销售顾问实战技巧专业培训

1、天津一汽销售顾问实战技巧训练天津一汽课程内容概要展厅销厅销售的八大流程成功销销售的重要观观念技巧1：留下客户户信息技巧2：邀请请客户来户来店技巧3：增加在店时间时间技巧4：必问问十个问题个问题技巧5：身临临其境介绍绍2022-1-272天津一汽展厅销售的八大流程2022-1-273天津一汽展厅销售的八大流程2022-1-274天津一汽销售流程的倒三角理论2022-1-2751.集客活动2.展厅接待3.需求分析4.车辆展示5.试乘试驾6.报价成交7.新车递交8.客户维系天津一汽成交HOT客户客户跟踪留档有效集客有效集客我们怎么样赚到更多的钱？2022-1-276成交客户成交客户促进经销商集客经销

2、商集客天津一汽成功销售的重要观念2022-1-277天津一汽成功销售的重要观念成交率忠诚顾诚顾客控制圈2022-1-278天津一汽技巧1：留下客户信息2022-1-279天津一汽案例分析2022-1-2710销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,刚才我已经介绍过了您看的车子了刚才我已经介绍过了您看的车子了, ,那不知您现在是怎么考虑那不知您现在是怎么考虑的的? ?客客 户户: : 听了介绍听了介绍, ,我现在对我现在对XXXX有了一些了解有了一些了解, ,只是还有些问题要考虑一下只是还有些问题要考虑一下. .销售顾问销售顾问: : 主要还是想征求其它人的意见吧主要还是想征求其它人的意见吧?

3、 ?客客 户户: : 是的是的. .销售顾问销售顾问: : 这样吧这样吧, ,您先征求一下其它人的意见您先征求一下其它人的意见, ,如果有什么样的要求如果有什么样的要求, ,可以打电可以打电话给我话给我, ,这是我的名片这是我的名片. .客客 户户: : 好的好的, ,谢谢谢谢. .有需要我再和你联系有需要我再和你联系. .天津一汽客户为什么不给我们留下信息2022-1-2711p 公司形象形象环境环境管理管理p 销售顾问个人形象不良个人形象不良接待态度不积极接待态度不积极专业知识不足专业知识不足留客技巧不佳留客技巧不佳p 客户闲逛的客户闲逛的客户购买时机未成熟购买时机未成熟已认定某品牌已认定

4、某品牌曾经有过不愉快的经验曾经有过不愉快的经验p 产品产品的价格产品的价格产品的品质产品的品质与客户期望有落差与客户期望有落差天津一汽实例-1 初次接待客户2022-1-2712p情景1:销售顾问销售顾问: : 您好您好, ,欢迎光临欢迎光临! !请问有什么可以为您服务的请问有什么可以为您服务的? ?客客 户户: : 看看车子看看车子. .销售顾问销售顾问: : 这是我的名片这是我的名片, ,我叫我叫XXX,XXX,请指教请指教! !先生先生, ,请问怎么称呼您请问怎么称呼您? ?可否和您交换可否和您交换一张名片一张名片? ? 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍、递交名片,同时请教客户的

5、姓名是否可以交换名片.1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏重要提醒: 天津一汽实例-2 编写报价单2022-1-2713p情景2:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,通过刚才和您的聊天通过刚才和您的聊天, ,您是想要一台威志您是想要一台威志? ?客客 户户: : 是的是的. .销售顾问销售顾问: : 您所要的颜色是白色您所要的颜色是白色, ,对吗对吗? ? 客客 户户: : 对对. .销售顾问销售顾问: : 您是一次性付清吗您是一次性付清吗? ?客客 户户: : 是的是的. .销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,麻烦一下麻烦一下, ,您的全名是您的全名

6、是? ?客客 户户: : 王王XX.XX.销售顾问销售顾问: : 您的电话是您的电话是? ?客客 户户: 13.: 13.1. 引导客户进行购车预算 2. 客户主动提出进行购车预算天津一汽实例-3 DM (Direct Mail)2022-1-2714p情景3:客客 户户: : 能给我一份能给我一份* * * *的介绍资料吗的介绍资料吗? ?销售顾问销售顾问: : 好的好的, ,这是您要的资料这是您要的资料. .王先生王先生, ,我们有一份更精美的车型资料我们有一份更精美的车型资料, ,里面有里面有该车型的详细介绍该车型的详细介绍, ,但是目前缺货但是目前缺货, ,明后天才会到明后天才会到.

