某粮行有限公司营销策划方案(共50页).doc

1、凉城县世纪粮行有限公司营销策划方案一、 前言杂粮市场前景非常看好，是公认的无公害绿色食品，其所含多种营养成分，符合人体摄入的合理比例，具有极高的利用价值，同时杂粮所含的物质具有防病、抗病、增强免疫力，延缓衰老的作用。国际卫生组织和老年人协会曾对长寿老人的饮食习惯做过调查，发现他们中有50%以上常吃各种杂粮、不少老人更是将杂粮当作养身的秘方，杂粮保健米作为单位发布的中国居民营养与健康状况调查报告显示，1995-2002年我们高血压、冠心病、糖尿病、癌症的平均发病率分别是过去的10年平均发病率的3.8倍数，这些都与偏食与食用畜肉及油脂过多有关。而随着媒体的对杂粮的重视和频繁的报道，大家一时到调整饮

2、食结构的必要性，自然，绿色，平衡成为新的饮食潮流。养生文化也受到了社会的追捧。中国人口众多，其中有25%的人群的生活已进入小康水平，有相当大一部分人已经认可了网购，并已有3.42亿人热衷于网购。 随着网购越来越盛行，商家也越来越注重诚信，逐渐有人开始从网上购买一些杂粮，尤其去年“豆你玩”、“蒜你狠”这些情况的出现，导致网购杂粮的人增加了三成以上，而且在以后这个市场会越来越大，因此我们决心开拓这块市场，根据我们市场调研的结果，制定相应的网络市场营销战略方案。二、市场营销环境分析（一）宏观环境分析1、经济环境中国经济已深受全球经济形势的影响，对全球经济形势的判断直接关系到中国经济的走势和对策。当前

3、世界金融危机事关中国宏观经济调控与长期经济政策的目标定位。几十年前的世界经济体系，是以国别和双边关系为主；现在则以全球一体化为主，双边和国别关系为辅。近几十年来世界经济发生了质变：第一是互联网的出现导致信息一体化和金融一体化，并已完全渗透到人类生活之中；第二是冷战结束后全球实现了市场一体化，跨国公司遍布全球，世界经济主体已发生巨变；第三是以中国为代表的发展中国家融入全球经济体系，导致世界经济结构也发生重大变化。因此，观察预测中国宏观经济形势必须有全球整体性分析，切实改变以往“中国是个相对独立经济体”的思维习惯和分析方式。2、电子商务的发展随着电子应用与发展的深化，企业电子商务开始成为中国电子商

4、务的主体。中国电子商务发展迅猛，2016年中国电子商务交易额达到22.97万亿元；中国网络购物发展迅速，2016年6月中国网络购物用户规模达4.48亿。这一变化是深刻的，然而也引发了对中国电子商务形势的一些不正确看法。随着中国经济发展和电子商务发展特点和趋势，我们不禁发现网络购物将会被不断的得到国民的重视和应用，买家的数量不断地增多，给我们提供了更多的交易空间和市场。3、互联网交易的政治、法律背景为了加强管理，保障国际计算机信息交流的健康发展，国务院、邮电部等部门先后颁布了一系列与之有关的法律规章，主要有中国互联网域名注册实施细则、中国公用计算机互联网国际联网管理办法等。目前为了确保网络交易的

5、顺利进行和发展，纷纷着手通过对电子交易立法的研究和制定；来规范网络交易。这些协议为网络交易的实际应用提供了一种规范与标准。（二）网购分析1、网络购物的基本概念网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。国内的网上购物，一般付款方式是款到发货（直接银行转帐，在线汇款）。担保交易（淘宝支付宝，百度百付宝，腾讯财付通等的担保交易），货到付款等。2、网络购物在中国的发展情况中国网购发展让世界为之一震，在家里“逛商店”已然是人们生活中时髦的事和一大新的潮流。随着人们对网络购物接受度的提高，互联网

6、时代。以及物流支付等配套服务更加完善，网络购物渗透率也随之有了较大提升。淘宝网、京东商城、唯品会等各类网购平台如雨后春笋般蓬勃发展。网络销售成为目前国内所有消费领域中发展最为迅猛的领域，随同着网购的红火发展，网购各项体系逐渐趋于完善。从1999年以来，网络购物的物流配送问题就在持续地改进。到了2005年，对于当当、D1便利网、淘宝网、18900手机网们来说，物流配送已经不是问题。一个包括多仓储中心、异地批量运输、本地快速单件递送在内的非常草根的物流体系开始趋于成熟，并在中国网络购物的发展过程中起着实质性的支撑作用。网上支付手段也取得了重大突破。货到付款曾经是网络购物的主要交易方式，大部分人一直

