青岛新奥工商户市场开发情况汇报6.13V3

1、汇报人：谷洪万汇报人：谷洪万青岛新奥简介青岛新奥简介2 青岛新奥燃气有限公司成立于青岛新奥燃气有限公司成立于2000年年10月，现月，现有居民用户有居民用户12.5万户，工商用户万户，工商用户220余家。累计敷设余家。累计敷设管网管网720余公里，覆盖青岛市黄岛区余公里，覆盖青岛市黄岛区274平方公里全平方公里全境，日均供气量境，日均供气量50余万方。公司主营管道气业务和余万方。公司主营管道气业务和车用燃气业务，目前正在积极探索能源服务业务。车用燃气业务，目前正在积极探索能源服务业务。公司内设公司内设3个职能部门，个职能部门，5个业务部门，现有员工个业务部门，现有员工180余人。余人。 3目录

2、目录 市场开发管理市场开发管理 市场开发具体做法市场开发具体做法目录目录市场定位市场定位市场开发团队建设市场开发团队建设 市场开发管理市场开发管理建立以市场为导向的组织协同机制建立以市场为导向的组织协同机制优化市场激励优化市场激励1、市场定位、市场定位 建立敏锐的市场洞察机制，深入对企业市场潜力、能源结构、建立敏锐的市场洞察机制，深入对企业市场潜力、能源结构、客户结构、经营效率等方面进行分析，准确定位目标市场。客户结构、经营效率等方面进行分析，准确定位目标市场。路径：路径：深度挖掘存量用户市场潜力，举全司之力加大改造类用户开发力度，一企一策，各个击破。目标：目标：实现气量再翻番。路径：路径：探

3、索分布式能源供应方式，在能源服务方面寻求新的突破。目标：目标：建立市场开发业务新模式。路径：路径：解放思想，做大气量。重点开发存量工商户市场，分类突破，快速接驳。目标：目标：实现气量翻一番。路径：路径：创新市场营销策略，强化客户关怀体系建设，提高各类用户附加值，在重点市场基本开发完毕的基础上，探索五小工商户租赁经营模式。目标：目标：实现大小工商户颗粒归仓。20092010201120122、市场开发团队建设、市场开发团队建设制定客户经理管理制度，建立客户经理公开选拔和末位淘汰机制，持续增强市制定客户经理管理制度，建立客户经理公开选拔和末位淘汰机制，持续增强市场开发团队活力。通过市场体系建设、营

4、销工程师培训、技能等级认证、首任场开发团队活力。通过市场体系建设、营销工程师培训、技能等级认证、首任管理者培养、组织外出参观考察、小组学习与分享以及项目沟通管理者培养、组织外出参观考察、小组学习与分享以及项目沟通会等形式会等形式，改，改善客户经理心智模式，提高市场开发能力和沟通善客户经理心智模式，提高市场开发能力和沟通协同能力，发挥团队优势，在协同能力，发挥团队优势，在价值共建与价值共享过程中实现企业与个人共赢。价值共建与价值共享过程中实现企业与个人共赢。目标牵引，重点推进，纳入考核。目标牵引，重点推进，纳入考核。发挥全体员工的智慧和潜能，适时将老户、发挥全体员工的智慧和潜能，适时将老户、“五

5、小五小”工商户等成熟度较高的业工商户等成熟度较高的业务向全员放开，群策群力，迅速有效地占领工商户市场。务向全员放开，群策群力，迅速有效地占领工商户市场。研研讨讨问问题题3、建立以市场为导向的组织协同机制、建立以市场为导向的组织协同机制1 1、市场营销的含义。、市场营销的含义。 市场营销是一种企业职能。它是识别顾客的需求和欲望，确市场营销是一种企业职能。它是识别顾客的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服定企业所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服务和项目，以满足这些市场的需求。务和项目，以满足这些市场的需求。科特勒科特勒 2 2、以市场为龙头，各部门通力

