赢在过程_大客户营销及漏斗法管理PPT课件

1、狼型销售团队培训体系企业内训版教练型营销经理技术成为头狼职业经理行为购买者分析狼 型 赢 销销售过程管理时间管理与自我管理销售沟通与提问销售法赢在过程大客户营销过程管理建立信任与团队协作赢在共好整合营销之道第1页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success卞维林W第2页/共87页什么是大客户？ 大客户：Key Account第3页/共87页什么是大客户？ 大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户 大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII第4页/共87页大客户在哪里？忠诚度购买力低购买力低

2、忠诚度IIIIII内部专家行业影响灯塔工程第5页/共87页大客户营销关键因素HOWTOWIN 决策链致胜 产品综合竞争力致胜 合作伙伴致胜 双赢策略致胜第6页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success第7页/共87页销售管理中经常出现的问题 1、销售员缺少工作主动性 2、销售员工作效率低下，重点不突出 3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划 4、销售费用失控 5、销售额预测准确度低 6、销售额对个别Supersales的依赖性较大 7、销售人员流动对销售额影响较大 8、团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显 9、对

3、销售团队的工作进展缺少动态的评估工具 10、销售成功率忽高忽低 第8页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success第9页/共87页待开发客户/机会0%成交100%过程 VS 结果第10页/共87页课程目标 建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路 漏斗法客户分类 利用漏斗法管理销售过程 利用漏斗法潜在客户管理体系评估销售工作第11页/共87页漏斗Funnel List待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买第12页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come

4、 from your success第13页/共87页客户管理三步曲待开发客户/机会0%成交100%行动指南1、2、3、行动分析？值不值得做？能不能做？现在需不需要投入重兵？定位？成交可能性？距离成功有多远？第14页/共87页解决之道待开发客户机会成交里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行动指南1、2、3、行动指南1、2、3、第15页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success第16页/共87页谁是你的No.1潜在客户？ 请列出你的No.1潜在客户，并请回答以下问题： 客户？ 首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？ 可能销售额？凭什么

5、你这样以为？ 成交可能性（百分比）？为什么？ 障碍是什么？如果你是竞争对手，你会 你打算如何调整你的销售策略及行动？ 下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容） 关键人？你现在联系的人是吗？第17页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success第18页/共87页请牢记潜在客户是那个正在与你“玩球”的人， 那个人正与你讨论双方合作的可能性 有明确的Next Step 在正常的周期内不断向前推进。第19页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success玩第20页/共87页从潜在客户到销售In

6、active待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会第21页/共87页待开发客户：可能的客户、值得注意者和引子Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会第22页/共87页进行中的潜在客户Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会第23页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success第24页/共87页客户分类/O/FA/COFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户第25页/共87页我们的成功来自你的成功Our succe

7、ss come from your success第26页/共87页活动状态的潜在客户OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户第27页/共87页客户分类/50% 类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%成交客户第28页/共87页客户分类/50% 类 Right Man/正确的人 Right Proposal/正确的方案 Budget/预算 Schedule/时间表 Next Step/下一步第29页/共87页90% 类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户第30页/共87页客户分类/90% 类 COD/合同待签 Cont

8、ract On Demand Contract On Desk Only One/唯一供应商 Next Step/下一步OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户第31页/共87页25% 类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户第32页/共87页客户分类/25% 类 完成FA 客户完成立项 我方销售员已经形成详细的销售计划 分阶段推进计划 决策链致胜路径 Next Step/下一步OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户第33页/共87页客户分类OFA123C待开发客户机会Fallbac

9、k首次约见25%50%90%成交客户第34页/共87页漏斗法是什么（1）n约定FAnNext Stepn完成FAn立项n销售计划nNext Stepn正确的人n正确的方案n预算n时间表nNext StepnCODnOnly OnenNext Step待开发客户机会成交10%25%50%90%第35页/共87页“Next Step”或“掉”入“机会” 如果没有明确的下一步归入“机会”0%Inactive待开发客户机会FallbackFA约见25%50%90%Closed成交Fallback第36页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success

10、漏斗法销售过程管理Prospect Management第37页/共87页漏斗Funnel List待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买第38页/共87页Funnel List应用准备 填写Funnel List 这个客户该在这一类吗？ FA，Information，Proposal， Make Sense，Next Step 客户状态识别 HOW因素分析 我的客户体系合理吗？ 最近发展FA了吗？ 完成销售目标，我还有多大距离？第39页/共87页Funnel List 管理重参谋轻管理重参谋轻管理 强调销售员的自我管理 强调提前预

11、报客户体系问题 协助控制客户推进节奏销售小组Funnel List需求分析表客户信息登记表行动计划表销售小组Funnel List销售部门Funnel List公司Funnel List销售部门Funnel List客户信息登记表第40页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用一：第41页/共87页经营客户体系“金”字塔 做客户体系的“Owner” 50%标准 下推上拉/Next Step 补充新“血液” 保持体形Inactive待开发客户FA约见25%50%90%成交第42页/共87页Funnel List分析:潜在客户组合（举

12、例） 假设销售周期为四周25%50%90%第43页/共87页Funnel List分析:潜在客户组合（举例1） 如果没有增加新潜在客户，一个月后， 25%50%90%第44页/共87页Funnellist分析:潜在客户组合（举例2） 这个销售员的表现怎么样？25%50%90%第45页/共87页Funnellist分析:潜在客户组合（举例3） 这个销售员的表现怎么样？25%50%90%第46页/共87页Funnellist分析:潜在客户组合（举例4） 短期会发生什么？ 长期会发生什么？25%50%90%第47页/共87页Funnellist分析:潜在客户组合（举例5） 这个销售员的表现怎么样？2