7、对中国网上支付的发展不抱信心。2007年是中国网络购物市场快速发展的一年，无论是C2C电子商务还是B2C电子商务市场交易规模都分别实现了125.2%和92.3%快速增长。由于网络购物在时间、地域以及商品选择等方面都具有很大优势，网购用户只需要登录相关网站，就可以随时随地享受购物的乐趣。省时省力省钱又便当等特点，使网购越来越火爆。中国人网络购物不再只图便宜。解放日报与数字 100 市场研究公司联合展开了“中国大学生网络购物”在线调查。调查显示，去年年末，比较大卖场超市、专卖店和网购三者关于便当、廉价、商品品质和售后服务这些指标的差异时：网购只有廉价位列第一，便利位列第二，商品品质和售后服务方面垫

8、底；大卖场超市在便利上位列第一，其他三项均位列第二；而专卖店在品质和售后服务均位列第一，便利和廉价上位列最后。相比之下，网购在受访者心目中优劣势同时具备。白领用户在 B2C 商城的集中度要高于 C2C 平台。原因在于，根据艾瑞咨询的调查数据显示。白领用户在进行网络购物时更加关注产品质量和服务，价格敏感度低。服务已经逐渐取代价格成为网购者的第一诉求。消费者对价格的敏感度已经低于对服务的敏感，业内人士指出。消费者在网购过程中希望获得更为完善、周到服务。优化服务将激发市场潜力。作为电子商务的重要组成局部，网购作为现代流通的方式之一。已广泛渗透到生产、流通、消费等各个领域，如何以优质的服务赢得市场，从

9、而让消费者得到更多的好处，这是网购市场的发展趋势。火热发展的同时，网络购物中的种种问题也随之而来。淘宝网启动网购纠纷“首问责任制”淘宝网向社会承诺：2010 年 3 月 8 日之后，一旦出现卖家不配合售后维权的情况，淘宝网就会动用消费者保证基金对买家进行先行垫赔，而后再追究卖家的相关责任；如果卖家受到冤枉，淘宝网则将承担此笔纠纷中产生的费用。同时，淘宝网还在改善卖家评价体系，推进诚信制度建设，以提升了用户满意度。3、网上购物的发展趋势首先，对于消费者来说，方便和便宜就是硬道理。很多有过一次网络购物体验的人，往往因为其方便、低价而被轻易征服，并成为网络购物的铁杆消费者。消费者购买一般的商品，网络

10、购物不仅可以节省大量的时间和精力，而且还能获得较高的消费折扣。以图书为例，与北京图书大厦相比，当当网、卓越网的图书销售价格的让利空间大约是3040%。美容化妆品在线销售价格与地面店相比，其优惠幅度大约在2030%，而礼品、小众商品的优惠空间可能更大。其次，对于商家来说，由于网上销售没有库存压力,经营成本低,经营规模不受场地限制，在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。而对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式也可在更大的范围、更多的层面以更高的效率实现资源配置。可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消

11、费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。对标准化的商品来说，网络购物的优势是巨大，网络销售会占领越来越大的市场份额。这就是真正意义上的市场推动力。当然，很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；担心商品质量问题；质疑网络购物的安全性；担心售后服务；担心付款环节；担心商品配送有问题等等。但网民的所有这些顾虑，在不久的将来都会得到解决。网络购物商城信用的树立，和安全可靠的网上支付工具的发展，只是时间问题。据CNNIC在其发布的中国互联网络热点调查报告中显示：在我国有17.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网

12、民中，有29.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过90%的人今后会继续进行网络购物，有63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场的巨大潜力。4、网上购物的好处首先，对于消费者来说：第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间、地点的限制；第二，获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品；第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力；第五，由于网上商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的同类商品更便宜。其次，对于商家来说，

13、由于网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等，在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。再次，对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上以更高的效率实现资源配置。综上可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。5、网购的人群我国网络购物人群已经超过4.4亿人，越来越多的网民开始通过网络购物消费，传统企业电子商务化的进程也不断在加剧。据调查显示B2B、B2C等网络交易呈现持续

14、增长态势，搜索引擎也给电子商务带来了良好的发展机遇。国内现今已有高达57.5%的网购用户在获取品牌、产品信息时都依赖搜索，企业、个人的网络消费需求对搜索获得信息满足的依赖度都越来越高。6、全国网络购物人群比例淘宝网和权威调研机构易观国际日前共同发布了2006年第三季度淘宝网上购物报告，报告数据显示，全国网络购物渗透率最高的城市是上海，达到80.9%，其次是北京和广州，分别是73.1%和57.1%。报告显示，有80.9%的上海用户表示过去的3个月中有网络购物的经验，而从没接触过网络购物的上海用户只占3.7%。在网络购物频率和交易金额方面，上海用户第三季度网络购物的频率为2到5次，交易额多为500

15、元1000元。7、如何解决制约网上购物发展的诚信问题在网上购物快速兴起的同时，诚信问题正日益成为制约其健康发展的主要因素，并有可能影响网民的消费信心和消费意愿。专家建议可从以下四个方面入手，解决制约网上购物发展的诚信问题。完善法律法规，尽快建立网上购物的消费者权益保护体系。针对网上购物中出现的一些新的法律问题、新的法律关系等，相关部门应作出及时反应，并在相关制度和政策方面进行有益的探索，使网上购物的监管和消费者权益保护有据可依，从根本上保障网上购物行业的长远发展。改进技术手段，建立适应互联网经营特点的监管方式。针对当前网上购物存在的商品审查把关、交易证据收集、货款支付安全保障等问题，相关部门应

