房地产销售员培训手册

1、一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承当起销售职责，完成销售任务。常规工作1. 常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日 常 规1现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区清扫干净2案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3柜台上接听来电随时现场销售的第一步4轮接客户随时积累属于自己的“财富名单5填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7追踪客户随时不放弃任何一组客户8完成工

2、作任务随时承当为同事效劳的责任9统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10市调案前、非强销期了解市场第一手数据续上表周 常 规1参加甲方周例会工程经理案场经理汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。2参加销售部周会(上海及周边地区)工程经理案场经理积极参与、了解部门动态月 常规1参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2. 接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。3. 成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。4. 配合现场同事做SP，促进现场成交。5. 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。6. 自觉维

3、护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。公司的“一二三四五即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。(1) 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。(2) 二个理念即团队合作精神和“无墙壁精神创新精神。(3) 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。(4) 四项要求即老实、热情、专业、负责。(5) 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储藏客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。2. 内容：?客户资料登记表?有客户根本资料，如姓名、性别、年龄、 、地址、职业身份、区域；有置

4、业意向，如购置意图及询问重点等等。?来电登记表?有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户根本信息等。3. 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a) 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。b) 准确：正确引导客户，要正确填写。c) 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。d) 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。e) 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。一来电登记表填写来电登记表填写时间：客户第一次打 至售楼处时，答复客户问题同时完整的填写。表头内容：日期：填写客户来

5、电当天的日期。表格内容： 1. 咨询重点：客户问到有关产品问题价格：指客户预算大致范围2. 居住区域：指客户所居住区域。3. 需求面积：指客户需求面积范围4. 媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问5. 客户姓名6. 联系方式：尽量留下客户 和客户通讯地址。7. 业务员：接听来电者8. 来电时间二客户资料登记表填写客户资料登记表填写时间：初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。如果客户再次回现场购置也需要填写，同时注明“回头客已购。Ø 客户根本资料局部：客户姓名、性别、生日、住址、 、联系 包括家庭 、公司 、 这些内容。这局部最好让客户详细填写，以便将来进入客户资料库，以及后期

6、销售追踪。客户根本资料局部中其他内容：职业职位属性、居住区域等为业务员填写，根据接待客户过程中对客户情况了解，做出相应正确选择。1. 籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。2. 职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情况。3. 居住区域：指客户目前所居住的区域。4. 工作区域：指客户所属公司所在区域。5. 年龄层次：客户年龄段。6. 居住现状Ø 认知途径可多项选择指客户从何处了解到楼盘的讯息，从而对楼盘感兴趣，至现场来访的。每种媒体吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。Ø 置业意向分析类：客户对产品的要求以及预算，其中包括：1. 购置用途：客户购置产品的原因

7、、出发点。2. 面积房型：客户所需房屋的面积大小。3. 购房总价：客户购置房屋大致的预算。4. 询问重点可多项选择：指在接待此客户过程中，客户最着重询问的方面，或客户最敏感的问题。5. 接待人员6. 带看户型7. 来访日期8. 接待及追踪情形：包括未购因素，指当日来访客户如未订购产品的原因最主要原因，并在表头标识“很有希望、“有希望、“一般、“希望渺茫进行客户意向等级分类，以方便今后追踪或提案给业主进行改良方案。登记表上没有标示的其他客户需求。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。三、房屋认购确认单的正确填写房屋认购确认单的作用：相当于客户订购房子的临时凭证及预约金的临时收据。目前上海已经通过

8、网上登记来处理相关流程填写要求：1. 字迹清晰，内容准确，如日期、客户根本资料、户型、总价。2. 定购户别、总价要和实际一致。3. 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。4. 业务员签字、工程经理案场经理签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖章，第一联单据交客户并交待客户补足时带来，另三联留柜台或销售秘书处。5. 如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。四、填写销售日志填写销售日志目的每日必须填写?销售日志?。列明当天工作内容，同时找出工作中的缺乏之处并及时与工程经理案场经理沟通，找出解决方法。检查当天工作质量，记录清楚接待来人、来电情况及当天交易办理情况，同时检讨业

