杰米兰帝童装店铺货品管理-培训

1、店铺货品管理 广州浩桦商业有限公司单击此处添加标题 目录目录第一章第一章 、如何科学订货：、如何科学订货：第二章、如何确定订货数量第二章、如何确定订货数量店铺陈列数量分析店铺陈列数量分析第三章、货品清销管理第三章、货品清销管理何谓店铺促销何谓店铺促销第四章、补货及货品流转第四章、补货及货品流转第五章、产品的生命周期图第五章、产品的生命周期图第六章、常出现的订货误区第六章、常出现的订货误区第七章、订货期重点总结第七章、订货期重点总结单击此处添加标题第一章第一章 、 如何科学订货：如何科学订货：一、计划步奏一、计划步奏步奏一：计划盈亏平衡点（考虑到利润）步奏二：确定目标销售额（考虑销售周期）步奏三

2、：确定本年度春夏/秋冬装商品预计销售期步奏四：确定本年度春夏/秋冬装订货吊牌价总值二、订货流程二、订货流程附图核算经验平衡业绩计划促销计划终端计划分析制表库存销售计划制定OTB计划历史销售颜色占比价格占比品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构现有库存颜色占比价格占比品类占比系列占比品牌商品规划流行趋势分析上货波段规划SKU规划新旧货销售占比同期销售占比商品销售占比商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查单击此处添加标题三、了解盈亏平衡点1. 1.订货的大致流程订货的大致流程2. 2.销售利润分析表销售利润分析表对于新老客户来讲，首先要对盈亏平衡点有个底：做多少销售

3、正好不亏本，作为订货额的决策依据例如：100m ，平均销售折扣是0.87附分析表订货数量结构分析确认订货款数量调整订货结构订单审核订单修正结构/宽数订单确认单击此处添加标题销售利润分析表销售利润分析表店铺月成本（固定）月投入月收入投入产出店铺租金15000平均销售折扣0.87如果销售120000如果138000店员工资8000进货折扣0.45毛利57931毛利66621水电3000销售毛利率48.28%利润21431利润30121税金1500盈亏平和点75607利润率17.86利润率21.83%折旧、损耗4000如果销售100000如果销售140000如果订货额161000仓储物流1000毛利

4、48276毛利67586多投入89621管理费4000利润11776利润31086增利率14.72%合计36500利润率11.78%利润率22.20%回报率36.55%注：店铺成本基本是固定的，超出盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利要高注：店铺成本基本是固定的，超出盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利要高单击此处添加标题3. 3.计算公式：计算公式：1）对于街铺：公式： 盈亏平衡点 （保本销售额） 固定成本 . （销售折扣-拿货折扣）/ 销售折扣示例：*店铺

5、固定费用2万元，销售折扣8折，拿货折扣4.8折20000/（0.8-0.48）*0.8=20000/0.32*0.8=62500*0.8=50000单击此处添加标题2）对于商场：公式：成本率=拿货折扣/销售折扣 盈亏平衡点（保本销售额） 固定成本 . 成本率-商场扣点-（1-折扣率）*税点（一般为6-12个点）示例：*店铺固定费用3万元，销售折扣8.8折，拿货折扣4.8折，商场扣点18%税点6% .成本率=4.8/8.8=0.5430000/1-0.54-0.18-（1-0.18）*0.06=30000/1-0.54-0.18-0.82*0.06=30000/1-0.54-0.18-0.049

6、2=129982单击此处添加标题第二章、如何确定订货数量第二章、如何确定订货数量店铺陈列数量分析店铺陈列数量分析SKC：单款单色SKU：单款单色单码，库存的最小单位1）单店的SKC的计算方法（以春夏装为例）订货数量及SKC参照标准，主要针对春夏货品计算，详见如下：三仓高柜30个，两仓高柜：25个，矮柜15个，双边中岛架28个，弧形中岛架22个，直中岛架20个，单挂架：8个，流水台：4-6个，模特：2个（单个模特），特价花车40-60个2）陈列出样标准：每个SKC出两个码，小童110/120，中大童120/1303）小仓存量：一般小仓的货品存量应为：店铺正常平均销售的7-10天的销售量。保证在一

