主管面谈操作手册(主管面谈流程及话术)

1、主管面谈操作手册一、流程概述：新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈核心思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发兴趣、坚定从业信心。主管可根据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必须谈到的要点。面谈后，主管要在新人入司指导手册上签写三条评语，要求新人填写计划100，详细向新人介绍职代岗培训安排。建议主管面谈时间不少于20分钟。二、面谈提纲（结合家族式增员话术，主管须熟练掌握面谈提纲）：（一）初步激发面谈1、环境平台：运用法拉利跑车话术，切入保险事业。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？（2）请问你选择做业务还是做行

2、政呢？哪一个更稳定呢？（3）如果五年内可以赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到呢？如果轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？3、保险业六个优势（运用手掌图讲述保险业的六个优势，保险人生掌握手掌中）4、初步激发面谈感性总结。（二）深度面谈（运用换位思考方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么）新人害怕的五件事:1、我将做什么2、我怎么学3、我的回报是什么4、如何评估我的成功潜力，我对自己没信心5、家人反对怎么办（三）承诺面谈未来保证你成功，我承诺一定为你做好四件事情，但是你作为新人也一定要承诺做好你的事情。（四）培训介绍（参考新人入司指导手册）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、

3、培训时间，及提示学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费的流程。（五）结束与及在新人入司指导手册上，签写主管三条评语三、面谈话术（一）初步激发面谈1、环境平台，切入保险事业。主管：你会开车吗？你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得容易赢他吗？我告诉你一个方法肯定赢他，你相信吗？ 主管：那就是我给你一部法拉利跑车，我给他一部拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你会看到身边有一些人看起来不聪明，学历也不高，也没有你优秀，但是为什么这些人成就比你高

4、。那是因为当他的身边有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！也许今天我要告诉你的保险事业，就是你生命中的一部法拉利跑车，这个平台帮助很多人走向成功。人一辈子成功的机会不多，有三个机会不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不等人，第三个是事业成功的机会不等人。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？请问你早上出门的时候锁门了吗？为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？新人：以防万一。主管：很好。保险就是以防万一，为没有发生的事情做准备。请问你家有社区大门和保安吗？为什么有社区大门和保安，你家还要装铁门？社保就像小区大门和保安一样，人人都有，但是远远不够。自家铁门就象个

5、性化的商业保险，每个家庭都有不同的需求。主管：如果明天社保局刊登一个广告说，来排队的前1000个人，买社保不用花钱，你想来排队吗？也就是说你不是不认同保险，只是不想花钱而已。如果保险不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险有什么好处呢？你为什么想要啊？其实每个人打心里都是认同保险的。（2）如果今天你要选择下一份工作的话，请问是选择行政还是业务呢？新人：选择行政，行政稳定。主管：你觉得行政哪部分是稳定的呢？行政工作一般包括打电脑、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧。所以行政工作的被取代性比较高，你同意吗？而且一年的行政和八年的行政，他们会做的工作是一样。所以，行政的年资越久工资越高，使用价值

6、就越低。这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。现在你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？主管：有人说，业务工作不稳定，收入不稳定。其实应该要说的是，努力不稳定收入不稳定。如果一个业务人员很努力的话，他的收入就会越来越稳定。（3）如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚到？主管：如果轻松就可以赚到300万，5年下来你将得到什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选择辛苦赚到300万，5年下来你得到的将是，在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。今天你可以去选择从事5年的行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？今天你也可

7、以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及财富。3、保险业的六个优势主管：今天我要给你介绍的保险事业，就是这样一个有挑战性的业务工作。比起其他传统销售行业，保险事业拥有以下6个优势（把左手的手掌画在一张白纸上，在拇指的地方写上销售的渠道，食指写上客户的积累，中指写上团队的发展，无名指写上培训，小拇指写上远景，在手掌中间写上保险的意义）。（1）销售的渠道。一个人一辈子至少需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量。（2）客户的积累。销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售一栋房子的佣金大约是千分之2，

8、佣金只领取一次，而且客户重复购买的机率非常低。销售一张保单所得佣金大约2到3成，可以领取多年，客户重复购买与转介绍的几率非常高。销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪和退休金一样，保障我将来的生活。选择销售事业一定要选择积累高的行业。（3）团队的发展。当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入发展团队。如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。在正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。（4）培训。你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是。以汽车销售为例，一辆汽车要提高销售

9、量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统销售行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上。保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？（5）远景（十点谈六点）1）人口老龄化2）社保严重不足3）家庭结构的变更4）保险公司（行业）的开放5）投保观念的前瞻

10、。现在人的投保观念比过去好的多6）经济的膨胀。经济形势越来越好，老百姓越来越有钱，保险风险意识也越来越高7）业务人员的素质提高8）理财观念的落实9）雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险10）流行疾病的增加。主管：中国保险业是上世纪80年代恢复的， 到2011年的30年间经历了连续的高速发展，越来越多的保险公司成立，越来越多的外资保险公司来到中国掘金。截至2010年底全国拥有191家各类保险公司，其中北京就有49家保险公司。主管：保险是个快速发展的行业，截至2010年底中国市场总保费收入达到了11137.2亿元，是1980年4.6亿的2400多倍，20多年来的增长速度在30以上，这样的