9、绩目标完成情况，并对第二天的工作做安排，使自己的工作更加条理化、合理化。如何填写销售日志1) 内容：当天交易办理情况、接待来人、接听来电数量，及接待来人、来电的具体情况。检讨业绩目标。记录当天自己在工作当中遇到的问题及原因，并找出解决方法。在“明日重要工作提醒中，可拟定第二天工作方案，需要公司提供的支持等。2) 格式：见附表?销售日志?。 五、现场值班安排及值班表进入案场，会有工程经理案场经理制定每个人的工作值班表。以使每一个人承当相应的责任，使工作顺利运作。业务员主要负责以下方面工作：1. 资料整理：印刷品归位、整理、清点、结案资料库存。及时对柜台区域的销售资料补给，以及来人表、来电表的补充

10、。2. 水电管理：水电开启、维护、空调控制、水源补充饮水的补充。3. 伙食：同仁饮食安排协调，订盒饭主要午饭，如遇强销期需订晚饭，要主动、及时订餐。4. 音乐：现场音乐播放。5. 卫生包干：各组轮流，按时按质完成。六、社区根本常识社区局部1. 按照社区的规模可分为：1) 居住区80001.5万人2) 居住小区30005000人3) 居住组团8001500人按照各地户均人数不同，根本上33.5人/户以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。2. 按照社区的规划布局可分为：1) 行列式象公房、新村房2) 周边式花园在当中，建筑围绕周边3) 混合式既有行

11、列式，又有周边式4) 自由式依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科3. 按照社区的层数结构可分为：1) 别墅花园2) 联排别墅、排屋3) 多层小区4) 小高层小区5) 高层小区6) 混合式4. 按照社区景观组织方式：1) 中心式集中绿地2) 分散式小区花园社区局部中需要了解的根本知识：基地面积：城市规划管理部门划定的用地范围的面积。即开发商购置土地面积。建筑占地面积：是指建筑底层所占的土地面积。开发商建筑用地。 建筑占地面积= 基地面积 规划红线道路 退界面积建筑总面积：是指一个建筑工程，按“建筑面积计算规那么能计算建筑面积的总和，其中住宅建筑面积是实际销售面积。容积率：建筑总面积/基地

12、面积一般多层小区2以内高层3以上间距：日照间距建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。附：住宅建筑间距控制规定多、低层建筑间距规定 朝 向建筑间距不少于建筑高度倍数市 区浦东新区等平行布置 南北向正南向、南偏 东西451.0 1.2 (与南侧建筑高度比 东西向正南向、东西偏南450.9 1.0 (与较高建筑高度比垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比 东西向同平行布置0.7 0.8 (与较高建筑高度比非平行非垂直布置 两幢建筑的夹角30°按平行布置的居住建筑控制 30&#

13、176;夹角60°0.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比 60°按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10。备注：南北向高层建筑平行排列间的楼距不小于南侧建筑高度的0.5倍市中心旧区不少于0.4倍，且不少于24米、满足日照要求；高层建筑与北侧多低层建筑的楼距，不少于高层建筑高度的0.3倍，且不少于24米、满足日照要求。东西向多层，身高一半；东西向高层不小于18 米、满足日照要求。社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数容积率、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行

14、。单体局部：进深单体就高度来看：有别墅、排屋面宽多层、多层带电梯小高层、高层、超高层单体就结构来说：砖混一般多层钢筋混凝土高层预制楼板在工厂定做好现浇楼板在施工现场现做就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式、跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材外观、房型房型：主要有横厅套式厅东西向厅：讲稳定面少开门厨房：操作流程卫生：通风卧室：采光，适风直厅套式厅南北向房型、动线组织结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的根本知识：进深面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光N面宽得房率：根

