新员工跟进培训手册

1、Qnlup.部门：经纪人：年 月 日每家加盟店独立拥有和运营 单店培训模式的建立 （业务类）（一） 单店培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合 完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培 训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。（二）培训组织流程需求调查与分析 |项目开发| |培训实施 H培训跟进| 培训评估（三） 针对不同对象的培训模式加细 工作成绩尚可的员工 提供建议和鼓励 |教练角色叼 一工作超出标准、表现出色的员工一提供职业的指导 一 |导师角色西 一 工作成绩低于标准的员

2、工一指明方向、制定纪律、安排任务 |严父角色（四）培训阶段与阶梯店内辅导教程 （13盘录象）培训 高度21PLUS课程培训上岗满2个月新人在岗跟进培训上岗1个月 以上的经纪 人以上的经纪人新人岗前入门培训上岗1个月新进员工以内经纪人时间长度（基册 15天（跟进巩固）30天（提高）60天（跟进巩固）90天（五）培训工作手册1、新人岗前入门培训教程2、新人在岗跟进培训手册3、21PKUS课程培训4、店内辅导教程（13盘录像带）5、单店培训计划制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反馈表新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名:签合同日期：周 次：第二周（第16个工作日）培

3、训要点了解和熟悉办公环境和公司制度、办公程序建立业务工具包调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息进行适当的个人营销（DM派发、人际关系联络）新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名： 签合同日期:工作日：第1个工作日工作内容与程序:序 号时 问内 容联系部门部门负责 人签字完成情况督导人评定1认识同事与相关部门人员2安排与布置办公场所3领用办公用品4领用个人文件夹和业务表单5定制商务名片6定购徽章、职业服装7领用最新通讯录（公司、单店）8拍摄并提供工作照9当日工作成果展示、总结与 明日工作计划安排训练专题1: （1）个人文件夹的整理与使用；个人文件夹用起来

4、象一份扩 展了的个人履历。它能够帮助你展 示你自己、你的店面和 CENTURY21系统，使客户相信你、 你的店间及CENTURY21系统是 最值得合作和最有能力满足客户 需求的。了解管理制度1:1、经纪人的职责2、办公政策3、公司组织机构与各部门职能新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名： 签合同日期: 工作日：第2个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会22实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈 调查表5列一份“人际关系清单”1

5、00个以上人员的名 单6DM派发100份上7了解公司制度8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与 明日工作计划安排训练专题：商圈调查、商圈调查数据的收集与整理与商圈调查表的使用熟悉你所在房地产市场，能帮 助你树立信心，增添你在客户心目 中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在岗跟进培训手册（304经纪人姓名:签合同日期：工作日：第工个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上

6、商圈 调查表5电话拜访你所熟悉的人（告 诉他们你现在从事的工作）50个以上6DM派发100份以上7了解公司制度8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与 明日工作计划安排训练专题：DM的使用DM是你进行社区营销的工 具，它能帮助你建立和扩大影响 力，并获取更多的信息资源。需 要你持续/、断的行动。锁定你的目标市场，开始行动 吧！了解公司制度：1、经纪业务与信息管理制度2、经纪人经营责任制度新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第工个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号问评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店

7、、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈 调查表5DM派发100份以上6电话拜访你所熟悉的人（告 诉他们你现在从事的工作）50个以上7了解公司制度48业务资料整理9当日工作成果展示、总结与 明日工作计划安排训练专题：业务计划的制订与如何制订每日工作计划1、成功来自于前期的准备，而 不是偶然到来的。确定目标 是成功的第一。一旦你确 定r财务目标，你就能制定 出行动计划。2、计划你的工作，工作你的计 戈上3、任何一个成功者都是时间 的成功管理者了解公司制度：1、薪资及奖励政策2、工作日报制度与每日工作计划新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：