16、加强研究、制订规范，同时改进监管技术手段。同时，通过地区监管网络互联互通等方法，对网上购物实行统一监管，解决异地监管难，提高监管效率和力度。倡导行业自律，形成与国际接轨的电子商务信用服务体系。在欧美国家，电子商务领域的诚信评价体系比较发达，并且根据评价结果给予网站相应的诚信标志。美国九成以上的网上购物者认为网站上的诚信标志很重要，3/4的网上购物者只在有诚信标志的网站上购买商品。加强消费者教育，不断营造网上购物的良好消费环境。全球通商旅网专家认为，对于网上购物、电视购物等新兴购物方式，消费者的成熟度也会影响市场的规范程度。在这方面，各地的消费者权益保护组织可以发挥积极作用。消费者在网络购物时应

17、当注意鉴别信息真伪，如果本地网站的商品、价格能够接受，最好选择在本地网站购物，并尽量选择货到付款，如果商家自行送货（非快递）上门最为理想，可以少去很多纠纷，既可实现网络购物的廉价便捷，也可实现与传统购物一样的安全保障。西安已经有惠极商城这样的网站提供类似服务。（三）行业环境分析杂粮行业情况分析1、 杂粮概述黄帝内经中认为即“粳米、小豆、麦、大豆、黄黍”，而在孟子腾文公中称为“稻、黍、稷、麦、菽”，在佛教祭祀时又称为“大麦、小麦、稻、小豆、胡麻”，再而后便是李时珍在本草纲目中记载谷类有33种，豆类有14种，总共47种之多。现在通常说的杂粮，是指稻谷、麦子、高粱、大豆、玉米，而习惯地将米和面粉以外

18、的粮食称作杂粮，所以杂粮也泛指粮食作物。2、 杂粮的好处饮食上，维生素含量少、热量过高是西式快餐的两大特点，这两个严重的缺点使得罹患心血管疾病的风险大大增加，同时还会增加动脉粥样硬化的进程，并增加肥胖。“有百害而无一利”。专家认为，审美可以西化，修身打扮也可以带点欧美范儿，但饮食上“一定要坚持老祖宗留下来的传统”，因为“中国的杂粮最好也最健康”，清淡、维生素和蛋白质丰富、膳食纤维充足是中国杂粮的显著特点。平时注意合理的饮食，就能保证基本健康，而且花钱还不多，一句话就是：食疗胜于药疗。3、杂粮的发展随着我国经济的不断发展，人民生活水平和质量不断提高，膳食结构发生变化，大米和面粉等大宗消费品种已不

19、能满足人们的消费需求，人们对绿色食品、保健食品、稀有精品越来越青睐。粗杂粮以其特有的营养、保健、绿色的特性，将会被越来越多的人所认识，这对于粗杂粮发展有着重要的意义。尤其是近几年，媒体对杂粮类食品的广泛宣传，带动了杂粮产业的发展。4、其它经营、营销创新模式我们是在原有传统的销售模式上又有所不同的。首先是实体店与网店结合。实体店可以面向部分人群。网店是面向全国的，这是一步一步推进的。线上销售的优势就在于，通过网络向全国各地推销，从而使全国各地的消费者能够买到具有地域特色的杂粮。营销创新是点对点的推销和广告宣传。首先可以向学校教师推广凉城县世纪粮行有限公司原生态的绿色粮食。再有就在这个群体上实行水

20、波扩大式推广，不仅是消费人群上的推广，还有产品类别上得拓展、推广。我们的另一个重点是放在服务上，售前的了解需要和售后的跟踪服务都要十分重视。（四）市场状况分析我国绿色产品市场的规模很大，城镇居民年消费额超过7500亿元，尤其是东部沿海发达地区绿色产品消费量大，需求层次较高，且资源相对短缺，绿色产品总量不足，对外依存度大。据统计，目前江、浙、沪、闽、粤5个省市和港澳两个特区，每年从外调进绿色产品总额约1200亿元，且年增长幅度在5以上。绿色产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品的消费在农产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。有业内人士认为，绿色食品市场的成熟度还是比较高的

21、，这从市场集中度和购买人群上都可以看出来。据不完全统计，目前绿色食品市场上共有5200多家的网络店面店，其中约有400多家信誉度较高，都在皇冠之上，有440家左右在钻石级别，有680余家以入住商城。从购买购买绿色食品的消费者中，有80是年龄在25至55岁之间的中青年人，而他们购买的绿色食品档次比较集中，一般在30元至350元之间。并且随着电子商务的发展，认可网购的人越来越多了，现在的中国热衷于网购的人数已达到了3.42亿。而随着媒体对杂粮养生保健功能的宣传，人们在养生方面的意识也不断加强。网购杂粮的人也逐渐增加，尤其已经出现的“蒜你狠”和“豆你玩”这些农产品价格的猛涨的现象，使得网购杂粮变得异

