学院课程PPT 3

1、分店运营管理分享分店运营管理分享薛洪亮薛洪亮1.分店岗位架构2.人员招聘渠道3.人事排名指标4. 7天传奇5.In网熟悉及掌握6.店长辅助户外广告户外广告中介结构中介结构（网站，学校（网站，学校人才中心）人才中心） 转介绍转介绍出租屋集中地出租屋集中地 7天传奇天传奇团队管理团队管理打造优质高效的团队1.选人：根据岗位要求 性别 年龄 性格特点2.用人： 适当的授权，发挥潜质， 了解其人，弥补劣势3. 留人：树立榜样，以身作则 提供晋升空间 激励培训成长团队管理团队管理团队管理实操为主实操为主理论为辅理论为辅游戏型游戏型面谈式面谈式合理兑现及时晋升与成长？适度的授权分店人事指标？分店人事指标？

2、人事指标问卷调查问卷调查每月每周每月每周的填写的填写人工产出人工产出人房比员工满意度离职率千元人工产出：千元人工产出：收入收入%工资工资*10001、人数与房、人数与房间数之比间数之比2、0.20-0.213、外包公司、外包公司监控及制定人监控及制定人数数离职人数与离职人数与在职人数之在职人数之比比 1、从何处获得此报表？2、哪几笔费用最大？ 它们之间的占比 经营报表经营报表经营报表 关键经营指标 REVPAR ADR EBITDA GOP REVPAR是是 Revenue Per Available Room的缩的缩写，是指每间客房产生的平均实际营业收入写，是指每间客房产生的平均实际营业收入

3、。REVPAR=实际平均房价（实际平均房价（ADR）*开房率开房率=房费总收入房费总收入/可出租房量可出租房量 ADR是是Average Daily Rate的缩写，是指日平的缩写，是指日平均房价。均房价。ADR=日总房费收入日总房费收入/日总出租房量日总出租房量=REVPAR/开房率开房率 GOP是英文是英文Gross Operating Profit 的简称，的简称，即营业毛利，它在利润表中反映为收入减去即营业毛利，它在利润表中反映为收入减去成本、人工费、营运部门的直接费用、后台成本、人工费、营运部门的直接费用、后台部门的间接费用后的余额。简答来说，就是部门的间接费用后的余额。简答来说，就

4、是没有减去物业租金和折旧的毛利。没有减去物业租金和折旧的毛利。GOP=酒酒店营业总收入店营业总收入酒店营业总支出酒店营业总支出 EBITDA是英文是英文Earnings Before interest,Taxes,Depreciation and Amortization的缩写，即未计利息、税项、折旧及摊销前的缩写，即未计利息、税项、折旧及摊销前的利润。的利润。EBITDA=利润总额利润总额+利息支出利息支出+折旧折旧+摊销摊销其他关键项其他关键项1、员工宿舍2、盘点3、合同签订开业奖开业奖开业奖的发放条件开业奖的发放条件: 试营业试营业 90%的房间都开出来（满足接待客人的要求）的房间都开出

5、来（满足接待客人的要求） （新增）筹建期内的会员发展要达标，其中：（新增）筹建期内的会员发展要达标，其中： 个人会员卡：数量不低于店长筹建天数个人会员卡：数量不低于店长筹建天数*100(最低量最低量5000张张)公司卡：数量不低于店长筹建天数公司卡：数量不低于店长筹建天数/2（最低量（最低量30张）张）筹建期发展的会员（包括个人和公司卡），消费率应达到或超过筹建期发展的会员（包括个人和公司卡），消费率应达到或超过1%（计（计算截止至开业后的算截止至开业后的20天）。天）。2、说明：、说明：店长筹建天数店长筹建天数=分店开业日期分店开业日期-店长接店日期（以异动通告时间为准）店长接店日期（以异动

