世联营销培训报告(共27页).ppt

1、世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有如何通过客户摸排实现价如何通过客户摸排实现价格突破格突破世联营销系列培训世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 2产品是基础，价格是灵魂产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势 关键词：用数据说话，团队共同把握世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 3世联的成熟体系：世联的成熟体系： 精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4执行流程：执行流程：u针对性的客户访谈u指导价策略u制造节点，有序引导u节点筛客, 有效锁客u意向算价，精准预销控世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 5执行关键词：执行关键词：u精细化u

2、快速调整u销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 6经典案例分享经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 7 深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注 开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元 一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米 已经成为深圳豪宅物业的代表作 成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强 使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素成功要素 高位亮相，霸主气势，高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球湾区物业，比肩全球”。 高端媒体渠道选择，占据机

3、场、星级酒店显著广告位。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。实现快速消化。 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾中信红树湾世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 8中信红树湾选房前客户意向摸底模式中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：关键点提炼：1 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，、把握每一次

4、与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示放、现楼展示、价格公示.）给到客户，不能单纯的折腾客户；）给到客户，不能单纯的折腾客户；2 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；查深度和方法就会不同；3 3、安排好每一次摸底调查的流

5、程：这个提前的安排非常重要，不打无准、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；意向，不但数量要充分，质量也要保证；4 4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；的；5 5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不

6、是很清楚，大家需业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；要这样的平台来帮助引导客户； 中信红树湾中信红树湾9 新政下的营销策略：新政下的营销策略： 1 1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；、挖掘项目的物业价值，并充分展示； 原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、 并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现； 2 2、充分利用价格策略进行销控、充分利用价格策略进行销控 确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售

7、；确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售； 3 3、客户摸底，精确制导，实现价格、客户摸底，精确制导，实现价格 从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因 此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山淘金山102005.11.14 全面启动媒体计划，市场造势全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价组织诚意客户算

8、价2005.12.17 开盘销售（开盘销售（1-1000号客户）号客户）2005.12.24 第二次选房（第二次选房（1000号以后的客户）号以后的客户）展示条件不充分；（样板房等尚未到位）展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）非常时期，安全第一。非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，淘金山淘金山11销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参

9、观证进行客户意向排查，边看房边做预销控淘金山淘金山世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 12淘金山价格摸高的关键点淘金山价格摸高的关键点1 问卷的设置趋势引导趋势引导/ /价格上限摸底价格上限摸底/ /价格敏感点价格敏感点2、良好的客户沟通基础高标准的服务高标准的服务/ /团队协作团队协作3、及时调整，快速响应调调50000/50000/指导价上调指导价上调/ /毛坯展示毛坯展示/ /样本客户一对一沟通样本客户一对一沟通4、成熟的销售管理和组织建立自信建立自信/ /人员搭配专人定岗人员搭配专人定岗/ /每天意向收口每天意向收口淘金山淘金山本报告是严格保密的13DD区：别墅区：别墅+TH+THA

10、A区：区：TH111TH111套套C C 区区 半 岛 区半 岛 区 ：TH86TH86套、独栋套、独栋7 7套套叠叠THTH区：区：153153套套E E区：高层组团区：高层组团F F区：高层组团区：高层组团首期（首期（A A区、区、CC区）区）合计合计7 7套独立别墅套独立别墅197197套联排别墅套联排别墅20062006年年7 7月月3030日正式日正式发售，成交发售，成交109109套套（含（含2 2套独立别墅）套独立别墅）星河丹堤星河丹堤本报告是严格保密的14p 20042004年年1212月：月： 世联星河丹堤项目组成立；世联星河丹堤项目组成立；p 20052005年年5 5月：

11、月： 联合星河地产参展春交会，联合星河地产参展春交会，“鼓舞鼓舞20052005”；p 20052005年年1010月：月： 首次亮相秋交会，首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群西银湖，城市原生别墅群”；p 20052005年年1010月：月： 星河国际临时咨询中心开放；星河国际临时咨询中心开放；p 20062006年年3 3月：月： 星河会星河会VIPVIP积分卡正式启动；积分卡正式启动；p 20062006年年5 5月：月： 参展春交会，参展春交会，“银湖山，城市别墅银湖山，城市别墅 CEOCEO官邸官邸”；p 20062006年年5 5月：月： 林岸会馆正式开放；林岸会馆正式开放；p

12、 20062006年年5 5月月2121日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；p 20062006年年7 7月月1 1日：展示区正式开放；日：展示区正式开放；p 20062006年年7 7月月2222日：针对日：针对A A、C C区正式算价；区正式算价；p 206206年年7 7月月3030日：日：A A、C C区正式发售，当天成交区正式发售，当天成交109109套；套；星河丹堤大事记星河丹堤大事记本报告是严格保密的15星河丹堤，我们解决了三个问题星河丹堤，我们解决了三个问题 非传统豪宅区域，如何打造区域价值；非传统豪宅区域，如何打造区域价值；

