新的销售模式下的银保转型(78页).

1、12目录1 12 2新形势下的作业环境新形势下的作业环境如何转型如何转型 环境带来的变革环境带来的变革 变革带来的机遇变革带来的机遇 机遇带来的反思机遇带来的反思 反思带来的转型反思带来的转型 思想转型思想转型 行动转型行动转型 转型支持转型支持3前 言银保十年-半壁江山-主力销售渠道竞争主体增多-独木桥-渠道成本增高 产品利润下降 手续费违规支付 销售误导 （被保险，存单变保单）销售环境变化4环境带来的变革 一、作业环境一、作业环境 银保监管新政 银监会90号文 （取消驻点、一对三） 保监会10号 （明确银行代销保险的监管要点）合规合规业务平台下滑业务平台下滑受金融政策影响：银根紧缩资金短缺

2、银根紧缩资金短缺5环境带来的变革 2 2、渠道环境、渠道环境新政的推出商业银行商业银行：销售平台的提供者-直接销售者原有模式只体现原有模式只体现“代代”，而没有，而没有“理理”，由，由“被动被动”变变“主动主动”销售销售, 保险公司保险公司： 演员-导演由由“主动主动”变变“被动被动”，由，由“直接直接销售销售”提升提升“管理指导管理指导”，两支队伍两支队伍：角色都变了角色都变了6环境带来的变革 3 3、作业对象、作业对象 客户客户保险好做了收入增加了保险意识增强了（再不会十几年前。 反侦查能力强了 客户变得理性了 过去我们用简单销售方式培育出的市场，已经不能满足当前客户多元化的保险需求了。面

3、试7环境带来的变革4 4、竞争对手、竞争对手调整结构，向规模要效益，向期交要价值几乎是行业的统一呼声。而且我们可以看数据，在这个转型的关键时期，我们已经不是走在市场的最前列了8环境带来的变革 我们！我们！ 等？等？ 监管环境：监管环境： 非驻点非驻点-驻点？驻点？ 渠道渠道 ： 自己的舞台自己的舞台-主动表演？主动表演？ 客户客户 ： 客户客户-客人？客人？ 竞争对手竞争对手 ： 抢占市场先机抢占市场先机-竞争力衰退，丧失竞争力衰退，丧失 一年后，我们在那里？一年后，我们在那里？ 两年后，我们的位置在哪里？两年后，我们的位置在哪里？ 三年后三年后-我们我们-守株待兔的农夫守株待兔的农夫-等着饿

4、死！等着饿死！ 市场、客户、环境、受众、意识市场、客户、环境、受众、意识-变化了，变化了， 9环境带来的变革我们！我们！四个字：与时俱进！四个字：与时俱进！ 必须融入必须融入-行业大变革中行业大变革中 无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位要求很简单，那就是四个字：与时俱进！要求很简单，那就是四个字：与时俱进！？10变革带来的机遇 1 1、

5、竞争对手、竞争对手 一场行业的变革势在必行，谁能率先出击一场行业的变革势在必行，谁能率先出击 , ,寻找到寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。银保市场。11变革带来的机遇 2 2、作业对象、作业对象 老百姓爱储蓄老百姓爱储蓄-无奈选择无奈选择 股票市场股票市场-变现困难，风险又大；变现困难，风险又大； 房地产房地产-没有这个炒房能力；没有这个炒房能力； 国债国债-数量有限不可能顾及所有人数量有限不可能顾及所有人 收藏收藏-不现实；不现实； 存钱原因存钱原因-理财渠道、投资工具有限理财渠道、投资工具有限 老百姓现在对合理的投

6、资理财配置，不是没有要求而老百姓现在对合理的投资理财配置，不是没有要求而是迫切需求！许多老百姓都要面临以下切身问题是迫切需求！许多老百姓都要面临以下切身问题12变革带来的机遇没有稳定的职业没有稳定的职业没有稳定的收入没有稳定的收入没有稳定的岗位没有稳定的岗位庞大的子女教育开支庞大的子女教育开支庞大的贷款消费与还款压力庞大的贷款消费与还款压力不可估量的医疗费用不可估量的医疗费用不可想象的老龄化社会不可想象的老龄化社会。保险绝对是不可或缺的组成部分。保险的保障功能、经济补偿功能对这些问题有着很重要的作用：银行-资金的周转站股票-经济的发动机保险-社会的稳定器13变革带来的机遇 3 3、渠道环境、渠