6、协作，快速响应客户需求。、以市场为龙头，各部门通力协作，快速响应客户需求。市市 确立以客户需求为中心，开辟工商业客户确立以客户需求为中心，开辟工商业客户“绿色通道绿色通道”，全，全流程实施跨前一步对接。通过各部门的通力合作，努力为工商流程实施跨前一步对接。通过各部门的通力合作，努力为工商业客户提供业客户提供“全方位、一站式全方位、一站式”服务，树立品牌和口碑。服务，树立品牌和口碑。 3 3、分级管理维护客户关系，深挖客户潜在需求。、分级管理维护客户关系，深挖客户潜在需求。 成立工商业用户服务中心，实施信息管理成立工商业用户服务中心，实施信息管理设备维护设备维护安检安检校表校表抄表结算抄表结算新

7、项目报装一条龙服务。同时明确中层以上新项目报装一条龙服务。同时明确中层以上干部及客户经理，定人、定期、定标准，分层分级维护客户关干部及客户经理，定人、定期、定标准，分层分级维护客户关系，及时洞察客户发展态势、竞争信息、服务需求、新增用能系，及时洞察客户发展态势、竞争信息、服务需求、新增用能潜力和其他同行业对天然气的感知状况。潜力和其他同行业对天然气的感知状况。84 4、优化、优化市场市场激励激励1、正激励与负激励相结合；、正激励与负激励相结合；2、根据市场开发难易程度，加大改造类项目激励力度；、根据市场开发难易程度，加大改造类项目激励力度；3、提高用气均衡和反季调峰客户的激励标准；、提高用气均

8、衡和反季调峰客户的激励标准；4、激励偏好气量实际增长和价差贡献；、激励偏好气量实际增长和价差贡献；5、对用气不均衡的客户，设置门槛，取消激励，限制发展；、对用气不均衡的客户，设置门槛，取消激励，限制发展；6、将部门月度考核、个人月度考核与市场部主任、客户经理激、将部门月度考核、个人月度考核与市场部主任、客户经理激励工资捆绑挂钩，促进市场部团队协作与共同成长。励工资捆绑挂钩，促进市场部团队协作与共同成长。9目录目录 市场开发管理市场开发管理 市场开发具体做法市场开发具体做法目录目录市场开发策略市场开发策略 市场开发具体做法市场开发具体做法市场调研市场调研市场开发策略市场开发策略市场开发铺垫市场开

9、发铺垫调研内容调研内容加工整理加工整理调研方法调研方法1 1、调研方法、调研方法一、运用政府资源获取信息一、运用政府资源获取信息：利用良好的公共关系收集市场信息。主要：利用良好的公共关系收集市场信息。主要收集对象和内容为：工商部门收集企业注册资本和经营范围；税务部门收集对象和内容为：工商部门收集企业注册资本和经营范围；税务部门收集企业纳税信息和盈利状况；发改部门收集企业年度技改投入和用能收集企业纳税信息和盈利状况；发改部门收集企业年度技改投入和用能结构及用能量；统计部门收集电报企业（主营业务收入超过结构及用能量；统计部门收集电报企业（主营业务收入超过2000万元）万元）发展信息；质量技术监督部

10、门收集各类锅炉信息；环保部门收集企业排发展信息；质量技术监督部门收集各类锅炉信息；环保部门收集企业排污信息和处罚措施；招商、规划、土地部门收集新招商企业信息。污信息和处罚措施；招商、规划、土地部门收集新招商企业信息。二、运用调研工具包二、运用调研工具包：规范、丰富调研工具表单，全面记载市场调研：规范、丰富调研工具表单，全面记载市场调研信息；运用谷歌地图，标注管网沿线的企业用能情况，使调研信息一信息；运用谷歌地图，标注管网沿线的企业用能情况，使调研信息一目了然。目了然。三、地毯式调研三、地毯式调研：对已收集到的各类信息，分别排出时间节点，任务到：对已收集到的各类信息，分别排出时间节点，任务到人，

11、逐个逐项进行地毯式调研，做到一个不漏。人，逐个逐项进行地毯式调研，做到一个不漏。2 2、调研内容、调研内容调研的内容包括调研的内容包括：企业国别、名称、地址；企业经营状况；用能：企业国别、名称、地址；企业经营状况；用能设备、用能量、可替代量、能源成本占比；与现有中压管网之间设备、用能量、可替代量、能源成本占比；与现有中压管网之间的距离；项目决策干系人、审批程序。的距离；项目决策干系人、审批程序。3 3、加工整理、加工整理 对调研出的第一手资料进行加工、整理、分析，对调研出的第一手资料进行加工、整理、分析，提出可洽谈项目、暂无法开发意向的储备项目，实提出可洽谈项目、暂无法开发意向的储备项目，实行

