成交高于一切--孟昭春_(1)

1、 主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 大客户销售的二个关键大客户销售的二个关键一、策划一、策划 1 1、判断理想客户、判断理想客户 2 2、找出找出客户企业决策者客户企业决策者 3 3、明确强项、明确强项 4 4、设定赢的标准、设定赢的标准二、沟通二、沟通 通过拜访客户、进行通过拜访客户、进行提问提问来获取客户的真正需求信息，来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业尽量把销售直接做到客户企业决策层。决策层。 决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者 教 练四个购买影响者之一（教练）四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息帮助营销人员获

2、得信息联系和确认其他销售影响者联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线 教练来自三方：教练来自三方：1、客户内部：决策者、使用者、客户内部：决策者、使用者 技术把关者技术把关者2、其他单位、其他单位3、自己单位、自己单位 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略讨论：讨论： 1 1 谁是王华的教练？谁是王华的教练？ 2 2 王华的销售策略是什么？王华的销售策略是什么？ 3 3 对你有启发么？对你有启发么？ 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 王华是某公司的软件销售代表，她非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了

3、阻力。虽然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬她。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。王华不断的打电话，一直到助手说：不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建

4、立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个副手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，你们能不能到我们公司进行一次技术交流，给我们老总以及全体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他们讲课。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 课讲得很成功，副手和I

5、T经理们都十分支持王华。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总的很多疑问被解决了，逐渐开始认可王华这个人。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略 最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，向招投标委员会提写了分析建议报告，最终与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略讨论：讨论： 1 1 谁是王华的教练？谁是王华的教练？ 2 2 王华的销售策略是什么？王华的销售策略是什么？ 3 3 对你有启发么？对你有启发么？ 曲线救国的销售策略曲线救国的销售策略谁是王华的教练？1 赵总 2 助手3 副手 4 IT经理们 5 刘泉 6 王华的经理 在销

6、售中，我们需要更多的在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则销售活动应是眼睛和耳朵，否则销售活动应是盲目的。盲目的。 当你置身于一个陌生的销售当你置身于一个陌生的销售环境时，请赶紧去找一个指路人。环境时，请赶紧去找一个指路人。教练原理教练原理梁延夫梁延夫 1 1、直接影响客户企业对产品立项；、直接影响客户企业对产品立项； 2 2、及时知道客户企业项目的进展情况；及时知道客户企业项目的进展情况；3 3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，、及时了解客户企业对产品采购的反馈， 了解竞争对手在此项目中的进展。了解竞争对手在此项目中的进展。教练角色的三个作用教练角色的三个作用四个购买影响者之一（教练）四

7、个购买影响者之一（教练） 业务员要将产品与教练联系起来。业务员要将产品与教练联系起来。让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企业获得产品就是自已的成功。业获得产品就是自已的成功。 四个购买影响者之二（使用者）四个购买影响者之二（使用者）评价营销人员的产品或者服评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。务对其工作绩效的关键影响。直接使用产品的人直接使用产品的人使用者 使用者关心的是该产品使用者关心的是该产品能够给自已带来何种便利，能够给自已带来何种便利，是否能够节省自已的时间、是否能够节省自已的时间、提高工作效率等等。提高工作效率等等。四个

8、购买影响者之二（使用者）四个购买影响者之二（使用者） 使用者的成功标志是营销人员的产品能够直使用者的成功标志是营销人员的产品能够直接解决他们工作中的问题。接解决他们工作中的问题。 技术把关者不能说技术把关者不能说“YES”，但可以说，但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供可以将他认为不合格的供应商踢出局。应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者 客户企业在进行招标的时客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方技术指标，就各

9、家产品技术方面的优势特征做出报告，供企面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。业的决策者参考。 技术把关者的八个关键特征技术把关者的八个关键特征1 1、技术背景、受过正规的教育；、技术背景、受过正规的教育；2 2、在技术方面，是公司的、在技术方面，是公司的“中枢中枢”；3 3、喜欢找问题，想法解决它；、喜欢找问题，想法解决它；4 4、专注手头的工作；、专注手头的工作；5 5、头脑中充满了安全；、头脑中充满了安全；6 6、忠诚于当前提供的资源；、忠诚于当前提供的资源；7 7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8 8、总是喜欢得到更多的资料和数据；、总是喜欢得到更多的

10、资料和数据； 技术把关者二大关注点技术把关者二大关注点1、产品的技术特征，如产品的功能、产品的技术特征，如产品的功能、 相关相关 的技术指标等；的技术指标等；2、技术事实：功能、特征、数字、进一步、技术事实：功能、特征、数字、进一步 的产品营销人员的技术方案如何满足的产品营销人员的技术方案如何满足 企业需求营销人员的解决方案是否确企业需求营销人员的解决方案是否确 实有效，如果无效，会有什么后果。实有效，如果无效，会有什么后果。 赢：赢：1 1、用最少的钱买最、用最少的钱买最 好的货。好的货。2 2、成为权威、高手、成为权威、高手、 安全性安全性 决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者