7、道环境 因为角色的转换，因为角色的转换， 银行银行 “ “不知道怎么干不知道怎么干 保险保险 没事干没事干 ” ” 中行需求中行需求 银行：迷茫，寻找发展路径银行：迷茫，寻找发展路径 银保业务平台关系这他们的中间业务收入，银行具有拓展寿险业务以获银行具有拓展寿险业务以获取中间业务收入的内在驱动力取中间业务收入的内在驱动力，在合作双角色转换的过程中，组织管理，责任权利，协作分工等各方面的合作机制转变需要一个过程，在这期间产生的业务推动不足的问题，银行需要我们的帮助，银行寻求我们提供答案来找到可持续性发展的路径。所以渠道是有发展需求的，只要我们能够提供发展的路径，他们是绝对积极配合的。14变革带来

8、的机遇作业环境作业环境驻点-非驻点04年之前，散养，银保通-圈养吃饱、喝足、肉长的快待载羔羊?非驻点的优势！15变革带来的机遇 作业环境作业环境1、宽松的时间，多元的客户：抱怨客户被开发了- 没时间。现在有时间了，？ 回到了自由的成长空间，离开了网点，我们的客户也许就在下个转角处等你呢！标志，他就没有保险需求了吗？广阔天地，大有作为！2、工作效率成倍提高：原来多家公司驻点经营，竞争积累 脱离了驻点的束缚，深度经营，开发网点潜能 对网点的人员进行自己的成功复制， 不再是一个人在战斗了，银行柜员就是我们的员工 我们开始组团作战 多团协作作战，工作潜能最大限度开发，像老板一样经营网点？打工者？ 16

9、机遇带来的反思 在变革中看到了机遇！在变革中看到了机遇！ 机遇是留给有充分准备的人！机遇是留给有充分准备的人！我们被网点松绑了，但是我们有能力绑住网点吗？我们有能力绑住网点了，我们有能力在网点复制 成功吗？我们是否能做到足够的沟通和协调，让渠道认可我 们的行为可以为中间业务增加收入呢？客户在那里？我们是否能够准确地找到那个在转角 处等你的他？客户多元化的需求，我们有能力满足吗？?17在这场变革中，是否能经受机遇带给我们的考验在这场变革中，是否能经受机遇带给我们的考验考验销售伙伴的自主性；考验销售伙伴的自主性；考验网点追踪的有效性；考验网点追踪的有效性；考验网点关系的牢固性；考验网点关系的牢固性

10、；考验管理人员的落实性；考验管理人员的落实性；考验工作流程的合理性；考验工作流程的合理性；考验销售模式的创新性；考验销售模式的创新性；机遇带来的反思?18 反思带来的转型 证明： 没有把握能够抓牢机会， 队伍 管理 培训体系 营销模式 渠道关系 。针对、找办法 首先确定必须要转变，必须要提升、必须要抓住机遇 摆脱？下决心要从各个方面全面转型 ？以上目的： ！转型的第一件事19如何转型 一、统一思想一、统一思想 1、从部经理层面再到理财经理层面，层层落实思想统一，上下同欲才能团结一心，团结一心才能相信组织，相信组织的决定，服从组织的安排。 2、统一思想要激发出队伍心中“必须、一定要”的激情，（误

11、会）销售成功的原因也许永远都是意愿大于技能！我们要让理财经理自己的心中体会到，我一定要改变，不是想改变，不是要改变，而是一定要改变，只有在这强烈的意愿趋势下，才能产生无限的行动力。（举例）只有脑海中有强大的意愿，这个强烈的意愿才有可能变成现实。 统一思想是转型工作前提，是目前工作重心： 经营分析会；日常的沟通中（无时无刻，随时随地） 让团队中的每一个人都能够时刻“看清楚环境，分析出机遇，认清自己的不足，知道自己需要提升，知道自己应该做什么，必须在意什么”“如果今天你不在意，你的明天还是今天，甚至还不如今天！如果你不去改变，你就不会有未来”20如何转型 二、行动二、行动“想”和“一定要”之间的距

12、离 1、以目前的环境，如果我们要解决以上我们反思的问题，基础是什么？ 网点经营，在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！网点经营是根，我们只有做好网点经营，种好这片地，才能够在网点有所收获。网点经营的手段主要是手续费、激励方案，手段同质化、单一化、简单化，21网点经营的工作整理1 1 网点的调研网点的调研 （网点信息收集、及分类）（网点信息收集、及分类） 制作成工具（网点信息卡、柜员信息卡），以及制式化的管理办法（分类方法）2 2 网点的日常沟通（沟通对象网点的日常沟通（沟通对象 沟通内容沟通内容 沟通频次沟通频次 ） 制作成工具（网点沟通

