终端销售技巧培训XXXX0631

1、市场部客户为什么要买？ 品质品质 口碑口碑 服务服务内 涵品牌品牌信任信任我们销售的不仅仅是产品产品服务标准文化格之格产品的4G行业标准 Graeter 优质 Greater 健康 Greater 节省如 Greater 方便建立品牌忠诚度客户对价格不再敏感客户会产生对“专业的”依赖 客户会主动帮助传递，带来更多的客户客户对品牌忠诚度增强品牌忠诚度逐步提升高度忠诚对品牌有所依赖传递的好处我们的聚宝盆传递标准 - 终端是最合适的地点前提条件1. 终端的准确定位 - 如何能够体现一个品牌的独到之处终端硬件设计软件改善终端管理 强化2. 我们是高端品牌的导购人员：要求是专家亲人型的 一个杂牌可以不讲

2、究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格 传递的方法 终端店面标准化 产品展示目标明确化 销售话术精准化 导购人员专业化销售员不要做的三件事情 不打无准备之仗 不要一见着客户急着报价 不要忙着把你的卖点全倒出来 销销 售售 思思 路路 整整 理理 “F. A. B 分 析”为什么客人买？因为可以解决他的问题或可以满足他的需要/需求(解决问题或满足需求/需要，统称为好处；好处并非指非正当的交易而从中得到利益)卖 东 西就 是把产品能为客人解决问题或如何满足他的需求/需要告诉他另一讲法就是把产品对他的好处表达出来钱 爱，关 心六六 种种 好好 处处方 便 安 全舒 适自

3、豪个个 人人 的的 好好 处处 RECOGNITION (被肯定) SECURITY (安全) ACHIEVEMENT (成就) PERSONAL PLEASURE (愉快)公公 司司 的的 好好 处处 MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利润/节支) SAVE TIME (节省时间) SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (减少牺牲/改善健康) IMPROVE PRODUCTIVITY (提高生产力) 怎 样 去 把 好 处 告 诉 客 人？ 用用F. A. B.F特特 点点ABEATUREDVANTAGEENEFIT优优 点点好好 处处 特特 点点 (F

4、eature)是一种物理特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。例如：* 这硒鼓是按照出口欧洲4G标准制造的 * 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸回答问题 (Answer the question) -这是什么 (What is it ?) 非产品本身的特点非产品本身的特点 1. 售后服务 6. 专利 2. 品质保证书 7. 促销活动 3. 品牌, 名誉 8. 研究与发展技术能力 4. 足够库存 9. 低价格 5. 交货速度 10. 完整的产品线 优优 点点 (Advantage)是特点的功能表现例如: * 欧洲人要求100%无毒 * 出口的

5、技术标准和原装是一样的 * 中央国家机关的标准是最严格的回答问题 (Answer the question) -它有何用? (What will that Feature do?) 好好 处处 (Benefit)对客人的价值，意义例如：* 你的健康，你的安全 * 同质低价，合算 * 官老爷都在用，你怕什么？回答问题 (Answer the question) -它对客人有何价值?(What does that mean to the customer?)进店进店主动相迎主动相迎 原则原则 对待消费者要主动、真诚、热情、适度。对待消费者要主动、真诚、热情、适度。 语言语言“您好，欢迎光临格之格专

6、卖店，非常高兴能您好，欢迎光临格之格专卖店，非常高兴能为您服务。为您服务。”“请随便参观，如果有什么问题，我十分愿意为您解答”“以貌取人以貌取人” 要素要素 性别、年龄、衣着、气质、表情、可能的职性别、年龄、衣着、气质、表情、可能的职业业. 动作动作 衣着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，衣着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，面带微笑致意面带微笑致意预判分析预判分析 要素要素 消费能力、采购决策人、关系、可能的目消费能力、采购决策人、关系、可能的目的等的等 方法方法 观察进店的人数、走路顺序、年龄性别等观察进店的人数、走路顺序、年龄性别等例：三十岁，采购自用，时间充裕，可能重视成例：三十岁，采

7、购自用，时间充裕，可能重视成本，喜欢询价本，喜欢询价观察 注意注意掌握恰当的时间切入。这有赖于我们平时对消费者行为的观察和体验。掌握恰当的时间切入。这有赖于我们平时对消费者行为的观察和体验。a) a) 长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。b) b) 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解 的愿望。的愿望。c) c) 注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方张望时；或在浏注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方张望时；或在浏览过程中突然停下

8、脚步，四处张望时，表示他需要咨询。览过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。d) d) 消费者一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品时，表示已有决心购买消费者一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品时，表示已有决心购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。3)3)出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型和出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型和购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当的接近他。购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当的接近他。接近 记

9、住记住只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功了一半。只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功了一半。 方法方法1) 1) 当消费者正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机当消费者正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机2) 2) 消费者无具体的目标，仅是逛店面。较合理的接近方法消费者无具体的目标，仅是逛店面。较合理的接近方法“您好，请问需要您好，请问需要帮忙吗帮忙吗”。3) 3) 当消费者在浏览某一商品时不愿被别人打扰时，可能会说当消费者在浏览某一商品时不愿被别人打扰时，可能会说“我随便看看我随便看看”我们可以用语句我们可以用语句“您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐您好

