华晨区域车展培训教材

1、华晨汽车销售公司市场经理认证教材华晨汽车销售公司市场经理认证教材相 互 认 识u讲师介绍u学员介绍华晨汽车销售公司市场经理认证教材课堂纪律课堂纪律遵守课堂时间遵守课堂时间积极提问积极提问手机置于无声状态手机置于无声状态无烟课堂无烟课堂华晨汽车销售公司市场经理认证教材课程介绍课程介绍n课程名称: 车展培训n课程长度：2天n授课形式：课堂讲授小组讨论案例分析n适用对象：市场经理目 录华晨汽车销售公司 什么是车展？ 现在全球汽车展览中都有哪些重大国际车展？67市场经理岗位职责岗位岗位作作 用用定义定义核心力量核心力量市场经理区域市场专家树立以经销店为单位的特殊市场战略，使该店在本区域内具有竞争力，制

2、定适合本区域的营销策略。 区域经营战略树立 市场宣传力 网络营销活用能力 沟通协调能力经销商市场经理扮演的角色职能职责：经销商广宣活动计划并实施；负责收集竞品信息（降价活动、产品促销等政策）；负责组织客户团体活动、产品展示活动等；任职要求：学历大专以上,担任汽车营销管理职位3年以上，年龄35岁以下。华晨汽车公司市场经理任职要求及职责华晨汽车公司市场经理任职要求及职责8市场经理具体岗位职责 企宣1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理3）展厅促销品及POP的设计及布置管理4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理5）报道资料企划及投放管理6）广告的设

3、计管理及媒体规划7）协助销售经理制定促销计划8）和相关部门共同参与促销计划9）监测、评价公关和市场活动、广告的反馈和效果10）培训销售员工，提高销售人员的市场营销能力，以顺利展开市场活动及使用市场工具进行工作11）组织对公关公司和广告代理商进行产品培训；公关1）公司产品和市场方面的对外公关宣传2）危机公关的监测、预警和及时解决3）各种促销以及公司活动的媒体支援4）媒体和记者日常关系维护工作5）负责和代理品牌市场负责人的日常关系维护工作6）负责和各车友俱乐部负责人的日常关系维护工作7）负责和品牌联合单位的负责人的日常关系维护工作；调研1）进行本地区宏观及微观市场环境调研2）客户、消费者的情况的调

4、研3）对同一品牌竞争店和竞争品牌产品及经销店进行调研，并制定对策9市场经理工作重点：1）媒体广告的发布及效果监测2）市场推广活动的开展3）促销物料及各种制作品管理4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护6）市场动态信息的收集整理和分析华晨汽车销售公司如何定义车展成功？ 5天功夫，花了20万，卖了15台车，太失败了！ 车展成功的评估指标有哪些？ 车展提前释放的销量 现场产生的销量 从宣传开始带来的所有潜在客户数量 车展后续周期内产生的销量1112我们面对的挑战 人潮汹涌 声响震天 应接不暇问题1 本次车展哪天开始，哪天结束?13问题2 你看到了什么？14问题2

5、引申案例：两次WIFI的提供15问题3 网购诈骗高发规律，你想到了什么16问题4 APP意味着什么华晨Or 中华？17问题5 一次F1的参观经历18 展前规划 车展最容易发生的错误 车展营销解决方案23 展中执行 展后跟踪56419 车展的目的1向消费大众传达华晨的造车理念和造车工艺水准建立华晨品牌形象和广告宣传扩大品牌知名度厂家目的我们的目的20 车展上没有成交几台车 车展上没有收集到几个有效的客户12 销售顾问一直在介绍，很累，可惜没有成交 现场很乱、客户太多，接待不过来，容易出错车展最容易发生的错误45 看车展的人都去看跑车了，很少关注我们的车321车展前车展营销制胜秘诀先发制人车展中狭

6、路相逢车展后片甲不留22增量体现在哪里? 车展前车展中 车展后静默期由于政策导向所 带来的爆发性增长漏网之鱼自然客流基盘客户一对一斩杀自然客流车展留存客户的及时消化对潜客的影响与推荐自然客流23经销商车展营销解决方案（车展前）先发制人客户销售人员资源影响力吸引力安全感积极性战斗力人员调配商品车展厅布置宣传资料销售工具车展特别奖励计划优惠说明抗拒处理成交推动车展前车展中车展后竞品应付成功关键点车展优惠承诺特别促销方案是具有吸引力的让基盘客户知晓促销方案专项培训系统思维执行力2425车展媒体宣传分阶段建议车展媒体宣传分阶段建议车展媒体宣传车展媒体宣传展前两周展前两周 展中展中 展后一周展后一周重要

7、渠道：重要渠道：报纸、电台、网络、短信报纸、电台、网络、短信宣传要点：宣传要点：造势造势：重：重点车型亮点；车展导购、促销信息。点车型亮点；车展导购、促销信息。建议：建议：报纸广告效应大于软文；报纸广告效应大于软文；电台口播效应大于广告；电台口播效应大于广告；促销信息必须明了、突出；促销信息必须明了、突出；提前与网络媒体沟通，提前与网络媒体沟通，将将驭胜驭胜导导购信息植入到购信息植入到网站在现场派发的车展导购单页；网站在现场派发的车展导购单页；在网络上有奖招在网络上有奖招募驭胜展募驭胜展台现场播报员，鼓励台现场播报员，鼓励网友上网友上传驭胜展传驭胜展台照片和信息；台照片和信息；尽可能挖掘除现金

