销售技巧培训课程(中级)

1、10大销售技能10大销售技能71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。照照镜子照照镜子您有这些习惯动作吗？您有这些习惯动作吗？一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。”n 搔痒或抓痒n 猛扯或玩弄头发n 当众梳头n 手指不停地敲n 玩弄、挑或咬指甲n 脚不停地抖动n 当众化妆或指甲油n 剔牙n 舌头在嘴里乱动n 坐立不安n 打呵欠顧客為何要上門？顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情 價廉物美的感覺價廉物美的感覺優雅的禮貌優雅的禮貌清潔的環境清潔的環境令人感到愉快的環境令人感到愉快的環境溫馨的感受溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物可以幫助顧客成長的

2、事物讓顧客得到滿足讓顧客得到滿足方便方便認識以及熟悉顧客認識以及熟悉顧客产产品具有吸引力品具有吸引力興趣興趣提供完整的選擇提供完整的選擇站在顧客的立場站在顧客的立場傾聽傾聽全心處理個別全心處理個別客客人的問題人的問題效率和安全的兼顧效率和安全的兼顧 放心放心 顯示自我尊榮顯示自我尊榮 能被認同與接受能被認同與接受 受到重視受到重視 有合理且迅速處理的抱怨管道有合理且迅速處理的抱怨管道 不想等待太久不想等待太久 專業的人員專業的人員 前後一致的待客態度前後一致的待客態度顾客有五种类型的需求 说出来的需求说出来的需求真正的需求真正的需求没说出来的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求满足后令人高兴

3、的需求秘密需求秘密需求 沟通双方: 自己 对方问说 问话的两种模式: 开放式 约束式 问话的六种作用: 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交1.1.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题2.2.问回答问回答是是的问题的问题3.3.从小的从小的是是开始问开始问4.4.问二选一的问题问二选一的问题5.5.事先想好答案事先想好答案6.6.能用问尽量少说能用问尽量少说第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。五不问:1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7我知道你这样做是

4、为我好 你如何决定？“你为什么会这样想呢？”“你会做哪些改变？”;“你目前如何？”“你为什么喜欢？”“你期望什么？”“为什么那是决定性因素？”“你打算如何？”“有没有其他因素？”“他们如何做？”在你的经验里？付现方便吗付现方便吗? ?你喜不喜欢红色你喜不喜欢红色? ? 这种款式适合你是不是这种款式适合你是不是? ?明天上午可不可以给你送过来明天上午可不可以给你送过来? ?你的意思对批发比较感兴趣对吗你的意思对批发比较感兴趣对吗? ?今年国庆咱俩把事办了行不行今年国庆咱俩把事办了行不行? ?男男: :今晚去逛公园还是看电影今晚去逛公园还是看电影? ?女女: :你是喜欢还是爱我你是喜欢还是爱我?

5、? 女女: :爱是用来说的爱是用来说的, ,还是用来做的还是用来做的? ?女女: :要不要用行动来证明要不要用行动来证明? ?女女: :你送我什么就证明你有多爱我你同你送我什么就证明你有多爱我你同意吗意吗? ?女女: :那你是送我新款手机还是手提电脑那你是送我新款手机还是手提电脑? ?男男: :你看今晚是开房还是去我家你看今晚是开房还是去我家? ?听懂对方说的话听懂对方说的话. .听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话. .听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来, ,要你说要你说出来的话出来的话. .听懂对方为什么说这句话听懂对方为什么说这句话, , 有时比说什么更重要有时比说什么

6、更重要. .1.1.是一种礼貌是一种礼貌 2.2.建立信赖感建立信赖感 3.3.用心听用心听 4.4.态度诚恳态度诚恳 5.5.记笔记记笔记 6.6.重新确认重新确认 7.7.停顿停顿3-53-5秒秒8.8.不打断不插嘴不打断不插嘴9.9.不明白追问不明白追问 10.10.不要发出声音不要发出声音11.11.点头微笑点头微笑 12.12.眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额13.13.听话时不要组织语言听话时不要组织语言真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 第三者第三者 及时及时1 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你 3 3、我很佩服你、我很佩服你

7、4 4、你很特别你很特别 经典四句经典四句在和客户交谈中禁忌闭嘴 所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果 在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣 本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪在和客户交谈之中禁忌插嘴 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话 销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不

8、同见解，也需要静待客户把话讲完 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起在和客户交谈之中禁忌脏嘴 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言作为一个有素质的销售人员是要禁忌的在和客户交谈之中禁忌油嘴 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默 谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身

9、份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感在和客户交谈中禁忌贫嘴 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑 爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通 不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨 耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌在和客户交谈中禁忌争嘴 所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎在和客户交谈之中禁忌刀子嘴 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人 每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员，不该再打破砂锅问到底 每个人都

10、有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果犹犹豫豫犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同63%63%的人在结束时不敢要求的人在结束时不敢要求 46%46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃 24%24%的人要求两次后放弃的人要求两次后放弃