22、常火热，销量增长了三成以上。与此同时，为了配合各类杂粮的销售，不少卖家还在“宝贝详情”中，详细叙述了该产品的各类食用方法和养生功效，更有卖家介绍起了各类杂粮美容秘籍。“绿豆粉面膜的制作方法，材料：绿豆粉4茶匙，蒸馏水。做法”一位来自山东临沂的网店卖家在网店里写道，此面膜可清洁肌肤，去除角质，绿豆粉可降火气，减少痘痘的发生。这些宣传的手段也培养了一批乐于在网上购买杂粮食品的消费者。目前杂粮的网店相较于庞大的基数而言，还是比较少的，有的话可以在淘宝看到，但是，淘宝给人的感觉它不是高档次的平台，与我们做中高档次杂粮网购是存在区别的，给我们造成的影响并不大。不过淘宝是一个统一管理的平台，有一定的信誉保

23、证。而不在淘宝这个平台做网店要建立它信誉相对要艰难一些。总的来说，网购杂粮的市场环境还是一片风平浪静的状态，要掀起一番风浪来还是要费一番力气的。（五）竞争（者）分析1、现实竞争者其现实竞争者主要为淘宝网上的各个出售杂粮类的店铺、商城、大型超市、粮店、以及杂粮专卖店。专门出售杂粮的商城，像谷的福旗舰店、远山旗舰店它们中大多数都品种繁多，品类齐全，实力雄厚；此外，还有一种专门销售地方特产的店铺，像鲁南粮店、易门山都比较有特色。但是却没有发现专卖一种颜色杂粮的店铺，可以剑走偏锋，出奇制胜，在网购杂粮这个市场中，选取单一一种颜色的作为一个小的切入点，将其作为本店的特色与其他店铺竞争。在大型超市中都设有

24、杂粮类的专柜，对于顾客而言，可以在逛超市时，将自己需要的产品全都一起选购，具有方便快捷的特点。粮店一般都设在社区附近，对于顾客来说，方便快捷，而且能接触到实物，这些都是网购杂粮的潜在竞争者。但最后的杂粮专卖店有着自己的特色，相对而言，品类上要丰富很多，能够让消费者更加直观的挑选。而且对这些类的产品进行专门的搭配，便于顾客烹饪，给网购杂粮造成了一定的威胁。但是它们所面对的也只能是它自己区域内的那些消费群体，并不能像网店一样，面对全国热衷于网购的消费者，而且作为一家实体店，要更多的考虑哪些产品是最适销对路的，因此有很多种类的杂粮是不可能放在实体店中销售的。所以，网店还是具备这些消费者和品类多的优势

25、的。而且如果我们如果可以通过配备健康诊断和营养顾问，这应该是具有十足魅力的诱惑。但是总体而言，我们要从他们的手中分一杯美羹并不容易，我们想要获得市场就必须拿出具有强大吸引力的特色来同他们竞争。2、潜在竞争者分析了解潜在竞争者的存在对于我们杂粮能否很好的定位，充分发挥自己的特色，并且迅速占领市场是不容忽视的一环。保健品，糖水店，营养饮料，蔬菜，肉类，餐馆等都是杂粮的潜在竞争者。我们的杂粮主打的是保健养生，营养安全。在保健安全这一方面，保健品就是我们最大的竞争者，而中国最大保健品品牌莫过于黄金搭档了，还有海王，交大昂立，太太口服液，红桃K，安利Amway，东阿阿胶，九芝堂，天狮，蚁力神等等。不过他

26、们的做法是十分值得我们学习的，我们的杂粮卖给顾客，顾客食用前要烹、煮、煲等。我们可以学习糖水店的做法，然后把配方，做法一块卖给顾客。这些都是一种特色，也是我们想赢得潜在竞争者的一种方法。3、替代产品对现有产品的影响杂粮的替代产品主要有保健品，甜品，蔬菜，肉类。如果我们的杂粮没有特色，它的价值将像日常食用的食物一样，仅仅是一种食物，它的保健价值可以被保健品，甜品替代；它的营养安全价值可以被蔬菜，肉类替代。很多人现在还没有意识到杂粮的养生保健价值和营养安全价值，所以在养生保健价值上他们更多的是倾向现有的保健品，而日常的营养安全选择的是蔬菜和肉类。杂粮就像是一颗金子，而保健品，甜品，蔬菜，肉类就像是

27、把金子埋没住的沙子，只要我们伸出手来把金子的光芒绽放出来，定能引来众人的抢夺！(六) 消费者分析消费者分析决定这市场定位和细分，所以是很重要的一个环节。1.消费者的理解消费者是在现行的情况下，有了需要，继而到想要；有潜在的需要再到由市场引领然后满足需要，得到满足。流行趋势下，买合理又实用的产品，又因为在实际需要和购买力允许情况下；有些是跟风，比如在打折或是身边人都买了后，感性的买，也许买不会用或很少用。 追求品牌，这一类人无论卖什么喜欢买有品牌的产品。2.消费者行为根据调查显示，消费者在农贸市场购买杂粮的比例最大，其次是超市。而网上订购的只占3%。从中可以看出，人们的消费习惯还是比较传统的，网