12、滚动推进。同时，按照用户类型进行分类排列，行滚动推进。同时，按照用户类型进行分类排列，一企一策，逐个分析，明确下一步开发重点和策略。一企一策，逐个分析，明确下一步开发重点和策略。目录目录市场开发策略市场开发策略市场开发策略市场开发策略市场开发铺垫市场开发铺垫 市场开发具体做法市场开发具体做法市场调研市场调研调研内容调研内容整理加工整理加工调研方法调研方法 2、强化小组学习，持续提升能力。定期进行小组培训和学习，、强化小组学习，持续提升能力。定期进行小组培训和学习，对营销工程师、首任管理者、项目化管理等培训内容及时进行有对营销工程师、首任管理者、项目化管理等培训内容及时进行有效传承，持续提升客户

13、经理的适岗能力。效传承，持续提升客户经理的适岗能力。151 1、市场开发铺垫、市场开发铺垫 青岛新奥创新的市场开发策略，得益于能源控股和大区的战略青岛新奥创新的市场开发策略，得益于能源控股和大区的战略牵引，得益于市场团队持续的能力提升，得益于不间断地借脑、借牵引，得益于市场团队持续的能力提升，得益于不间断地借脑、借力打力和借船出海。力打力和借船出海。 1、建立专家、政府、客户数据库。近几年，我们不断与技术、建立专家、政府、客户数据库。近几年，我们不断与技术专家、政府关键人、社会名流、客户意见领袖、设备供应商保持密专家、政府关键人、社会名流、客户意见领袖、设备供应商保持密切的联系，并将相关信息整

14、理列表，形成数据库。数据库内容包括切的联系，并将相关信息整理列表，形成数据库。数据库内容包括干系人姓名、联系方式、职务、专业特长，话语权领域等。这样做干系人姓名、联系方式、职务、专业特长，话语权领域等。这样做有利于我们在项目开发过程中进行咨询并提供帮助。有利于我们在项目开发过程中进行咨询并提供帮助。162 2、市场开发策略一、市场开发策略一灵活的价格策略灵活的价格策略 1、建设费方面、建设费方面 商业户和福利户，严格按政府文件收取建设费；对一些大型工商业户和福利户，严格按政府文件收取建设费；对一些大型工业用户，本着早接驳、早用气、早收益的理念，实行建设费减免业用户，本着早接驳、早用气、早收益的

15、理念，实行建设费减免政策，审批权限由价格管理委员会掌握。政策，审批权限由价格管理委员会掌握。 2、天然气销售价格方面、天然气销售价格方面 价格联动。对易于被重油等能源替代的项目，实行天然气价价格联动。对易于被重油等能源替代的项目，实行天然气价格与重油价格联动政策，使天然气在经济性方面始终保持优势。格与重油价格联动政策，使天然气在经济性方面始终保持优势。 阶梯气价。为了鼓励用户多使用天然气，实行天然气阶梯气阶梯气价。为了鼓励用户多使用天然气，实行天然气阶梯气价，让用户感受到用的越多越便宜。价，让用户感受到用的越多越便宜。172 2、市场开发策略一、市场开发策略一灵活的价格策略（案例）灵活的价格策

16、略（案例）案例一：价格联动攻克思远化工。案例一：价格联动攻克思远化工。 2009年年-2010年受到经济危机影响，天然气的价比优势减弱，年受到经济危机影响，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户调整能源结构，使用液化气、重油等替代能源。在一些耗能大户调整能源结构，使用液化气、重油等替代能源。在这种情况下公司对思远化工实行液化气价格联动。这种情况下公司对思远化工实行液化气价格联动。案例二：阶梯气价稳住台玻浮法玻璃项目。案例二：阶梯气价稳住台玻浮法玻璃项目。 浮法玻璃目前执行阶梯气价：以日用气量浮法玻璃目前执行阶梯气价：以日用气量5万方为界，万方为界，5万方万方以内的执行政府定价以内的执行政府定价3.