8、促销外更多的亮尽可能挖掘除现金促销外更多的亮点点 重要渠道：重要渠道：报纸、电台、网络报纸、电台、网络宣传要点：宣传要点：塑塑造驭胜是造驭胜是参展强势品牌之一参展强势品牌之一的形象；的形象；驭胜展驭胜展台及重点车型相关新闻台及重点车型相关新闻和热点的及时播报。和热点的及时播报。建议：建议：报纸软文必须以图文并茂的形报纸软文必须以图文并茂的形式报道车展盛况；式报道车展盛况；联合网络、电台媒体组联合网络、电台媒体组织江铃织江铃展展台现场直播活动；台现场直播活动；展馆户外广告和现场展馆户外广告和现场DMDM单页单页派发；派发；短信发送邀约跟进。短信发送邀约跟进。重要渠道：重要渠道：报纸、导购类渠道报

9、纸、导购类渠道宣传要点：宣传要点：车展促销政策延续的信息；车展促销政策延续的信息；车展热卖、展厅断货等信息车展热卖、展厅断货等信息的报道；的报道； 建议：建议：仍有潜力可挖的情况下，可仍有潜力可挖的情况下，可选用电视导购渠道再带动一选用电视导购渠道再带动一波展厅客流；波展厅客流；与媒体合作组织展厅看车团，与媒体合作组织展厅看车团，享受车展促销政策，在展厅享受车展促销政策，在展厅内快速消化客户。内快速消化客户。26推荐宣传媒体组合软文结合软文结合口播口播微博营销微博营销电视导购电视导购报纸报纸提升品牌质感, 将潜在客户对产品兴趣转换为购买欲望配合各个活动周期进行追踪曝光，提升活动声量增加活动信息

10、露出率，吸引潜在消费者进一步了解(Conviction)(Awareness)(Awareness)(Conviction + Action)电视电视+ +现场活动现场活动集中刺激消费者将购买欲望转换为行动网络网络电台电台经销商车展营销解决方案（车展中）狭路相逢团队士气实用技能流程设计现场销售竞赛办法人员充足换班合理早会夕会经验分享进入展台成功关键点系统思维执行力短信平台及时通告领导慰问人性关怀行为鉴别法3分钟介绍3个询问法引郎入室法快速成交法行为筛选意向筛选二选一分流成交祝贺细节商谈礼遇接待引郎入室前期集中培训2728现场活动请根据你的职位，编辑一条短信。例如：销售经理：编辑一条鼓励短信至你

11、的销售团队市场部经理：编辑一条车展第二天信息汇总短信至你的老板销售顾问：编辑一条短信至你的潜在客户（H级别）经销商车展营销解决方案（车展后）片甲不留订单客户交车留档客户邀约交车客户推荐成功交车客户拖延客户退订及时邀约车展邀约后期邀约利益诱导提升认可关系维护24小时内与客户取得联系邀约成功邀约失败成功关键点挽留政策适当催促，施加压力销售成功合理安排值守人员系统思维执行力有效客户分类无效客户处理个体邀约集体邀约提供礼券诱导客户推荐组织活动提升客户忠诚度销售顾问加大维护力度，提升关系2930车展各阶段细化流程表展前展前6 6周周 展中执行展中执行 展后跟进展后跟进展前展前5 5周周展前展前4 4周周

12、展前展前3 3周周展前展前2 2周周展前展前1 1周周车展位置甄选费用支付/垫付车展整合营销 策略和计划及KPI设定车源准备车展现场经销商物料设计（单页/看板）车展执行模板（含活动设计）竞品信息第一轮收集展前展后展厅促销计划促销政策制定详细媒体宣传计划宣传画面软文确定媒体邀约/确定如有发布会，要增加发布会主题、核心信息、流程、表演、讲稿、物料、领导邀约确定第三方人员招募人员排班表动员大会人员内部培训媒体投放按厂家要求准备展车竞品信息第二轮收集促销政策动态调整潜在客户邀约第三方人员培训车展现场经销商物料制作（单页/看板）车展KPI设定人员内部培训检查 发布车展发布车展流程执行手流程执行手册册搭建

13、物料到位彩排车展流程执行现场管理竞品信息收集（动态、展中随时跟进）车展政策、价格动态调整夕会总结整改客户回访甄别DSM数据录入展厅延续车展促销政策，消化车展留存客户展后媒体宣传，传递热卖缺车的信息，有条件的可增加媒体导购，争抢观望客户 活动总结内部评估和第三方评估经销商奖惩供应商评估及制约成功的关键点4127展会展会营销法则即营销法则即4个步骤、个步骤、12个环节、个环节、7个关键点个关键点展前：先发制人车展规划展中：狭路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步启动车展宣传跟踪竞品动态车展销售目标与专项培训展厅客流管理与潜客跟踪展前促销方案设计车展话术精炼现场气氛营造现场拦截士气激励并及时兑

14、现人员分工协作潜客回访进度跟踪交车进度跟踪31从车展营销的角度讲，我们的眼光紧紧盯住车展的那几天绝对是错误的！车展前期的市场整体处于一个观望的状态，可以称为车展前期的市场整体处于一个观望的状态，可以称为“蓄水蓄水”市场；市场；借助公众对车展的关注，我们将它分为三个周期；三个周期的划分：展前：提前三周 先发制人 市场蓄水的同时 产品同时蓄水展中：展会期间 重点释放 将客户重点进行释放展后：延后一周 延续释放 车展上没有消化的客户实现成功车展的前提是重视车展规划车展的影响力绝非仅仅展期那几天！车展的影响力绝非仅仅展期那几天！32日期：提前三周 至 车展开幕日策略：先发制人n 在车展前期，建议适当停

