客户满意的电话沟通技巧（ 92页）

1、客户满意的 效劳技巧1前言一直以来，我们都是在自己的工作岗位上按照岗位职责、要求和标准做着自己的事情，从思想深处认为只要把自己份内的事做完就可以了，根本没有想过：如果我们的客户-被效劳的对象，对于目前我们公司提供的这样的产品、业务支撑、资费标准、工作效率、效劳质量等,是否是客户想要的,对于客户的需求，我们怎样去面对，我们的执行方案是什么?我们面对客户的需求，与公司提供的效劳是什么样的关系等等。如果我们做客效劳的同事们都能够站在客户的角度去换位思考，我们的效劳工作一定会做得更好、更全面、更到位。 2优质效劳解决客户效劳问题满足客户优质效劳要求掌握客户效劳技巧懂得不同类客户的应对提高客户满意度客户

2、效劳根本要求客户效劳根本技巧效劳技能与技巧3一、客户效劳根本要求 客户需要什么效劳 如何快速判断客户效劳需求 如何实施针对性的客户效劳 客户效劳的根本原那么 提供优质效劳的技巧客户效劳根本要求4客户需要什么效劳1、了解需求，解决客户疑义2、了解市场、产品、效劳的需要3、解决客户购置前咨询、购置中效劳需求4、解决客户使用中的技术、安装、使用、维护与 维修的问题5、客户异议处理6、客户抱怨处理客户效劳六项根本职能5如何快速判断客户效劳需求接受，并耐心倾听客户要求完整理解客户用意与要求觉察客户语气和态度觉察客户的形体动作语言和表情善于使用问题导向询问客户引导客户找出问题所在判断客户问题所在判断客户所

3、属的类型和个性特点断定客户存在的问题及个性问题所需要的效劳需求问题听察问断定6效劳礼仪7谁偷走了 你的微笑？工作中的烦恼人际关系生活的琐事8语言选择一般情况下使用普通话，但可根据客户的要求使用方言；在解答客户疑难问题时，要用简单易懂的语言，尽量不使用专业术语。沟通中要主动热情，询问其他同事问题时应使用客户能听懂的语言。9称呼客户的效劳用语男士一般称先生，未婚妇女称小姐，已婚妇女称太太；当无法确认客户是否已婚时，年轻者可称为“小姐，年纪稍长者可称为“女士。对于无法确认是否已婚的西方妇女，不管其年龄多大，只能称小姐。知道客户的姓氏时，可称“先生/小姐。对第三者，要称呼“那位先生/那位小姐。10如何

4、实施针对性的客户效劳不同服务 客户类型不同 客户服务不同与关键 针对性客户服务技巧111、客户是多种多样的2、客户认识、个性不同，同一问题不同的客户 其效劳要求也不同3、针对不同的客户个性，实施不同的效劳方式 是客户效劳的关键如何实施针对性的客户效劳1、判断客户所属的类型和不同的个性特点2、判断客户要求的问题与实际解决的差距客户效劳的不同针对性客户效劳的关键 121、保持良好的客户效劳态度，特别是语气和形体动作、 表情2、耐心，别急着表态或急于解决客户问题3、先听清楚客户问题和要求，判断客户类型和个性特点为重4、善于用问题的导向来引导客户效劳需求的明确5、让客户感受到你在帮助他，而不是解决问题

5、的对手6、解决问题关键在于进步和改善，那怕是客户责任也不要推卸7、解决问题尽量以商量的口气，去征询客户意见8、实施针对客户效劳，关键根据客户个性采用适合的效劳方式针对性的客户效劳技巧 如何实施针对性的客户效劳13客户效劳根本原那么1、接受客户效劳的请求2、兑现效劳的承诺和条款 解决客户问题，承担相应的责任3、良好的效劳态度和效劳行为 要尊重客户，平等对待客户4、及时、快捷、周到地效劳客户 使客户感到满意根本原那么14提供优质效劳的技巧观念技能关键技巧效劳 技巧15提供优质效劳的技巧观念技能关键技巧01、树立为客户着想的正确服务意识和思想02、认识到客户服务作用和责任03、了解行业、产品，及服务