7、.到货时我会请内勤到货时我会请内勤同事寄一份给您同事寄一份给您, ,好吗好吗? ?客客 户户: : 好啊好啊. .销售顾问销售顾问: : 那邮寄的地址是那邮寄的地址是? ?收件人收件人? ?客客 户户: : 朝阳区朝阳区XXXX路路XXXXXX号号销售顾问销售顾问: : 您的电话是您的电话是? ?客客 户户: : 为什么要留电话为什么要留电话? ?销售顾问销售顾问: : 资料寄出后资料寄出后, ,我们的内勤同事会电话确认您是否收到资料我们的内勤同事会电话确认您是否收到资料. .客客 户户: : 我的电话是我的电话是天津一汽实例-4 送别客户2022-1-2715p情景4:销售顾问销售顾问: :

8、 王先生王先生, ,针对今天我对您的接待过程针对今天我对您的接待过程, ,您还满意吧您还满意吧?,?,这是我们的这是我们的销售销售顾问接待考核表顾问接待考核表, ,请您给我一些建议请您给我一些建议. .客客 户户: : 挺好挺好, ,不用写了吧不用写了吧. .销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,公司为了提高客户满意度公司为了提高客户满意度, ,主要是看我们销售顾问还可以在哪主要是看我们销售顾问还可以在哪些方面进行改进些方面进行改进, ,所以对我们有考核所以对我们有考核. .麻烦您就帮忙填写一下麻烦您就帮忙填写一下, , 好吗好吗? ?客客 户户: : 好吧好吧. .销售顾问销售顾问: :

9、 谢谢您谢谢您! !利用天津一汽销售工具-销售顾问接待考核表2022-1-2716参考样本天津一汽实例-5 试乘试驾2022-1-2717p情景5:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,一辆车的操控好不好一辆车的操控好不好, ,必须通过试乘试驾才能够深刻体会必须通过试乘试驾才能够深刻体会, ,我想我想邀请您试乘试驾一下我们的威志邀请您试乘试驾一下我们的威志, ,您看可以您看可以 吗吗? ?客客 户户: : 可以可以. .销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,麻烦您麻烦您! !我们一起填写一下试乘试驾登记我们一起填写一下试乘试驾登记/ /预约表预约表. .好吗好吗? ?客客 户户: :

10、好的好的. . - - - - - - 销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,您的电话是您的电话是? ? - - - - - - 销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,您的驾驶证借我复印一下您的驾驶证借我复印一下. . 1. 邀请客户进行试乘试驾 2. 客户主动提出试乘试驾天津一汽试乘试驾登记表2022-1-2718参考样本天津一汽实例-6 主管离行前面谈2022-1-2719p情景6: 若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户数据，应该若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户数据，应该介绍主介绍主管与客户认识管与客户认识，主管询问客户，主管询问客户: :销售顾问是否提供专业的车辆讲解及销

11、售顾问是否提供专业的车辆讲解及接到服务，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留接到服务，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户数据。下客户数据。主管离行前面谈天津一汽留下客户的资料后我们做什么2022-1-2720l建立完整的客户档案建立完整的客户档案l回复客户需了解的情况回复客户需了解的情况l确定与客户联系的时间与内容确定与客户联系的时间与内容l设定每日回访数量及对象设定每日回访数量及对象l与客户密切保持联系与客户密切保持联系天津一汽重要提醒2022-1-2721天津一汽技巧2：邀请客户来店2022-1-2722天津一汽平均水平的展厅 V.S 培训良好的展厅20

12、22-1-2723第一次参观展厅有第一次参观展厅有1 10 0人购买人购买9090个人没买个人没买其中其中1010没购买的人没购买的人3030天之天之内再次来参观展厅，也就是内再次来参观展厅，也就是有有9 9个再回展厅的客户个再回展厅的客户这这9 9个再回展厅的客户中成交个再回展厅的客户中成交率率68%68%，即即6 6个人成交个人成交。 第一次参观展厅时第一次参观展厅时1 16 6人购买人购买 8 84 4 个人没买个人没买 其中其中40%40%没购买的人没购买的人3030天之内天之内再次来参观展厅，也就是有再次来参观展厅，也就是有3 34 4个再回展厅的客户个再回展厅的客户 这这3 34