15、止主销产品的优惠促销活动，为产品的车展促销进行蓄水；n 所有到展厅看车的客户，销售顾问必须进行信息备档，作为车展营销的特别档案；n 建议提前三周，制定出针对车展每款车型的促销方案，切忌与平时让利等同；n 对外传播车展促销政策的同时，要求设定车展销售目标，并分解到每个销售顾问；n 对于购买意向客户较为强烈的，可以给予车展优惠政策提前释放，建议形式“闭馆销售”；、展前规划由于车展的影响力、市场与潜客处于蓄水状态；若大批的潜客累计下来集中到车展期间释放，竞争压力过大，产品也过于集中，各种五花八门的促销手段势必在一定程度上让客户的购车选择做出错误的判断；33、展前规划先发制人目的：n 提前释放关注我们

16、产品的准客户：n 在积极备战车展的同时，对前来询问、购车、订车的客户进行策略性引导接待， 这期间的所有客户即“水”！我们要做的是将水提前到入“华晨”的杯子里， 避免车展间面对竞争激烈的促销无法有效的掌控资源！n 设计销售顾问的“蓄水方法”即前期的销售话术，话术的设计是能够提前释放 这批客户成功销售的基本；策略说明： 第一次蓄水的寓意：将市场清空，全力以赴进行车展中的“蓄水式”销售工作，根据话术设计及客户的具体情况分析，拉拢前一批客户资源，提前进入届时三/五天的车展现场状态，保固客户资源；同时为车展的到来提前造势！34相关话术的应对设计！1、您好！您看中那款车？（询问车型）2、您好！目前我们这款

17、车的售价是.（进行报价）3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx还有礼包，不过是在4月5日至8日的车展上实施的；如果您要现在提车，我可以提前给你申请；客户会出现两种情况：一是提车；二是提出车展中再定；5、您好！车展当日前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。引导客户提车或定车！6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包或幸运抽奖等活动！所以请你务必届时光临车展！好！我去，（这便宜谁不占呢？）、展前规划35如何保证前期到展厅的集客辆、如何缔造前期话题

18、？广告宣传的主题（参考）：记者探索、XX车展华晨参展车型！积极备战、XX车展华晨优惠政策已经出台！惊喜重重、XX车展华晨提前迎来销售高潮！三个软文分别在车展前期的三个周末分批投放，引发市场关注，增加展厅集客量；、展前规划36、展前规划坚持三项基本原则一、促销主题：最好采用直白式效果比较好如：攀峰行动到宁波，展会期间优惠13888元二、促销力度：比平时展厅大10-20%效果佳；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。 三、促销宣传：通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会促销以现场宣传重点，辅以前期宣

19、传。车展促销车型建议：1、主推库存最大，缓滞销售的车型，加大优惠力度，获取剩余利润最大化2、库存较少，卖的较好车型，稍做优惠，以订车形式来获取利润，获取缓冲利润最大化3、有一定量库存，卖的火爆的车型，稍作优惠，多送豪礼，多促多销，获取原始利润最大化n促销政策制定的思考促销政策制定的思考说明：说明：有的放矢，各个击破。按照不同情况，关于三类车型的促销力度可适当灵活变化。37n促销政策制定的参考车展促销政策的制定 定车礼 车票礼 观光礼 购车礼现场定车客户可以享受从定车日开始至提车日每天优惠30元的现金优惠；外地到郑购车客户，可以享受报销两人往返车马费的真情回馈活动；车展定车、购车客户均可或者免费

20、参加年内组织的自驾游一次，或者组织客户去基地工厂参观上海车展购车的客户，华晨将推出：款款车型，款款豪礼活动，（经销商自定） 预约礼车展期间，凡电话预约看车的客户，均可获赠精美礼品一份；车展期间购车客户可以提前报名参加团购活动，指定车型当天销售10台，即可返赠500元； 团购礼总原则六重豪礼、惊喜层层升级、敬请关注！、展前规划3839小组活动：请各组设计一条车展促销方案、展前规划99标签和抹零谈价心理40自3月20日起，上海报纸关于竞品的硬广告和软文的发布信息；（车型由经销商指定）自3月20日提供，各个网站的竞品发布信息；负责探查竞品在上海车展上的促销信息，便于经销商最终促销政策的决裁；竞品广告

21、的关注及监控可委托广告代理完成，企划跟进，提供的监测材料：ABC、展前规划n 竞品关注及监控（以上海车展为例）41上海车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！上海车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！上海车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！部分销售礼仪礼节培训！1234567、展前规划n 销售顾问培训内容（以上海车展为例）42、展前规划必做的专项培训：n 车展销售与展厅销售的区别： 培训目的：设计好车展接待流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价