17、88元元/方，方，5万方以上的执行万方以上的执行2.95元元/方。该方。该企业正常用量为企业正常用量为8.2万方万方/日，均价为日，均价为3.52元元/方。方。2 2、市场开发策略二、市场开发策略二借力打力，一气呵成借力打力，一气呵成18一、借助政府力量进行市场开发一、借助政府力量进行市场开发案例案例1：青岛澳柯玛项目：青岛澳柯玛项目 2010年在青岛澳柯玛天然气改造项目中，公司帮助其向发改委成功申请政年在青岛澳柯玛天然气改造项目中，公司帮助其向发改委成功申请政府节能减排扶持资金府节能减排扶持资金240万元，作为建设费，促进项目运作成功。万元，作为建设费，促进项目运作成功。案例案例2：青岛兴和

18、市政项目：青岛兴和市政项目 兴和市政项目是反季节调峰用户。鉴于青岛市质检站是兴和市政公司的行兴和市政项目是反季节调峰用户。鉴于青岛市质检站是兴和市政公司的行业主管部门，业主管部门，2011年年7月份，利用我们与质检站良好地合作关系，委托质检站月份，利用我们与质检站良好地合作关系，委托质检站作为中间人，与兴和市政进行沟通，最终取得成功。作为中间人，与兴和市政进行沟通，最终取得成功。二、借助设备厂家，运作企业改造成功二、借助设备厂家，运作企业改造成功案例案例1：青岛海信项目：青岛海信项目 2010年公司成功运作海信天然气替代柴油项目。项目运作过程中借助三浦、年公司成功运作海信天然气替代柴油项目。项

19、目运作过程中借助三浦、荏原等燃气锅炉厂家技术力量，解决了改造工艺问题，促进项目运作成功。荏原等燃气锅炉厂家技术力量，解决了改造工艺问题，促进项目运作成功。案例案例2：青岛邯钢彩钢板项目：青岛邯钢彩钢板项目 项目开发过程中借用政府（招商局、公用事业局）力量，不仅有效地推动项目开发过程中借用政府（招商局、公用事业局）力量，不仅有效地推动了项目实施进度，而且成功收取了可观的配套费，超过了预期期望值。同时，了项目实施进度，而且成功收取了可观的配套费，超过了预期期望值。同时，改造过程中借助设备厂家力量，运用技术营销的理念将之前的蒸汽加热改造为改造过程中借助设备厂家力量，运用技术营销的理念将之前的蒸汽加热

20、改造为天然气热槽加热，使加热槽热效率达到天然气热槽加热，使加热槽热效率达到90%以上，理论运行成本节约近以上，理论运行成本节约近40%。2 2、市场开发策略三、市场开发策略三分阶段承诺，锁定客户分阶段承诺，锁定客户19案例一：美国安迈铝业项目案例一：美国安迈铝业项目阶段一：阶段一：2009年由于受到经济危机影响，大部分企业经营情况较差，年由于受到经济危机影响，大部分企业经营情况较差，为了刺激天然气市场开发，公司以邮件的方式承诺相关企业，在规为了刺激天然气市场开发，公司以邮件的方式承诺相关企业，在规定期间内接驳，给予减免配套费。定期间内接驳，给予减免配套费。阶段二：阶段二：2011年宏观经济形势

21、已经好转，此时安迈三期项目开始建年宏观经济形势已经好转，此时安迈三期项目开始建设，同时安迈提出要求免除配套费。公司综合考虑了宏观经济状况设，同时安迈提出要求免除配套费。公司综合考虑了宏观经济状况和对方企业情况，决定暂不执行和对方企业情况，决定暂不执行2009年策略。同时在与用户谈判前年策略。同时在与用户谈判前做了大量准备工作，最终该项目以做了大量准备工作，最终该项目以384万元配套费成交。万元配套费成交。案例二：每年修订供气协议案例二：每年修订供气协议 每年更新、签订供气协议，分阶段承诺。在锁定客户的基础上，每年更新、签订供气协议，分阶段承诺。在锁定客户的基础上，保障公司价值最大化。保障公司价