13、4个再回展厅的客户中成交个再回展厅的客户中成交率率68%68%，即即2 23 3个人成交。个人成交。天津一汽如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和你有关？什么原因和你有关？2022-1-2724天津一汽使客户再回展厅2022-1-2725问客户是否需要更多的信息。问客户是否需要更多的信息。介绍客户给经理认识介绍客户给经理认识重申和明确所谈话的问题重申和明确所谈话的问题把客户需求和相关问题记录在客户信息卡上把客户需求和相关问

14、题记录在客户信息卡上最后试着结案成交最后试着结案成交创建清楚的跟进理由创建清楚的跟进理由尽量排定跟进的日期安排尽量排定跟进的日期安排记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进 天津一汽使客户再回展厅2022-1-2726挑选出有效的潜在客户名单挑选出有效的潜在客户名单为每个电话准备讲稿为每个电话准备讲稿电话前和你的经理一起进行角色扮演电话前和你的经理一起进行角色扮演安排出时间和客户打电话安排出时间和客户打电话坚持打足够次数的电话坚持打足够次数的电话天津一汽使客户再回展厅2022-1-2727使用你准备好的讲稿使用你准备好的讲稿表明你打电话的原因表明你打电话的原因以客户信息卡内容为

15、基础向客户提问题以客户信息卡内容为基础向客户提问题在客户信息卡背面写上跟进备注在客户信息卡背面写上跟进备注天津一汽电话访问切入点2022-1-2728促销告知法促销告知法关怀访问法关怀访问法市场调查法市场调查法探询追踪法探询追踪法事项确认法事项确认法天津一汽实例-1 邀请第一次来电的客户到展厅2022-1-2729p情景1:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车, ,我想请您到展厅来看下车我想请您到展厅来看下车. .客客 户户: : 你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置? ?销售顾问销售顾问: XXX: XXX路路XXXX号号.

16、.那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间? ?我把车先准备好请您来看车我把车先准备好请您来看车. .客客 户户: : 周六周六. .销售顾问销售顾问: : 是早上还是下午有空是早上还是下午有空. .客客 户户: : 下午下午. .销售顾问销售顾问: : 大概几点钟大概几点钟? ?客客 户户: : 不一定不一定. .销售顾问销售顾问: : 那我星期六上午再跟您电话确认确切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. .客客 户户: : 好的好的. .天津一汽实例-2 近期促销告知法2022-1-2730p情景2:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公

17、司举办促销活动, ,我想请您过来参加我想请您过来参加. .客客 户户: : 我没空我没空. .销售顾问销售顾问: : 因为有特别的优惠方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼, ,我想当面给您做个说明我想当面给您做个说明. . 客客 户户: : 什么方案什么方案? ?销售顾问销售顾问: : 促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好是针对您想购买的车型, ,我们提供来店礼我们提供来店礼. .客客 户户: : 什么礼品什么礼品? ?销售顾问销售顾问: : 一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物, ,顺便您来店我可以给您详细介绍一下顺便您来店我可以给您详细介绍一下 优惠方案优惠方案. .天津一汽实

18、例-3 新车上市探询追踪法2022-1-2731p情景3:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,本周末我们本周末我们* * * * *上市上市, ,我想请您过来看看我想请您过来看看. .客客 户户: : 我想考虑其他车型我想考虑其他车型. . 销售顾问销售顾问: : 您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情, ,必须多比较些车型必须多比较些车型, ,可以参考一下再决定可以参考一下再决定. .而且而且举办上市活动举办上市活动, ,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾. . 客客 户户: : 也好也好. .销售顾问销售顾问: : 那您是周六那您是周六, ,还是周日方便还是周日方便?

19、 ? 天津一汽实例-4 不同等级的车市场调查法2022-1-2732p情景4:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了? ?客客 户户: : 还没有还没有. .销售顾问销售顾问: : 您上次看的是威志低配您上次看的是威志低配, ,我们最近刚刚到了一台威志高配我们最近刚刚到了一台威志高配, ,我想请您到我想请您到店里看看车店里看看车. . 客客 户户: : 有什么差别吗有什么差别吗? ?销售顾问销售顾问: : 这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定, ,所以我想请您多看些车型所以我想请您多看些车型,