22、、转移抗拒！分工协作，小组接力：区别于展厅销售中的全流程作业，建议分组竞赛，每组以老带新，善于需求分析的销售顾问前置、擅长价格谈判的销售顾问后续接力，可有效节省时间要有机动组人员配合：将犹豫不决的客户拉到展厅继续接待或进行试驾报价要预留余地：迎合客户最终付款时的面子心理；因为客户在付款时，经常会说“你把零头给我抹了吧-”n 闭馆时，是最容易忽视的黄金时间： 培训目的：重视闭馆前的时段：思考：一个客户在闭馆前再次光临展台，意味着什么？利益引导决策：可在车展促销政策基础上适当放宽；也可用小技巧赢得成交如报销门票n 为什么要将目标分解到每个销售顾问： 培训目的：充分利用好车展有效作业时间：1天8小时

23、，按10%的成交率，目标设定10台，至少要接待100个用户，平均每个用户费时仅不足5分钟；哪种销售顾问在车展注定没有收获？奉命值班、守株待兔、没有目标和时间计划4344 一些不和谐的镜头45聚众聊天46旁若无人47影响形象48面无表情49哥，你是泡妞还是卖车50 思考： 如何改变现状？、展前规划销售顾问激励政策对上海车展期间售车的提成适当的提升，激励销售顾问的工作积极性，提升内部战斗力。内部实行阶梯形奖励暨对销售前三名的销售顾问实行奖金奖励，或者带薪休假旅游奖励；跟所有的销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋取一战；会议核查会议核查车展期间，所有销售顾问均要参加晨会和夕会

24、：晨会的主要工作是对今天的销售目标进行部署，对销售顾问的销售热情进行提升；夕会主要内容对一天的销售进行统计，对当天的意向客户进行回访或邀约；5152小组活动：请各组设计一条销售顾问车展奖励方案、展前规划战术参考：n 战术1：展前闭馆销售 操作方式：展前，根据销售目标，制定每日销售任务,给予较大优惠！销售人员在与顾客的洽谈中，给予顾客暗示:”现在可以提前享受优惠-”;建议配合当地主流媒体组织团购并开展传播n 战术2：老客户转介绍 操作方式：展前，店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访根据销售目标！对介绍过来的新客户，以提前享受车展优惠达成销售;对于还要比较的客户，可赠送车展门

25、票，在车展现场跟进；53、展前规划-总结是否制定出一份完整的车展推进表，以“分”为时间单位？是否准备了所有的车展材料和物料？展台的区域划分是否足够明显，清晰？是否对每一个参与车展的岗位进行了车展推进的培训和沟通？每一个参与车展的是否清晰他们在车展的每时每刻都要做什么？前期推进是否按计划进行客户邀请，媒体邀请，领导嘉宾等。54、展会执行日期：车展策略：重点释放车展的成败重点取决与车展期间的销量；如果只是静等客户上门咨询、我们必然失去跟多的竞争优势和销售机遇；所以我们车展期间采用邀请式和吸引式的人气策略，设计好车展现场接待流程和分工配合；车展前一天，销售顾问根据近一个月的客户信息统计，电话/短信邀

26、请没有成交的客户；邀请的策略为我们有门票提供或者精美礼品相送/巨幅的优惠促销政策；车展的第二天对车展前一天以及前一个月没有成交的客户进行邀请，依次类推；通过以上执行，保证每天的人气量以及人气的含金量，最大限度促使成交；55车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！H级客户： 经过充分的考察，认准购买华晨，只是在等车展优惠的时机；A级客

27、户： 经过自身的考察，在华晨和其它竞品之间徘徊，车展上作最后决策；B级客户： 已经决定购买某一款竞品，但在车展上可能还会到华晨展台做询问；C级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户；D级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其他车型的客户；12345、展会执行56、展会执行57No.内容数量具体要求1销售顾问各5-8名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆2现场礼仪4名中华两名，金杯两名（咨询台各一名，洽谈区两名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正；服装：由管理公司准备，礼仪自备黑色皮鞋，肉色丝袜彩排日（开展前一天）下午14:

28、0015:00至车展现场培训3车辆保洁人员4名中华两名，金杯两名工作范围：展前：所有展车（包括厂家的车）进行车辆美容（要求彩排 日下午16：00前完成）；车展期间：车辆的清洁工作。4展车负责人据展车数量定职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4S店；、展会执行58展台功能区效果图区域车展标准展台设计规格说明平面总布置图：功能区包含洽谈区、签约室、AV配电室、储藏室、工作间、演员间.演员间设计规格面积约17 （含墙体面积）。一般为模特人、演员人、主持人1人。要求：电源、镜子、衣柜、空调，饮水机、椅子把。60工作间设计规格面积13 （含墙体面积)。要求：办公桌一张，4

29、-6把椅子。饮水机、网线、空调61储藏间设计规格面积约12（含墙体面积）。要求：干燥、通风。独立的货架，承受500公斤的重物，布置有序。62AV配电室设计规格面积12 （含墙体面积)。要求：电源。椅子把63展车分布效果图64外观外观1.车身外观漆面光亮，无米点、水迹、划痕及掉漆等，后背箱清洁无杂物。2.车身除前挡风玻璃3C认证标志外，其他标志全部清理干净痕迹，不得粘贴各专营店自制不干胶信息等。3.前机器盖内手可触到处清洁无尘并均匀喷上表板蜡。4.车铭牌安装到位，铭牌内容为中文在上，英文在下5.轮胎气压合符标准，气门帽垂直向下（须用千斤顶调正），轮毂盖LOGO竖向安装。（见图一 ）6.正确加装对

