若顾客确实不需要，推销人员也会欢迎推销员的来访、并给予合作。若顾客确实不需要，推销人员也最好不要强求。最好不要强求。2、市场调查、市场调查委婉一些，不仅可以搜集和掌握真实、可靠的市场信委婉一些，不仅可以搜集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备。同时，以此约见往往易让对方接受，容易息，为进一步推销做准备。同时，以此约见往往易让对方接受，容易赢得顾客的信任、合作与支持。还可以了解到其他潜在顾客的需要信赢得顾客的信任、合作与支持。还可以了解到其他潜在顾客的需要信息，扩大调查和推销的对象。息，扩大调查

17、和推销的对象。3、提供服务、提供服务用的较少，欺骗嫌疑；既可以完成推销任务，又可扩用的较少，欺骗嫌疑；既可以完成推销任务，又可扩大企业影响，树立企业及其推销员的良好形象，并为进一步推销奠定大企业影响，树立企业及其推销员的良好形象，并为进一步推销奠定较好的基础。较好的基础。4、走访客户、走访客户客户容易接受客户容易接受5、寻找借口、寻找借口操作中很少，更容易反感操作中很少，更容易反感6、签订合同一定不要显得过于急切，要尊重顾客的时间。因为签、签订合同一定不要显得过于急切，要尊重顾客的时间。因为签订合同不仅意味一次交易的结束，而且意味着下一次交易的良好开端，订合同不仅意味一次交易的结束，而且意味着

18、下一次交易的良好开端，必须予以高度重视。必须予以高度重视。7、收取货款没有收回货款的推销是不完整的推销，是失败的推销。、收取货款没有收回货款的推销是不完整的推销，是失败的推销。（三）预约时间（三）预约时间1、由访问对象确定见面时间、由访问对象确定见面时间避免在忙碌时间，考虑顾客身避免在忙碌时间，考虑顾客身体状况体状况2、根据访问目的预约时间：打款、进货、收款、终端建设等、根据访问目的预约时间：打款、进货、收款、终端建设等事宜事宜3、时间和路线尊重顾客、时间和路线尊重顾客4、按时赴约，不可迟到、按时赴约，不可迟到5、预约的参考时间、预约的参考时间客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户刚开张

19、营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；之际；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；（四）约见地点（四）约见地点要尽量一方便顾客，二避免干扰要尽量一方便顾客，二避

20、免干扰1、选择推销人员的工作单位作为约见地点。此种选择方式可、选择推销人员的工作单位作为约见地点。此种选择方式可以增进顾客对公司的了解，从而增强其对公司和产品的信赖感。以增进顾客对公司的了解，从而增强其对公司和产品的信赖感。但选择本公司作为约见地点，要求事先进行一些相应的准备和但选择本公司作为约见地点，要求事先进行一些相应的准备和策划。一般说，在本单位约见顾客，推销的成功机会比较大。策划。一般说，在本单位约见顾客，推销的成功机会比较大。2、推销人员也可以根据具体情况利用各种社交场合和公共场、推销人员也可以根据具体情况利用各种社交场合和公共场所，以此作为约见顾客的地点。如歌舞厅、酒会、座谈会、公

21、所，以此作为约见顾客的地点。如歌舞厅、酒会、座谈会、公园、广场等，在这种场合下，双方企业的影响力是均等的，相园、广场等，在这种场合下，双方企业的影响力是均等的，相对较容易对顾客施加影响。公众场合：饭店，娱乐场等，作为对较容易对顾客施加影响。公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。比较放松，谈话轻松，可以交流感情比较放松，谈话轻松，可以交流感情3、选择顾客工作单位为约见地点。这是较为常用的方式，因、选择顾客工作单位为约见地点。这是较为常用的方式，因为在大多数情况下，顾客是被动的，而推销人员应该采取主动。为在大多数情况下，顾客是被动的，

22、而推销人员应该采取主动。但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推销人员进行推销活动。如果推销的产品是日常消费品，则通常销人员进行推销活动。如果推销的产品是日常消费品，则通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。四、预约办法四、预约办法 （一）、电话预约（一）、电话预约1、优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一、优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。种效率极高的约见方式。2、缺点：顾客占被动地位，推销人员处主动地位，、缺点：顾客占

23、被动地位，推销人员处主动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。容易遭到顾客的推脱和拒绝。3、关键：首先，要精心设计开场白，激起对方足够、关键：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；语气平缓、亲切；4、步骤：问候对方、自我介绍、感谢对方、说明事、步骤：问候对方、自我介绍、感谢对方、说明事由、约定时间、再次感谢由、约定时间、再次感谢5、应答托辞的技巧：为对方准备方案、称赞对方讲、应答托辞的技巧：为对方准备方案、称赞对

24、方讲究效率、讲明面谈的好处究效率、讲明面谈的好处（二）、书信约见（二）、书信约见（三）、当面约见（三）、当面约见（四）委托约见（四）委托约见（五）广告约见（五）广告约见（六）、网上约见（六）、网上约见五、推五、推销销接近概述接近概述（一）含（一）含义义：推：推销销人人员员第一次正式与第一次正式与顾顾客面客面对对面接触，引入洽面接触，引入洽谈谈的的过过程；程；（二）准（二）准备备工作工作1、 、进进一步一步审查审查待接近待接近顾顾客的客的资资料：通料：通过对过对待接近待接近顾顾客客购买购买欲望、欲望、支付能力、支付能力、购买资购买资格等的格等的进进一步一步审查审查，将使推，将使推销销接近工作更加