13、建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；本报告是严格保密的16价格价格P2P2多轮客户意向排查，实现项目高价值多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；星河丹堤客户信息问卷星河丹堤客户信息问卷星河丹堤积分卡客户房号意星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表向变动登记表第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引

14、导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；客户房号意向反馈表客户房号意向反馈表（现（现场用）场用）客户房号意向反馈表客户房号意向反馈表（电（电话回访用）话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；算价期意客户意向引导表算价期意客户意向引导表房号预销控表房号预销控表客户诚意度判别表客户诚意度判别表（参加（参加活动次数、主动电话沟通次数、活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带到现场次数、看现楼次数、带风

15、水师到场次数等）风水师到场次数等）星河丹堤自星河丹堤自7 7月月2424日钻石卡客户领号至日钻石卡客户领号至7 7月月3030日正式发售，每天销售人员与日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前控，发售当天实现前8080号客户到场率号客户到场率100%100%，房号无变更率，房号无变更率90%90%以上以上本报告是严格保密的17关键词 高标准展示 口碑传播 高品质现场服务 心理战 洗脑本报告是严格保密的18P2P2客户意向排查要点客户意向排查要点q客户行为数据化客户

16、行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；指标判定诚意度；p客户分位制客户分位制按客户行为判定客户诚意度：按客户行为判定客户诚意度：0分分-25分分-50分分-75分分-100分分q百分位客户优先制百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；保证最有诚意的客户买到意向单位；q第一意向优先制第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；q变更数据及时性变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；每天预销控，及时引导重叠房号，

17、保证高选房率；q销售流程化销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；q大目标指导下的团队协作大目标指导下的团队协作执行力是关键执行力是关键19n项目概况经济指标项目概况经济指标经济指标经济指标总用地面积总用地面积8217.78217.7平方米平方米总建筑面积总建筑面积24871.2124871.21平方米平方米其其中中住宅建筑面住宅建筑面积积16903.8316903.83平方米平方米商业建筑面商业建筑面积积2128.202128.20平方米平方米容积率容积率2.442.44建筑形式建筑形式11121112层的

18、小高层层的小高层实用率实用率80%86%80%86%总户数总户数200200户户车位数车位数地下地下110110个个关键词：发展商首次开发、小规模、关键词：发展商首次开发、小规模、目前项目已脱外墙目前项目已脱外墙发展商：泰源投资（首次开发地产项目）发展商：泰源投资（首次开发地产项目）小区规划图小区规划图花里林居花里林居20n 数字纪实数字纪实1212月月1111月月1010月月9 9月月4 4月月8 8月月7 7月月5 5月月6 6月月2006年4 4月月2727日房信日房信网和搜房网公网和搜房网公布项目信息及布项目信息及咨询电话咨询电话6 6月月2020日日围墙出街围墙出街1010月月1 1

19、日日正式进场储客正式进场储客派发花里林居贵宾卡派发花里林居贵宾卡当天共派发当天共派发382382张张黄金周一共派发黄金周一共派发640640张张截止截止9 9月月3030日共积累进日共积累进线客户约线客户约600600批批1111月月1515日日取得预售证取得预售证1111月月1818日日公开发售公开发售开盘实现价开盘实现价格格10109101091111月月1616日日算价并派发含购房顺算价并派发含购房顺序的联系卡序的联系卡299299张张1111月月2121日日最后一套样最后一套样板房售出板房售出, ,完完美实现片区美实现片区高价和高速高价和高速突破突破1111月月4 4日日样板房开放样板

20、房开放当天到场参当天到场参观登记客户观登记客户343343批批注注:50:50天天, ,销售总套数销售总套数199199套套(1(1套被国土局锁定套被国土局锁定), ),总销售金额亿总销售金额亿, ,总创收总创收186186万万花里林居花里林居21n特定背景下阻碍目标的问题特定背景下阻碍目标的问题Q1:Q1:QQ : :花里林居花里林居22n策略分析及检验策略分析及检验- -客户客户第一轮客户排查第一轮客户排查工具：工具：vipvip客户评分表客户评分表和和7575分以上客户汇总表（见附件）。分以上客户汇总表（见附件）。评分标准如下：评分标准如下：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复

21、电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林居花里林居23n策略分析及检验策略分析及检验- -客户客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导第二轮客户意向摸查，同时房号引导工具：工具：意向房号表意向房号表、vipvip评分变化记录表评分变化记录表、客户参观样板房统计表客户参观样板房统计表截止11月9日VIP客户参观样板房统计销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析

22、计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计花里林居花里林居24n策略分析及检验策略分析及检验- -客户客户为什么后期要补办贵宾卡？为什么后期要补办贵宾卡？项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低