22、值最大化。2 2、市场开发策略四、市场开发策略四团队协作，以快制胜团队协作，以快制胜20案例案例：2009年年4月月3日，青岛新奥燃气与青岛浮法玻璃有限公司签日，青岛新奥燃气与青岛浮法玻璃有限公司签订日供气订日供气7万立方的混合天然气能源服务协议。签订合同后快速施万立方的混合天然气能源服务协议。签订合同后快速施工，快速接驳，整个项目从签约、设计、设备采购、工程施工到工，快速接驳，整个项目从签约、设计、设备采购、工程施工到置换通气仅用置换通气仅用10天时间。青岛台玻号召向新奥学习。天时间。青岛台玻号召向新奥学习。 由于经济危机的影响，能源比价发生重大变化，天然气的价由于经济危机的影响，能源比价发

23、生重大变化，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户纷纷调整能源结构，转而使用重油。比优势减弱，一些耗能大户纷纷调整能源结构，转而使用重油。面对如此不利的市场形势，青岛新奥新燃气有效整合资源，从青面对如此不利的市场形势，青岛新奥新燃气有效整合资源，从青岛炼化厂购买高压瓦斯气，与天然气混合后转供给青岛浮法玻璃。岛炼化厂购买高压瓦斯气，与天然气混合后转供给青岛浮法玻璃。此举既满足了用户的需求，也为公司带来了较大收益。此举既满足了用户的需求，也为公司带来了较大收益。 在项目施工方面，青岛公司调集资源，组织工程公司、华新在项目施工方面，青岛公司调集资源，组织工程公司、华新设计、华鼎物流倒排工期，吃住在现场，

24、仅用四天五夜就完成了设计、华鼎物流倒排工期，吃住在现场，仅用四天五夜就完成了全部施工任务。全部施工任务。 2 2、市场开发策略五、市场开发策略五综合阐述，集中展示综合阐述，集中展示21 在与用户洽谈过程中，运用统一的在与用户洽谈过程中，运用统一的PPT形式，形式，对公司概况、供气能力、项目方案、气量预测、节对公司概况、供气能力、项目方案、气量预测、节能改造建议、经济性分析等商务谈判内容和技术论能改造建议、经济性分析等商务谈判内容和技术论证方案，进行综合阐述，集中展示，让客户一目了证方案，进行综合阐述，集中展示，让客户一目了然，促进谈判效果。然，促进谈判效果。2 2、市场开发策略六、市场开发策略

25、六能人牵头，项目化运作能人牵头，项目化运作22 将每一个市场开发合同视为一个项目，运用项目化将每一个市场开发合同视为一个项目，运用项目化管理的理念对其进行运作。管理的理念对其进行运作。 根据项目背景和可行性，选派能人牵头，成立项目根据项目背景和可行性，选派能人牵头，成立项目开发工作小组。由开发小组制定项目开发建议书，公关开发工作小组。由开发小组制定项目开发建议书，公关项目干系人，在明确时间节点和完成标准的基础上，分项目干系人，在明确时间节点和完成标准的基础上，分析项目风险和应对措施，及时调整和纠偏。项目经理必析项目风险和应对措施，及时调整和纠偏。项目经理必须根据项目建议书要求及时推进。如法国圣

26、戈班项目、须根据项目建议书要求及时推进。如法国圣戈班项目、上汽通用五菱项目，金晶玻璃项目等。上汽通用五菱项目，金晶玻璃项目等。232 2、市场开发策略七、市场开发策略七“五小五小”工商户租赁模式工商户租赁模式 “五小五小”工商户即小酒店、小食堂、小浴室、小旅馆、小学校，工商户即小酒店、小食堂、小浴室、小旅馆、小学校，这些用户虽有用气需求，但对天然气配套前期投资承受能力低，这些用户虽有用气需求，但对天然气配套前期投资承受能力低，难以实现接驳用气。针对这种情况，公司创新进行难以实现接驳用气。针对这种情况，公司创新进行“五小五小”工商工商户租赁经营开发模式，即公司进行前期设备投资，用气设备所有户租赁经营开发模式，即公司进行前期设备投资，用气设