13、计划表）3 3 网点销售气氛的营造（网点布置、计划目标的督导、追踪）网点销售气氛的营造（网点布置、计划目标的督导、追踪） 制作成工具（网点kpi指标分析、网点追踪要求）4 4 网点的培训与辅导（按照我们的网点分类，设定培训需求）网点的培训与辅导（按照我们的网点分类，设定培训需求） 制作成工具（网点月度培训需求调研及计划表）5 5 网点的日常服务（内容）网点的日常服务（内容） 内容可以体现在以上的工具开发里22如何转型 二、行动二、行动 网点经营：体现能力，机械要求和追踪 试想： 业务员作业务的目的？钱？过分简单和落俗的管理模式压力、口号空 洞 鱼？钓鱼？ 老人，ok 新人-没有技术支撑流失 渠

14、道工作针对队伍，我们也要有抓手基础管理内蒙、珠海，分享，差距结合经验 梳理基础管理工作 经营要有借口，管理要有抓手！ 对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则， 做好各项经营管理工作。23基础管理工作梳理 分以下几个方面思考：分以下几个方面思考： 抓手一：训练（三练：培训、演练、拜访）抓手一：训练（三练：培训、演练、拜访） 抓手二：检查（三查：出勤、值班、日志）抓手二：检查（三查：出勤、值班、日志） 抓手三：通关（三通：产品、话术、方案）抓手三：通关（三通：产品、话术、方案） 抓手四：激励（三比：举绩、荣誉、奖励）抓手四：激励（三比：举绩、荣誉、奖励） 抓手五：借力（三借：省级、市级、县级）抓

15、手五：借力（三借：省级、市级、县级） 抓手六：造势（三造：理念、氛围、标杆）抓手六：造势（三造：理念、氛围、标杆）如何细化，考量的标准（量化指标）及措施如何细化，考量的标准（量化指标）及措施24如何转型 三、作业模式三、作业模式 思想、行动-为队伍提供作业途径了总公司在转型的关键时刻，推出了新的作业模式 TCP单兵作战模式梳理及命名 理清作业思路 Tcp网点单兵作战模式介绍网点单兵作战模式介绍第第26页页目录123 开发背景 项目介绍 公司支持第第27页页一、开发背景（一）监管环境要求（一）监管环境要求规范销售行为与加强风险管理是银规范销售行为与加强风险管理是银保监管重点保监管重点 自银监会9

16、0号文、保监会10号文下发以来，保护消费者合法权益、规范销售行为成为监管重点。银保市场发展方式正在进行深刻的调整，银行和保险公司合作面临刚性转型第第28页页一、开发背景（二）市场急迫需要（二）市场急迫需要 随着新政推行，银行成为银保销售的主导，部分银行已经开始主动营销。但保险销售能力不足的现状使得银行对提升销售能力及营销管理的需求日益迫切市场需要市场需要金融政策金融政策呈现放松信号呈现放松信号银行愈加重视银行愈加重视 银保合作银保合作银监会发布商业银监会发布商业银行理财产品销售管银行理财产品销售管理办法，规范理财理办法，规范理财产品销售产品销售由基金销售而产生由基金销售而产生的银行中间业务收入

17、的银行中间业务收入大幅下滑大幅下滑代理保险属于银行优代理保险属于银行优质中间业务，银行具质中间业务，银行具有拓展寿险业务以获有拓展寿险业务以获取收入的内在驱动力取收入的内在驱动力越来越多的银行举办越来越多的银行举办论坛听取保险公司的论坛听取保险公司的想法，拿出客户资源想法，拿出客户资源举办产说会。加强针举办产说会。加强针对银行客户经理的培对银行客户经理的培训训借鉴保险公司丰富的借鉴保险公司丰富的销售管理经验和培训销售管理经验和培训能力已经成为各家银能力已经成为各家银行的共同认识行的共同认识各家保险主体面对各家保险主体面对不确定的市场环境保不确定的市场环境保持审慎的态度，但通持审慎的态度，但通过