30、应车型介绍牌。内饰内饰1.仪表盘光亮无灰尘，油表显示足够的油量（足够往返专营店）。（见图二）2.座椅无污迹，前排座椅位置一致，所有头枕放至最低位置。（见图三）3.安全带规整。4.点烟器、烟灰缸拆除，抽屉、储存格内不得有说明书或任何宣传单张。5.配套全新原厂脚垫，注：黑内饰的车配黑脚垫。6.所有内部塑胶保护膜撕掉。配件配件1.车钥匙两套配备齐全，各钥匙标记好店名、车型。2.准备好车衣，最好原厂，否则请选择规格大小合适的普通车衣，但不能有其他品牌LOGO，配好后在车衣后角内侧标明专营店及车型名称。3.后背箱内千斤顶等配件齐全。4. 清洁工具：准备专业清洁工具，与展车同到场馆，包括：清洁外观用的麂皮

31、、毛巾、水桶等，清洁轮胎用的清洁剂，清洁车辆外观及皮具的清洁剂，以及上光表板腊等。挂空档及放开手刹，用千斤顶分别顶起四个轮胎挂空档及放开手刹，用千斤顶分别顶起四个轮胎, ,转动轮胎，使充气嘴垂直向下，然后摆正轮辋盖转动轮胎，使充气嘴垂直向下，然后摆正轮辋盖并装上（并装上（千斤顶必须用木板垫隔地板，木板尺寸千斤顶必须用木板垫隔地板，木板尺寸不得小于不得小于80CM80CM* *80CM80CM）轮辋盖轮辋盖的中华标志的中华标志应水平摆正应水平摆正图一图一图二图二图三图三仪表光亮仪表光亮无灰尘无灰尘油表油表显示显示足够足够前排座椅位置前排座椅位置 一致一致、展会执行65变压器安装防盗系统拆除点烟器

32、拆除烟灰缸拆除座位位置调节抽走车辆说明书内饰清洁座位胶膜去除/皮甲打腊仪表盘清扫行李箱清洁车身清洁车窗清洁车后镜清洁轮胎清洁、打腊轮胎LOGO调正检查车辆是否符合 清洁美容5S标准车辆操作装配检查车辆清洁工具携带车油燃油准备(控制 来回油量即可)中华/金杯原厂脚垫车辆进场证确认按照展台车辆摆放的顺序进场车辆上台定位车辆司机及联系方式确定行驶路线确定集合地点商定车辆运送人员运送会议车辆运送人员运送会议展车准备展车准备展车展馆外集合展车展馆外集合展示车辆进场展示车辆进场展示车辆准备展示车辆准备展示车辆清扫展示车辆清扫车辆交接车辆交接确认所有车辆是否到齐按照车辆进入自检表检查、展会执行思考4 您还看

33、上其他的哪款车了？您在跟什么车型做对比？您觉得我们今年推出的车如何？（建议跟客户到休息区谈，轻松语气中获得竞争对手的信息，并迅速反应做出对策，旁敲侧击的推荐自己的车型，即展开话术刺激）思考3 您打算什么时候购车？是准备今天定吗？我们今天有.优惠活动。（初步确认客户级别，但不能完全相信，可以进一步进行诉求，刺激客户现在订车与购车）思考2 您想要一款在什么价位的车型呢？我们这有xx、xx（确定预算，介绍车款近一步引导客户购买意向）思考1 您以前来展厅看过华晨车吗？（确定客户是否有意向要买！）注意：注意：话术设计方面应由经销商进行严密的设计，里面包括对竞品信息的了解、对客户心话术设计方面应由经销商进

34、行严密的设计，里面包括对竞品信息的了解、对客户心理的历史经验、对语言逻辑的把控。如对待外地客户，可以问：您是外地来的吗？我们今理的历史经验、对语言逻辑的把控。如对待外地客户，可以问：您是外地来的吗？我们今天有很多优惠政策等等，因此对销售顾问的培训非常重要。天有很多优惠政策等等，因此对销售顾问的培训非常重要。、展会执行66车展是所有有意向购车客户的一次聚集高峰，因此，客户详细情况收集的重要程度不亚于当日的现场成交量，而且更是拉动车展活动后的后续市场。执行：由2位接待员指导填置，销售顾问及时收集资料，并于当日工作闲暇之时对客户进行热情的跟踪销售。要求：四多原则 等级工具：由公司统一发配的登记手册上

35、。多备！ 登记数量：最少40条/人。多集！ 登记质量：客户的姓名、电话、家庭座话、职业、其他意向车型、预购时间、对帝 豪的印象。多列！ 信息检查：销售经理在当日时不时的对登记簿的登记数量及信息进行抽查，并作出指导。不达标的工作人员第二天换岗。多查！销售顾问应牢牢抓住客户信息，对犹豫不定而购买意向较强的客户、徘徊在竞品之间的客户进行每隔15分20分进行电话跟踪销售，以最大努力去确保客户不在竞品那订车。多公关！ 注意、展会执行67确认需求抛出诱饵巧妙报价交车/订车/登记交车仪式交车办理手续您好！您好！欢迎光临华晨展区欢迎光临华晨展区。询问客户来意、车辆讲解。询问客户来意、车辆讲解。促销政策的讲解、