15、本为套内使用面积/建筑面积建筑面积套内面积公用分摊面积套内面积套内使用面积套内墙体面积阳台面积附：有关建筑面积计算规定1. 什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是指房屋建筑轮廓或构件的水平投影面积，它包括结构所占面积和室内房间面积。具体计算以国家颁发的“建筑面积计算规那么为准。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。2. 建筑面积计算有什么规

16、那么？建筑面积计算规那么：1) 计算建筑面积的范围a. 单层建筑物不管其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有局部楼层者，亦应计算建筑面积。b. 多层建筑物的建筑面积应按建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。c. 层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙不包括采光井、防潮层及其保护墙外围的水平面积计算。d. 用深根底做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。e. 坡地建筑利用吊脚做架空

17、层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。f. 穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不管其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊局部按其水平投影面积计算建筑面积。g. 电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。h. 舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。i. 建筑物内的技术层管道层、附层、夹层是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。j. 与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。k. 有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计

18、算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。l. 突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。m. 突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。n. 封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。o. 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。p. 两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。q. 室外楼梯做为主要通道和用

19、于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。r. 跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。s. 室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆场看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积多层按多层计算。t. 原始设计为假层含顶层阁屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。2) 不计算建筑面积的范围a. 突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。b. 检修、消防等用的室外爬梯。c. 层高在2.2米以内的技术层、夹层。d. 构筑物，如：独立

20、烟囱、烟道、油罐、水塔、储油水池、储仓、地下人防干、支线等。e. 建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。f. 没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。g. 单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。h. 层高小于2.2米的地下室、半地下室深根底地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。i. 岗亭、警亭、书报亭等。j. 里弄房屋后天井内的天棚。k. 利用马路、通道及隙地所搭棚架。l. 阁楼。m. 房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。3) 其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规那么进行办理。3. 公用建筑面积分摊有什么规那么？公

21、用建筑面积分摊规那么1) 分摊原那么a. 房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑如变电房、水泵房、门卫房等不得分摊到本幢房屋内。b. 房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。c. 商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积此次分摊的最小单位为层，然后再分摊各自公用建筑面积。d. 商品房按“套或“单元出售。

22、商品房的销售面积即为购房者所购置的套内或单元内建筑面积以下称套内建筑面积与应分摊的公用建筑面积。e. 套单元建筑面积套内建筑面积分摊的公用建筑f. 面积2) 计算方法套内建筑面积由以下三局部组成：A) 套单元内的使用面积套内使用面积的计算应符合以下规定：a. 套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；b. 跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；c. 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B) 套内墙体面积新建住宅各套单元内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙包括山墙，共用墙墙体按水

23、平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积a. 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；b. 挑阳台底阳台按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；c. 凹阳台按其净面积含女儿墙墙体面积的一半计算建筑面积；d. 半挑半凹阳台，挑出局部按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进局部按其净面积的一半计算建筑面积。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积公用建筑面积由以下两局部组成：a) 电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。b) 套单元与公用建筑空

24、间之间的分隔墙以及外墙包括山墙墙体水平投影面积的一半 。公用建筑面积全幢建筑面积全幢各套内建筑面积之和单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积如地下车库、仓库、人防工程等。c) 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。分摊的公用面积套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数4. 房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购置期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图

25、纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一半再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖约24公分，户内分割墙一般采用一砖或半砖。5 上海市住宅设计标准(局部)              2术语        201住宅residential  buildings供家庭居住使用的建筑。     

26、   202套型type  of  flat        按完整的居住功能由不同的使用空间组成的成套住宅房型。        2、03居住空间habitable  space        卧室、起居室、餐厅、书房及娱乐室的使用空间。   

27、;     204阳光室sun  room        具有两个或两个以上玻璃外墙面或屋面，能获取大量日照的使用空间，且与其他空间相分隔。        205阳台balcony        供居住者进行室外活动，晾晒衣物等的空间。    

