基本销售概念与技能

1、销售基本概念和技能销售基本概念和技能销售基本概念和技能技能全球化、方法中国化技能全球化、方法中国化 销售动力销售动力中国中国培培培 训训训 内内内 容容容第一天第一天 （销售的基本概念与技能）（销售的基本概念与技能） 销售、销售管理与其职场发展销售、销售管理与其职场发展 成功的销售员的特质与销售技能（一）成功的销售员的特质与销售技能（一） 销售心理学销售心理学第二天第二天 （销售管理与销售动力中国）（销售管理与销售动力中国） 销售和销售管理在企业的角色销售和销售管理在企业的角色 销售管理的内容销售管理的内容 销售动力中国销售动力中国 成功销售员的销售技能（二）成功销售员的销售技能（二）第三天第

2、三天 （销售动力中国的产品与服务）（销售动力中国的产品与服务）销售团队审计分析，伶仃洋游船特训营，信用式销售训练，智慧实践，国际目标市场本土营销销售团队审计分析，伶仃洋游船特训营，信用式销售训练，智慧实践，国际目标市场本土营销销售基本概念和技能 2010-03-212by Mentrick Xie MIBA CSP第一天第一天第一天 （销售的基本概念与技能）（销售的基本概念与技能）（销售的基本概念与技能） 营销与销售营销与销售 营销的发展趋势营销的发展趋势 营销战略与销售策划营销战略与销售策划 SBU战略业务单位战略业务单位 销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xi

3、e MIBA CSP3基本销售概念（二）基本销售概念（二）基本销售概念（二）与销售有关的职位：与销售有关的职位：分销公司的销售代表（业务员）分销公司的销售代表（业务员）厂家的销售代理厂家的销售代理厂家的销售代表（业务）厂家的销售代表（业务）销售工程师销售工程师客服兼销售员客服兼销售员批发业务员批发业务员零售店业务员（店员）零售店业务员（店员）销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP4厂家促销员厂家促销员驻场促销员驻场促销员流动销售点小贩流动销售点小贩外销员外销员区域销售经理区域销售经理大客户经理大客户经理大区销售经理大区销售经理销售总监、营销总监

4、、营销副总销售总监、营销总监、营销副总销售技能销售技能销售技能优秀销售员的特质优秀销售员的特质 能把握目标专注与关注客户的平衡能把握目标专注与关注客户的平衡 有自我驱动力有自我驱动力 乐观主义乐观主义 有责任感有责任感销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP5能把握目标专注与关注客户的平衡能把握目标专注与关注客户的平衡能把握目标专注与关注客户的平衡销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP6有自我驱动力有自我驱动力有自我驱动力销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MI

5、BA CSP7乐观主义乐观主义乐观主义销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP8有责任感有责任感有责任感 充当代理人充当代理人, 而不做受害人而不做受害人 受害人强调是谁的错受害人强调是谁的错?而代理人想知道而代理人想知道应该怎样办应该怎样办? 受害人着重追寻原因而代理人往前看、受害人着重追寻原因而代理人往前看、寻找解决方案。寻找解决方案。销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP9销售技能销售技能销售技能优秀销售员的基本技能优秀销售员的基本技能 语言表达能力语言表达能力 沟通能力沟通能力 能够提出智

6、慧性的问题、发掘目标顾客的需要能够提出智慧性的问题、发掘目标顾客的需要 善于聆听善于聆听 熟悉产品、行业趋势；了解竞争对手的优缺点熟悉产品、行业趋势；了解竞争对手的优缺点 掌握基本的销售技能，如：销售心理学、掌握基本的销售技能，如：销售心理学、FAB销售技巧，销售漏斗管理技巧销售技巧，销售漏斗管理技巧，适应式销售技巧，适应式销售技巧，顾问式销售技巧顾问式销售技巧，信用式销售技巧，客户拒绝处理，信用式销售技巧，客户拒绝处理，结结案技巧案技巧，时间管理，压力管理，大客户管理技能，演示技能以及谈判技能等，时间管理，压力管理，大客户管理技能，演示技能以及谈判技能等。销售基本概念和技能 2010-03-

7、21by Mentrick Xie MIBA CSP10销售心理学（一）销售心理学（一）销售心理学（一）销售心理学（一）销售心理学（一）销售心理学（一）销售基本概念和技能销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP11销售刺激销售刺激黑盒黑盒购买反应购买反应销售演示销售演示买家内在买家内在思考过程思考过程购买决定购买决定买或不买买或不买需求、需要、经济性需求、有意识的需求、需求、需要、经济性需求、有意识的需求、潜意识的需求、没有意识的需求、潜意识的需求、没有意识的需求、买家购买行为流程买家购买行为流程销售心理学（二）销售心理学（二）销售心理学（二）销