18、银代渠道稳固市场过银代渠道稳固市场地位仍然是主要主体地位仍然是主要主体的基本共识的基本共识保险公司纷纷加强渠保险公司纷纷加强渠道合作力度，通过培道合作力度，通过培训作为网点经营的切训作为网点经营的切入点入点银行合作态度银行合作态度 明显积极明显积极银代渠道是银代渠道是保险公司的战略重点保险公司的战略重点第第29页页一、开发背景（三）公司发展优势（三）公司发展优势 公司已经在市场转型中抓住先行机会，“三个经营”的全面推行取得良好效果，网点、客户和队伍经营的典范机构已经显现奠定了渠道基础客户基础和队伍基础 公司优势公司优势金融政策金融政策呈现放松信号呈现放松信号 银代渠道是公司银代渠道是公司价值战

19、略渠道，对公价值战略渠道，对公司获取市场份额和提司获取市场份额和提升市场排名至关重要升市场排名至关重要 公司将继续聚焦公司将继续聚焦资源支持银代业务发资源支持银代业务发展展公司对银代的公司对银代的战略重视战略重视 银保合作银保合作1212年，积累年，积累了深厚的渠道合作基础了深厚的渠道合作基础是各家银行的主力合作是各家银行的主力合作公司公司屡次率先在业内推进屡次率先在业内推进产品转型，产品结构相产品转型，产品结构相对领先对领先队伍在期交业务方面队伍在期交业务方面有较为成熟的管理及培有较为成熟的管理及培训训练体系，单兵作战训训练体系，单兵作战能力强，期交产能业内能力强，期交产能业内领先领先具有核

20、心优势的具有核心优势的市场竞争力市场竞争力创新转型能力创新转型能力 领跑行业领跑行业新华银代在前历次变新华银代在前历次变革中始终保持战略先革中始终保持战略先行，赢得转型中的时行，赢得转型中的时间优势间优势从从20112011年开始已经在年开始已经在销售转型创新上探索销售转型创新上探索出成功的销售经验出成功的销售经验第第30页页目录123 开发背景 项目介绍 公司支持4 工作要求第第31页页柜员营销联 管 平 台TPC项目精准营销会议营销2.1 TCP项目框架第第32页页2.2.1 1销售模式定义及特点销售模式定义及特点联管平台联管平台在银保优势互补基础上，对双方涉及代理保险业务各项经营活动进行

21、联合组织和实施，以有效应对转型的创新管理模式。包括目标管理、督导追踪、会报管理、企划推动、氛围营造、活动量管理、培训辅助等。第第33页页针对银行流量客户，由高、低柜员及大堂经理直接或多岗位协作，完成产品销售的一种营销模式定义T 柜员营销 ellereller marketing marketing2.2 柜员营销概念、特点特点易操作目前银保销售主流、稳定的销售模式上量快借助渠道覆盖广的优势，在单位时间内产量高件均低受高柜客户群特别限制，不易产生高额保单第第34页页2.2 柜员营销意义柜员营销以自身特有的特征，成为银保销售过程中主要的支柱n公司银保发展12年最主流的销售模式n为公司贡献了大量的保

22、费n通过营销过程中的沟通交流，有效稳固的渠道合作关系在公司银保发展史上功不可没n柜员营销模式已非常成熟，目前会是主要销售模式之一n易操作的特点受到渠道和队伍的高度认可目前主流的销售模式之一n银保销售习惯的延续使得柜员营销未来一段时间内仍起到支柱作用n保费贡献能力强，仍是保险公司主力进攻点未来一段时间内仍会是主要支柱第第35页页高柜高柜低低柜柜自助银行自助银行VIP财富中心财富中心或理财室或理财室流量客户流量客户流量客户流量客户存量客户存量客户高柜高柜低低柜柜自助银行自助银行VIP财富中心财富中心或理财室或理财室流量客户流量客户流量客户流量客户柜员营销的目标客户（流量客户）在网点的分布示意图。柜

23、员营销的目标客户（流量客户）在网点的分布示意图。流量客户是我们保费不可或缺的基础来源。流量客户是我们保费不可或缺的基础来源。第第36页页针对流量客户的开发，新的销售模式能提供更好的服务和支持针对流量客户的开发，新的销售模式能提供更好的服务和支持 驻点销售驻点销售 柜员营销柜员营销客户客户理财经理理财经理银行柜员银行柜员大堂经理大堂经理客户客户理理财财经经理理银行柜员银行柜员大堂经理大堂经理服务、支持服务、支持 全员参与营销，但是对客户的全员参与营销，但是对客户的服务和对销售人员培训辅导不足。服务和对销售人员培训辅导不足。 职责明确，理财经理将精力投入职责明确，理财经理将精力投入到服务和培训上，

