上海申真(鳄鱼漆)销售督导手册

1、薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇

2、螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁

3、虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈

4、蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂

5、蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆

6、薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁

7、蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅

8、蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿

9、蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃

10、蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀

11、薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅

12、螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿

13、薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃

14、蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇

15、蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂

16、蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿

17、螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃

18、薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇

19、蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁

20、蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆

21、蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀

22、螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇

23、薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁

24、莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅

25、蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀

26、葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄

27、螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈

28、薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃

29、螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿

30、虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄

31、蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈

32、螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂

33、薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蒇羄羄莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀肀肂芇

34、螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒅螀螄膆芇蚆袄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁莄袁芃芄螃袀羃蕿虿衿肅莂薅袈 上海申真企业总部销售督导手册第一版2004.09.10前 言本手册为针对上海申真企业销售管理部之销售督导对各大区开展业务过程督导所设计的管理手册，其目的在于为申真企业之销售管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系，加强各大区在销售业务过程管理方面的标准性，防止零散的单兵作战模式，从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。本手册针对总部销售督导设计，主要适用于申真企业总部对各大区销售业务过程的管理，但各大区的销售管理人员

35、可以此作为对大区内部销售业务过程开展督导的参照。欢送提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。销售管理部联系方式 ：021- ：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。每个总部销售督导都将分发到一本?销售督导手册第一版?。敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，防止被他人复印、抄袭、借用和偷盗，假设因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。假设违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处分！ 目 录1 销售督导运作模式 51.1 运作背景 51.2 运作目的 51.3 运作关键

36、51.4 运作内容 52 销售督导方案阶段 72.1 了解总部策略要求及管理制度 72.2 了解分析大区销售信息 72.3 确定大区督导内容 92.4 确定大区督导行程 102.5 编制销售督导方案 103 销售督导执行阶段113.1 销售督导准备工作 113.2 核查终端管理状况 123.3 核查分销商管理状况 143.4 核查经销商管理状况 163.5 核查办事处管理状况 183.6 沟通确认督导核查结果 193.7 确定督导整改方案 203.8 追踪督导整改成效 204 销售督导检讨阶段214.1 检讨督导内容 214.2 检讨督导行程 224.3 检讨督导过程224.4 检讨督导整改

37、235 销售督导改良阶段245.1 调整督导内容 245.2 调整督导行程 245.3 改良督导过程 255.4 改良督导整改 256 销售督导绩效考评266.1 销售督导绩效考评标准 266.2 考核销售督导绩效 281 销售督导运作模式1.1 运作背景1.1.1 申真企业现行的销售业务运作过程比拟零散，各大区都有各自的一套运作体系，处于单兵作战状况，不利于强化整个企业的执行力，需要通过总部的整体管控加以引导，与公司的整体策略规划相一致。1.1.2 申真企业的销售大区同时具备管理和经营的职能，关系着公司整体的销售水平和盈利水平，需要公司总部从整体上进行管理，加强大区经营管理过程的标准性。1.

38、1.3 申真企业总部现行的职能相对较弱，而销售大区的专业化水平也有待提升，需要公司强化总部的管理职能，强化对销售大区业务过程的指导。1.2 运作目的1.2.1 保持总部与各大区及市场一线的密切联系；1.2.2 增加各区域销售人员的紧迫感；1.2.3 现场培训，给区域销售人员提供正确的工作方向指引；1.2.4 检核、督办，及早发现问题，消除隐患；1.2.5 掌握市场一线状况，为总部高层决策提供事实与数据根底。1.3 运作关键1.3.1 总部通过对各大区业务过程的销售督导，及时发现市场实际问题与时机；1.3.2 通过对问题与时机的分析，与被核查大区一起确定改良行动方案；1.3.3 追核查大区对改良