8、签合同日期：工作日：第_5_个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区3了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈 调查表5DM派发100份以上6了解公司制度7了解、认识/参加销售会议8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与 明日工作计划安排训练专题：如何在销售会议上进行有效的信息交流参加单店、公司、区域和其它 与房地产相关的销售会议，能够让 你有机会获取房地产相关的信息， 进行交际、始终掌握所在地区的当 前的形势。了解公司制度：培训制度：

9、培训是公司提供给 每位经纪人的一种强大的支持，它 不仅能够帮助你奠定职业发展的 基础，更重要的是能够帮助你向客 户提供更优质的服务。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第_6_个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2了解和熟悉单店、公司 房源与需求客户信息10个以上楼盘或住宅 小区3实践活动：商圈调查10个以上楼盘或住宅 小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈 调查表5DM派发100份以上6业务资料整理789周工作成果展示、总结与下 周工作计划安排训练专题：周工作总结与周计划的制订1、你的大目标是由完成每一个阶

10、段性目标而达成的。2、充分了解和认识你现在工作的 状况，及时总结和检讨，有助 于你发现成功之处和不足的方 面，可以帮助你调整方向、改 进方法和科学调整你的计划。自我成长计划：你会怎么样利用你的业余时间？对你的成长有祁助的 书或者拜访和接触一位对你的成 长肩帮助的人，还是新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名：签合同日期：周 次：第周（第712个工作日）熟悉客户服务流程及业务表单、营销工具的使用了解和熟悉单店、公司的房源与需求客户信息电话拜访委托过期房产业主和需求客户，电话拜访自售屋主，掌握电话拜访和约会技巧，进行适量的客户开发和服务调查和熟悉商圈，收集和整理市场数据进行个人目标市场营销（D

11、M派发、人际关系联络）掌握基本商务礼仪（上门客户、电话来访客户接待、客户拜访）新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第7个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看3个以上房产/做委托4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：上门、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使用及委托书的使用1、客户接待的商务礼仪：礼貌 语言、职业着装、营销工

12、具、 座位安排、尊重对方的看法 和意见、名片的交换、信息 资料的提供、聆听、让对方 参与到谈话中、微笑的魅 力、亲和力、对客户的观顾 表示感谢、欢送等。2、个人文件夹的使用；3、买卖信息登记表的熟悉使 用；4、委托书的熟悉使用；新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第旦个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示

13、、总结 与明日工作计划安排培训专题：客户开发的方式、渠道与目标市场的营销开发客户是你建立客户基础的第 一步。（要建立一个能够使你的业 绩稳定的客尸基础，需要你致力 于积极开发业主、客户。） 要点：1、接触客户的三种方式：电话、 信函、面谈。2、寻找客户的三种方式：人际关 系法、目标市场营销法、客户 介绍法。3、客户信息收集的渠道：委托过 期房产、自售屋主开发、陌生 拜访、DM派发、报纸、路牌 与电视、其它网络媒体广告开 发、个人人际关系、上门拜访、 与物业管理人员合作、与居委 会工作人员合作、网站的建立 与广告、公司橱窗广告、客户 介绍等。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：

14、工作日：第旦个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：电话陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表， 学习电话陌生拜访技巧，可以帮助 你在较短的时间内掌握与客户联 系沟通并收集大量客户和市场信 息的方法与技巧。同时为你建立 一个良好的客户基础打下坚实的 基础。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人

15、姓名：签合同日期：工作日：第0_个工作日工作内容与程序：序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整完成1份以上商圈调理查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：产权调查、房产勘察和房产信息的收集，区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权 属的转移，做好必要的产权调查 和房产实际情况的了解、收集房 产及客户的准确信息是你服务好 一个客户的前提，也是保障客户 和你个人利益的必要工作。新人在岗

16、跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第1个工作日工作内容与程序：序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地 了解当前的市场状况，使你更成 功地帮助业主确廿个具有市场 竞争力的价格，并了解你的营销 策略。要点：1、可比性房产；2