6、流程、规定04、掌握客户服务的基本方法和要求05、熟悉不同客户心态和行为表现的不同特点06、针对客户特点，实施正确的客户服务方式07、全心而灵活服务，全面提高客户满意度08、快速发现客户的问题和服务要求09、快速识别客户的类型和个性特点10、善于根据不同客户特点实施针对性服务11、把握客户心态，实施人性化服务12、多从客户角度着想，自然就有好方法13、接受-倾听-分析-发问-然后-16 效劳的根本要素 机智应变积极的心态良好的沟通主动服务意识17效劳开展前的准备工作及时记录客户信息，以确保全面了解客户使用情况。礼貌用语的正确使用方法优美的声音具备良好的心态，培养微笑效劳扎实的业务根底，是我们赖

7、以生存的的基石。18 沟通技巧 19沟通的涵义、类别及特性沟通：是将某一信息或意思传递给客体或对象，以期取得客体或对象做出相应反响效果的过程。沟通的类别及目的 (1)人际沟通目的：建立良好关系 (2)工作沟通目的：做好工作 (3)商务沟通目的：赢得客户20进行良好沟通的前提条件及时记录客户信息，以确保全面了解客户使用情况礼貌用语的正确使用方法优美 的声音具备良好的心态培养微笑效劳扎实的业务根底，是我们赖以生存的的基石21进行良好沟通的前提条件记录及时记录客 户信息，以确保全面了解客 户使用情况俗语云：好记性不如烂笔头。一线效劳人员每天要面临许多客户，每个客户的要求都不尽相同，把客户谈话的重点记

8、录下来是防止遗忘的最平安的方法。详细记录在外呼过程中客户所反映的问题及建议，是完善各项工作的有力催促，表达出对客户的重视及关注。22进行良好沟通的前提条件礼貌用语礼貌用语的正确使用方法 例如: 您、请、谢谢、不客气、非常感谢您的耐心等待、打搅您了、再见等上述提到的都是公司明确规定的标准效劳用语。23进行良好沟通的前提条件声音优美的声音一线 营销人员的第一张脸 人有好几张脸：第一张脸是外表相貌，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名 效劳人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。24进行良好沟通的前提条件心态具备良好的心态如果总是不停的呼出 ，心态时好时坏，如何才能控

9、制好心态，如何才能保证 中的热情呢？25进行良好沟通的前提条件微笑培养微笑效劳如何培养微笑效劳？工作中的烦恼还是生活中的琐事偷走了你的微笑？26进行良好沟通的前提条件业务基石扎实的业务根底，是我们赖以生存的基石丰富的专业知识主动效劳意识实际应用技巧27服务便是沟通 28客户沟通技巧了解人的本能：算计荣誉感被尊重、重视攀比恐惧戒心、不平安感好奇竞争好胜嫉妒29客户沟通技巧察言观色三分说、七分听、适时巧发问你认为如何最好你需要什么到达什么有什么能使您满意我们如何做您认为更好 30客户沟通技巧应防止的用语冷淡的话没感情的话否认性的话他人的坏话太专业的用语过于深奥让人理解不透的话31客户沟通技巧重复刚

10、开始的话胜于以后百句语速不可太快声调抑扬顿挫运用容易接受的说法32常用 沟通技巧33如何进行良好沟通 “说的技巧 选择积极的用词与方式 如：说“我会.以表达效劳意愿 说“我理解以体谅对方情绪 “问的技巧 针对性问题、效劳性问题 、开放式问 题 、关闭式问题 、征询性问题 、澄清 性问题 、了解性问题 、选择性问题 “听的技巧 耐心、关心、别一开始就假设你明白他的 问题 “答的技巧 切中要点、柔中有刚、语言委婉34如何进行良好沟通说说“我会. 以表达效劳意愿说“我理解 以体谅对方情绪选择积极的用词与方式尽量正面表述，减少负面用语35如何进行良好沟通说冷淡的话没感情的话否认性的话他人的坏话太专业的

