成功媒体销售人员特质-营销销售技巧话术市场拓展公司早会晨会夕会培训课件专题材料

1、优质销售应有素质参谋式销售我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了-嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能到达您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣I am B

2、EST何谓营销(赢销)Peter Drucker彼得 杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_或_本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力： _由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户_评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromote Customer(顾客)Cost (本钱)C

3、onvenient (便利)Communication (双向沟通)市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)媒体销售人员对媒体特性的认知与了解媒体销售人员自身应具备的特质与专长媒体销售人员认识与实施有效的销售流程媒体销售人员对自己应有的期许1. 生产2.无 性3.无 性4.无法广告的无形压力1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力广告有迷人的特性地方媒体的效益要告诉客户 城市媒体的特点-“投放面积越大 浪费时机越大“投放面积越集中 _越集中“目标越集中 投放对象越_“对象聚焦 击中目标几率越大广告媒体的

4、效益要告诉客户 我的广告就是-“是主流媒体的_品“是对市场做_传播“是延续收视的_性“蓄势企业的品牌_砸广告费销售广告媒体根本的概念(一)投放“我的媒体是“加深当地主流广告的协销工具所以 - 播映广告绝不是挖广告费销售广告媒体根本的概念(二)“我的媒体对客户就是在重点市场上，加强_覆盖的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体根本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以- 千万不要认为是在广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆_告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量信用动之以情诉之以理接触关系人

5、际交情共振互信感觉/感情方法诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧实力说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖机会点切入点关键点交集点基础点找 找找找找 沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼诚意接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改进皆大欢喜效劳相 处认识你名片自述交谈喜欢你多问多听多了解多记录相信你需要期待解决满足我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样

6、对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断 从理性(思考角度)作假设或判断 从技巧性作假设或判断你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次时机我又认识一个新朋友敢面对陌生客户有_脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的_，调整我讲话_你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者问产品、销售、终端、竞品当受教者注意聆听客户的语意当聆听者听出客户的需要与不满当恭维者让客户愿意侃侃而谈当施惠者先给客户一点好处不当_者不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告

7、不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求屡次重叠覆盖预算不变方式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到覆盖给目标对象看到目的给人看到的最多目标给人重复的看到加重给人看到最完整内容给人不定期看到追忆现在都是讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质方案给予不同的效劳不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变

8、有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀小结:专业销售上的认知表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估从媒体内容分析是吸引受众一个有

9、利的条件是符合群众(娱乐)需要的节目是贴近群众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合( IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度一般受众特定受众贯彻行动反响/意识价值/获得 观念/态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频

10、道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体需要推广品牌需要包装企业需要稳固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形 式价 位竞 品摆 设 处置 物 处促 销观感度偏爱度知名度接受度采 买 者使 用 者优 势 点销货渠道企业规模特殊期望记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购置者销售者有购置冲动有实际行动有代销意愿记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看

11、到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购置速度预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从接收变成接受记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用如何计算纸媒投量常见销售的问题判断信息能力缺乏采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量缺乏 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客

12、户都在尝试性投放破除销售障碍判断信息能力缺乏聆听与提问技巧 观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究 加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度 了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪写案提案能力较弱搞清需要再写案 按照需要写重点想清楚卖

13、点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因防止第二次犯错破除销售障碍掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确老大型普 通小 型游 离合作期间长 信誉良好 $可 过去有合作经验 信誉不差 次数与$不定曾有合作过 信誉尚可 $不定仅短占合作过 信誉泛泛 $不大很少配合 信誉未建立 $幅度大第二步：将客户分类从 开始 从 关心一念之间小 结抓住客户

14、只要 信念 - Belief专家 - Expert主动 - Self团队 - TeamworkBEST媒体销售人员应具备的理念信念-没有行不行 专家-没有会不会 主动-没有能不能 团队-没有成不成BEST信 念 (Belief)没有完成不了的任务1.对 目标达成 的信念2.对 任务指标 的信念3.对 团队作战 的信念4.对 自我媒体 的信念坚决的信念专 家 (Expert)我就是当地媒体的传媒_“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度正面、乐观、积极作前-注重方案 作后-记得评估成功有 失败找2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有对失败者来说: 担忧

15、/恐惧拒绝/无奈失望/否认等待/被动哀怨/爱怨切忌：未说先输 未做先败对成功者来说:1.当问题发生敢 没有大不了的2.当拒绝发生敢 那是机正常的3.当事情要做 等待只是借口要我学我要学学我要做对的事，把事做对主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流3.态度-不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反响满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻清楚需面访谁确定需联

16、系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课主 动 (Self) 敢于不断与先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发 1.主动-看人说话的功夫2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)利益：它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性 价

17、 比观众构成适合品类广告资源类型价格价值 =品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足群众根本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要。他们习惯紧跟栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品活动形式。与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价

18、钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法露出方式、版本运用。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象四种远离风险的方法1. 2. 3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转假设我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。假设近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。假设让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。假设与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做1. 预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧团队协作 (Teamwork)相信队友的协助与支持知