8、售心理学（二）销售心理学（二）销售心理学（二）销售基本概念和销售基本概念和技能技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP12需求、需要、经济性需求、有意识的需求、需求、需要、经济性需求、有意识的需求、潜意识的需求、没有意识的需求。潜意识的需求、没有意识的需求。常见的具体需求：常见的具体需求：恐惧恐惧个人享乐个人享乐空虚空虚成功的欲望成功的欲望占有欲占有欲奢华、舒逸的追求奢华、舒逸的追求安全安全自我保护自我保护关爱家人关爱家人未雨绸缪未雨绸缪销售心理学（三）销售心理学（三）销售心理学（三）销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MI

9、BA CSP13卖家好处重要的 强化重要的非重要不强化不重要买家需求LOCATE: 聆听、观察、综合、提问、打听、强调买家购买需求确认流程销售心理学（四）销售心理学（四）销售心理学（四）买家内在思考决策过程买家内在思考决策过程销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP14扩大需求收集信息评估信息购买决定购买行为个人因素影响收入年龄性别处境心理因素影响过去经历个性态度与信念观念社会因素影响文化社会阶层朋友家庭买家购买决策流程FABFABFAB销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 产品的性能产品的性能 Feature 产品的优势产品的优势

10、Advantage 产品的用途，给买家带来的效益产品的用途，给买家带来的效益 Benefit这台空调机是这台空调机是5级节能、可以节电级节能、可以节电20%，大大减，大大减少贵公司每月的电费。少贵公司每月的电费。销售基本概念和销售基本概念和技能技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP15适应性销售技巧适应性销售技巧适应性销售技巧四类人的性格：四类人的性格：思考型：思考型：这类人很看重逻辑，主见，有系统的需求。面对这类人是需要充分地准备你的产这类人很看重逻辑，主见，有系统的需求。面对这类人是需要充分地准备你的产品演说，最好用上丰富的事实依据，可信的精确的数据。同

11、时，也需要按照一定的逻辑顺序来演示品演说，最好用上丰富的事实依据，可信的精确的数据。同时，也需要按照一定的逻辑顺序来演示直觉型：直觉型：这类人很看重创意，革新，新概念，原理，远见等。最好是使你的演说吻合这类这类人很看重创意，革新，新概念，原理，远见等。最好是使你的演说吻合这类人的目的（图像或概况也可以）。必要时强硬地为客人构建新的观念。在演说，请确保你有足够的时间人的目的（图像或概况也可以）。必要时强硬地为客人构建新的观念。在演说，请确保你有足够的时间。情绪型情绪型：这类人喊看重人群的意见，希望满足人们的需求。最好演说时强调你的想这类人喊看重人群的意见，希望满足人们的需求。最好演说时强调你的想

12、法是如何影响别人的。这类人希望与你沟通。所以用对话开始，等客人提示你去开始演说。法是如何影响别人的。这类人希望与你沟通。所以用对话开始，等客人提示你去开始演说。感觉型：感觉型：这类人很看重行动。与这类人交流最好是简洁而有重点。图表，模型，举这类人很看重行动。与这类人交流最好是简洁而有重点。图表，模型，举例有助于这类人更好地理解。口头交流比书面交流更有用。例有助于这类人更好地理解。口头交流比书面交流更有用。销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP16总结与任务总结与任务总结与任务1. 销售、营销的基本概念销售、营销的基本概念2. 成功销售员的特质与

13、技能成功销售员的特质与技能3. 销售心理学销售心理学买家购买行为流程、买家购买需求确认流程买家购买行为流程、买家购买需求确认流程(LOCATE)、买家购买决策流程、买家购买决策流程4. FAB（性能（性能-优势优势-效益）销售技巧、适应式销售技巧效益）销售技巧、适应式销售技巧5. 任务：任务：Each trainee lists the products he/she bought in the last 5 days, analyzes it with the technique above销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP17 第二天第

14、二天 （销售管理与销售动力中国）（销售管理与销售动力中国）销售和销售管理在企业的角色销售和销售管理在企业的角色销售管理的内容销售管理的内容销售动力中国销售动力中国销售技巧（销售漏斗管理技巧、顾问式销售技销售技巧（销售漏斗管理技巧、顾问式销售技巧、巧、结案技巧结案技巧和电话销售技巧）和电话销售技巧）销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP18销售和销售管理销售和销售管理销售和销售管理 销售是与人打交道的工作销售是与人打交道的工作 销售管理是最昂贵的、最难管理的部门销售管理是最昂贵的、最难管理的部门 销售管理是企业最重要的工作之一销售管理是企业最重要