39、行动方案的实施状况，切实保障改良行动落实到实处；1.3.4 通过对各大区进行定期与不定期的销售督导循环，大力提升销售团队的执行力，从而为申真企业打造强有力的销售团队构筑坚实根底。1.4 运作内容通过对整个销售督导过程的PDCA循环，紧密管控各大区的销售业务过程，提高销售督导的成效，真正为各大区提供富有成效的销售管理和效劳，推动各大区持续提升销售业绩。方案阶段执行阶段1 检讨督导内容2 检讨督导行程3 检讨督导过程4 检讨督导整改检讨阶段1 销售督导准备工作2 核查终端管理状况3 核查分销商管理状况4 核查经销商管理状况5 核查办事处管理状况6 沟通确认督导核查结果7 确定督导整改方案8 追踪督

40、导整改成效1 调整督导内容2 调整督导行程3 改良督导过程4 改良督导整改1 了解总部策略要求及管理制度2 了解分析大区销售信息3 确定销售督导内容4 确定销售督导行程5 编制销售督导方案改良阶段2 销售督导方案阶段2.1 了解总部策略要求及管理制度2.1.1 工作要求n 时间：每个月和季度，详细了解公司的整体营销策略思路和管理制度。n 内容：职位工作内容销售管理部经理1. 由市场部提供公司整体营销策略规划2. 通过内部会议向销售督导传达公司整体策略规划3. 向销售督导传达公司的相关指令及文件销售督导1. 与上司沟通公司的整体策略规划和相关指令2. 认真理解公司下达的各项文件3. 认真掌握公司

41、的各项营销管理制度2.1.2 工作结果：通过与市场部沟通、本部门内部会议、公司文件等途径，对公司的整体营销策略思路和要求有明确的了解2.1.3 工作重点n 公司总体策略思路是销售督导对各大区开展过程管控的重要依据之一，销售督导的主要职能就在于确保公司的策略能够落实到位，必须以此引导和调整各大区的业务拓展方向。n 销售管理部经理必须及时将公司传达的各种指令和文件，及时通过内部会议让销售督导有详细的了解，从而在督导工作中能够把握重点。2.2 了解分析大区销售信息2.2.1 工作要求n 时间：每个月汇编分析大区上报的销售信息报表和销售报告。n 内容：职位工作内容销售督导1. 汇总各大区上报的月度销售

42、信息报表2. 通过销售信息报表分析各大区目前的销售态势及存在的问题3. 与各大区销售人员沟通销售信息报表中存在的疑问或问题4. 编制所辖大区的销售信息分析报告，上报销售管理部经理销售管理部经理1. 审阅各销售督导上报的各大区销售信息分析报告2. 对销售督导的分析结果进行沟通确认2.2.2 工作结果：汇编分析各大区上报的月度销售信息报表表1：月度销售信息报表地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期： 信息工程具体内容销售目标完成情况销售费用使用情况区域销售状况产品销售状况渠道拓展状况客户拓展状况促销推广状况竞争品牌销售状况目前存在问题问题发生的原因解决问题的思路2.2.3 工作重

43、点n 每个销售督导负责对各自所管辖的大区销售信息进行汇编分析，并且必须与各区域经理就报表中的信息内容进行沟通，核实其中存在疑问或者不够清晰的信息，确保了解的信息根本属实。n 销售督导必须要确保销售信息分析的连续性和完整性，并以此追踪各区域销售人员在收集销售信息方面的真实性和严谨性。n 销售督导必须认真阅读各大区的各种销售报告，了解各大区的市场拓展策略思路和当前的销售态势，掌握对大区开展销售督导工作的要点。n 销售督导必须从销售信息报表中提炼出有价值的信息点，在对各大区开展销售督导的过程中进行核查，一方面确保为公司领导层提供准确的信息，另一方面那么了解各大区开展销售业务的真实状态，利于及时发现问