24、走向专业化。到服务和培训上，走向专业化。第第37页页人员分工：在标准化的柜员销售模式流程下参与人员被赋予的职责人员分工：在标准化的柜员销售模式流程下参与人员被赋予的职责职责职责行长、网点主任行长、网点主任高柜高柜低柜低柜大堂经理大堂经理直接销售直接销售完成出单完成出单询问意向询问意向直接销售直接销售客户转介绍客户转介绍理财经理理财经理管理及服务维护管理及服务维护追踪及培训追踪及培训明确任务明确任务强化管理强化管理询问意向询问意向直接销售直接销售客户转介绍客户转介绍具体内容具体内容柜员营销的考核与利益分配的制定柜员营销的考核与利益分配的制定明确任务目标明确任务目标产品的直接销售，或通过简单沟通引

25、起客户兴趣，将客户产品的直接销售，或通过简单沟通引起客户兴趣，将客户将有意向客户转介绍到低柜或大堂经理。将有意向客户转介绍到低柜或大堂经理。产品的详细讲解、答疑并进行促成产品的详细讲解、答疑并进行促成准客户信息留存准客户信息留存将客户引荐给低柜，完成销售流程将客户引荐给低柜，完成销售流程直接推荐产品并进行讲解直接推荐产品并进行讲解渠道支行与网点的对接、落实网点的差异化经营渠道支行与网点的对接、落实网点的差异化经营支行与网点之间管理平台的搭建。支行与网点之间管理平台的搭建。营业部经理营业部经理协调与管理协调与管理网点信息档案的建立网点信息档案的建立所辖网点的客户开拓及银行人员的培训所辖网点的客户

26、开拓及银行人员的培训网点的后援保障、客户投诉与其它售后服务。网点的后援保障、客户投诉与其它售后服务。银银行行保保险险公公司司第第38页页做好柜员营销要从柜员的销售意愿、销售技能两方面来入手做好柜员营销要从柜员的销售意愿、销售技能两方面来入手网点氛围营造 阶段方案推动银行考核机制网点关系维护 柜员柜员营销营销技技能能意意愿愿专项训练日常辅导银行的保险销售考核机制是对柜员最基本的激励方式，制定合理的考核机制可以很好的提升柜员销售意愿银行的保险销售考核机制是对柜员最基本的激励方式，制定合理的考核机制可以很好的提升柜员销售意愿阶段方案是通过多方式的激励和追踪督导，促进任务达成阶段方案是通过多方式的激励

27、和追踪督导，促进任务达成网点关系经营要做有心人，利用各种形式和办法融入网点，让网点为你所有网点关系经营要做有心人，利用各种形式和办法融入网点，让网点为你所有网点氛围营造要通过宣传媒介、方案、服务等手段，在网点营造积极的竞争氛围网点氛围营造要通过宣传媒介、方案、服务等手段，在网点营造积极的竞争氛围通过提供培训支持，采用专项训练、日通过提供培训支持，采用专项训练、日常辅导相结合的方式提升柜员技能，使常辅导相结合的方式提升柜员技能，使柜员能够更好的销售我们的产品。柜员能够更好的销售我们的产品。第第39页页在客户细分的基础上，筛选出特定的目标客户，主动寻找恰当的时机，通过个性化的沟通服务体系，向客户提

28、供适合的家庭理财方案，以满足客户在人生不同阶段的保障及理财需求定义P 精准营销 recision marketingrecision marketing筛选特定客户定制沟通服务独特财务价值他是谁他是谁他在哪里他在哪里如何去找如何去找主动约访主动约访一对一一对一后续服务后续服务个性理财个性理财服务服务满足需求满足需求三 大 特 点2.3 精准营销概念、特点4041精准营销流程42一、客户筛选一、客户筛选-精准营销的精髓精准营销的精髓43客户资源从何而来 （1 1）获取客户名单：进入银行数据库。）获取客户名单：进入银行数据库。 （2 2）向银行提需求，由银行进行筛选后，提供客户）向银行提需求，由银