28、上订购杂粮并没有那么流行。消费者对网购杂粮的安定、质量、服务等风险性还是存在着一定的担忧。但从另一方面可出看出，网上订购杂粮是一个潜在的市场。随着网络市场的发展越来越成熟，网络资源丰富，商品种类繁多，搜索功能强大，商品的安定级别、质量也有了定的保证。网上订购也能让人体会到购物的快乐与便捷，消费者足不出户就能轻松查到想要的商品。而现在人们的生活节奏加快，网购更是节省时间，再也不用跑的脚疼了。同时可以货比多家，买到最划算的商品；还可以轻松和卖家通过聊天议价，快捷方便同时享受议价别样的乐趣。因此，网上订购杂粮的方式是一个潜在的市场。杂粮月消费比例最高的是50到100元，占总比例的36%，其次是100

29、到150元的比例，占总比例的35%，而排在第三位的是30到50元的比例，占总比例的18%。综上所述，中高档社区人群杂粮月消费绝大部分维持在50到150元这个范围，占总比例的71%。不过50到150元这个消费还是相当低的，按一户普通三口人居民来算，2元一斤的大米，日食3斤，6元每日，一月下来也得花费180元。加上偶尔食用小麦、马铃薯和豆类，每月消费起码也在200以上。此番调查得出的数据为何偏低，我想一者可能是选项给的范围偏窄，人们习惯性取中间不取两端；二者可能是这一部分人群外出应酬较多，较少在家揭锅煮饭；三者可能是市场上仍然缺少专门面向中高档人群消费的高档杂粮，因而他们只能购买普通的杂粮。这部分

30、人群的杂粮月消费不高，我认为归根到底还是一方面他们自身还没有对高档杂粮产生很强的需求，另一方面市场上也没有商家来挖掘他们的这种需求，而我们要做的就是来挖掘他们的这种需求！同时，新世纪以来，人们的生活水平日益提高，越来越注重食品安全。近年来的毒豆角，放射物质蔬菜等等种种危害人们健康的事件，弄的人心惶惶，所以健康当之无愧地成为人们购买蔬菜最首要的要素。而健康和安全则是购买粮食，熟食和作料的两大要素，其中，安全在这三者之中均居首位。综合以上来看，安全问题毋庸置疑是人们购买食品最重视的要素。本次问卷的发放的对象为中高档社区人群，这部分人普遍追求高质量的生活，而安全就是作为最他们享受高品质生活的最基本保

31、障。现在社会在不断地倡导绿色安全食品，食品的安全是当下的潮流，但我想，当人们的生活水品在提高的时候，下一步追求的应该就是绿色安全，健康营养食品了。我想，绿色安全，健康营养食品势必会成为将来的一种趋势。3.消费者心理分析：下面是一张中高档社区人群网购理想杂粮意愿统计图； 图8调查数据显示，有21.94%的人非常愿意在网上购买价格、搭配、营养比较好的杂粮，有60.20%的人是考虑购买，还有16.3%的人不愿意购买。有21.94%的人非常愿意购买网上搭配好的杂粮，我相信他们是很关注自身的健康的。然而，有一半以上的人还是会考虑购买网上价格、搭配、营养比较好的杂粮。健康才是生活的第一资本，我们应该从饮食

32、做起，杂粮中就富含许多我们身体必须的物质，对我们的身体是很有好处的，再买杂粮的过程中，就有专业的人士帮我们结合自身的健康状态搭配好了我们所需要的杂粮，我觉得是件很好的事情，网上购买也是很值得大家考虑的。网上购买也为我们的生活带来了许多方便，节省了很过空余时间，我们可以做做别的事情。或许在不久的将来网上购买适合自己身体所需的杂粮就成为了一种时尚潮流。 同时，网购早已不是一个新鲜的词儿了，网购杂粮也不例外。不过，民以食为天，食品安全问题还是非常受到人们重视的，何况本次调查的是一群注重高质量生活的中高档社区人群。总结他们网购杂粮的忧虑，主要有食品安全，担心受骗，物流三大问题，服务和价格也是一部分所担

33、心的问题。在三大问题中，安全问题高居榜首，196人里头有178人担心安全得不到保障，比例超过的总数的90%。所以网上售卖杂粮给顾客提供安全保证是首要的任务，其次是要为顾客提供信誉的保障，再者就是要提供快速的物流，因为物流问题间接的也影响着杂粮的安全问题，还有为顾客提供优质的服务和公平的价格也是相当重要的。最后，我们确定的主要人群是白领阶级，这部人是社会主要有收入的群体，而且很多具备时代的意识，能很好地适应潮流接受网购，他们所提供的信息具有很强的代表性。4.消费主体 杂粮的消费主体一般是家庭。结合我们的定位：中高端人群，所以消费主体是传统家庭买为老人和孩子吃的较多；还有事比较注重养生的单身人群：

