客户双赢谈判培训教材-怎样评估谈判对手（PPT50页）

1、双赢谈判来自资料搜索网() 海量资料下载谈判的要领 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角”谈判的三个层次 竞争型谈判 合作型谈判 双赢型谈判阵地式谈判和理想谈判 阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型； 理性谈判：人、利益、选择、标准；两者区别 阵地式谈判对方是对手不信任对方目标在于胜利给对方施加压力对人、事采取强硬态度寻找自己单方面接受解决方案把单方面优惠作为协议条件 理性谈判对方是解决问题者谈判与信任无关目标在于得到结果向道理低头不向压力低头对人软、对事硬寻找有利于双方方案再决定为共同利益寻求解决谈判的准备阶段 谈判的类型 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判的目标？ 怎样评估谈判

2、对手？ 谈判中脚色定位和策略选择 如何设定谈判底线？ 怎样制订谈判议程？ 如何营造良好的谈判氛围？谈判的类型 日常管理型谈判 商业型谈判 法律谈判成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围和变通 善于扩大选择范围可能性 有充分的准备能力 有很强的沟通能力 分清楚轻重缓急的能力如何确定谈判的目标？分清重要目标和次要目标： 把目标写下来、 留有余地；分清哪些可以让步！哪些不能让步！设定谈判对手的需求：明确自己想要什么？ 明确谈判对手想要什么？怎样评估谈判对手？ 给充分的时间准备： 了解他的生活习惯、 知道他的需求、 最好知道他的弱点、 还要知道他的喜好和特点； 调查和了解对方公司的情况 谈判者的个人情

3、况及谈判风格 评估对方的实力 猜测对手的目标、分析对手弱点谈判中角色定位和策略选择 谈判策略的选择 谈判中的角色： 首席代表 白脸 红脸 强硬派 清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；如何设定谈判底线？ 达到底线前要让对方知道 不要轻易更改自己的底线怎样制订谈判议程？ 通则议程给对方看的 细则议程自己看的 时间控制在4H以内 灵活划分难易问题如何营造良好的谈判氛围？ 备好所需的设备和工具 谈判地点的选择 主场 客场 谈判的时间和现场温度谈判的开始阶段 专业的行为表现 专业形象帮助你取得谈判优势 开始谈判应注意的问题 如何辨别谈判气氛？ 怎样解读对方的身体语言? 怎样提出建议

4、? 怎样回应对方的提议?专业的行为表现 注意第一印象的重要性 外表 身体语言 表情礼仪专业形象帮助取得谈判优势 男、女士的专业形象 身体语言 礼仪开始谈判应注意的问题目的 建立信心 培养信任 证明能力表达善意应注意的问题 扫除误解和谣言 避免感情用事 设想一个理想结果 重视共同目标困难 不信任、没信心 不相信我方能力 缺乏诚意解决方法 开放的态度 介绍自己及目的 注意语言和身体语言 注意观察如何辨别谈判气氛? 仔细考虑开场白，营造积极基调 技巧：从不引起争议的话题开始 作最坏的打算，制定最好目标 察言观色怎样解读对方的身体语言? 了解身体语言 对症下药怎样提出建议?原则 尽量客观 给对方留余地

5、，不逼对方进死胡同 选择时机 注意措辞谈判中应该做的 仔细倾听 提议留有余地 坦然拒绝第一个提议 试探对方态度谈判中不应该做的 早期不作太多让步 开场提议不太极端 不说“绝不” 不只用“可以”和“不可以”回答怎样回答对方的提议? 避免马上给出意见 澄清提议，作出答复 缓兵之计（不想马上作出答复时） 提出选择 利用沉默、冷场谈判的展开阶段 最重要的内容 障碍和对策 如何破解对方的战术?如何破解对方战术 威胁不在威胁下谈判 侮辱保持冷静、重述立场 虚张声势设法诱惑对方摊牌 胁迫保持冷静、始终坚持 分而治之 攻心术 测试边界线如何对不同类型的谈判者 困惑型 优柔寡断型 挑衅型 情绪化型如何建立自身的

6、谈判优势? 痛苦地抉择 独特商业价值 坚定自己的立场 进行辩论，不怕冲突谈判的评估调整阶段 将面临的困难和解决方法 如何强化自身的优势 如何削弱对方的优势 掌握适当让步策略面临的困难和解决的方法 苦难 对方看不到自己的需求 对方不认同我们的方案 不接受某些条款 解决方法 从掌握客户资料入手 重新考虑谁是决策人 我方能帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 明确需求的目标如何情话自身的优势 保持优势 保持控制 达成共识如何削弱对方的优势 削弱对手 攻心术掌握适当让步的策略 次要问题上作让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝谈判达成协议阶段 达成协议阶段应注意的问题 目的 困难和对策 结束谈

7、判的方式达成协议应注意的问题 不要单方面的让步 认真回顾双方达成的协议或共识 澄清摸棱两可的事情 避免时间不够带来的被动目的 达成具体行动方案 促成对方做决定 使对方消除不必马上做决定的想法苦难和对策 总结以前所作的决定 建立良好的气氛 注意态度和感情的影响因素结束谈判的方式 做出各方都可以接受的让步 在各方案相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 僵局时建议暂时停止谈判成功谈判的技巧 有效地处理对方的拒绝 如何有效地拒绝对方 探测技巧 语言技巧 电话谈判技巧 对付不同谈判者的技巧有效处理对方的拒绝 准备工作 处理工作 态度上 行动上如何有效地拒绝对方 千万

8、不要说“抱歉” 真诚表达探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 试探印证法语言技巧 要有针对性 表达方式婉转 灵活应变 无声语言 不说不可以说的话对付不同谈判者的技巧 态度蛮横者 大声大叫者 专家级人物 有成见的买主 心理上作好准备 让他自己把情绪平息下来 看成与自己一样的人 态度坦诚、平静如何判别谈判者的风格 支配型 表达型 亲切型 分析型支配型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家 务实、单刀直入 准备充分、实话实说表达型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 情感度非常高、表达能力强 公众认可 我们要充满活力、以书面方式与其确认 注意：他说到不一定可以做到！亲切型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 表达能力差、感情度高 一种安全感、一种真诚的赞赏 放慢语速、多讨论涉及个人问题分析型 特点 需求和恐惧 相处窍门 表达能力查、感情也低 需要安全感、希望被人重视 尊重他的私人空间、交流摆事实、语速放慢、不和他搞关系学会为感情开设帐户 多了解别人，少表现自己 把希望的内容说清楚 注意细节 感情存款，诚恳、正直 信守承诺 敢于承认错误优