36、对无意者可节省精力。促销政策的讲解、对无意者可节省精力。根据客户实际情况，灵活选择订车形式。根据客户实际情况，灵活选择订车形式。主持人播报、礼仪引导，砸金蛋活动、增礼品，主持人播报、礼仪引导，砸金蛋活动、增礼品，配合配合大屏幕现场播放。大屏幕现场播放。话术话术收银、礼品、奖品。收银、礼品、奖品。问候语 确认需求抛出诱饵巧妙报价交车/定金/登记新车交接仪式交车手续办理、展会执行68销售顾问确认成交 主持人现场播报客户基本信息 主持人采访车主心情后宣布现场砸金蛋 礼仪引导客户砸金蛋，并发奖 由礼仪引至休息室新车交接仪式，总经理合影 、展会执行69时间7：308:008:009：009：0011：3

37、011：3012：3012：3014：3014：3016：3016：3017：3017：30后阶段进程晨会前天电话询问现场表演及发DM单午餐上午部分客户电话追逐销售现场表演及发DM单上午部分客户电话追逐销售夕会晨会培养销售热情/部署当天工作任务/重点客户介绍、加强关注夕会总结当天战况/部署次日工作任务/核查当日记录并制定次日销售计划政策介绍本次华晨参展车型及促销政策的介绍、20分钟一轮销售播报半小时朗声播报一次，内容包括销售数据、单车销售、热车销售情况交车仪式客户走至爱车，献上鲜花，主持人采访，礼仪引导砸金蛋，隆重引入休息室车模展示人气足的时候，车模伴车摆poss，人少时走模特秀招揽消费者的眼

38、球小礼品派送人气不足的时候，派发小礼品吸引人气发DM单场外宣传不论人气，在展馆主要入口及竞品展区周围发送DM单，目的就是招人电话追踪销售顾问应牢牢抓住客户信息，对犹豫不定而购买意向较强的客户、徘徊在竞品之间的客户进行每隔15分20分进行电话跟踪销售，以最大努力去确保客户不在竞品那订车。多公关。午餐统一安排 工作人员轮流吃饭，避免空场、展会执行70战术参考：n 战术1：抢资源，发挥人海战术 操作方式：每次车展就是一场“资源抢夺战”，许多经销商都关注展台来客，忽略一些可以成交和达到宣传的重点。特别要重视以下几点：（1）展馆各入口门都是人流量最大和最集中的战略要地。所以，车展期间，抢占入口处停车位，

39、效果显著；（2）请一些小蜜蜂在各入口处进行宣传单页，尤其是车展优惠信息的发放，力争人手一份（3）从展馆入口处到自己展台见的路标指示（地贴）或免费广告资源（4）在展馆入口处摆放X展架或大幅广告（5）在竞品展台巡视，盯准与对方销售顾问洽谈的顾客；顾客下展台后，立刻跟进，递上资料，拉到展台洽谈；搞定就是水平，但别闹事，避免正面冲突，以大局为重。n 战术2：让销售顾问“疯狂”起来 操作方式： （1）重复激励标准 （2）当场发放 （3）销售竞赛，胜出者有额外奖励 （4）精品、保险等提成保留n 战术3：礼品激励配合资料留存n 战术4：精准短信战 “向观众发送促销短信” 操作方式： 车展前期，若组委会提供短

40、信服务，通过信号收发器，对来展馆参观的观众发送短信，短信内容包括：促销信息和展台位置，经销商联系方式等；、展会执行71经销商最容易疏忽的：n 疏忽1：软文宣传战 操作方式：特别要重视以下3点：（1）车展现场成交用户感言；（2）车展花絮；（3）总经理访谈；建议：根据车展的规模、销售状况等投入一定数量的软文n 疏忽2：网络炒作战 操作方式：车展期间，寻找热门事件进行炒作，充分利用论坛资源进行炒作，如：模特比拼、模特走光、现场热销场面暴光等。特别要重视以下2点：（1）展前由专人准备相关相机,拍摄花絮、模特等；（2）由各论坛负责人发贴,并由特攻队进行炒作；适用于规模比较大、模特质量高、花絮多的车展、展

41、会执行72补充的三个主题1.角色与去角色化2.体验营销的设计思路3.现场角色管理、展会执行73每天的早上和晚上的会议是否如期开展？有没有从会议中总结出经验和教训？激励和比拼的氛围有没有被激发出来?每一个角色是否各司其职？每一天的目标是否完成并且知道完成或未完成的原因？有没有出现客户投诉和不满？有没有出现有些人闲着，有些人却忙的不可开交的情况？、展会执行-总结74、展后跟踪 谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争跟踪开场必说的一句话：先生，我是华晨汽车的刘巧云，首先巧云感谢您白天莅临我们的华晨展区，由于白天现场看车的人较多，巧云的服务可能不是很到位，巧云介绍的不是

42、很仔细，所以先和您打个招呼破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！75 采用三种方法，促使顾客下决心： 社会认同 张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是 在车展上看了很多家后，最后相信华晨车的性价比是最好的！ 您就别犹豫啦！ 短缺原理 张先生，我们车展优惠活动再有2天就结束了，您可要抓紧时间啊！ 您一定得再来车展看一看？ 利益诱导 张先生，我跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天 订，就能给您多送XXXX、展后跟踪76跟踪车展意向客户的两大技巧、欲擒故纵，借力打力，顺水行舟 、小道消息威力

43、大张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！张先生，内部消息，因为我店本次车展订单目标还未完成，所以最后一天对下订XX车型的顾客的价格还有一定的优惠，咱关系不错，您可别外传当您诡秘的告诉客户时，客户认为首先已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感觉会转化为马上行动的动力！、展后跟踪7778华晨汽车正在全力向县、乡镇、村级市场延伸，为了配合公司的市场政策，各个经销商应该掌握一定的小型车展的策划技巧，打好县域及乡镇市场攻坚战。案例分享：五菱汽车市场策划案例。