15、的工作之一 销售策划销售策划 （销售目标、费用预算、促销手段、销售政策等）（销售目标、费用预算、促销手段、销售政策等） 销售团队架构的设立销售团队架构的设立 销售团队的招聘、培训、控制、评估与激励销售团队的招聘、培训、控制、评估与激励 定期对销售目标与团队状况的评估、监督与修正定期对销售目标与团队状况的评估、监督与修正销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP19销售动力销售动力销售动力文哲（文哲（Mentrick Xie）, MBA CSP. President of CCSMPA, 熟悉教育培训、医疗机械、药物、熟悉教育培训、医疗机械、药物、保

16、健品、眼镜、卫浴、快速消费品、奢侈品市场、零售卖场等行业市场；专于国际市场策保健品、眼镜、卫浴、快速消费品、奢侈品市场、零售卖场等行业市场；专于国际市场策划、市场拓展、渠道管理、品牌管理、大客户管理、高级销售技能及团队管理等。划、市场拓展、渠道管理、品牌管理、大客户管理、高级销售技能及团队管理等。海伦林伯特（海伦林伯特（Helen Lampert）, CMC，熟悉金融、保险、卫生、医药、生化等行业；专于，熟悉金融、保险、卫生、医药、生化等行业；专于战略规划、销售策划、客户服务、团队激励、团队管理等领域。战略规划、销售策划、客户服务、团队激励、团队管理等领域。莉莎彼丝芭斯（莉莎彼丝芭斯（Lisa

17、 Bisboise） CMC，熟悉酒店管理、航空服务、快速消费品、连锁销售，熟悉酒店管理、航空服务、快速消费品、连锁销售等行业；专于客户服务、品牌管理、销售效率、销售技巧、零售管理等领域。等行业；专于客户服务、品牌管理、销售效率、销售技巧、零售管理等领域。乔瑟夫斯泰曼博士（乔瑟夫斯泰曼博士（Dr. Joseph Stainman） DBA. 熟悉生产、物流与农业产品等行业；专熟悉生产、物流与农业产品等行业；专于销售策划、营销战略规划、销售成本控制、品牌管理、销售架构设立等领域。于销售策划、营销战略规划、销售成本控制、品牌管理、销售架构设立等领域。杨斌教授（杨斌教授（Prof. Yang Bin

18、）in manufacturing, transportation and agriculture，熟悉科，熟悉科技电讯、教育培训、建筑工程等行业；专于营销战略规划、危机管理、行业道德标准等领技电讯、教育培训、建筑工程等行业；专于营销战略规划、危机管理、行业道德标准等领域。域。销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP20销售漏斗管理技巧销售漏斗管理技巧销售漏斗管理技巧 第一阶段：从候选市场到目标客户。第一阶段：从候选市场到目标客户。 第二阶段：从目标客户到潜在客户。第二阶段：从目标客户到潜在客户。 第三阶段：从潜在客户到重点客户。第三阶段：从潜在

19、客户到重点客户。 第四阶段：从重点客户到新客户。第四阶段：从重点客户到新客户。销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP21信用式顾问式销售技巧信用式顾问式销售技巧信用式顾问式销售技巧销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP22 用信用式销售武装自己、获得基本的商业信用。用信用式销售武装自己、获得基本的商业信用。 分析目标客户的分析目标客户的SWOT以及决策人的性格、喜好等。以及决策人的性格、喜好等。 通过电话预约上门拜访。通过电话预约上门拜访。 上门拜访，通过提问找出目标客户的需求、需要、目前的问题

20、，上门拜访，通过提问找出目标客户的需求、需要、目前的问题，提出自己可以解决客户问题的可行性方案。预约下次拜访或进一提出自己可以解决客户问题的可行性方案。预约下次拜访或进一步的联络时间、方式与地点。步的联络时间、方式与地点。 兑现承诺、交付方案、促成结案。兑现承诺、交付方案、促成结案。 售后跟踪、前瞻性解决问题、维持良好的客户关系。售后跟踪、前瞻性解决问题、维持良好的客户关系。 定期回访客户。定期回访客户。电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧销售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP23 准备工作：准备工作：致电目的与想要的目标；准备好电话脚本及所需

21、的资料；目标客户的致电目的与想要的目标；准备好电话脚本及所需的资料；目标客户的SWOT； 良好的心态（微笑）。良好的心态（微笑）。 开场白：开场白：自我介绍、解析人、物与致电目的，确认交谈的时机（自我介绍、解析人、物与致电目的，确认交谈的时机（10秒秒-30秒）秒） 电话技巧十四条：电话技巧十四条：喜新忘旧、笑容进攻；通牒来意、音速适中；开放提问、纯属喜新忘旧、笑容进攻；通牒来意、音速适中；开放提问、纯属雷同；简明专业、沉着反应；权威果断、具体掌控。雷同；简明专业、沉着反应；权威果断、具体掌控。 工作记录与管理：工作记录与管理：记录每个通话、每天汇总、案例分析、改进提高记录每个通话、每天汇总、