6、通告时间为准）奖励额度为标准工资总额的奖励额度为标准工资总额的50%数据来源于运营报表数据来源于运营报表一、奖金的构成一、奖金的构成1.1.收入分配收入分配4.4.季度奖金季度奖金3.3.服务质量大奖服务质量大奖2.2.销售房晚销售房晚1.收入分配收入分配 二、奖金方案解析二、奖金方案解析项目项目占基数比占基数比例例基数基数日租房日租房8%8%收入收入小商品小商品2020% %利润利润长款长款50%50%收入收入物品出租物品出租20%20%收入收入外部佣金外部佣金50%50%收入收入销售分配销售分配2、销售分配、销售分配（一）【店外销售房晚奖】相关细则：（一）【店外销售房晚奖】相关细则：分店分

7、店6个月内新发展的会员在本月产生的房晚业绩奖励个月内新发展的会员在本月产生的房晚业绩奖励必须以身份证登记注册的会员，其他证件登记的会员房晚不纳入提成范必须以身份证登记注册的会员，其他证件登记的会员房晚不纳入提成范围围房晚业绩仅累计免费卡产生的过夜房晚房晚业绩仅累计免费卡产生的过夜房晚必须要求本人预订本人入住（官网预订、客服预订、短信必须要求本人预订本人入住（官网预订、客服预订、短信WAP手机客手机客户端预订，分店前台预订）户端预订，分店前台预订）市场活动订单不计入房晚的业绩累计（积分兑换房、免费房、市场活动订单不计入房晚的业绩累计（积分兑换房、免费房、77元元/88元元特惠房等）特惠房等）以前

8、台二代身份证读卡器读取的会员入住信息为唯一的统计依据（必须以前台二代身份证读卡器读取的会员入住信息为唯一的统计依据（必须以二代身份证读卡登记入住才计入房晚业绩的累计）以二代身份证读卡登记入住才计入房晚业绩的累计） 以上的房晚业绩分为两部分： 当天激活在2天内消费的房晚不参与奖励； 当天激活在2天后消费的房晚奖励7元/个3、服务质量大奖优化方案、服务质量大奖优化方案 具体评估模型调整为以下计算公式：具体评估模型调整为以下计算公式： 评估条件及应用说明：评估条件及应用说明： 1、评估周期为自然月，包括满意度问卷、投诉、官网点评数据均取每个自然月的数据。每月、评估周期为自然月，包括满意度问卷、投诉、

9、官网点评数据均取每个自然月的数据。每月5日前服务统筹部公布上月分店服务评估结果及排名情况。日前服务统筹部公布上月分店服务评估结果及排名情况。 2、投诉及官网差评过时回复折合不再入住量的规则维持不变，详见、投诉及官网差评过时回复折合不再入住量的规则维持不变，详见IN网网-部门之窗部门之窗-服务统筹服务统筹部部-服务规则，链接地址：服务规则，链接地址：http:/ 。 3、参与服务质量评估的分店必须满足以下两个条件：、参与服务质量评估的分店必须满足以下两个条件：开业时间不少于一个自然月开业时间不少于一个自然月开房率不小于开房率不小于40% 4、对于没有满足服务质量评估条件而无法参与服务排名的分店，

10、服务统筹部和运营中心将会、对于没有满足服务质量评估条件而无法参与服务排名的分店，服务统筹部和运营中心将会持续跟进。持续跟进。 奖励： 1、领先店每季度综合不再入住量排名前5%的分店，奖励9000元； 2、进步店与上月相比“综合不再入住量下降”的前5%的分店，且当月综合不再入住量高于全国平均的分店，奖励1000元。扣罚：扣罚： 1、落后店、落后店每月综合不再入住量排名每月综合不再入住量排名后后5%的分店，扣罚的分店，扣罚1500元；元；2、退步店、退步店与上月相比与上月相比“综合不再入综合不再入住量上升住量上升”的前的前5%的分店，且当月综合的分店，且当月综合不再入住量高于全国平均的分店，扣罚不