20、,可可以帮助您做最后的决定以帮助您做最后的决定. .客客 户户: : 这些配备我都知道了这些配备我都知道了. .销售顾问销售顾问: : 这些除了配备外这些除了配备外, ,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别, ,请问您周末有休假吗请问您周末有休假吗? ?天津一汽实例-5 交易条件事项确认法2022-1-2733p情景5:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,您上次来看车您上次来看车, ,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样? ?客客 户户: : 我还在比较其他几款车我还在比较其他几款车. .销售顾问销售顾问: : 那天您看完车那天

21、您看完车, ,我想销售经理汇报了您的购车要求我想销售经理汇报了您的购车要求, ,销售经理非常重视您销售经理非常重视您这位客户这位客户, ,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅. . 客客 户户: : 干吗干吗? ?销售顾问销售顾问: : 我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节, ,很多部分销售经理才能决定很多部分销售经理才能决定客客 户户: : 不用吧不用吧, ,我还在考虑啊我还在考虑啊. .销售顾问销售顾问: : 希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会, ,因为您的人际关系很广因为您的人际关系很广, ,我希望今后您能我希望今后您能多帮我介绍

22、客户多帮我介绍客户, ,所以销售经理要把优惠条件给您所以销售经理要把优惠条件给您, ,希望当面洽谈细节希望当面洽谈细节. .天津一汽实例-6 维修站促销活动关怀访问法2022-1-2734p情景6:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加. .客客 户户: : 不用不用, ,我也没有时间我也没有时间. .销售顾问销售顾问: : 因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案, ,想当面给您介绍情况想当面给您介绍情况. . 客客 户户: : 什么方案什么方案? ?销售顾问销售顾问: : 只要本周购车客户我们会赠送

23、只要本周购车客户我们会赠送VIPVIP会员卡会员卡. .客客 户户: VIP: VIP会员卡有什么用会员卡有什么用? ?销售顾问销售顾问: : 就是维修站的折扣卡就是维修站的折扣卡, ,对于您日后保养车子的优惠方案对于您日后保养车子的优惠方案. .因为买车是笔大因为买车是笔大的支出的支出, ,日后的保养也是笔费用日后的保养也是笔费用, ,这张卡可以帮助您省下不少钱这张卡可以帮助您省下不少钱, ,我特别请我特别请我们的服务顾问向您解说我们的服务顾问向您解说, ,顺便带您参观一下我们的维修站顺便带您参观一下我们的维修站, ,不知您周末不知您周末有休假吗有休假吗? ?天津一汽实例-7 提供新的资料市

24、场调查法2022-1-2735p情景7:销售顾问销售顾问: : 王先生王先生, ,您上次来看车有谈到与您上次来看车有谈到与* *车型比较车型比较, ,我帮您做了一份对比表我帮您做了一份对比表, ,想给想给您做参考您做参考, ,不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来? ?客客 户户: : 没时间没时间, ,你寄给我就好了你寄给我就好了. .销售顾问销售顾问: : 因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定, ,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较, ,我当面给您解释会更清楚我当面给您解释会更清楚, ,应该可以提供一些买车的依据应该可以提供一

25、些买车的依据. . 客客 户户: : 不用了不用了, ,寄给我就好了寄给我就好了. .销售顾问销售顾问: : 这些资料如果在实车上对比会更加清楚这些资料如果在实车上对比会更加清楚, ,买车这么大的事情买车这么大的事情, , 您一定要抽您一定要抽空来做两车的实车比较空来做两车的实车比较. .请问您本周末有休假吗请问您本周末有休假吗? ?客客 户户: : 有有. .销售顾问销售顾问: : 那我在公司等您那我在公司等您, ,亲自给您介绍差异性亲自给您介绍差异性, ,那我们是周六还是周日呢那我们是周六还是周日呢? ?天津一汽技巧3：增加在店时间2022-1-2736天津一汽案例分析2022-1-273

26、7销售顾问销售顾问: : 您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？客客 户户: : 威志威志. .销售顾问销售顾问: : 先生这边请，这款就是您要看的威志。先生这边请，这款就是您要看的威志。客客 户户: : 这车多少钱？这车多少钱？. .销售顾问销售顾问: : * * * * *元元. .客客 户户: : 都有什么配置啊都有什么配置啊. .销售顾问销售顾问: ABS+EBD: ABS+EBD、安全气囊、防炫目内后视镜、安全气囊、防炫目内后视镜* * * *客客 户户: : 好，谢谢好，谢谢(客户离店）客户离店）天津一汽如何增加客户在店时间2022