29、行进行筛选后，提供客户 直接提出客户筛选标准直接提出客户筛选标准 通过项目运作，选取符合营销主题的客户通过项目运作，选取符合营销主题的客户 （3 3）通过柜面营销或会议营销转介绍）通过柜面营销或会议营销转介绍 （4 4）老客户的二次开发）老客户的二次开发 （5 5）一个营销人的专业素质，通过自身能力获得）一个营销人的专业素质，通过自身能力获得社区？职场？有钱人标签住？车？单位？消费？有钱人 怕露富流行活动：六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、驴友等-网络-发起人、组织者（影响力中心）44客户筛选分类 根据生命周期与理财规划模型作为理论依据根据生命周期与理财规划模型作为理论依据 年龄特点（年龄特点（

30、6060、7070、8080三个群体购买方式和购买决策三个群体购买方式和购买决策完全不同）完全不同） 根据银行的客户以及业务类型筛选客户：（一）存款根据银行的客户以及业务类型筛选客户：（一）存款人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人 根据职业分类和人群特点筛选客户：老客户、中小型根据职业分类和人群特点筛选客户：老客户、中小型工商业主、中外企业中高层管理者、国家公务员、专工商业主、中外企业中高层管理者、国家公务员、专业人士、农村富裕客户等等业人士、农村富裕客户等等 。 不说全面作业，只要根据我们熟悉的范围，做深做精不说全面作业，只要根据我们熟悉的范围，做深做

31、精一类人群就够了！一类人群就够了！第第45页页各地成功案例各地成功案例 重庆精准营销案例营业区营业区期交期交趸交趸交规模规模规模件数规模件数网点数网点数人力人力件均件均人均人均网均网均20122012年年1 1月月1076.11076.11349.81349.82425.92425.910321032222230302.4 2.4 80.9 80.9 110.3 110.3 20112011年年1 1月月1070.0 1070.0 538.4 538.4 1608.4 1608.4 772772373745452.1 2.1 35.7 35.7 43.5 43.5 同比增长同比增长0.6%0.

32、6%150.7%150.7%50.8%50.8%33.7%33.7%-40.5%-40.5%-33.3%-33.3%12.8%12.8%126.2%126.2%153.7%153.7%20122012年年1 1月各项指标较月各项指标较20112011年有不同幅度提高，规模保费提升年有不同幅度提高，规模保费提升50.8%50.8%，件，件数提高数提高260260件，在网点资源以及人力下滑的同时，一区人均和网均产能有件，在网点资源以及人力下滑的同时，一区人均和网均产能有较大幅度的提较大幅度的提高，分别提高高，分别提高126.2%126.2%和和153.7%153.7%，人均超过，人均超过8080万

33、，网均超过万，网均超过110110万！与重分内部以及同业进行比较，各项数据名列前茅！万！与重分内部以及同业进行比较，各项数据名列前茅！这一成绩取决于一区高度重视精准营销的开展以及强有力的追踪，精准营这一成绩取决于一区高度重视精准营销的开展以及强有力的追踪，精准营销实现遍地开花，已经常态化！销实现遍地开花，已经常态化！重分营业一区开门红一月同期数据对比重分营业一区开门红一月同期数据对比第第46页页定义C 会议营销 onference marketingonference marketing是以银行为依托，通过客户筛选及锁定开展有针对性的主题营销的过程。包括大型产说会、中小型产说会和网点沙龙按照操

34、作难度和成本投入划分三类：易操作：难低成本：高大型产说会中小型产说会网点网点沙龙沙龙2.4 会议营销概念、类别会议营销大型产说会中小型产说会网点沙龙第第47页页各地成功案例各地成功案例2.5 会议营销注意事项1、拓展思维开放多种形式的营销方式 咖啡厅 茶社 酒会 答谢会 钓鱼 美容讲座2、不要简单地把所有希望都寄托在老师身上 做好会前、中、后的各项工作特别是会前： 一定要进行保险理念的灌输 一定要谈过产品 一定要谈过公司第第48页页业务员技能作业模式柜员营销精准营销网点沙龙产说会2.5 营销模式比较第第49页页目录123 开发背景 项目介绍 公司支持第第50页页3.1 强大的项目研发团队航母企

35、业协助开发航母企业协助开发麦肯锡咨询公司麦肯锡咨询公司（Mckinsey and CompanyMckinsey and Company）创建于创建于19261926年，年，世界级领先的全球管理咨询世界级领先的全球管理咨询公司公司采取采取“公司一体公司一体”的合作伙伴关系制度，在的合作伙伴关系制度，在全球全球5252个国家有个国家有9494个分公司个分公司在过去十年中，麦肯锡在大中华区完成在过去十年中，麦肯锡在大中华区完成800800多个项目，涉及公司整体与业务单元战略、多个项目，涉及公司整体与业务单元战略、企业金融、营销企业金融、营销/ /销售与渠道、组织架构、销售与渠道、组织架构、产品研发