11、速度你说是不是很快呢。主管：但是，我国的国情是人多，底子薄。目前人均保费只有700元人民币，而国际保险市场人均保费4500元人民币，我们的人均保单不足1件，国外发达国家的人均保单拥有量是6件。中国有13亿人口，您说这个市场大不大？主管：保险是国家大力支持的行业，保险业是“十一五”期间国家重点支持产业。国务院在2006年就出台了国务院关于保险改革发展的若干意见，明确指出保险业已经成为一个重要行业。保险可以稳定人民对未来的预期，关系到经济的全局。胡锦涛主席的讲话中说过：“保险业是金融体系的重要组成部分，政府要把商业保险托起来”。 主管：由于前景广阔、快速发展，这个行业也带来丰厚的回报，保险从业人员

12、收入普遍较高，来自国家统计局和保监会的数据，2009年城镇居民人均收入1.71万元，而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险的营销员平均收入4万元。（6）保险的意义保险的意义：世界所有商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。从事保险的十个理由：1）能赚钱，快速致富2）积累大量人脉3）具有社会正义感4）具有高挑战性，快速成长5）具有事业的满足感，自己当老板6）高度自由7）有荣誉感8）有能力及早退休9）生活品质在提高10）永续经营。4、初步激发面谈感性总结

13、结尾1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。现在你人生中的这部法拉利跑车已经在你的面前，你一定要抓住它。站对舞台，绽放光彩。（二）深度面谈主管：我也是从新人做起的，你现在的心情我完全了解。我知道你

14、在担心什么。第一个，我来保险公司做什么。第二个，我如何学习销售。第三个，我的回报是什么。第四个，你怎么觉得我可以做保险呢。第五个，如果我的家人不同意我做保险怎么办。主管：你进来之后，公司的培训班会教你背一些保险金句。公司里优秀的同事每一天都会把背来的话术拿去和三个人讲。你不用担心，销售话术以后我都会教你，公司的培训班也会教你。你可以把我交给你的话术和给周围的人聊天，如果背书就可以赚钱的话，你一定会背。你觉得是我们厉害还是客户厉害，客户肯定不会每天在家和老公演练拒绝处理，但是我们每天都在演练销售话术。呵呵，肯定我们比较厉害。主管：公司很多人都和你一样，甚至很多人都比你年纪大。你有没有正直诚信的特

15、质？你有没有成就的动力？保险公司需要的就是你这样的人。销售行业是大数法则，如果你今天需要2倍的收入，你就拜访2倍以上的客户就可以了。主管：我相信你今天回去之后肯定会和家人讲。一般都是这样，家人刚开始都持反对意见，不同意你干保险。我想问你，你家人对保险了解吗？一个人对不了解的事情，第一反应一定是拒绝。我来讲一个故事：有一个国王带着军队要过河的时候，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深？人可以过吗？会不会淹死？小孩就说当然可以过，怎么会淹死呢。国王很高兴，让六个人先过去，这六个人到河里很快就被淹死了。国王很生气的对小孩说，你不是说水很浅不会淹死人吗，我的人都淹死了。小孩很不屑的看了国王一眼

16、，你看河里的鸭子都浮在上面，脚很短都没有淹死。你们脚那么长，怎么会不如鸭子被淹死呢。其实国王不应该听小孩的意见，因为小孩不了解游泳和淹死的概念。国王应该先找一个会游泳的人过去看看再下结论。所以我给你一个建议，今天回去和你老公讲的时候，如果他反对，可以让他给我打电话我来和他讲。或者请你老公到保险公司来，让他了解保险公司是一个很正规的地方，平安是一家很棒的公司。主管：接下来，我介绍一下平安这家公司。首先，平安保险是一家在香港、上海上市的企业。中国平安保险（集团）股份有限公司于1988年5月27日诞生在深圳。是新中国历史上第一家股份制保险公司，也是国内第一家以保险为核心业务的金融服务集团。平安于20

17、04年6月在香港联交所上市，2007年3月在上海证交所上市。如今的中国平安业务范围涵盖保险、银行、投资，成为了一家综合性金融服务集团，拥有约41.7万寿险营销员和8.3万员工，在全国约3800家营业机构，近5100万个人客户和200万团体客户，覆盖全国近1000个城市。第二，平安保险是一家世界500强企业。中国平安先后入选财富、福布斯杂志世界500强企业，均位居入选中国非国有企业第一名，并荣获福布斯中国非国有企业“中国顶尖企业榜”。第三，平安保险是一家综合金融服务集团。平安保险集团的业务范围覆盖了全方位的金融领域。平安已形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业