11、用语过于深奥让人理解不透的话应防止的用语36如何进行良好沟通说涉及企业形象， 防止就事说事?在客户面前维护企业的形象37如何进行良好沟通说说明原因可以节省时间当你传达专业性强的信息，而其他人可能不懂时为了得到良好的配合当别人可能不了解你或不相信你时38有效提问开放式问题和封闭式问题优势风险开放式收集信息全面谈话气氛愉快浪费时间谈话不易控制封闭式节省时间性控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张39如何进行良好沟通问“问的技巧主题式问题；选择性问题；了解性问题问题；澄清性问题问题；征询性问题； 效劳性问题。40如何进行良好沟通问主题式问题 什么是针对性问题？ 针对性问题能够帮助我们获得细节41如何进

12、行良好沟通问选择性问题 选择性问题也是一种封闭式的问题 这类问题能够帮助我们澄清事实、发现问题42如何进行良好沟通问了解性问题 了解性问题是用来了解客户信息的一些提问 在进行了解性提问时需要注意什么？43如何进行良好沟通问澄清性问题 澄清性问题可以正确地了解客户所说的问题是什么！ 了解其真正原因和真实情况44如何进行良好沟通问征询性问题 征询性问题可以告知客户问题的初步解决方案45如何进行良好沟通问效劳性问题 效劳性问题是客户效劳中非常专业的一种提问 效劳性问题的作用是什么呢？46如何进行良好沟通听关心 耐心别一开始就假设明白他的问题 听的技巧47聆听的五个层次听而不闻假装聆听选择性的聆听专注

13、的聆听设身处地的聆听48聆听原那么适应讲话者风格眼耳并用首先理解他人再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听49积极聆听技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受50不好的聆听习惯我常常试图同时听几个人交谈我喜欢别人只给我提供事实，让我自己作出解释我有时假装自己在认真听别人说话我常常在别人说话之前就知道他要说什么如果我不感兴趣同某人交谈，我常常通过注意力不集中的方式结束谈话 常常别人刚说完，我就紧接着谈自己的看法别人在说话的同时，我也在评价他的内容别人在说话的同时，我在思考接下来我要说的内容说话人的谈话风格常常会影响我的倾听我常常听到自己希望听到的内容，而不是别人表达的内容5

14、1如何进行良好沟通“答的技巧柔中有刚语言委婉52如何提高沟通效果有效的肢体语言正确的沟通态度53如何处理顾客的抱怨54何谓抱怨 抱怨就是客户的不满和牢骚 抱怨是不可避免的 关键是如何处理客户的抱怨55二、效劳人员对待抱怨应有的态度： 有效地预防、及时地处理客户的抱怨事件，不仅对我们的经营工作事关重大，同时也是每一个效劳人员义不容辞的责任。 56二、效劳人员对待抱怨应有的态度： 售前、售中、售后效劳的提供以及客户抱怨的处理不是由某个部门或某个人来完成的，而是需要企业所有员工的共同努力；57二、效劳人员对待抱怨应有的态度： 客户将在产品使用过程中遇到的问题向效劳人员倾诉，并不是给我们找麻烦，相反是

15、为我们提供树立形象、建立口碑效应的绝好时机 58二、效劳人员对待抱怨应有的态度 效劳人员应该想到自己是给客户带 来满意的人。 在处理客户投诉的过程中，绝不能 推卸责任说：“这不归我负责、“这 不关我的事。 更不能教训客户或与客户争辩。正 确的做法是及时与客户一起妥善地 找出解决问题的方法59为什么客户会产生抱怨 有期望才会有抱怨其实遭到客户严重的抱怨，代表着我们的产品还值得信赖。正因为对我们的效劳和产品有着很高的期待，因此，他们才会有提出最强烈抱怨的行动。60客户的抱怨 = 期望朋友的口碑+商家的承诺+客户的需求 =客户的期望高品质的产品+效劳态度+标准化作业 =商家为客户提供的实际效劳61商