28、60;   20. 6贮藏室cabinet        住宅套内用于贮藏并可以进入的空间。        207使用面积usable  area        房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造、复合保温层和管道井的面积。     

29、60;  208标准层typical  floor        平面布置相同的住宅楼层。        20. 9层高storey height        上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。        2

30、0. 10室内净高ceiling  height        楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。        2011低层住宅low-rise  dwelling  building        一至三层的住宅。    

31、0;   2012多层住宅muIti- stories  dwelling  building        四至六层的住宅。        2013中高层住宅medium  highrise  dwelling  building     

32、0;  七至九层的住宅。        2014高层住宅high- risedwelling  building        十层及十层以上的住宅。        2015商住楼oon1n1ercialresidential  building   

33、0;    下部商业用房与上部住宅组成的建筑。        2016塔式住宅towertype  apartment  building        以共用楼梯或楼梯与电梯组成的交通中心为核心，将多套住房组织成一个单元式平面，且每套进户门至楼梯间门或前室门的距离不超过10m的住宅。      &

34、#160; 2017通廊式住宅gallery  apartment  building        由共用楼梯或楼梯与电梯通过内、外廊进入各套住房，且至少有一套住房的进户门至楼梯间门或前室门的距离超过10m的住宅。        2018单元式住宅con1bined  apartment  building   &#

35、160;    由多个住宅单元组合而成，每个单元均设有楼梯或楼梯与电梯的住宅。        2019跃层式住宅duplex  apartment  building        设套内楼梯且每套跨跃两层或三层楼面的住宅。        2020跃廊式住宅skip &

36、#160;floor  apartment  building        通过一层水平共用走道，联系两层或三层楼面各套住房的住宅。        202l租赁式公寓apartment  for  leasing        用于出租的成套住宅。  

37、60;                         3总体设计                       

38、0;   31一般规定        总体设计应注重居住环境质量的提高，注意建筑与自然的和谐，重视生态环境的建设，合理进行功能分区，组织好人流和车流，方便居民生活，有利平安防卫和组织管理.        3. 1. 2总体设计应符合城市规划和居住区规划的要求，遵守?城市居住区规划设计标准 ?GB50180和?上海市城市规划管理技术规定?。   &#

39、160;    313住宅建设应按?城市居住地区级公共效劳设施设置标准?DGJ 0891和?城市居住区公共效劳设施设置规定?DB108- 55的要求，配置与人口规模相对应的公共效劳设施。        314住宅建设应按?建筑工程交通设计及停车库场设置标准?DBJ 08- 7的规定 ，配置与居住规模和标准相对应的机动车泊位和非机动车泊位。采用机械停车库的，其设计应符合?机械式停车库设计规定?DBJ0860的要求。 &

40、#160;                        32居住环境        321高层住宅的小套、中套应有一个居住空间，大套应有两个居住空间能获得冬至日连续满窗有效日照不少于1 H。      

41、60; 322多层住宅间距在中心城浦西地区不得小于南侧建筑高度的10倍，在浦东新区、郊区、县城镇等地区不得小于12倍。        323除321条及322条以外，建筑间距应符合?上海市城市规划管理技术规定?的有关规定。        324居住区域内道路设计应便于消防车、救护车、商店货车、垃圾车和居民小车的通行 ，并符合防灾救灾的要求。道路最小宽度应符合?城市居住区规划设计标准?GB50180的要求。 

42、       325绿地率和集中绿地的设置应符合?上海市植树造林绿化管理条例?和?上海市城市规划管理技术规定?的有关规定。        326居住区域内围墙通透。        327居住区域内宜设置雨水收集和再利用系统。        328居住区域内应设置给水、污水、雨水、燃气、电力

43、和通信、安保、电视等管线。各类管线必须与城市管线相衔接，并应按照?上海市管线工程规划管理方法?的规定，采用地下敷设的方式进行管线综合设计。        329有城市污水管网时，生活污水应纳入城市污水管网内；无城市污水管网时，生活污水应进行处理，并到达?民用建筑生活污水处理工程设计规定?DBJ0871的排放指标。         3. 2. 10居住区域应设置分类收集垃圾的设施。  &#