7、周左右的时间，货品供应没到位的情况下，可以保证卖场的陈列饱满。单击此处添加标题例: 示例店面积：47m三仓高柜：3个两仓高柜：5个双边中岛：2个弧形中岛：1个单挂架：2个流水台：1个模特：4个特价花车1个单击此处添加标题例:此店铺需求SKC 数为：1、订货数量及SKC参照标准，主要针对春夏货品计算，详见如下：三仓高柜30个，两仓高柜：25个，矮柜15个，双边中岛架28个，弧形中岛架22个，直中岛架20个，单挂架：8个，流水台：4-6个，模特：2个（单个模特），特价花车40-60个2、三仓高柜3个、两仓高柜5个、双边中岛2个、弧形中岛1个、单挂架2个、流水台1个、模特4个、特价花车1个需求SKC

8、数=3*30+5*25+2*28+1*22+2*8+1*5+4*2+1*40=362陈列需求SKU数：362*2=724件因小童中大童码数段为：90-120 =4件、中大童码数段为：120-160=5件，童装畅销码为：110-130，取单款5件计算此此47m47m店铺最低库存量为：店铺最低库存量为：362362* *5=18105=1810件件单击此处添加标题第三章、货品清销管理第三章、货品清销管理何谓店铺促销何谓店铺促销为了将产品及相关有吸引力的信息告知目标客户，进而说服客户做出购买行为的销售活动，促销时利益驱动购买，利益驱动同时也是卖点，成功的促销需要多个卖点：一、促销的基本特征一、促销的

9、基本特征1.一种短期战术行为，不可长期运用2.需要经营者与顾客共同参与3.效果立竿见影4.品牌忠诚度的隐形杀手5.不能挽回衰退的销售趋势6.可能会导致追逐短期利益7.断码清货的商品促销效果最佳单击此处添加标题二、促销性质的四种类型二、促销性质的四种类型1.品牌推广性的促销2.业绩弥补性促销3.主体性促销4.清货类促销三、促销规划的六大技巧三、促销规划的六大技巧1.不做师出无名的促销方案（促销主体）2.明确的起止时间，不可任意延长或缩短3.简单明了的促销方案，避免模棱两可的字眼4.同时做的品牌最好不超过两个5.预想好促销活动结束的方案6.明确促销时间的业绩提升要求和反馈分析单击此处添加标题四、促

10、销形式类型：四、促销形式类型：1.价格促销类型 2.折扣促销类型 3.买赠促销类型 4.买减促销类型 5.满减促销类型 6.买送促销类型7.送劵促销类型 8.优惠卡促销类型 9.积分促销类型 10.主题促销活动 11.品牌演示类型 12.模特走秀类型单击此处添加标题五、促销优缺点五、促销优缺点优点1.顾客消费决定的重要因素2.短期见效,加速资金周转3.轻易操作,效果立竿见影4.抵御竞争品牌价格优势5.让更多的消费者体验企业产品,发展潜在顾客缺点1.对整体业绩下滑的店铺,无法起到长期提升的作用2.短期效应严重,停止促销则业绩下滑3.这家产品难以恢复正价4.利润损失5.打击品牌忠诚度单击此处添加标

11、题第四章、补货及货品流转第四章、补货及货品流转补货关键管理流程补货关键管理流程售罄率管理售罄率管理可销售周期管理可销售周期管理存销比管理存销比管理补货达成率管理补货达成率管理销售补货销售补货单击此处添加标题一、售罄率：一、售罄率：指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。1. 1.计算方式：计算方式： （SKU货品或系列/品类）本期销售售罄率= 总库存*100%比对要求：必须在同等销售天数（区域）的前提下进行2. 2.计算周期及意义：计算周期及意义：半月：分析该产品