11、再入住量高于全国平均的分店，扣罚1000元。元。说明说明: :公司贡献与月度扣罚相同金额纳入服务质量公司贡献与月度扣罚相同金额纳入服务质量奖励基金，用于季度分店奖励；奖励基金，用于季度分店奖励；两项奖励不重复，第两项奖励不重复，第1 1项奖励优先；项奖励优先；两项扣罚不重复，第两项扣罚不重复，第1 1项扣罚优先；项扣罚优先；规则适用于开业满规则适用于开业满4 4个月以上的成熟店，新个月以上的成熟店，新店仍沿用新店服务排名奖惩规则。店仍沿用新店服务排名奖惩规则。注：优化后规则从注：优化后规则从20112011年年Q3Q3季度起开始实施！季度起开始实施！分几个阶段，分别是？方案？管理店奖金政策实现

12、收入预算是奖金回报的前提。应发奖金额度实现收入预算是奖金回报的前提。应发奖金额度=收入预算收入预算*1%+超额部分超额部分*提取比提取比例例超过季度收入预算，超额部分奖金提取比例超过季度收入预算，超额部分奖金提取比例不到不到5%，10 %5%-10%，15%10%-15%，20%；15%-20%，25%；20%-30%，35%；加速；加速超过超过30%，45%；封顶；封顶累进计算，如同个人所得税的计算方法。例如，分店季度收入预算为累进计算，如同个人所得税的计算方法。例如，分店季度收入预算为120万，超额万，超额25%，超额部分为，超额部分为30万，奖金额度万，奖金额度=120*1%+120*(

13、5%*10%+5%*15%+5%*20%+5%*25+5%*35%)=75,000元元季度核算，如预算偏差较大可动态调整。季度核算，如预算偏差较大可动态调整。分店经营团队最高奖励为分店经营团队最高奖励为9万，店长最高万，店长最高6万。店长和员工，万。店长和员工，7/3。店长季度奖金超。店长季度奖金超过过3万部分递延至一个季度发放。万部分递延至一个季度发放。管理店奖金政策诠释不再核算店长异动后的延续周期和分配比例。新开业分店和店长接店都从完整经营季度开始核算奖金。新毕业店长按照人事转正后的完整经营季度开始享受奖金。无论何种原因离职，不享受未核发奖金。凡涉及业绩造假的，不予核发该奖金并将严肃追究责

14、任，已核发奖金将追回。新变化1、不设负奖金。完不成预算的拿不到奖金理所当然。客观原因造成的，结果自己承担，机会是公平的，毕竟谁也没办法改变环境的变化。主观上不努力或不积极或能力不够的，就不是扣工资的问题而是需要考虑是否适合店长的岗位，运营中心将会在经营过程中去帮助或判断这些人。2、不捆绑开房率、服务质量、销售和会员发展等指标。只有这些指标做得好的分店才有可能拿到奖金。但是，这些指标不是不重要而弃之，而是因为重要而变成过程指导和监控指标，销售统筹部、服务统筹部和运营中心将每天通过分析和监控这些指标来判断分店是否积极作为，是否在不断提升业绩，通过现场检查指导、批评教育、限期整改或调换店长等手段帮助

15、分店改善指标，最终达到超额完成经营计划的目的。3、激励最高上限调整到9万，店长由5万到6万。4、经营计划是根据每个分店的具体情况制定的，不再区分分店的差异性。 直营店奖金政策 直营店奖金政策（合伙店） 直营店奖金政策（督导店） 营业成本营业成本包含包含：餐饮成本、小商品成本、纪念卡成本、营业税金及附加餐饮成本、小商品成本、纪念卡成本、营业税金及附加经营费用经营费用 租赁费租赁费折旧费折旧费 利息费用利息费用物业管理费物业管理费季度积分赠送成本（积分单位成本以财务当季度核算结果为准）季度积分赠送成本（积分单位成本以财务当季度核算结果为准）季度末店长借款余额（剔除前台备用金季度末店长借款余额（剔除