44、160;                 33消防车道、消防登高面、消防登高场地        331低层、多层、中高层住宅的居住区内宜设有消防车道，其转弯半径不应小于6m。        高层住宅的周围应设有环形车道，其转弯半径不应小于12m，当确有困难时，应至少沿住

45、宅的一个长边设置消防车道。尽端式消防车道的回车场地不应小于15m  x  l5m。        332联体的住宅群，当一个方向的长度超过150m或总长度超过220m时，消防车道的安置应符合以下之一的规定：        1消防车道应沿建筑的两个长边设置，消防车道旁应设置室外消火栓，且建筑应设置与两条车道连通的人行通道可利用楼梯间，其间距不应大于80m；   

46、0;    2建筑的适中位置应设有穿过建筑的门洞，其净高、净宽不应小于4m。        333高层住宅应设置消防登高面，并应符合以下规定。        1塔式住宅的消防登高面不应小于住宅的14周边长度；        2单元式、通廊式住宅的消防登高面不应小于住宅的一个长边长度；   

47、     3消防登高面应靠近住宅的公共楼梯或阳台、窗；        4消防登高面一侧的裙房，其建筑高度不应大于5m，且进深不应大于4m；        5消防登高面不宜设计大面积的玻璃幕墙。        334高层住宅应在登高面一侧，结合消防车道设置不少于一块的消防登高场地，每块消防登高场地面积不应小于1

48、5mx8m。        335消防登高场地应符合以下规定：        l消防登高场地距住宅的外墙不宜小于5m，其最外一点至消防登高面的边缘的水平距离不应大于10m：        2设有坡道的消防登高场地，其坡道坡度不应大于15；        3利用市政道路作为消防登高

49、场地，其绿化、架空线路、电车网线等设施不得影响消防车的停靠、操作。        336高层住宅的消防车道，消防登高场地应避开地下管道、暗沟、水池、化粪池等影响消防车荷载的地下设施，在地下建筑上布置消防登高场地、消防车道时，地下建筑的楼板荷载计算应考虑消防登高车的重量。                     

50、;     4套型设计                          41套型        411住宅应按套型设计，并应有卧室、起居室、厨房、卫生间、贮藏室或壁厨、阳台或阳光室等根本空间。 &#

51、160;      412住宅套型分为小套、中套、大套，其居住空间个数宜符合表412的规定。                          表412套型分类  套     型   

52、60;                  可分居住空间数(个)    小套                         2 &

53、#160;  中套                         3    大套                   

54、      4-5   41. 3住宅出入口宜设过渡空间。   414小套、中套至少应有一个，大套至少应有两个居住空间向南或南偏东35。南偏西35。 .在特殊情况下，其朝向南偏东45.南偏西45。套型设计应组织好自然通风。   415套型功能分区设计应明确合理，做到洁污别离、动静别离。合理安排各空间的序列，减少交通面积，组织好公共空间和私密空间的关系，防止相邻住户的视线干扰。   416套内应预留

55、洗衣机位置。   417卧室与卫生间之间不应设计错层。                        42卧室       421卧室的使用面积不应小于以下规定：     1主卧室12m2； 

56、0;   2双人卧室10 m2；     3单人卧室6 m2      422卧室应有直接采光、自然通风。    423主卧室的短边轴线宽度，小套、中套不宜小于330m；大套不宜小于360m。                 &#

57、160;          43起居室    43. 1起居室的使用面积，小套、中套不应小于12 m2，大套不应小于14 m2  。    432起居室应有直接采光、自然通风。    433起居室的短边轴线宽度，小套、中套不宜小于360m，大套不宜小于390m。    4. &#