11、之四（决策者）四个购买影响者之四（决策者） 在一个组织中具有极大能在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他的人都反对，他/ /她也可以做她也可以做出决定。出决定。(VITO(VITO：Very Important Top Officer)Very Important Top Officer)销售给销售给VITOVITO 赢：赢： 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。 教练赢的标准：教练赢的标准： 业务员的成功就是业务员的成功就是自已的成功，企业获得自已的成

12、功，企业获得产品就是自已的成功。产品就是自已的成功。使用者赢的标准：使用者赢的标准： 产品能够直接产品能够直接解决他们工作中的解决他们工作中的问题。问题。技术把关者赢的标准：技术把关者赢的标准：1 1、用最少的钱买最、用最少的钱买最 好的货。好的货。2 2、成为权威、高手、成为权威、高手、 安全性。安全性。 决策者赢的标准：决策者赢的标准： 采购的产品能使采购的产品能使公司获益，能使业绩公司获益，能使业绩提升。提升。 决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者 主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 营销就是一个不断排除营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程

13、。障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危不自知，是销售中最危险的倾向。险的倾向。 讨论：讨论：1 1、这只鸭子煮熟了吗？、这只鸭子煮熟了吗？2 2、姚小姐犯了什么错误？、姚小姐犯了什么错误？3 3、竞争者采取了什么策略？、竞争者采取了什么策略？4 4、副总裁扮演的角色是什么？、副总裁扮演的角色是什么？ 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的

14、姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到” 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 她说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。” 当时她信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着

15、很遗憾的口气告诉她说：“在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。” 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。” 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大

16、，必须由总经理办公会议最后敲定； 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底 不要让煮熟的鸭子飞了不要让煮熟的鸭子飞了 竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。 讨论：讨论：1 1、这只鸭子煮熟了吗？、这只鸭子煮熟了吗？2 2、姚小姐犯了什么错误？、姚小姐犯了什么错误？3 3、竞争者采取了什么策略？、竞争者采取了什么策略？4 4、副总裁扮演的角色是什么？、副总裁扮演的角色是什么？ 5 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变、

17、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变 化。化。 （地雷）（地雷）什么时候你会触响地雷什么时候你会触响地雷1 1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确， 缺乏信息；缺乏信息； ( (地雷）地雷）2 2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷） 3 3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买 者没有访谈过；者没有访谈过； （地雷）（地雷）4 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟 进；（地雷）进；（

18、地雷） 处理地雷的正确态度是什么处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：三种不成熟的态度：1 1、蛮干型；、蛮干型； 2 2、规避型；、规避型； 3 3、侥幸型。、侥幸型。正确的态度：正确的态度：1 1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2 2、明确地雷的位置；、明确地雷的位置；3 3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 （教练）；（教练）；4 4、借助力量成功排除地雷。、借助力量成功排除地雷。 最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。意识到会有障碍。障

19、碍和态度障碍和态度对待障碍的不同态度也正对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态是业务同仁对待营销的态度。度。知病才能救病，要知道有障碍，还要知道知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。障碍具体会在何处。 在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？意去发现、培养教练？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？和他（她）相处？ 成交高于一切成交高于一切 （业

20、务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）1 1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？ 成交高于一切成交高于一切（业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）2 2、分析正在进行的销售活动、分析正在进行的销售活动 A A、所有的买者身份都清晰了吗？、所有的买者身份都清晰了吗？ B B、还有哪位买者没有面谈？、还有哪位买者没有面谈？ C C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 成交高于一切成交高于一切（业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）3、雷区中另一类危

21、险地带就是出现或现有、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演演 员员”重组。重组。所以问一下自已：所以问一下自已：A、购买力最近是否有变化？、购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销 售的影响吗？售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4. 你准备好问话题纲了吗？你问了吗？你准备好问话题纲了吗？你问了吗？5. 用文字的沟通方法了吗？用文字的沟通方法了吗？ 成交高于一切成交高于一切 （业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统） 防范销售雷区防范销售雷区 谨慎才能成交谨慎才能成交 1、客户网站、客户网站2、企业的刊物、企业的刊物3、上市公司的年报、上市公司的年报4、相关人员等、相关人员等怎样找出四个购买影响者？怎样找出四个购买影响者？了解客户企业的组织架构途径：了解客户企业的组织架构途径： 客户组织结构分析举例客户组织结构分析举例 确认有关对象确认有关对象 确认有关对象的作用确认有关对象的作用拍板人拍板人拍板人拍板人内线内线守门员守门员内线内线拍板人拍板人使用者使用者使用者使用者守门员守