13、5%50%90%第48页/共87页Funnellist分析:潜在客户组合（举例6） 这种销售员的表现现实吗？25%50%90%第49页/共87页漏斗法是什么（2）n约定FAnNext Stepn完成FAn立项n销售计划nNext Stepn正确的人n正确的方案n预算n时间表nNext StepnCODnOnly OnenNext Step待开发客户机会成交10%25%50%90%90%50%25%10%第50页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用二：第51页/共87页Funnellist应用：销售预测（一）销售预测（一） 采用

14、期望统计方法将各类潜在客户的销售机会分别求和，并与该类对应的百分比相乘；后相加，其总和就是销售额预测值。第52页/共87页Funnellist应用：销售预测（练习）销售预测（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%100项目250%200项目325%100项目425%200销售预测值= 10090% + 20050% + 10025% + 20025% = 265第53页/共87页Funnellist应用：销售预测（二）销售预测（二） 阶段销售预测 合同（I/O）日期来自对客户行为的预期 来自对销售周期的预测 销售任务必须分阶段Review第54页/共87页我们的成功来

15、自你的成功Our success come from your success应用三：第55页/共87页Funnellist应用：销售工作评估销售工作评估 自我评估，正确评估你的团队 可以提前下一阶段销售可能发现的问题 发现销售员在某些方面能力的长短 评估内容 客户体系健康性 销售工作的进展提示客户体系后面的原因和危机第56页/共87页Funnel List应用：销售工作评估（练习）销售工作评估（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%50%100项目250%50%200项目325%25%100项目40%25%200本期销售额预测： 215上期销售额预测： 22590%

16、50%25%10%第57页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用四：第58页/共87页Funnel List应用：制定销售目标制定销售目标 年度销售目标分解阶段销售任务 销售目标制定原则 符合公司发展计划 基于潜在客户销售预测及可能性 具挑战性 目标必须有计划支撑提示提升比例，发展新机会！第59页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用五：第60页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success目标期望销售销售机会

17、第61页/共87页Funnellist应用：制定销售目标的达成计划（练习）制定销售目标的达成计划（练习）客户/项目状态上次状态销售额I/O日期项目内容项目190%200项目250%200项目350%100项目425%200项目525%100项目625%100项目725%100项目825%200项目925%100项目1025%200项目1110%200项目1210%200项目1310%200销售任务A： 1000万总销售机会：2100万期望销售额：580万目标达成基本条件：销售任务：A总销售机会 4A期望销售额 2A第62页/共87页Funnellist应用：制定行动计划制定行动计划 确定每个潜

18、在客户的Next Step 内容、责任人、时间 客户体系维护 客户发展计划 发展新机会第63页/共87页Funnel-List应用：设定目标的方法目标与计划 Specific 明确性 Measurable 可量度的/量化性 Attainment 可达到的/有挑战性的/可行性 Relevant 相关连的/相关性 Trackable 可检视的/限时性 第64页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success案例讲解案例讲解第65页/共87页善用Funnel List管理表 一看：客户状态 二看：销售表现 三看：客户体系 四看：目标达成 五看：项目

19、推进第66页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success漏斗法高级应用漏斗法高级应用Prospect Management第67页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用六：第68页/共87页Funnellist应用：团队合作任务管理团队合作任务管理 每一个项目的成功都是团队合作的结果 销售员是销售过程的控制者和推动者 团队是推进过程的“资源” 提醒与督促是任务管理的基本方法提示销售员是项目的Owner第69页/共87页Funnellist应用：项目的项目的Owner和和Co

20、ntrollerStatus10%25%50%90%Owner销售员销售员销售员部门经理Controller销售员部门经理公司领导公司领导第70页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用七：第71页/共87页Funnellist应用：时间管理时间管理 你想做一个什么的？庸才碌才帅才将才重要性紧急性第72页/共87页Funnellist应用：时间管理时间管理 确定最重要的客户和最紧迫的任务 确定对你完成销售影响最大的MustWin_list与客户捉迷藏客户响应客户体系维护MustWin重要性紧急性第73页/共87页Funnel li

21、st应用：MustWin_List MustWin_List /TOP 5 组成 50%及以上项目 25%中对公司年度任务影响较大的项目 以期望销售达到阶段任务70%为标准第74页/共87页Funnel List 管理MustWin_List管理管理 MustWin_List管理是漏斗法的重要部分 确保重点项目在一定周期内有所前进 确保一定周期内有一定的项目能够成交 MustWin_List管理误区 不设MustWin_List MustWin_List未列入日常考核中 只有销售员有MustWin_List，经理没有MustWin_List，或者是公司主管没有MustWin_List第75页/

22、共87页Funnel List 管理MustWin_List分层次管理分层次管理 MustWin_List 逐层过滤 MustWin_List 逐层负责（由上向下） MustWin_List完成情况应列入月度考核中销售小组MustWin List销售小组MustWin List销售部门MustWin List公司MustWin List销售部门MustWin List第76页/共87页我们的成功来自你的成功Our success come from your success应用八：第77页/共87页Funnel List应用：费用管理费用管理 费用只花在 花在热销售阶段 本阶段的关键任务、关键人上 费用计划与销售行动计划 一一对应 先有行动计划再有费用计划提示每一笔的费用都要对应一个关键任务第78页/共87页Funnel List应用：费用管理费用管理MustWinList行动计划费用计划第79页/共87页Funnel List管理费用管理费用管理 建立以项目为对象的销售费用控制制度 给每个立项的项目建立成本中心 对每个项目的费用支出与项目进展对照评估 为项目到达50%时的费用比例制定预警值 强