销售技巧巩固培训

1、销售技巧巩固培训 C不要给客户说不的机会B留住客户的理由A如何开场？开场白很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 还是错！这是一种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你该怎么接呢？很多客服说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了如何开场 所

2、以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在淘宝瞎逛，可能别的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他眼前做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果差不多的，他可能今天不会买，但当他想买的时候，他会隐隐约约想到“XXX品牌！”就会想到你。开场白开场白如何留住客户？第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这

3、个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新电影！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的太多了！2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们现在花洒拍下立减100元！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第二句话一般这么说第二句话一般这么说 很多客服是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里花洒拍下立减100元。”马上第三句又变成了：“您愿意了

4、解一下吗？”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又给了顾客拒绝的机会！ 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！我先看看吧我先看看吧010305020406顾客说太贵了！我们怎么回答化解！你能给我便宜点吗？老顾客也没有优惠吗？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊别的店跟你们的一样，比你们还便宜呢我再看看LOREM IPSUM DOLOR 顾客进门一看东西往往说一句话：“

5、这个多少钱？”我们说：“888”“太贵了！” 很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？ “这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！ “先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！A所以当顾客说太贵了的时候，我

6、们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！B其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了。 所以顾客还价

7、正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！你能便宜点吗？你能便宜点吗？你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ 那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿

8、！您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。你还还能便宜吗？ 一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法： “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” “亲，您看这个水槽质保十年的，您算下来一天才一毛钱，多划算啊”用“

9、多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常说的，但却是非常错误的！ 因为让他想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！ 那么我们把这些痛苦变成快乐！ 1 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了2你能便宜点吗？你能便宜点吗？老顾客也没有优

10、惠吗？ 顾客是老顾客要求优惠怎么办？ “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错“你是老顾客，都没给您多报价！” 错其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！ 现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。 一个水槽，在九牧和在欧琳没有什么太大变化，都是304不锈钢。 不同的是你这个人！ 因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客

11、就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的老客户我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！ 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！老客户也没有优惠吗老客户也没有优惠吗你们家的品牌几年了？我怎么没听过

12、啊 “您可能很少逛淘宝。” 错 “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “可能您逛天猫的时候没看到。” 错 “你没听说的牌子多了。” 错 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。 怎么引导？ 问！ “我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接介绍一下我们的品牌，不在这个问题上过多纠缠！首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。 其次，我们想一下，她

13、为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。 再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。别的店跟你们一样，比你们还便宜呢别的店跟你们一样，比你们还便宜呢那么怎么回答呢？ 我我觉得应该这样回答： “亲，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您可以先看看这款喜欢不，即使同样款式的，因为材质的不同，使用起来也会有不同的效果，如果效果不好，你肯定不会要的！” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。别的店的跟你们一样，比你们还便宜呢别的店的跟你们一样，比你们还

14、便宜呢因为顾客要离开，因为顾客到其它店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但客服还不能说不让顾客去货比三家！ 所以很多客服很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” 要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。我再看看我再看看01遇到这类问题怎么回答呢？ 两种方式：02一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。03二、设定标准，让客户按照你设定的标准