58、160;34起居室内门洞设置应考虑使用功能的要求，减少直接开向起居室门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3m。                          44厨房    441厨房应设计为独立可封闭的空间。其使用面积小套不应小于45 m2  ；中套不应小于

59、50 m2  ；大套不应小于55 m2  。    442低层、多层住宅的厨房应有直接采光、自然通风。中高层、高层住宅的厨房应有直接采光、自然通风或开向公共走廊的窗户，但不得开向前室或楼梯间。    443厨房应设置排油烟道。    444厨房内设备、设施、管线应按使用功能、操作流程整体设计。宜配置洗涤池、灶台、操作台、吊柜，并应预留排油烟器、热水器等设施的位置。操作面的净长不应小于2.10m。  

60、;  445单排布置设备的厨房净宽不应小于150m；双排布置设备的厨房净宽不应小于2. 10m。    446厨房宜配设效劳阳台，并宜设污洗池。                            45卫生间   &#

61、160;451住宅的卫生间，至少应有一间的使用面积不应小于40 m2 。    452卫生间宜有直接采光、自然通风；有多个卫生间时，至少应有一间有直接采光、自然通风；无通风窗口的卫生间应有通风换气措施。    453卫生间内设备、设施及管线应整体设计。宜配置坐便器、洗脸盆、浴缸或淋浴池。    454卫生间的门不应直接开向起居室、餐厅或厨房。    455卫生间不应布置在下层住户厨房、卧室、起居室和餐厅的上层。当布置

62、在本套内其他房间的上层时，应采取防水、隔声和便于检修的措施。                          46贮藏及交通    4. 6. 1小套、中套住宅应有壁橱，净深不宜小于0.60m，净宽不宜小于0.80m。大套住宅应有贮藏室，使用面积不应小于15 m2&#

63、160; 。    462套内出入口过道净宽不宜小于120m  ；通往卧室、起居室的过道净宽不应小于1.0m  ；通往厨房、卫生间、贮藏室的过道净宽不应小于090m，过道拐弯处的尺寸应便于搬运家具。    463跃层式住宅应符合以下规定：    1高层住宅每套所跨跃的楼层不宜超过两层；     2十八层及十八层以下的高层住宅，当有向上跃层和向下跃层同时设置时，每层包括跃层应开设通向公共走

64、道的户门；    3十八层以上的高层住宅，所有户室应一个方向同时向上或向下跃层；    4每套户室从最远一点算起套内楼梯的一段距离按其水平投影长度的15倍计算，到户门的距离不应超过20m；当超过20m时，跃层楼面应开设通向公共走道的门。    464跃层式住宅的套内楼梯应符合以下规定。    1楼梯的梯段净宽，当一侧临空时，不应小于075m；当两侧有墙时，不应小于090m；    2楼梯的踏步宽度不应小于0

65、22m，高度不应大于020m；扇形踏步自最窄边起025m处的踏步宽度不应小于022m  ；    3楼梯应设扶手。                      47阳台、阳光室    471主要阳台的净深不应小于130m，阳光室的净深不宜小于150m。  

66、60; 472低层、多层住宅的阳台栏杆或栏板的净高不应低于105m，中高层、高层住宅的阳台栏杆或栏板的净高不应低于1.10m。    473阳台栏杆设计应防止儿童攀登。垂直杆件间净距不应大于0.11m；放置花盆处必须采取防坠落措施。    474晾、晒衣物的设施宜设置在阳台内。顶层阳台应设不小于阳台尺寸的雨罩。分户的毗连阳台应设分户隔板。    475阳台、雨罩应有组织地排水，且应与屋面排水分开设置。    476燃气管、避雷

67、装置等垂直管线，当安装在室外临近阳台或窗的部位时，应有防攀登措施。                        48层高、净高    481住宅层高宜为280m。    482卧室、起居室的室内净高不应低于250m，局部净高不应低于220m，且其面积不应大于室内使用面积的1/3