27、-1-27381.1. 良好的第一印象良好的第一印象2.2. 友好的接待风格友好的接待风格3.3. 接待中延缓报价接待中延缓报价4.4. 根据客户行为类型调整接待方式根据客户行为类型调整接待方式5.5. 让客户坐下来让客户坐下来6.6. 与客户拉关系与客户拉关系7.7. 谈论客户熟悉的领域谈论客户熟悉的领域8.8. 不断的赞美客户不断的赞美客户9.9. 向客户作顾问式的概述向客户作顾问式的概述天津一汽良好的第一印象2022-1-2739仪容：头发、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子礼仪：微笑、握手礼仪、站立商谈、站立等待、入座姿势、视线落点、递交名片、手的指示

28、天津一汽良好的第一印象-男士仪表2022-1-2740西装平整、清洁西装平整、清洁正确佩带名牌正确佩带名牌西裤平整，有裤线西裤平整，有裤线白色或单色浅色无污迹白色或单色浅色无污迹精神饱满、面带微笑精神饱满、面带微笑保持头发的清洁、整齐保持头发的清洁、整齐皮鞋光亮、无灰尘皮鞋光亮、无灰尘西装口袋不放物品西装口袋不放物品经常剃刮胡须经常剃刮胡须领带紧贴领口，领带紧贴领口，系的美观大方系的美观大方领口、袖口无污迹领口、袖口无污迹短指甲保持清洁短指甲保持清洁黑色或深色袜子黑色或深色袜子天津一汽良好的第一印象-女士仪表2022-1-2741发型文雅、庄重、梳理整齐、发型文雅、庄重、梳理整齐、长发可用发卡

29、等梳好长发可用发卡等梳好化淡妆、面带微笑化淡妆、面带微笑正规服装，要大方、得体正规服装，要大方、得体指甲不宜过长，并保持清洁，指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲油时须自然色涂指甲油时须自然色裙子长度适宜裙子长度适宜肤色丝袜，无洞肤色丝袜，无洞鞋子光亮、清洁鞋子光亮、清洁天津一汽实例-1 友好的接待风格2022-1-2742p情景1:销售顾问销售顾问: : 您好，欢迎光临天津一汽您好，欢迎光临天津一汽* * *店，请问有什么能帮到您的吗店，请问有什么能帮到您的吗? ?客客 户户: : 看看车看看车. .销售顾问销售顾问: : 我是销售顾问我是销售顾问* * * *，这是我的名片，请多关照，请问怎么

30、称呼您？，这是我的名片，请多关照，请问怎么称呼您？ 客客 户户: : 我姓王我姓王. .销售顾问销售顾问: : 王先生，您是第一次来，还是之前有和我们销售顾问联系过王先生，您是第一次来，还是之前有和我们销售顾问联系过? ?客客 户户: : 第一次来第一次来. .销售顾问销售顾问: : 王先生，您是先自己随便看看，还是我现在给您介绍一下？王先生，您是先自己随便看看，还是我现在给您介绍一下？客客 户户: : 我先自己看看我先自己看看. .销售顾问销售顾问: : 王先生您先随意看看，我就在这边，如果您有需要可以随时叫我。王先生您先随意看看，我就在这边，如果您有需要可以随时叫我。记住：留给客户足够的空

31、间，不要像盯贼一样盯着客户天津一汽实例-2 接待中延缓报价2022-1-2743p情景2:客客 户户: : 这款车卖多少钱？这款车卖多少钱？销售顾问销售顾问: : 这款是我们天津一汽热销车型这款是我们天津一汽热销车型- -威志，价格中从威志，价格中从* * * *钱到钱到* * * *钱。不知您是钱。不知您是想了解哪一款配置的车？想了解哪一款配置的车？ 客客 户户: : 我先来看看，你给我介绍一下吧我先来看看，你给我介绍一下吧. .销售顾问销售顾问: : 好的，王先生，您是想买一款什么样的车好的，王先生，您是想买一款什么样的车? ?记住：接待中延缓报价能够了解客户更多信息天津一汽实例-3 根据