10、，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐”。4) 4) 如果您正在帮助其他人，可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼如果您正在帮助其他人，可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼“我很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。我很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。”同时我们可以略微提高一下同时我们可以略微提高一下音量，以提高在场其他消费者的兴趣。音量，以提高在场其他消费者的兴趣。 5) 5) 下面是对曾经光顾或见过面的消费者较自然的接近法。下面是对曾经光顾或见过面的消费者较自然的接近法。“您好，您面前的您好，您面前的这款这款2612X2612X产品是格之格公司推出的新产品是格之格公司推出的新

11、4G4G标准激光打印耗材，若您有兴趣的话，标准激光打印耗材，若您有兴趣的话，我帮您介绍一下我帮您介绍一下”倾听了解消费者的需求了解消费者的需求 原则原则 不要着急马上进入型号报价不要着急马上进入型号报价。 语言语言“请问您希望购买什么打印机用的耗材呢，家用还是办公用？打印图片多呢还是打印文档请问您希望购买什么打印机用的耗材呢，家用还是办公用？打印图片多呢还是打印文档多一些？多一些？-确定打印机型号，了解是否有可以提供的产品；-家用还是办公，了解预算是否充裕，是否公款；-打图片还是打文档，了解对输出效果的要求；通常有以下几种回复“我先看看”对商家颇有戒心“我想买支硒鼓，用在HP1020打印机上面

12、的”对行业不了解“你们这里原装2612的是多少钱？国产是多少钱？”买那个举棋不定“你这个牌子的2612硒鼓多少钱？”询了一圈价了“你们这里质量好点的国产2612鼓多少钱？”要稳定，要性价比“你们这里最便宜的国产2612鼓多少钱一支？质量怎么样？”同行调货“国产硒鼓里，质量最好的是那一种？”高标准或者有特殊应用注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题。过消费者的谈话判断他们最关心的问题。限制性提问 要点要点 1.1.用户使用什么型号的设

13、备？数量多少？用户使用什么型号的设备？数量多少？2.2.是政府、企业、还是个人？是政府、企业、还是个人？3.用来打印什么？文字还是图表？4.打印量有多大？5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？6.是否灌粉？7.对品质有无特殊要求？8.购买习惯？9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？10.心理价位？（这个一般不说） 记住记住不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来告诉我们，而后根据他们的去要提出合理化建议，来告诉我们，而后根据他们的去要提出合理化建议，推荐产品推荐产品注意！针对不同的消费者的购买动机，把最符合消费者要求的产品利益向消费者推介是

14、十分重要的请记住：针对不同的消费者的购买动机，把最符合消费者要求的产品利益向消费者推介是十分重要的请记住：3.3.我们应当切记我们应当切记1) 1) 切勿夸大其功能，否则会造成过多的麻烦。切勿夸大其功能，否则会造成过多的麻烦。2) 2) 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业主语和型号代码，这会令人生厌。不要刻意炫耀，也不要用过多的专业主语和型号代码，这会令人生厌。3) 3) 不要向消费者提出不合理建议。不要向消费者提出不合理建议。4) 4) 在介绍产品功能、特点同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：在介绍产品功能、特点同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：大企业；重自身信誉和形象；大企业；重自身信誉和

15、形象；世界第一大品牌耗材厂商；世界第一大品牌耗材厂商；技术研发力强，科技含量高，有品质保障（技术研发力强，科技含量高，有品质保障（央采中标和研发激光打印机央采中标和研发激光打印机）；）；售后服务网络建设完善，售后服务网络建设完善，全国都有服务点，还有全国都有服务点，还有800800电话（连爱普生都只有电话（连爱普生都只有400400电话）电话）。格之格产品价值证据格之格硒鼓是采用了格之格硒鼓是采用了4G4G技术标准的产品，是真正的第四代打印耗材！它让中国的打技术标准的产品，是真正的第四代打印耗材！它让中国的打印机用户在享受和原装相同品质的同时，节省了印机用户在享受和原装相同品质的同时，节省了4

16、0%40%的成本，是最合适的选择！的成本，是最合适的选择！ 要点要点 健康健康生产过程严格执行生产过程严格执行ISO14000ISO14000环境管理体系标准、通过认证的企业，在环境各项管理环境管理体系标准、通过认证的企业，在环境各项管理系统整合上已达到了国际标准；系统整合上已达到了国际标准；“十环标志十环标志”：也称中国环境标志，是我国对产品环境行为进行认证并授予产品使：也称中国环境标志，是我国对产品环境行为进行认证并授予产品使用的唯一政府标识。拥有该标志的产品，不仅质量合格，而且在生产、使用和处理用的唯一政府标识。拥有该标志的产品，不仅质量合格，而且在生产、使用和处理过程中符合特定的环境保

