第三章商务谈判理论

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、马斯洛的需要层次理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论个人与个人个人与个人之间的谈判之间的谈判 大的组织大的组织之间的谈判之间的谈判 国家与国家国家与国家之间的谈判之间的谈判 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论谈判者顺从对方的需要 1谈判者使对方顺从己方的需要 2谈判者同时服从对方和己方的需要 3谈判者违背己方的需要 4谈判者违背对方的需要 5谈判者同时违背对方和己方的需要 6三、

2、谈判中需要的发现一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。影响着谈判的进行和结果。 三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。 三、谈判中需要的发现 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。三、谈判中需要的发现

3、 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 三、谈判中需要的发现 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。 四、谈判中的需要与谈判谋略 需要是谈判的基础和动力。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间，人们之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。 四、谈判中的需要与谈判谋略 谈判者顺从对方的需要 1谈判者使对方服从自身的需要 2谈判者同时服从对方和自己的需要 3谈判者违背自己的需要 4谈判者不顾对方的需要 5谈判者不顾对方和自己的需要 6五、需要层次理论在商务谈判中的应用 （一）较好地掌握和运用

4、需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 五、需要层次理论在商务谈判中的应用 （二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 一、博弈论简介 一、博弈论简介 博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈合作博弈和非合作博弈非合作博弈。合作博弈合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。 案例连接：煤电双方“以外

5、制内”博弈价格谈判 案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格谈判 二、囚徒困境与谈判 囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判10年 甲判1年乙判15年 甲乙都判3年 甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起来时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪被抓了起来。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。 由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免“囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“

6、双输”。 二、囚徒困境与谈判 三、博弈论在谈判中的运用 8000元元12000元元70000元以下50000元以上70000A AB B 在谈判中，只有双方合作、谈判成功，才会有谈判剩余，才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此，我们可以看到在博弈论基础上的谈判程序如下。三、博弈论在谈判中的运用 （一）（一）合理确定风险值合理确定风险值 （二）（二）确立合作的剩余确立合作的剩余 （三）（三）达成分享剩余的协议达成分享剩余的协议 一、公平理论简介 公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 一、公平

7、理论简介 亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式： Op / Ip = Or / Ir个人的主观判断 个人所持的公平标准 绩效的评定方法 绩效的评定人 二、公平分配的方案以心理承受的公平为标准以心理承受的公平为标准 1以实际需要的补偿原则为标准以实际需要的补偿原则为标准 2以平均分配为标准以平均分配为标准 3以实际所得平等为标准以实际所得平等为标准 4三、公平理论在谈判中的运用 第一，在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。 三、公平理论在谈判中的运用 第二，公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。 一、谈判实

8、力的含义与特点 所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头。 谈判实力具有以下特点：（1）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素 （2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量， （3）动态性谈判实力。 （4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的重要部分。 一、谈判实力的含义与特点 二、影响谈判实力的主要因素 （1）交易内容对双方的重要性。 （2）交易条件对双方的满足程度。 （3）竞争对手的强弱。 （4）

9、谈判者信誉的高低。 （5）谈判者经济实力的大小。 （6）谈判时间耐力的高低。 （7）谈判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。 一、奥尔德弗的ERG理论 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人类需求新理论的经验测试中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 一、奥尔德弗的ERG理论 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人类需求新理论的经验测试中修正了马斯洛的论

10、点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点一、奥尔德弗的ERG理论 需求需求满足满足在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。 需求需求加强加强 较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。 需求需求受挫受挫 较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。 一、奥尔

11、德弗的ERG理论 （1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况。 （2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。 （3）商务谈判者高等级的需求。 2.奥尔德弗的ERG理论在商务谈判中的应用 二、“黑箱”理论与谈判 1.控制论简介 二、“黑箱”理论与谈判 2. “黑箱”问题 3. “白箱”问题 4. “灰箱”问题 三、比尔斯科特的谈判“三方针”理论 谋求谋求一致一致为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性。 皆大皆大欢喜欢喜 使谈判双方保持积极的关系，各得其所。 以战以战取胜取胜把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。 案例链接：给和尚卖

12、梳子？ 1.1.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论要求在进行商务谈判时，力求做好马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论要求在进行商务谈判时，力求做好以下几点：（以下几点：（1 1）必须较好地满足谈判者的生理需要；（）必须较好地满足谈判者的生理需要；（2 2）尽可能地为商）尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；（务谈判营造一个安全的氛围；（3 3）要与对手建立起一种信任、融洽的谈）要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛；（判气氛；（4 4）要使用谦和的语言和态度，满足谈判对手尊重和自尊的需）要使用谦和的语言和态度，满足谈判对手尊重和自尊的需要；（要；（5 5）对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽

13、可）对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。能地使之得到满足。2.2.博弈论将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使之博弈论将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使之研究更科学化、规范化和系统化，使谈判各方的策略的选择成为一种科学研究更科学化、规范化和系统化，使谈判各方的策略的选择成为一种科学决策。决策。“囚徒困境囚徒困境”分析了谈判的合作博弈和双赢基础。分析了谈判的合作博弈和双赢基础。3.3.公平理论对于理解并处理商务谈判活动有着重要的指导意义和启示：公平理论对于理解并处理商务谈判活动有着重要的指导意义和启示：必须找到一个双方都能接受的公平的标准，不管它受人们主观感受的影响必须找到一个双方都能接受的公平的标准，不管它受人们主观感受的影响还是主观的意识或是心理现象，从