36、等领域产品研发等领域 协助新华开展银代协助新华开展银代2.02.0项目实施项目实施第第51页页3.1 强大的项目研发团队（续）强强联手通力协作强强联手通力协作LIMRA: LIMRA: 美国寿险行销调研协会美国寿险行销调研协会成立于成立于19161916年，年，为金融融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区LIMAR的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。协助新华银代开展诚信合规认证教育协助新华银代开展诚信合规认证教育第第52页页3.1 强大的项目研发团队（续）强强联

37、手通力协作强强联手通力协作东方华尔：东方华尔：成立于1994年，国内规模最大的金融人才实务技能培养机构。在全国拥有超过30家分支机构专注财富管理管理研究与教育，拥有超过100名明星级讲师以课程研发团队。同时也是参与编写与制定国家理财规划师职业标准的唯一机构。协助新华银代开展国家理财规划师认证教育协助新华银代开展国家理财规划师认证教育博得世纪博得世纪：19921992年成立于香港，年成立于香港，长期专注金融行业咨询与培训，在国内首屈一指协助新华银代开展协助新华银代开展“赢在网点赢在网点”项目，提升项目，提升中高端客户开拓及营销技巧等中高端客户开拓及营销技巧等文赫方略：文赫方略：专注于金融培训与管

38、理咨询的服务机构，在银行培训方面更为权威协助新华培训银行相关业务知识协助新华培训银行相关业务知识第第53页页3.1 强大的项目研发团队（续）公司领导高度重视公司领导高度重视总公司银行业务管理部 总公司市场开发部 2.0专项项目小组 联手打造源于一线总结提炼源于一线总结提炼全国前十名公司培训室企划室经理3次研讨总结典范经验智慧结晶第第54页页3.2 坚实的渠道合作平台合作密度合作密度合作广度合作广度空间维度空间维度时间维度时间维度新华银代现有新华银代现有1.21.2万名理财万名理财经理服务于全经理服务于全国国2 2万家网点万家网点公司于工、农、公司于工、农、中、建、交、中、建、交、邮六大渠道均邮

39、六大渠道均建立了密切的建立了密切的合作关系合作关系公司现有公司现有3939家家分公司，服务分公司，服务网络覆盖全国网络覆盖全国自自20012001年起银年起银保合作已携手保合作已携手走过走过1212年，双年，双方奠定了坚实方奠定了坚实的合作基础的合作基础第第55页页柜员营销柜员营销会议营销会议营销精准营销精准营销简单产品简单产品高价值产品高价值产品+简单产品简单产品高价值产品高价值产品红双喜产品体系红双喜产品体系荣享人生荣享人生康健荣尊康健荣尊健康福享健康福享重疾还本（正在开发）重疾还本（正在开发）3.3 针对性的产品设计开发第第56页页56 四种分类方式分层递进联管平台联管平台柜面营销柜面营

40、销精准营销精准营销会议营销会议营销外训外训内训内训基础基础知识知识技能技能 技巧技巧决策层决策层培训培训中层中层 培训培训基层基层培训培训分模式分模式分对象分对象分类别分类别分层级分层级3.4 丰富的培训课程体系第第57页页外脑公司外脑公司专聘讲师专聘讲师总公司授权总公司授权精英讲师团精英讲师团 销售经验丰富销售经验丰富的兼职讲师的兼职讲师培训经验丰富培训经验丰富的专业讲师的专业讲师一支以内勤一支以内勤专职讲师为专职讲师为基础，优秀基础，优秀外勤兼职讲外勤兼职讲师主体，外师主体，外脑公司为补脑公司为补充的讲师队充的讲师队伍伍3.5 精英化的培训讲师团队第第58页页接触接触说明说明类别类别产品类

41、产品类内容内容分红类分红类利益类利益类产品单页、产品组合计划、产品获奖信息产品单页、产品组合计划、产品获奖信息客户服务报客户服务报 分红内容分红内容利益演示表利益演示表公司介绍类公司介绍类保险观念类保险观念类自我介绍自我介绍公司宣传单页、相关报纸公司宣传单页、相关报纸子女教育、养老、资产保值增值子女教育、养老、资产保值增值名片、简历、名片、简历、BFPBFP证书、荣誉证书证书、荣誉证书必备类必备类产品类产品类理赔服务类理赔服务类白纸、计算器、费率表、投保书等白纸、计算器、费率表、投保书等产品利益演示、分红利率表、分红报告书产品利益演示、分红利率表、分红报告书理赔白皮书、保全服务阳光宝典理赔白皮