25、接近工作更加富有富有针对针对性和效率。性和效率。2、作好接近前的精神准、作好接近前的精神准备备：最容易犯的毛病就是信心不足：是否：最容易犯的毛病就是信心不足：是否会会搅搅乱被乱被访访者的正常生活者的正常生活?顾顾客是否会接受推客是否会接受推销访问销访问?顾顾客拒客拒绝绝成交怎么成交怎么办办?时时刻牢刻牢记记一句一句话话： ：“ “推推销销是信心的是信心的传递传递，要想使你，要想使你的的顾顾客相信的，你必客相信的，你必须对须对你自己及你所推你自己及你所推销销的的产产品表品表现现出十足出十足的信心。的信心。” ”同同时时，必，必须须克服畏克服畏难难情情绪绪和逃避心理，敢于正和逃避心理，敢于正视顾视

26、顾客客的拒的拒绝绝， ，时时刻保持一种高昂的精神状刻保持一种高昂的精神状态态，沉着冷静的去排除接，沉着冷静的去排除接近近过过程中遇到的种种障碍。程中遇到的种种障碍。3、做好必要的物、做好必要的物质质准准备备： ：为为避免与避免与顾顾客客见见面面时时手忙脚乱，接近手忙脚乱，接近前必前必须须做好必要的物做好必要的物质质准准备备，包括，包括仪仪表准表准备备、物品准、物品准备备等，掌握等，掌握顾顾客、客、产产品、品、竞竞争、企争、企业业等相关知等相关知识识。 。 六、接近顾客的基本策略六、接近顾客的基本策略（一）迎合顾客策略（一）迎合顾客策略把握顾客心理，找到适当的切入点；随机应变，因人而异，推销人员

27、应以不同把握顾客心理，找到适当的切入点；随机应变，因人而异，推销人员应以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，的方式、身份去接近不同类型的顾客。依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法。推销人员应该扮演顾客乐意接受的角色，语言风格、服选择合适的接近方法。推销人员应该扮演顾客乐意接受的角色，语言风格、服装仪表、情绪都应根据顾客的喜好做出一定的改变。装仪表、情绪都应根据顾客的喜好做出一定的改变。（二）减轻顾客压力策略（二）减轻顾客压力策略有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾

28、客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这实际上是推销人员接害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这实际上是推销人员接近顾客的阻力，只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，近顾客的阻力，只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的洽谈。顺利转入后面的洽谈。（三）控制时间策略（三）控制时间策略推销人员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式洽谈。接近的最终目的推销人员必须善于控制

29、接近时间，不失时机地转入正式洽谈。接近的最终目的是为了进一步的洽谈，而不仅仅是引起顾客的注意和兴趣。有些缺乏经验的推是为了进一步的洽谈，而不仅仅是引起顾客的注意和兴趣。有些缺乏经验的推销人员，总不好意思谈论自己的推销话题，到顾客要走了，还没开始谈论正题，销人员，总不好意思谈论自己的推销话题，到顾客要走了，还没开始谈论正题，这种接近效果是不理想的。如何把握时间的长短，推销人员应视具体情况而定。这种接近效果是不理想的。如何把握时间的长短，推销人员应视具体情况而定。（四）培育友好氛围：在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解，可（四）培育友好氛围：在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解，可

30、以从一些顾客感兴趣的话题入手，培育友好的氛围，以利于下一步的洽谈。以从一些顾客感兴趣的话题入手，培育友好的氛围，以利于下一步的洽谈。七、推销接近的基本办法七、推销接近的基本办法（一）陈述式接近：推销人员直接说明（一）陈述式接近：推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。1、介绍接近法、介绍接近法（1）自我介绍法）自我介绍法（2）他人介绍法）他人介绍法2、赞美接近法、赞美接近法赞美接近法是指推销员利用顾客的自尊心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转赞美接近法是指推销员利用顾客的自尊心理来引起顾客

31、的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。入正式洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点人性的弱点一书中指出：一书中指出：“每个人的天性都是每个人的天性都是喜欢别人赞美的喜欢别人赞美的”。赞美接近法就是推销员利用人们希望赞美自己的愿望来达。赞美接近法就是推销员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。以此方法接近自己的顾客，有时会收到意想不到的效果。到接近顾客的目的。以此方法接近自己的顾客，有时会收到意想不到的效果。因为，喜欢听好话是人们的共性。人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的因为，喜欢听好话是人们的共性。人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议

32、，这时，推销人员要抓住时机，正确地引导推销活动。使用赞美接近法应建议，这时，推销人员要抓住时机，正确地引导推销活动。使用赞美接近法应注意以下几点：注意以下几点：（1）选择适当的赞美目标。推销员必须选择适当的目标加以赞美。就个人购）选择适当的赞美目标。推销员必须选择适当的目标加以赞美。就个人购买者来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、买者来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美；就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，亲戚朋友等等，都可以给予赞美；就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态

33、度、经营业绩等等，也可以作为赞美对象。企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等等，也可以作为赞美对象。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。（2）选择适当的赞美方式。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。）选择适当的赞美方式。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。顾客对推销员产生不好的印象。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可