32、客户行为类型调整接待方式2022-1-2744p练习:记住：接待时，你的语言和行为需要和客户的类型做调整1.1.一个客户走进展厅以后，来到夏利面前，蹲在地上抽烟，这时一个客户走进展厅以后，来到夏利面前，蹲在地上抽烟，这时你该怎么办你该怎么办? ?2.2.一个客户进入展厅，穿戴整齐，说话彬彬有礼，举止得体，这一个客户进入展厅，穿戴整齐，说话彬彬有礼，举止得体，这时你该怎么办？时你该怎么办？3.3.一个客户刚进展厅门口，大声道：小伙子，看看你们夏利车，一个客户刚进展厅门口，大声道：小伙子，看看你们夏利车，你给介绍一下。这时你该怎么办？你给介绍一下。这时你该怎么办？天津一汽实例-4 让客户坐下来20

33、22-1-2745记住：客户坐下来比站着更舒适，这样他会和你说的更多，p情景4:销售顾问销售顾问: : 王先生，今天怎么有时间过来看车王先生，今天怎么有时间过来看车? ?客客 户户: : 我们家就住在附近我们家就住在附近. .销售顾问销售顾问: : 是吗？上回我有个客户也是住我们公司附近的是吗？上回我有个客户也是住我们公司附近的* * *小区，不知您是住哪个小区，不知您是住哪个小区？小区？客客 户户: : 我在朝廷公寓我在朝廷公寓. .销售顾问销售顾问: : 听我朋友说，朝廷公寓特别棒。这么近，您要是买了我们天津一汽的车听我朋友说，朝廷公寓特别棒。这么近，您要是买了我们天津一汽的车，售后服务可

34、就方便了。要不这样吧，王先生，您先坐那边喝杯水，我，售后服务可就方便了。要不这样吧，王先生，您先坐那边喝杯水，我给您拿份资料，大概先给您介绍一下，您看行吗？给您拿份资料，大概先给您介绍一下，您看行吗？客客 户户: : 好。好。天津一汽实例-4 让客户坐下来2022-1-2746行动：倒上水以后，再去告诉客户你已经为他准备好了水p练习:1.1.一个客户走进展厅以后，也不要你介绍，自己一人坐进车里一个客户走进展厅以后，也不要你介绍，自己一人坐进车里5 5分分钟了，这时你会怎么让客户做到休息区来？钟了，这时你会怎么让客户做到休息区来？天津一汽实例-5 与客户拉关系2022-1-2747p情景5:销售

35、顾问销售顾问: : 您好，欢迎光临天津一汽您好，欢迎光临天津一汽* * *店，请问有什么能帮到您的吗店，请问有什么能帮到您的吗? ?客客 户户: : 看看车看看车. .销售顾问销售顾问: : 我是销售顾问我是销售顾问* * * *，这是我的名片，请多关照，请问怎么称呼您？，这是我的名片，请多关照，请问怎么称呼您？ 客客 户户: : 我姓王我姓王. .销售顾问销售顾问: : 这么巧，咱俩同姓，我是江苏人，不知您老家是哪的？这么巧，咱俩同姓，我是江苏人，不知您老家是哪的？客客 户户: : 我是湖北的。我是湖北的。销售顾问销售顾问: : 湖北是个不错的地方，上学的时候我们有个同学就是湖北武汉的，和我

36、湖北是个不错的地方，上学的时候我们有个同学就是湖北武汉的，和我关系特别好，以前他一直叫我去他们家玩，就是没有机会，关系特别好，以前他一直叫我去他们家玩，就是没有机会，相同点：同乡、同学、同爱好、同专业、同行、同观点等等天津一汽实例-6 谈论客户熟悉的领域2022-1-2748p情景6:销售顾问销售顾问: : 王先生，我第一眼看您的时候特像我们学校的老师，开始我还以为我们王先生，我第一眼看您的时候特像我们学校的老师，开始我还以为我们老师来了了。您是做哪一行的？老师来了了。您是做哪一行的？客客 户户: : 医生医生. .销售顾问销售顾问: : 小时候我的理想就是做医生，因为学习不好，没有考上，做医

37、生这个职小时候我的理想就是做医生，因为学习不好，没有考上，做医生这个职业真好。我妈身体不好，能不能请教您一个问题？业真好。我妈身体不好，能不能请教您一个问题？客客 户户: : 什么问题什么问题. .销售顾问销售顾问: : 我妈手一年四季都是一只凉一直热，也不知道怎么回事？我妈手一年四季都是一只凉一直热，也不知道怎么回事？客客 户户: : 对不起对不起. .我是儿科的，不过我可以帮你问问。我是儿科的，不过我可以帮你问问。销售顾问销售顾问: : 那太谢谢您了那太谢谢您了相同点：同乡、同学、同爱好、同专业、同行、同观点等等天津一汽实例-7 不断的赞美客户2022-1-2749p情景7:销售顾问销售顾