17、护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环过程中符合特定的环境保护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境优势。境优势。“e”“e”标识标识表示产品中不含有毒有害物质或元素，符合中国表示产品中不含有毒有害物质或元素，符合中国ROHSROHS要求，与国际要求，与国际ROHSROHS标准一致。使用该标识的电子信息产品，不含有毒有害物质或元素，是绿色环保的标准一致。使用该标识的电子信息产品，不含有毒有害物质或元素，是绿色环保的产品，其废弃后可以回收利用。按照国际标准，打印耗材产品中限制和禁止使用的产品，其废弃后可以回收利用。按照国际标准，打印耗材产品中限制和禁止使用的六种有毒有害物

18、质分别为：铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯（六种有毒有害物质分别为：铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯（PBBPBB）、多溴二苯醚）、多溴二苯醚（PBDEPBDE）。）。4G标准的新型打印耗材产品，必须在产品的包装上拥有上述的各种权威安全、环保认证标识。作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技十分重视用户的产品健康安全，所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品通过了上述全部权威安全、环保认证，确保了用户在打印耗材使用的健康安全。另，长期使用没有上述安全认证的产品，其打印过程中释放的有毒物质，对人的另，长期使用没有上述安全认证的产品，其打印过程中释放的有毒物质，对人的危害不亚于长期服用三聚氰胺或塑化剂危害

19、不亚于长期服用三聚氰胺或塑化剂！格之格产品价值证据 要点要点 优质优质掌握打印机核心技术，将这些打印机的核心技术应用到耗材产品的研制中，能深刻理解耗材产品的品质关键，最大限度的提升产品的打印性能。采用国际最权威、最资深STMC测试方法，严格执行ISO9000质量管理体系标准，通过高温、低温、高湿、干燥等各种模拟极端环境测试、高空跌落及震动模拟等层层检验、层层把关，确保产品安全稳定、超高品质输出。在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控

20、标准，赛纳科技所推出的所推出的4G4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标准，将给用户带来全新的体验。准，将给用户带来全新的体验。格之格产品价值证据 要点要点 节省节省碳粉单次打印利用率高，转印率高达90%，废粉率低于10%，业内领先，效率高，更节省。底灰值 0.008，行业领先标准，废粉少，更节省使用使用4G标准标准的的格之格格

21、之格硒鼓硒鼓产品，产品，相比原相比原装，装，能给给用能给给用户节省近一半户节省近一半的单页打印成的单页打印成本。据统计，本。据统计，就以目前全国就以目前全国打印耗材的消打印耗材的消耗量来计算，耗量来计算，仅此一项每年仅此一项每年就能为国家节就能为国家节省开支数十亿省开支数十亿元人民币。元人民币。格之格产品价值证据 要点要点 方便方便通过与国内一流的专业电子商务网站卓越、新蛋、当当等建立合作，送货上门，购买更方便作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技在国内经销渠道的选择上，更加关注消费者的购买需求，以方便用户购买为选择经销伙伴的核心标准，多年来，与覆盖国内80%以上城市的一流专业经销商建立

22、了广泛的战略合作，销售及服务网络遍及全国超过1000家门店，关于疑问从根本上讲，有以下三种主要反对意见：从根本上讲，有以下三种主要反对意见：a)a)由于对信息的需求而产生反对意见；由于对信息的需求而产生反对意见； 例如例如 “产品还不错，但售后服务会怎么样呢？产品还不错，但售后服务会怎么样呢？”这是我们要为消费者介绍更多的关于格之格产品和这是我们要为消费者介绍更多的关于格之格产品和服务的信息。服务的信息。b)b)价格上的争论价格上的争论当消费者提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来做对比，必须解释清楚我们的产品与其他当消费者提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来做对比，必须解释清楚

23、我们的产品与其他产品之间的区别。产品之间的区别。 例如例如 当消费者说当消费者说“你们的产品太贵了！你们的产品太贵了！”时，我们可以运用时，我们可以运用4G4G标准标准比如说我们帮助客户了解选比如说我们帮助客户了解选择最高标准的品牌耗材对健康环保、打印品质、节约成本等方面的综合意义，而不能只看价格本身。择最高标准的品牌耗材对健康环保、打印品质、节约成本等方面的综合意义，而不能只看价格本身。c)c)作为推迟做出购买决定借口的反对意见作为推迟做出购买决定借口的反对意见消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下我还要考虑一下”的话，这时我

24、们可以通过提一的话，这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。些适当的提问来找出反对的真正理由。 例如例如 “请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？”了解消费者究竟是由于什么原因了解消费者究竟是由于什么原因不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。成交1) 1) 建议购买建议购买当消费者对一切都了解清楚后，建议购买就显得非常重要了当消费者对一切都了解清楚后，建议购买就显得非常重要了a)a)建议购买执行要点建议购买执行要点 确认消费者是否已经所想了解的事情完全了解清楚了，或可以询问消费者是否还有其他要求。确认消费者是否已经所想了解的事情完全了解清楚了，或可以询问消费者