44、华晨汽车市场下沉战略：79加料：小型车展活动策划实例车展分类广告宣传展区方案活动策划公关传播运营费用801、车展策划1）店头车展2）参加商圈小型车展3）酒店、家居城等地点展车4）下乡活动812、广告宣传1）手机短信2）宣传单3）LED楼宇广告4）当地杂志5）当地报刊6）当地电台、电视台7）平面广告（公交车身、站牌、户外广告）8）以上宣传手段可根据目的、预算及客源等信息，综合考虑使用。823、展区方案展区布置分为两大块：1）气氛营造 使用色彩明快，时尚感强的画面做背景。 辅助绿色植物、藤蔓及栅栏布置。 给参展者全新的视觉享受，让其体会拥有汽车的新生活。 2）车型及赞助商介绍 内容为重点推荐车型简

45、介，以及赞助商介绍 主体色调要与气氛营造色块形成对比，给人视觉冲击，让参展者不仅能体会到拥有汽车后时尚快乐的生活，更能体会到汽车带来的品位与优雅。83展区平面图展区平面图84展区布置示意图展区布置示意图85864、活动策划1）活动策划思路围绕“鉴赏、订车会”进行车展事件和互动、演出的策划，设计思路为：1、每款展车都有自己的展示面和炒作点2、有活动环节并有机串联3、以品牌活动为主，向媒体和专业观众强化品牌形象4、全力整合资源（包括展商自身提供的较大幅度的车型优惠）提供订车礼包力求实现现场订车5、通过拍卖等活动为展车活动吸引最大人气和声效874、活动策划2）核心活动（流程及人员安排）宣传活动演出活

46、动观众互动活动时间：X X月周期性宣传参与人员：广告公司、市场部 常态活动日期：XXXX年X月X日X日活动内容： 各类代金券发放 系列赠饮活动 问卷调查 试乘试驾邀请 系列礼品馈赠 主题活动日期：XXXX年X月X日X日活动内容：模特走秀、炫耀机械舞、魔术表演 DJ专场秀 小丑互动秀 特价拍卖系列活动885、公关传播1）赞助商选择汽车零件、汽车保险：与汽车直接联系，可设立小型展位 提供售卖与咨询服务 提供现金券和大礼包，参与优惠活动房地产：同属能力购买物品，为春季房展奠定宣传基础 参与优惠活动家具家电：相关物品，可设立小型展位提供售卖与咨询服务 提供礼金券和大礼包，参与优惠活动影楼：为后续活动做

47、准备，加大其宣传力度 提供礼金券和大礼包，参与优惠活动健身房：为后续活动做准备，联合打造车友联盟，提供健身表演， 提供礼金券和大礼包，参与优惠活动892）后续活动举办车展后续活动车展主题摄影大赛围绕“车暖人生”主题进行摄影评比组织车友联盟由健身房邀请车展中购车商户以及会员组织自驾游户外运动906、运营费用1）宣传费用2）物料费用3）演出预算1123457929394 车展之前，我们都要做哪些准备工作呢？仪容仪表的准备，以体现专业性特别强化车展展出车型的产品知识检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料足够的热情及自信名片（一盒以上）、笔、计算器小记事本、预算单（含保险）潜客的激约及

48、竟品资料的准备95展车的准备与清洁展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊准备擦拭抹布、汽车腊、工具展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态96着公司正装，干净平整头发、领带、皮鞋整洁充满自信心及旺盛的战斗力9798大量涌入，不易判断购买力美女车模、表演成为瞩目焦点手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址现场高度兴趣，回家立即冷却99车展的三字真经100101我们的客户按照行业来分大致可分为如下几种： 政府类 管理类 技术类 文化类 商业类

49、各个行业又包含了哪些职业呢？102 请各组按照：衣、食、住、行、玩、烦 的顺序，依次总结一下该职业客户的特点103按照客户行为来区分 分析型 和蔼型 支配型 表达型104车展顾客的类型105车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看展将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息106车展顾客的类型1.非买家车迷媒体工作者学校师生赠品收藏者刚买车的新车主107长枪短炮专业配备辛苦的媒体工作者108走马观花寓教于乐院校师生109大包小包不知疲倦赠品收藏者110车展买家辨识要点111同一款车停留3分钟

50、以上 重复欣赏车头车尾同时试坐前座与后座注意后座腿部空间与同行者深度讨论手持同级车目录再回来看第二次一旁倾听商品介绍有望客户的观察要点 1121.礼貌的/热忱的以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）主动热忱，招呼客户商谈桌上切勿放置饮料及其它物品切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替大量的流动人潮，应更注重接待方式1132.敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍3.车辆演示注重广度，而非深度4.在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准

51、确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍5.大众化的问候语、祝愿词句大量的流动人潮，应更注重接待方式114仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息115特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户有意炫耀型特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取索取赠品型主动询问型特征：询问油耗、问性能、后续保养应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间

52、并留存资料作后续追踪1234116特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车被动撩拨型特征：即将作最后决定，但不知买何种车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）三心二意型特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明欲走还留型蓄意抬杠型特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明5678117车展顾客的类型2.买家H级客户A级客户潜在客户外地客户公司采