34、知识分子。还有是还要注意当地人的习惯、地理位置、气候、人口。5.促成消费习惯促成消费习惯是一个比较长期的工作。先在，只是少数人注重养生，那么我们的客户也就有限了。我们可以在这群消费者的基础上开发新的消费者，促成大家消费。希望结是我们不但有了更多的消费人群，还引领大家科学养生，注重饮食健康。当然，这也推出了我们的营销理念。三、SWOT分析（一）优势分析：1、凉城县自然资源保护良好，无工业等外界环境污染。2、杂粮的种植到收割依旧保持传统的劳作方式，保证了杂粮的纯天然性。 3、凉城县世纪粮行有限公司为正规的企业，有质量保证。同时产品具备食品安全溯源，使消费者有了安全保障。（二）劣势分析：1、相比较发

35、达地区，凉城县物流发展相对落后，物流价格相对较高。2、在淘宝网上开网店，信誉很重要，而凉城县世纪粮行有限公司田也牌杂粮网络销售启动相对较晚，信誉要重头开始做，相比较已到皇冠、钻石的店铺，信誉上也处于劣势。3、凉城县地处中西部地区，电子商务发展较慢，专业型人才匮乏。（三）机会分析：1、网购市场在飞速的发展当中，热衷于网购的人数已暴增至3.42亿，但是相较与欧美50%60%的网购比例，我国的网购仍旧处于高速发展期。2、随着淘宝网、京东商城、当当网网购平台对诚信越来越关注，和重视，网店里产品的质量也越来越有保障，更多的人愿意在网上购买杂粮，这一市场还将不断爆发性增长。3、随着市场上杂粮价格不稳定性的

36、增长，出现“蒜你狠” 、“豆你玩”等物价的不断上涨现象，很多人选择到网上购买。进一步扩大了网购杂粮的市场，并且接下来，预期中国的农产品价格还是很可能还是会出现不稳定的上涨情况，这些都会使得越来越多的人适应于网购杂粮。（四）威胁分析： 1、淘宝网上的杂粮商城、店铺还是很多的，货品齐全、种类繁多，可以一站式购齐。竞争压力较大。 2、大多数人还是习惯于在粮食店、超市、农贸市场购买杂粮。四、营销战略目标 （一）加大宣传力度加大宣传力度，通过对淘宝店铺装饰，店铺内产品的介绍，高品质的产品以及正规的包装让顾客认可我们的产品。同样通过全面周到的服务，竖立我们店铺专注品质，为顾客提供绿色、健康、养生产品的良好

37、形象。(二）增长销售额，赚取信誉通过博客、微博、论坛以及QQ等渠道进行信息推广，为网店吸引足够的人气，销售出我们的产品，争取在一年内达到双钻的信誉，与此同时，增加产品销售收入，降低单位成本，提高单位利润。五、市场营销战略（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤） 营销宗旨：色彩养生，田也杂粮，走绿色、健康、养生的品质路线。（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上） 主要目标人群：3050这个年龄段的白领阶层白领用户在进行网络购物时更加关注产品质量和服务，价格敏感度低。服务已经逐渐取代价格成为网购者的第一诉求。我们要专注于品质，以绿色、健康、养生等思想进行宣传，开拓这部分市场，通过提供

38、更好的服务来使这部分人获得更好的网购体验。（三）市场细分：1、根据消费者的心理分析，网购作为一种新兴的商业模式，与传统购物的模式有很大差别。网络商店中的商品种类多，包含的产品也多，体现了网络无地域的优势。它可以24小时对客户开放，用户只在需要的时候登录网站就可以挑选产品。这对于现代工作繁忙，生活节奏加快的人们带来了更多的便利。2、现在消费者越来越注重保健，适合个人的特色营养搭配正是消费者所追求，而真正能做到这种服务的却很少，这正是一个市场的空缺。3、杂粮产品繁多，而主打一种产品的市场并不明显，紫色杂粮的保健作用越来越受在消费者的肯定，是一个潜在的市场。（四）市场定位 产品定位：主要是高品质的农

39、产品，通过代理其他公司产品和自己进货想结合的形式进行销售，与产品的源产地的联系，确保产品的品质好，质地正宗，并且尽可能选取凉城本地及周边这类污染比较少的地方进行采购，符合绿色、健康、养生的理念。市场定位：主要是3050之间的白领阶层，这个层次的人更注重产品的品质，对价格敏感度低，并且注重养生，而且网购市场现在才刚刚开始兴起，有很大的发展空间。 网上商铺定位：只做紫色杂粮，并且选取高品质的杂粮，以紫色的特殊养生效果作为一个切入点，树立一种特色、专业的形象。六、营销组合策略（一）产品策略现阶段产品策略：我们还是以无污染、高品质、绿色的杂粮为主打，做出我们的特色，主要从凉城本地及周边等无工业化污染地