16、家提供的实际效劳客户的期望 -客户会很满意商家提供的实际效劳=客户的期望 -客户会根本满意商家提供的实际效劳客户的期望 -客户会不满意客户的抱怨=期望62客户的抱怨是珍贵的情报 只要我们认真记录、及时汇总客户的抱怨，我们就可以不断地改善自身的缺乏之处，并不断的完善产品功能以及效劳策略，使客户对我们更加满意。63 希望有人聆听 希望立即见到行动 希望获得补偿 希望得到受感激的态度客户在抱怨时想得到什么64 提供良好的效劳 技能性效劳 态度性效劳 65如何处理客户的抱怨 耐心聆听客户的抱怨、不要与其争辩 要真诚恳切的接受抱怨 站在客户的角度说话6667认同用温和的问候去认同客户，如称呼客户的名字：

17、“我以前接过您的 是吗？您最近怎么样？68认同 要回应客户所说的话。如果你没有反响，客户会觉得为难、愤怒，当然还会觉得不被关注。即使客户对你的问题答非所问，你也要尝试找方法去认同他的话69感谢 在 交谈中，你随时可以向客户表示感谢，在谈话结束时应该说：“谢谢您来 ，我非常喜欢与您交谈。70恭维 在人情层面上的恭维，但要注意说话一定要带有诚意，不可无中生有，如：“看来您对皮肤方面的知识还是很专业的 在业务层面上去确定客户的选择，如：“我觉得您的选择是很明智的71保证如果你可以处理难题，你应该向顾客保证你会负责帮她协调。72 聆听时的回应方式 被动式聆听 复述 赞同式聆听 良好的结束语73被动式聆

18、听假设想让客户知道你明白他说的话，最简单的方法就是被动式聆听，特别是当客户没有向你提出询问，但你又想让客户知道你明白他的想法，用被动式聆听十分有用。可以用“是的、“我明白等词语74复述 复述可以帮你清楚了解客户所说的话，复述时要使用不同的字眼重复顾客所说的话，例如客户说：“我打了好几次 ，可一直没有答复。“你可以复述： “您打过 过来还没有得到答复是吗？75复述复述还可以帮你澄清一些复杂的情节，当客户在长篇大论时，这是一个圆滑的总结谈话的技巧，你可以说：“您看，我理解的是否正确。重复客户的意思76赞同式聆听有些人总喜欢抱怨，他们不一定对服务或产品不满，而可能是不满其他的一些人物或事情，这时，你

19、可以附和他的看法。77良好的结束语 在结束谈话时，对客户所说的话要表示认同，有时客户在谈话中会不经意的提及一些与我们的业务不相关的事情，要留心聆听客户所说的，这些“线索可能会为你提供一些资料来做结束语，即使找不到什么特别的事情，你也可以说：“欢送你打 来或“欢送你提出那些问题。78详细、认真的记录与客户结束通话后，立刻进行记录，并注意细节 79仔细记录客户抱怨要点 发生了什么事？何时发生？客户购置产品的时间客户不满的原因客户的使用方法当地接待客户的导购人员是怎样向客户 讲解使用方法的？ 客户希望以何种方式解决问题记下客户的联系方式80要真诚恳切的接受抱怨 在处理抱怨时，效劳人员一定要态度非常真诚，并且要用迅速、有效、果断的处理方式，以换取客户的信任，如果自己无法解决，一定迅速反映给上级，以尽快给客户答复。81 站在客户的角度说话当客户投诉或抱怨时，最希望自己的意见能得到对方的同情、尊重和被人理解。因此，当抱怨发生后，效劳人员绝不能站在经销商或公司的角度去衡量事件，为自己和公司开脱，而是要站在客户的立场上，经常想想如果我是客户我应该怎么办？82流程或质量中问题 处理方法：如果你没有把握，不要立即给客户答复，告诉客