53、购客户118言语辨别要点1.直接针对展场某一车种询问车价者2. 直接切入优惠条件或开口杀价者3.对购车细节特别感兴趣者4. 主动询问特定车种并索取详细型录者5. 直接切入询问比较他牌产品差异者119询问车价这个车多少钱？价格怎么样？120优惠条件或开口杀价这个车现在优惠多少？这个车能优惠XX吗？现在有什么优惠？XX钱能买到吗？121购车细节这个车买保险多少钱？多久可以上牌呀？可以做按揭吗？122特定车种有没有红色的？有1.6排量的吗？有XX版的吗？123询问比较这个车便宜还是XX便宜？跟XX比怎么样？有没有XX配置呀？124行为辨别要点1.全家动员相互讨论某一车种者。2.专注静坐车内触摸配备面

54、露满足者。3.进场后，特别钟情某一车款专心看车者。4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者。5.来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。125H级客户夫妻同行，有商有量126H级客户驻足观望，认真倾听127愿意洽谈敢提条件H级客户128H级客户情有独钟，坐想骑乘129H级客户关注促销，用心比较130A级客户全家出动，偕老带幼131A级客户特立独行，只看不问132A级客户流连忘返，犹豫不决133134特别加菜1 车展邀约短信实例135 感谢您一直以来给予华晨XX店的关注，并在百忙之中能够接听李明的电话！4月28日5月2日我们店参加本次福州车展，我们的具体位置在w2馆202展位，李明诚挚的邀请郑先

55、生亲临现场！您的购车助手：李明 13998766767136 感谢您光临华晨XX店的展位，希望小李的服务能够让您满意！小李和华晨XX店真诚的期待您的再次到来。您的专属购车顾问：李明 13998766767137电话邀约必杀技：“八能八不能”能短不长通话时间能少不多通话内容能现在不以后邀约顾客到店时机和时间能自信不平淡贯穿整个通话过程能产品不服务邀约到店理由排序第一能服务不活动邀约到店理由排序第二能活动不价格邀约到店理由排序第三能价格不邀约邀约到店理由排序第四138车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机只说：这是最新款式只介绍车款名称只说：全配备及报价介绍车款名称与排气量直接提供目录供参考

56、介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣介绍优于同级车之三项特色介绍五大特色作30秒介绍多位客户合并执行介绍简要介绍要诀139针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用建立互信关系 心理舒适区的建立发掘顾客需求 提问建议解决方法 提供专业的建议寻求承诺确定顾客满意期望达到成交目的或留存客户信息140车展中对FAB法则的灵活应用B Benefitenefit（客户利益）（客户利益）A Advantagedvantage（优势）（优势） F Featureeature（配备）（配备）视觉感受视觉感受触觉感受触觉感受听觉感受听觉感受动态感受动态感受设定标准设定标准证据烘托证据烘托专业

57、解释专业解释需求提问需求提问客户利益情景幻象确认需求141销售顾问战计142143车展会场的特别促销案的实施对外消费客户目标拟定目标设定应合乎车展价值个人目标的分配成效预估战术应用条件利诱（当场订购有别于展厅购买）限时限量：某车型、车色限几台特惠价（促销看板搭配）对内销售顾问奖励滞销车型、车色的奖励当场收订，且当月交车的奖励个人及团队达标及未达标的奖惩144小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动）对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛如遇新客户无法成交，应立即请求现场主管协助大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌

58、握车展中的热闹气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮145车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成以购车为参观最佳纪念品建议把握展览特价 抽奖机会先买先赢 第一位订车拔得头筹今天好日 以幸运作诉求以特别赠品要求签约146节省时间 以交车快诱导签约以决定颜色要求签约以有缘认识要求签约以气氛难得要求把握机会以慧眼识名车建议尽快订购更好的策略 限量供应成效147面对异议需注意：1.不掉头回避，不说不知道2.不提高分贝争论3.不直接纠正客户错误4.不对他人批评客户车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况148掌握“异议处理4原则”：站在客户立场思考重复客户所言重点客观简要响应问题态度轻松不急促对客

59、户善意批评，转达改善建议蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况149150第一组听朋友说中华车是“油老虎”，H330这车油耗怎么样啊？第二组刚刚试驾感觉V5噪音不小啊。第三组H230这车动力怎么样啊？会不会很肉的感觉啊？第四组H330这车质量怎么样啊？能用的住吗？第五组这个新上市的H330是不是FSV的改款车啊？换汤不换药。协商成交技法报价预留伏笔承诺一致限时限地协同作战打消客户疑虑151报价预留伏笔尽量先获取客户的心里价位，了解客户是否了解行情？客户看车可能已经了解过了，为避免先报价先死，一定要预留伏笔，第一次报价切忌铁价丧失主动。之前有没有去哪里看过车

60、呀？你多少钱能订下来？这个价格已经很优惠了，当然，我会尽我最大的努力帮您争取。152承诺一致在申请价格之前一定要获得客户的承诺，且不低于2次的承诺，尽量避免客户反悔。是不是这个价格就能订下来?交1000块钱有没有问题？身份证给我登记一下。这个价格你觉得可以了吗？是不是优惠XX你就能定下来？您看一下报价表，有没有问题？153限时限地强调只有车展展场才有这样的优惠，只有车展期间才可以享受。个别抽奖项目可强调大奖还没有出来。这个价格是车展才有的，我们老总说了，这是厂家特批的，都是看在车展的面子上才有。你看我们的展场都是最大的。厂家投了钱的。之前都不是这个价的，只有车展期间才这么优惠，您看省下来的钱都