18、务为一体的紧密、高效、多元的金融服务集团。第四，平安业务员的定位是客户经理。凭借平安保险集团综合金融优势，平安的销售人员已经不在是单纯的保险代理人，已经从产品推销员发展为客户经理，在保险产品的基础上，还可以销售证券产品、银行产品等平安集团的系列金融产品。第五，平安保险拥有庞大的资产规模。截至2009年12月底，平安集团总资产达到9357亿元，保费收入1733亿元。在中国版图上分支机构遍布除台湾之外的所有地区。第六，平安获得亚洲最佳管理保险公司奖。国际著名财经杂志欧洲货币评选中国平安再次荣获亚洲最佳管理保险公司奖；同时平安保险还先后获得最具社会责任感企业奖；中国最佳企业公民奖、中国品牌价值冠军奖

19、、还在保监会进行的“寿险客户满意度调查”中多项指标拔得头筹。您觉得平安取得的这些成就，是不是很出色?（三）承诺面谈主管：你来保险公司后，我一定会为你做很多事情，但是你也要做一些事情，来保证你未来的成功。第一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会协助你制定拜访计划；第三个，我一定陪同你展业和一对的一辅导；第四个，协助你顺利签下第一张保单。我一定会是你永远的榜样，在你困难的时候我一定会出现。当然作为新人你也有你的责任：第一个，填写计划100，准客户名单；第二个，保证良好的出勤率；第三个，你一定要坚持每天三访；第四个，填写工作日志；第五个，接受我的训练和辅导；第六个，目标设定。你要永远怀着

20、感恩的心来报答社会。主管：请翻看新人入司指导手册的最后一页，我们一起学习计划100准客户名单的填写方法。我们每个人日常生活中都会接触到很多的人，也许这些人未来都会对你的工作发展有所帮助。你要尽量把身边所有能想到的名单都写进去，通过填写计划100名单可以帮助你对身边的朋友进行一次分类。每个人的经历不同，所涉及的交际圈也不同，接触到的人也各种各样，根据你填写的计划100名单，我们可以帮助你找到一个适合自己的目标市场定位。希望你能准备30个准客户名单，在上岗后的第一个10天，每天三个有效拜访，和别人确实谈到保险或让别人知道你的名字。四、培训介绍主管：俗话说隔行如隔山，平安能够为新人提供最系统、最专业

21、的培训。保险业内有一句话叫做，最好的培训在平安，这是大家给平安培训的口碑。平安在培训上，还做了业内无人可及的一件事，就是兴建了平安大学，这是企业身份建立的保险业务员培训的最高学府。主管：随着业务员在公司的成长，培训一直相伴左右。公司前期会安排新人参加职前培训、代理人考试辅导和岗前培训。上岗后会有持续90天的衔接训练，帮助新人快速转正并获得大量的客户资源。转正之后公司还会安排新人参加一系列的专业培训。所以有人说跟上平安，就是成功。主管：（向新人展示职代岗学员手册）俗话说，磨刀不误砍柴工，培训更是如此，小的投入能带来巨大的收获。请你翻看新人入司指导手册的培训介绍，你应该参加最近的XX时间在XX地点

22、举办的职代培训班，顺利通过代理人资格考试后，你还要参加岗前培训。公司要求收取50元培训费及60元代理人考试报名费。主管：为了保证良好培训效果，培训班对参训出勤有较严格的要求，如果您真的希望在这个行业有所成就，这些投入是非常值得的，希望您有所了解。五、结束语及在新人入司指导手册上签写主管面谈评语主管：我们会伸出热情的双手，诚挚欢迎你的加盟。这是一次非常好的机会，勇于尝试，就给自己多了一次事业成功和体现自身价值的机会！也许因为您的一个选择，您的人生和事业就会有一个新的辉煌和转折！接下来，我们营业部经理*先生还将与您有一个简短的面谈，他需要了解一下你的个人简历及从业潜质。好了，没有问题的话，我们就谈

23、到这里。准增员疑问解答示范1、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。回答一：没有经验可以学，可以练呀。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我们学习、模仿的。只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教授您销售技巧。回答二：我会帮您尽快熟悉这个行业的工作流程，解答您在工作中的疑惑。同时我会给您作业务示范，无论是理论还是实践方面，使您能更快成长。此外，我还会向您引荐同行业的成功人士，让您少走弯路。回答三：我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就

24、常会有柳暗花明的现象发生。2、保险不好做，不容易做。回答：是的，保险不容易做，但并不是不能做。保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了，但是您也不用担心，分公司（营业区）培训部会给每个新人提供完善、全面的培训，我会陪您上市场进行实战演练，其他的主管、同事也会提供必要的帮助，到时您就会发现寿险推销其实挺简单的。3、许多人讨厌保险推销员。回答：我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。我自己在推销保险时偶尔也会被客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解保险是什么了。所以我的客户常说，如果当初要他们买保险的业务员，都像我这样详细地解说，他们也就不会讨厌做保险的人了。所以说只要我们用专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。4、代理人资格考试太麻烦。回答：您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府也非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不