40、区收购杂粮，作为原材料，并建立全天监控的种植基地，让顾客相信我们产品的质量，并做出我们的名气。产品延伸策略：以专业的营养角度出发，将不同颜色的搭配起来，方便顾客使用，并且营养搭配上更为科学合理。将健康、养生的服务做的更为周到。产品包装：产品的包装能给消费者留下第一印象，包装的设计能体现紫房子的特色。产品服务：服务是无形，带给消费者的却是一种承诺。在日益激烈的服务市场上给消费者提供满意的服务是一种有效赢得市场的手段。好的网店售后服务会给买家非常好的购买体验，可能这些买家能成为你的忠实用户，因此必须树立正确的售后服务观念，建立一个售后服务的团队，定期培训，各服务人员做好各自的职责，做到“真诚为客户

41、服务”。网店的营业时间为早上8点到晚上十二点，在非营业时间可以给顾客留一个留言平台，在第二天即时回复。拍下的产品如有质量问题可以无条件退货，在三天内还不能送到打半折。应重视和充分把握与买家交流的每一次机会，而不是草率的回应。因为每一次的交流都是一次难得增强信任的机会，买家也会把他们认为很好的产品推荐给更多的朋友。产品成交后应主动和买家联系，可以通过发短信、发邮件、打电话的方式，避免成交的买家由于没有用及联系而流失掉。建立买家的资料库，及时记录每个成交交易的买家的各种联系方式，在交易过程中了解买家的职业或者其他的背景，总结不同的人群所适合的物品。发展潜在的忠实买家，忠实的买家所产生的销售额通常能

42、够达到一定比例。所以对于忠实的买家要做好的后续的维护，定期给买家发送有针对性的消息，有新产品可能第一时候通知他们。可以设定他们为VIP的群体，制定相应的优惠政策。定期回访，得到更多的意见和建议。品牌策略：我们要确保我们的产品的绿色、健康，种植地的天然、无污染，做高品质的杂粮，竖立优秀的企业形象。（二）价格策略 因为我们主要针对的人群是3050岁的白领阶层，这部分人对价格的敏感度比较低，更加在意产品的品质与服务的质量，因此总体而言，我们的定价会比市场价略高，而不盲目的打价格涨，但是我们会选取真正好的品质的产品进行销售，树立我们店铺优质的品牌形象。具体定价依据还是要在原材料和物流中的运输、包装、仓

43、储等的总价基础上适当定价。价格的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。要考虑的因素：国家的价格政策及法律法规 竞争者；现在网上卖的杂粮的价格在0.5500元不等。这个价位是比较宽泛的。我们在定价时会综合考虑这些竞争者的价格优势和劣势；消费者心理；现在，因为好多有毒害的食物出现在市场上。而网上购物的机制并不是很完善。所以，消费者在选购食物时事谨慎又谨慎。我们卖的是健康原生态的紫色粮食，这让消费者有了安全方面是放心。价格是消费者在选购产品时一个很重要的考虑因素

44、，如果定位太高，则让一部分人怀疑买的不是“一分钱，一分货”的现实。如果定价太低，小给这会又会有“便宜没好货”的想法：经济周期;目前市场上的原生态的杂粮价格比较高，并且有主见升高的可能，因为现在很多人经济条件比较好但是身体处在亚健康状态，他们很希望能通过食补恢复；产品成本：我们是集全国各地的紫色粮食，所以产品成本定价比一般的要高出330元不等；市场供求量：这方面我们很有信心，现在供求量是在攀升趋势；货币投放量；这是综合了以上几点考虑后的决定。（三）渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具

45、有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 第一，网上销售渠道，最大的特点就是不受时间和空间的限制，可以扩大销售范围，购买的人群多为知识份子，具有中高层的收入，对生活品质要求较高，使我们主要的目标群体。借助目前最大的网络销售平台，淘宝网进行销售。第二，在网店成功运营的基础上，将实体店小面积推广。比如向老师，他们对现在杂粮保健了解较深，又对网上购粮的新潮比较能接受。所以我们先向下沙的一些老师和工作人员为重点的推广，然后再慢慢推广到到各个高中档小区和其

46、它地方。第三，采取直销渠道分销策略，协助当地的经销商设立自己的专卖店，或者进入商场专柜。这种分销的模式成本较高，适当设立。第四，采取特许加盟连锁经营的方式，连锁超市便于采取统一采购、核算、管理等方面的优势，特许有实力的商家使用本企业名称开设专卖店，销售期绿色产品，也可选取一定数量的超级市场作为中间商销售，在超级市场设立店中店的形式，建立绿色食品的连锁超市。第五，开展绿色食品的配送业务，在各地区建立起由社区连锁专卖、大型超市、批发市场、单位配送、出口外销的四位一体的绿色营销网络，多层渗透，有效拓展国内外市场，以现代科技特别是网络信息技术为手段，将产品的科研、生产、加工、流通连接为一个整体。在大、