68、。    483厨房、卫生间的室内净高不应低于220m。贮藏室净高不宜低于200m。    484厨房、卫生间内排水横管下外表与楼面、地面的净距不应低于190m。补充教材：房地产建筑根底知识 七、市调与生活机能总图1. 目的1） 熟悉周边环境包括生活机能、道路交通、人文环境等2） 标明周边个案，为个案市调作准备。2. 生活机能标地及生活机能图表的制作。1） 个人分区域标识生活机能银行、证券、邮局、商场、超市、医院、学校、公交路线、娱乐场所等作分布图。2） 汇总各种生活机能分类。3） 制作生活机能总图。4） 制作生活

69、机能总表。3. 个案市调的步骤及考前须知：Ø 步骤：1） 明确标地、市调区域。2） 按人员划分区域。3） 外出市调、绘制分区域市调图。4） 绘制市调生活机能总图。Ø 考前须知：1） 要走遍每条大街小巷，不让一个个案漏网。2） 每个个案需明确：案名位置工地位置，接待处位置联系 工程进度平地、地基、结构体、封顶、外装修、内装修、现房3） 最好注明标志性建筑或生活机能。八、市场调研通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出分析、评价。市调分类：1. 根底市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做根本的直观了解。2. 专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。3.

70、另外例如以性质划分的：办公楼市调别墅市调商场市场市调等4. 以地理区域划分的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调5. 以市调重点划分的：竞争个案折扣情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表讲解：步骤1. 明确个案。2. 外出市调。3. 填写?市场调研简表?。4. 总结交流。填写1. 营销信息：1） 售楼处地址/工程位置/工程进度平地、开挖、结构体几层、封顶、外装修、内装修、现房2） 基地面积/总规划面积/本期总面积3） 投资商/开展商/代理商4） 营销企划/开盘日期/交房日期5） 容积率/建筑形态6） 价格范围/销售均价7） 销售率/销售 8） 产品类型/交房标准9） 销售信息房型/建筑形态/

71、建筑面积/户数/比例/单价范围/销售均价/总价范围/去化率2. 配套商业信息：1) 商业形式2商业面积/商业单位数3经营内容4出让方式/商业租金/商业售价 3. 物业管理 1物业公司/物业费 2特色效劳 4. 产品信息1外装材料2室内装修3设备4智能化5. 配套设施1停车设施2会所3运动设施4教育配套九、来电接听开场白“*案场名称，您好，我姓*，很快乐为您效劳！ 注意：态度必须和蔼，音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。目的激发客户兴趣，吸引客户来现场作用1. 吸引来人2. 积累客源3. 测试广告市场反映4. 了解目标客源和需求要点1. 留客户联络方法 、姓名、地址等A. 直接介绍产品，取得客户信任

72、后，于关键处问 。B. 突然发问法：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的 。C. 以寄资料为名，留下地址后再进一步询问 ：注意 中要重复确认地址。D. 以 资料为名，留下 号，进一步询问直线 。注意制作符合标准之 件。E. 在介绍产品过程中反复问F. 以现场繁忙为由要求留电。G. 以 不清楚为由要求留电2.填写来电登记表通常客户在 中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，机智答复。接听来电时除了要介绍产品外，还要了解客户需求情况比方能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等要边接听 ，边填写来电登记表。 约定时间直接约请客户来营销中心观看模型，与

73、客户约定来现场时间，要注意方式以及时间。必须引导客户，锁定时间。要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。忌点1. 不在 中，答复销控2. 不在 中，与客户谈折扣和付款方式考前须知1. 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。2. 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3. 要控制接听 的时间，一般而言，接听 以2-3分钟为宜。4. 接听时应由被动接听转为主动介绍、主动询问。5. 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6. 应将客户来电信息及时整理归纳，与工程经理案场经理充分沟通交流。 补充教材：中瑞标准作业流程 接听十、接洽流程一般现场接待流程按照以下顺序进行：迎客表板模型区样板房带看工地销售桌。下面分段详述。一迎接客户客