42、书、保全服务阳光宝典法律法规类法律法规类理赔服务类理赔服务类品牌类品牌类保险法保险法、“国十条国十条”等等理赔白皮书、理赔报纸理赔白皮书、理赔报纸公司获奖报纸、产品获奖报纸公司获奖报纸、产品获奖报纸 日常生活类日常生活类CPICPI、股票、房地产、黄金投资、相关报纸、股票、房地产、黄金投资、相关报纸、公司相关视频、客户档案卡公司相关视频、客户档案卡3.6 多类别的销售工具支持辅助辅助（咨询）（咨询）促成促成异议处理异议处理59如何转型 转型支持 思想、行动、作业模式 考虑队伍的技能匹配问题了 以培训为抓手提高对内对外队伍的各项技能以培训为抓手提高对内对外队伍的各项技能知识转化成劳动力！知识转化

43、成劳动力！项目带动！项目带动！1、总监、部经理2、按照业绩及司龄分为三个层面： 三年以上理财经理及绩优人员 一到三年之间理财经理 一年以下理财经理总监、部经理分层级形式：由分公司统一轮训内容：1、新形势分析（统一思想，明确方向及角色的转化） 2、网点经营及辅导能力（网点培训、公关能力，核心柜员的筛选与维护）（绩优分享） 3、新形势下的运作模式（柜员营销、精准营销、理财沙龙等） 4、日常管理与追踪（早夕会经营、人活、网活、件均等量化指标追踪）三年以上理财经理及绩优人员1、新形势分析（总监）2、客户积累与经营（部经理通过早夕会常抓不懈）3、新形势下的运作模式（柜员营销、精准营销、理财沙龙等）（专兼

44、讲的专题讲解、演练、操作）一年到三年之间的理财经理1、新形势分析（总监）2、网点经营（网点沟通培训及公关能力、核心柜员的筛选与维护）（总监、部经理大夕会专题）3、客户积累与经营（部经理通过早夕会常抓不懈如工作日志）4、新形势下的运作模式（柜员营销、精准营销、理财沙龙等）（专兼讲的专题讲解、演练、操作）一年以下理财经理1、心态建设与技能提升（凤凰涅槃形式）专兼讲2、新形势分析（总监）3、网点经营（网点沟通培训及公关能力、核心柜员的筛选与维护）（总监、部经理大夕会专题）4、客户积累与经营（部经理通过早夕会常抓不懈）5、新形势下的运作模式（柜员营销、精准营销、理财沙龙等）（专兼讲的专题讲解、演练、操

45、作）1、新形势分析（总监、部经理思想统一后）（总监讲授）2、网点经营（封闭式培训两天） A 网点培训能力提升(产品、技能、后续服务）（督训讲授） B 网点公关（网点主任、大堂经理、重点柜员）（优秀部经理） C 核心柜员的筛选和维护（八小时外的沟通很重要）（绩优分享）3、客户积累与经营（部经理夕会检查工作日志等）4、新形势下的运作模式（专兼讲通过夕会专题进行柜员营销、精准营销、理财沙龙讲解、演练）67转型实施措施 思想、行动、作业模式 总公司、中行、建行-试点？ 1、 考虑队伍的技能匹配问题考虑队伍的技能匹配问题 以培训为抓手提高对内对外队伍的各项技能，知识转化成劳动力！以培训为抓手提高对内对外队伍的各项技能，知识转化成劳动力！2 、回归到保险本原-所有的保费只有他能够帮你完成！68最简单的就是最有效的行销辅助工具有奖调查问卷 给业务人员：给业务人员： 找一个接触准客户的理由找一个接触准客户的理由 发现准客户切入口发现准客户切入口 减少后期的反对问题减少后期的反对问题 送一份调查问卷的礼品送一份调查问卷的礼品 借机对产品进行说明借机对产品进行说明 促成、转介绍水到渠成！促成、转介绍水到渠成！ 学习圣殿不容错过学习圣殿不容错过试点机构的推行是全国性的全国的期交精英汇集标杆TCP学习经验分享顶尖高手良友不交良师不学良机不握人生