47、中型小区内设立绿色食品的固定或流动销售网点；在大型酒店、宾馆和机关食堂开展绿色食品粮油配送业务。（四）促销策略1、广告目标市场定位：我们产品的目标定位很明确，是3050岁年龄段的白领，因此我们可以采用集中市场的策略，减少市场细分的成本，根据这些顾客的用电脑习惯，进行相应的集中式广告宣传。主要通过微博、博客，互动网站、论坛、百科等渠道进行宣传。2、人员推广采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，促成消费者完成购买行为。我们专门对客服人员进行培训，让其掌握的养生知识，并通过与顾客的沟通和交流，让更多的人了解紫色杂粮，了解健康的饮用杂粮。并使其

48、具备一定的推销技巧，能更好的销售我们的产品。3、营业推广我们将会采取多种方式，多种渠道来推广我们的网店。（1）传统营销推广模式：将网址印宣传册好报上在公交车站放置我的服装海报广告制作名片宣传我的网站地址和最新消息信息（2）网上推广模式：电邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电

49、子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传我们佳能公司的网站。搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要

50、需要一些时间。网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。例如奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A调查： 在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周

51、再来查看调查结果。B有奖活动： 持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C小测验： 要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D新闻： 提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问。例如QQ推广：QQ群推广是宣传非常最有力的武器，尤其在淘宝店进行团购、促销等活动时，因为团购的时效性，迅速的加群发群帖，而且帖子内容要直接不能过于委婉，让对此类产品

52、有兴趣的QQ群会员直接跳转进入网店进行消费。百度贴吧:当一些网民买一些东西时总会上贴吧探一究竟，比如说：现在流行的服装，如果有新贴而且是及时更新，表名这个市场在时常的更新，进而说明服装还是注重网络营销的，所以要不间断的维护贴吧，这是一个需要坚持的推广方式，时间要求长，所以要坚持。百度知道百度知道是网民几乎都会用的，时常更新问题，自己回答，可以提高搜索率，贴吧的特点，最新更新或回复的帖子都会在顶部显示，所以要时常更新自己的帖子，这样可以让用户第一时间看到你从而树立品牌良好形象。加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还

53、因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。还可以选择和其他网店进行合作，列出一些与我们的杂粮类产品相互关联的产品，例如海鲜、山珍，大鱼大肉的荤腥可以与杂粮进行搭配，在淘宝网上寻找相应的信誉度较高的淘宝网店家进行合作，可以在海鲜这类产品的下面点击链接杂粮，也可以在杂粮中点击链接海鲜山珍，相互之间可以互助，可以增加店的知名度，增长产品的销售额。软文推广软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的

54、让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。口碑推广通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。论坛推广整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。还可以通过博客进行网络推广，博客是名人聚集地，具备传播性好，互动性强，影响力大等特点，可通过发布博客对网站进行宣传。访问名人博客，认真回复博文，发表出自己的观点，不回水贴，请求添加友情链接。 .此外，我们还将选择小区推广，与小区的物业进行联系，在小区内开展养生类知识的讲座，同时聘请专门的营养师，为到场的业主讲解养生的方法，平常的保健知识，根据各自不同的特点

55、，给予相应的养生建议，并且在讲座中提供绿色食品的中餐，让业主们品尝我们的产品，对我们的产品有更加直接的体会，借此为公司树立良好的品牌形象。当前期的活动具有一定的成效以后，我们还将选择在学校进行推广我们的公司的产品。与校园内的同学进行联系，让校园内的班级以“健康饮食，绿色生活”的主题开展班级活动。由公司提供绿色、健康的杂粮，通过不断的宣传，宣传我们公司的产品，提升我们公司的形象，并为我们公司培养潜在的顾客。在各大网站招聘紫房子杂粮的销售代理，由公司提供一件代发等服务，由其他网店店主为我们的产品进行销售。.在杭州中高档社区附近开一家杂粮的实体店作为试点，在不同的时间段，我们可以采用不同的促销手段，

56、来满足顾客的需求。凡是在本店购买特色杂粮，可以根据他们自身的身体健康状况，我们会让我们的营养师去给予顾客搭配，让她们更好的了解自身的健康状况。一下是一些具体的措施：限期折：节假日/店铺周年纪念日。名次折：达到某个要求的名额。前10名八折优惠，或第100位顾客六折优惠。会员折积分：开发新顾客比维护老顾客难上加难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。对于长期在本店购买的顾客，可以加入我们的会员，我们将对其进行积分，达到m元之后，我们将送一些礼品。包运费：满m种，包平邮/快递：四种包江浙沪快递，六种包外省平邮。满m元，包平邮/快递：够满100元包平邮，满150元包快递。节日促销在一些节日来临之际，我们将对部分产品进行打折，以吸引更多的消费者来购买我们的产品。（五）公共关系培养建立一个良好的公共关系，是企业的无形财富。网上杂粮的成长离不开公共关系策划，我们可以在一些中高档小区开展一些免费的有关杂粮的健康知识讲座，让大家知道如何让健康食用杂粮更健康，届时也会请一些营养师，请他们根据观众的健康状况给予选择什么样的杂粮。另外，做网店很重要的一点就是要获得顾客的好评，因此，我们在每售出一件商品时都相应的增送一些小礼品，或者小