16、前台备用金. .押金押金. .税金和能耗借款）税金和能耗借款）分店抵用券考核成本（按配额内发券金额的分店抵用券考核成本（按配额内发券金额的10%10%和超配额部分的和超配额部分的100%100%计算）计算） 罚款支出（由于证照问题罚款支出（由于证照问题. .公安暗访发现违规公安暗访发现违规. .延迟纳税等各种原因导致分延迟纳税等各种原因导致分店损失）店损失）营业成本营业成本不包含：不包含：证照费证照费中介费中介费品牌使用费品牌使用费季度奖金成本季度奖金成本飞翔人员半年内飞翔人员半年内50%50%的工资成本的工资成本减租奖金成本减租奖金成本（2）开房率）开房率=已出租过夜房数已出租过夜房数/总房

17、数总房数*100%报销报销系统、采购系统，分析系统 会计科目，单据黏贴，资料齐备 可以利用如下公式根据V4系统中的项目汇总表核算分店客房收入，其他各项收入V4系统中项目汇总都有并且数据正确无误 客房收入合计客房收入合计=房费（消费金额）+日租房费（消费金额）+全日租（消费金额）+半日租(消费金额)+时租(消费金额)+房费调整（消费金额）-兑换积分（结算金额）+积分兑换消费（消费金额）+积分兑换平账(消费金额)+线上标准包+线上升级包+线上快乐自主包+合作抵扣(消费金额)+储值礼金（消费金额）+2000兑换+5000兑换+7000兑换+抵用券(免费)+销售折扣(消费金额)+配置包(艺龙)+新会员

18、免费房房费+商务房折扣(消费金额) 销售与市场 7天销售历史：重点商圈：三板斧作业方式 （基础宣传，会员积累，定点清除） 分店组建队伍与直销团队并存 会员 直销 低价 全员 分店业绩计算 开房率 免费卡 消费房晚 付费卡 销售指标计算公式：销售指标计算公式： 全租开房率全租开房率=（过夜开房数（过夜开房数+全日租全日租+半日租半日租/2+时租时租/2）*100%/总房数（运营报表总房数（运营报表G2.1） 收费卡单房比收费卡单房比=（当期收费卡售卖数（当期收费卡售卖数*7）/（天数（天数*房间数）房间数）（V4系统系统PMS报表或运营报表报表或运营报表X2.2） 公司有效会员公司有效会员=当期

19、公司卡活跃会员数（运营报表当期公司卡活跃会员数（运营报表X2.2） 总有效会员单房比总有效会员单房比=（当期总会员活跃会员数（当期总会员活跃会员数*7）/（天数（天数*房间数房间数)（运营报表（运营报表X2.2） 总消费会员单房比总消费会员单房比=（当期总消费会员数（当期总消费会员数*7）/（天数（天数*房间房间数）（运营报表数）（运营报表X2.2） 免费卡转化率免费卡转化率=（当期免费卡新增消费会员数（当期免费卡新增消费会员数/当期免费卡活当期免费卡活跃会员数）跃会员数）*100% （运营报表（运营报表X2.2） 运营报表查询在销售岗以及个人项目销售数据收集的时候都运营报表查询在销售岗以及个

20、人项目销售数据收集的时候都有跟大家演示过，对以上解析如有疑问，请及时咨询！有跟大家演示过，对以上解析如有疑问，请及时咨询！ 项目项目内容内容计算公式计算公式时租开房率时租开房率截取发送数据当期各分店的时租房截取发送数据当期各分店的时租房开房数与当期总房量的比值；按大开房数与当期总房量的比值；按大于于150150天和小于天和小于150150天两类排名。天两类排名。时租开房率时租开房率= =当期时租当期时租房数房数/ /当期总房数当期总房数会员发会员发展状况展状况活跃会员活跃会员当期新增加活跃会员的数量（即会当期新增加活跃会员的数量（即会员发展的数量）及单房活跃会员排员发展的数量）及单房活跃会员排