44、题并解决问题。2.3 确定销售督导内容2.3.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 根据公司策略要求、管理制度和文件确定大区督导内容2. 根据大区销售信息和销售报表确定督导内容销售管理部经理1. 审批销售督导的大区督导内容2. 对销售督导就相关内容进行指导2.3.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的内容督导工程督导内容销售目标完成情况销售费用使用情况产品销售状况终端巡访状况经销商拓展状况促销推广状况办事处管理状况团队管理状况管理制度遵循状况公司指令执行状况目前存在问题问题发生的原因解决问题的思路2.3.3 工作重点n 销售督导必须确保销售督导的内容具

45、有针对性，同时能把握公司整体策略以及大区市场拓展策略的重点，要将策略和具体的执行措施结合起来。n 销售督导必须让各大区所有销售人员都清楚地知道督导内容，从而在方向上引导各销售人员加强对这些方面工作的重视，一般而言，销售人员不会做他应该做的，而只会做要被考核的工作。n 销售督导的督导内容应该抓住关键点，一是公司的策略重点，二是拓展市场的关键业务点，不能事无巨细面面俱到。2.4 确定销售督导行程2.4.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 确定下个月要开展巡访核查的大区省部及区域2. 确定巡访省部和区域的行程路线销售管理部经理审批销售督导的巡访行程路线2.4.2

46、工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的行程2.4.3 工作重点n 销售督导必须合理安排对大区的销售督导行程，要兼顾每个大区整个“面上和“点上的工作，尽量在一个季度的时间内对大区内部的所有省级区域都能进行巡访，同时确保对每个省级区域内至少40%的地市区域进行抽查，从而做到广度和深度的结合。n 销售督导对各大区进行督导的内容应该让各大区所有销售人员都能知道，但是行程必须保密，销售督导不得事先与各大区的任何销售人员进行沟通，要确保整个销售督导的主要过程处于保密状态，从而掌握最真实的状况。2.5 编制销售督导方案2.5.1 工作要求n 时间：每个月底完成。n 内容：职位工作内容销售督导1. 按照规

47、定的甘特图格式编制完整的月度销售督导方案2. 将督导内容和督导行程分别填入甘特图的空格，同时在对应的时间段标明销售管理部经理审批销售督导的月度督导方案2.5.2 工作结果：编制月度销售督导方案表1：月度销售督导方案负责大区： 销售督导： 销售管理部经理： 填报日期： 督导内容督导区域123456789101112131415161718192021222324252627282930312.5.3 工作重点n 销售督导必须将下个月的督导内容和督导行程编制成一份统一的督导方案表，经销售管理部经理审批前方可执行。n 销售督导方案表同样属于严格保密的内容。n 销售督导必须严格按照销售督导方案的内容开

48、展对各大区的巡访工作，不得随意改变督导内容和行程，如因特殊情况，那么必须上报销售管理部经理并经同意前方可调整方案内容。n 每个月对每个省级区域的督导内容可以不同，但都必须属于既定的关键业务内容。3 销售督导执行阶段3.1 销售督导准备工作3.1.1 工作要求n 时间：销售督导方案编制后完成。n 内容：职位工作内容销售督导根据督导内容和督导行程做好相应的行前准备工作销售管理部经理催促销售督导做好行前准备工作3.1.2 工作结果：根据销售督导方案完成前期各项准备工作举例终端销售核查表、经销商拓展核查表、内部管理核查表、申请备用金、购置车票、巡访区域的地图、相关文件、笔记本、名片、巡访区域的相关数据及资料等3.1.3 工作重点n 销售督导在准备期间，不得要求大区销售人员协助购置车票以及订房，必须自行办理，防止督导行程被公开。n 销售督导在开展区域巡访前，需要由公司出具一份证明文件，并将此文件 给经销商和分销商，说明销售督导的身份和工作职责，可以单独和经销商及分销商进行沟通，了解情况和听取意见，但不能行使业务职能。3.2 核查终端管理状况3.2.1 工作要求n 时间：完成准备工作后开展。n 内容：职位工作内容销