12、是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货单击此处添加标题3. 3.新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市时间为主） 30-35（销售周期30天） 50-55（销售周期60天） 65-75（销售周期90天）注意：注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，需加补货品。二、补货达成率：二、补货达成率： 按照补货单发出的实际总件数补货达成率= 补货单申请补货总数*100%单击此处添加标题三、周转库存管理：三、周转库存管理：1. 1.目的目的减少库存批量，提高库

13、存周转次数为目的库存概念，以小批量，多批次为管理目标，在运作中以现货比例大于期货比例为代表库存周转次数（次/年）=年度发或总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/年）=360/年度库存周转次数2. 2.库存周转管理案例分析：库存周转管理案例分析：专卖店13年进货总量为12000件货品，12年平均库存3500件，计算12年库存周转次数和周转天数单击此处添加标题四、存销比管理意义：意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味

14、着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。公式：公式：存销比(月初库存+当月进货)/当月销售单击此处添加标题存销比的区分存销比的区分库龄区分：库龄区分：新品（自上市期120天的产品）旧品（120天以上的产品）季节区分：季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）单击此处添加标题第五章、产品的生命周期第五章、产品的生命周期 导入期增长期成熟期衰退期销售量和利润时间时间生命初期最高销售期产品生命终结期开发期单击此处添加标题产品开发期：产品开发期：开始于企业找到并开发新产品的构思。在产品开发期，销售量为零，企业投资逐渐增加。导入期：导入期

15、：产品进入市场，销售量缓慢增长时期。由于产品导入折扣较高，所以这个时期还没有出现利润。增长期：增长期：市场快速接受和利润快速增长时期。成熟期：成熟期：由于产品已被绝大数潜在购买者接受，所以销售量增长速度减慢。为了在竞争中保护产品，市场营销支出增加，利润因此持平或下降。衰退期：衰退期：销售急剧下降，利润跌落。注注：并非所有的产品都有这种S形的产品生命周期。一些产品一进入市场便很快消失；另外一些产品则有很长很长的成熟期。还有一些产品在进入衰退期后能够通过大量的促销或产品重新定位返回到增长期。单击此处添加标题另：产品生命周期概念还可以用来说明风格、时尚和热潮。它们特殊的生命周期如下图所示 销售量和利

16、润销售量和利润销售量和利润时间时间时间风格时尚热潮单击此处添加标题风格： 一种基本的、独特的表现模式。例如，服装上（正式的，职业的，随意的）；风格表现在住宅上（殖民地式，大农场式）；艺术上（现实主义，超现实主义，抽象主义）。风格一旦创立，就有可能延续几代人，一会儿兴一会儿不时兴。风格由于人们对它的兴趣一再复现，往往呈现周而复始的几个循环周期。时尚： 指在某一个领域内最近为人们所接受或流行的风格。例如，70年代后期保守的“预科生款式”（指的是那种受过高等教育、拥有传统审美倾向、保持低调又追求顶级品质的人们热爱的造型。）的服装让位于80年代的“宽松多层款式”的服装。到了90年代，又反过来追求更加讲

17、究和贴身的款式。时尚大都缓慢增长，接着流行一段时间，最后衰退。热潮： 指很快进入市场，被人们狂热接受，很早就达到销售高峰，又迅速衰退的时尚。它们只持续很短的一段时间，并趋向于只吸引有限的顾客。热潮无法存续很长时间，因为它们通常无法满足某种强烈的需求，或者不能很好地满足这种需要。单击此处添加标题第六章、常出现的订货误区第六章、常出现的订货误区一、盲目补货：一、盲目补货：常出现在从事服装行业不久的客户、店员身上，缺乏往年销售经验与往年货品信息。二、保守补货：二、保守补货：断货、缺货是隐形的损失，而库存的损失是显性的 呆死库存：库存半年以上，销售不出去，断码断色残次货品 库存 有效库存：支撑店铺销售需要，且符合消费需求，能在当季以正价或 者较大折扣销售出去的货品 三、追风补货：听取别的经销商对货品的卖点与缺陷，但不要盲目跟从，避免与跨界区域大的经销商去探索订货问题，尽量与同区域或者相似区域的经销商共同探讨单击此处添加标题四、追求