21、名，其中包含免费卡和付费卡的数名，其中包含免费卡和付费卡的数据，按大于据，按大于150150天和小于天和小于150150天两类天两类排名。排名。单房活跃会员单房活跃会员= =当期发当期发展活跃会员数展活跃会员数/ /当期房当期房间总量间总量* *7 7新增消费新增消费会员会员当期新增消费会员及单房新增消费当期新增消费会员及单房新增消费会员排名，其中包含免费卡新增呢会员排名，其中包含免费卡新增呢个和付费卡新增的数据，按大于个和付费卡新增的数据，按大于150150天和小于天和小于150150天两类排名。天两类排名。单房新增消费会员单房新增消费会员= =当当期新增消费会员数期新增消费会员数/ /当当

22、期房间总量期房间总量* *7 7礼包售卖礼包售卖礼包售卖数量及当房售卖比的排名礼包售卖数量及当房售卖比的排名，按大于，按大于150150天和小于天和小于150150天两类排天两类排名。名。单房售卖比单房售卖比= =当期礼包当期礼包售卖数量售卖数量/ /当期房间总当期房间总量量* *7 7 春田三板斧 基础销售 会员积累 定点清除销售渠道，方式1、合作营销2、全员销售 意义：氛围营造3、电话营销4、广告牌：利刀，天面，门楣，竖招，路牌5、网站， 刚性的价格体系 摆台作业案例 销售岗学员熟知1、报表查询2、全员销售排班3、会员规则掌握4、春田三板斧 一、扫楼：写字楼 信息收集 电话销售 找对人 基

23、本销售技巧 春田三板斧二、派单地点：周边12公里内 人流多，从外表上主观判断，有住宿需求者 购物点，写字楼，学校时间：不同地方不同时间 写字楼，学校，商场，餐饮店，夜总会，地铁口要领：工具，人员精神状态春田三板斧三、摆台地点：根据分店开房率，可远可近，产量高的地方时间：？ 工具：着装，台子，广告牌，太阳伞 人：激情，永不服输的精神人：激情，永不服输的精神 销售任务附着于岗位，而不是附着于个人，这是解决可持续性的关键，也避免了分店销售寄托在某个或某几个“销售强手”身上，以致出现大幅波动的窘境。为市场的产出在时间分布上并不规则，高产时间的作业才是关键，无效时间宁愿放弃作业。 85%是生命线，90%

24、才是及格线，低于85%的分店，从公司角度来说和0开房率没有区别！意思是活都活不下去了还奢谈什么内务！ 店内全员销售的范围要控制在“就近、有效”的范围，不跑远、不搞同城联合“作秀”“各人自扫门前雪”，万不可“穷帮富”。 不要让员工走入误区，认为销售很难，分店基础销售工作其实是简单的事情重复做，以轻松的心态，以拜访邻里的感觉，以互助互利的心情，大家会发现销售其实很简单。 一切成绩在于积累 客户开发时注意不要浅薄迷信所谓客户类型，过于关注所谓核心群体而忽视基础作业 不要过于在拜访客户时间上找借口 运营 销售方法开具发票客户 引导大堂上网机注册 常住客建档（深度开发），合作商户 工具：灯箱，活动牌，太阳伞 自行车游行，户外互动：铺床。 利用展会，电话销售，现场 _淡旺季城市销售 价格，分店名更改 客源结构：散客步入，本店发展会员，远期方态 报表的关注报表的关注全员销售排班全员销售排班 （ IN网报表平台）网报表平台） 销售线概念1、开房率开房数会员房价 开房率：全租 折合：半日租与时租1个为0.5会员 分店销售理念分店销售理念销售绩效分配激励全员销售突击队销售氛围：国民党与共产党案例（给我上，跟我上） 商圈概念：有一定消费平率液态范围 商圈基本要素：达到时