38、问: : 您好，欢迎光临天津一汽您好，欢迎光临天津一汽* * * *店。小朋友真可爱！店。小朋友真可爱！销售顾问销售顾问: : 小朋友今年几岁了？小朋友今年几岁了？小小 朋朋 友：我友：我5 5岁了岁了销售顾问销售顾问: : 那你叫什么名字啊？那你叫什么名字啊？小小 朋朋 友：我叫李高友：我叫李高 。销售顾问销售顾问: : 李先生，我是这的销售顾问李先生，我是这的销售顾问* * * *，这是我的名片。今天您是想过来看看哪，这是我的名片。今天您是想过来看看哪款车？款车？赞美的级别：PMP、PMPMP、“马屁无痕”天津一汽技巧4：十条客户信息2022-1-2750天津一汽为什么要了解客户的需求20

39、22-1-2751p思考:1.1.客户知不知道自己要买一辆什么样的车？客户知不知道自己要买一辆什么样的车？天津一汽客户需求的10条信息2022-1-27521.1. 以前开过什么车？以前开过什么车？2.2. 开的感觉怎么样？开的感觉怎么样？3.3. 为什么要买车？为什么要买车？4.4. 什么时候买车？什么时候买车？5.5. 花多少钱买车？花多少钱买车？6.6. 分期还是一次性付款？分期还是一次性付款？7.7. 关注车的什么方面？关注车的什么方面？8.8. 在和什么车作比较？在和什么车作比较？9.9. 这个车主要是谁开？这个车主要是谁开？10.10.客户基本信息客户基本信息天津一汽不要审问我们的

40、客户2022-1-2753销售顾问销售顾问: : 王先生，您以前开过什么车？王先生，您以前开过什么车？客客 户户: : 夏利夏利. .销售顾问销售顾问: : 开起来怎么样？开起来怎么样？客客 户户: : 还可以还可以. .销售顾问销售顾问: : 这次买车您是打算什么买？这次买车您是打算什么买？客客 户户: : 最近最近. .销售顾问销售顾问: : 这个车主要是谁用？这个车主要是谁用？, ,客客 户户: : * * * * * *（不太高兴）（不太高兴）天津一汽来而不往非礼也2022-1-2754p情景1:客客 户户: : 你给我介绍一下这个车吧你给我介绍一下这个车吧. .销售顾问销售顾问: :

41、 没问题，一部车子可以介绍的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方没问题，一部车子可以介绍的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方面，在介绍前我想请教您几个问题，待会我对您比较关心的地方做个重面，在介绍前我想请教您几个问题，待会我对您比较关心的地方做个重点介绍，您看这样行吗？点介绍，您看这样行吗？客客 户户: : 行行. . 天津一汽销售工具-客户需求记录表？2022-1-2755参考样本天津一汽练习1-需求分析提问2022-1-2756p客户背景资料:姓名：王二小姓名：王二小性别：男性别：男年龄：年龄：3535职业：商贸公司主管职业：商贸公司主管购车动机：孩子马上上小学，有车送小孩上学方便购车动

42、机：孩子马上上小学，有车送小孩上学方便购车用途：送小孩上学、上下班用购车用途：送小孩上学、上下班用购车经历：无购车经历：无用车经历：有，以前上班期间经常开公司夏利车用车经历：有，以前上班期间经常开公司夏利车预购时间：一个月之内预购时间：一个月之内付款方式：全款付款方式：全款购买数量：购买数量：1 1目标车型目标车型: : 威志威志购买标准：经济、实用购买标准：经济、实用颜色喜好：白色颜色喜好：白色来店的途径：办事正好路过来店的途径：办事正好路过使用者：夫妻两人使用者：夫妻两人电话：电话：天津一汽技巧5：身临其境介绍2022-1-2757天津一汽案例2022-1-2758销售顾问销售顾问: : 您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？您好，欢迎光临！不知您今天过来想看看哪款车？客客 户户: : 威志威志. .销售顾问销售顾问: : 先生这边请，这款就是您要看的威志。先生这边请，这款