17、、可比性房产信息的收集；3、市场比较法：房产的价格是由 市场决定的。4、房产评估表的使用5、如何向业主解说房产评估结 果。6、业主净收益计算与税费清单的 使用。新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名：签合同日期：工作日：第12个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看 房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表6业务资料整理7业务技能训练89周工作成果展示、总结与 下周工作计划安排培训专题：房产的营销方式和渠道、房产营销

18、计划书的制作一、房产推荐与展示1、SIS系统营销2、早会经纪人营销3、客户推存4、报纸广告/其它媒体营销5、同行推荐6、网站发布7、朋友推荐8、DM派发9、挂牌出售10、目标客户开发二、营销策略1、房产评估与定价策略2、房产展小策略3、将房产特点转化为优势4、广告策略5、销售氛围的营造6、品牌效应三、营销计划书1、时间2、事项3、营销主题4、方式5、渠道6、费用预算人员安排与组织新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：周 次：第2周（第1318个工作日）培训要点参加新人岗前入门培训（六天）新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：周 次：第4周（第1924个工作日）新

19、人岗前入门培训跟进辅导房产的委托与销售求购委托与服务新人在岗跟进培训手册（30R经纪人姓名：签合同日期：工作日：第9_个工作日工作内容与程序：序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练78老客户/朋友拜访与业务 推荐电话拜访30个以上/参 加一个朋友聚会9当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上， 力求满足明天的顾客存在的需求 和希望。在满足顾客的需求方面， 超过我们的的竞争对手

20、。顾客需要一种全面的服务方 式购买和出售/、动广。他们要求 的是从最少的渠道就能获得简 单、方便和专业的服务。抛去“销 售”的概念，允许你为你的顾客 创建营销理念。理解顾客希望、需要和指望 从你那里得到什么，对你的成功 至关重要。你制定的营销业主房产的计 划可能是使业主决定是否的关键 性因素。新人在岗跟进培训手册（3g经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练7

21、89当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：房产销售委托/独家委托合同的使用与客户疑虑解答1、委托书包括几个方面的内 容？2、双方义务的解说和客户疑 虑的预见与解答。（FB销 售法与CDDC策略的使 用）3、如何促成？（促成技巧的 使用）4、补充约定5、注息事项“成交是个过程，而不是某个时间点。”如果业主说出了他们的疑虑，你 应当感到鼓舞。因为过表明他们 已参与到你的展示中，而且正朝 着做出决定的方1可在迈进。1、确保你和业主都完全弄清了他们疑虑的本质2、向业主讲清楚，他的疑虑是有 效而合理的，打消其顾虑3、向业主说明你及你的店间的 优势4、确保业主已同你达成一致的 意见，他的疑虑

22、已经被打消新人在岗跟进培训手册（3E 经纪人姓名：签合同日期：工作日：第三个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：房产销售广告与情况分析反馈（向业主）广告力度简练、准确并具有吸 引力。能够吸引消费者的眼球， 打动他们的心，激发他们的行动。房产的销售是一个房产卖点 的提练和推广的过程。是最佳合 作伙伴的寻找与目标客户的开 发。保持与业主的联

23、络，向业主通 iTW场的活动情况，让业主时刻 了解你营销工作的进展情况，跟 据需要调整营销方案。坚持做工作日志。建立一套与 业主联络的记录。一周拿出专门 的时间给业主打电话，将你与业 主联络的情况都记卜来。以提醒 你同业主进行联络的日期、时间 和讨论的主题。联系二签约新人在岗跟进培训手册（3E经纪人姓名：签合同日期：工作日：第卫个工作日工作内容与程序：序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结

24、 与明日工作计划安排培训专题：如何进行有效的信息查询与配对1、SIS系统的运用；2、房源信息本的使用；3、物业联网系统/物业快讯的运用；4、相关网店查询；5、同行信息推荐；6、客户推荐；7、目标市场开发；8、其实配对是一个有组织的过程。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排11培训

25、专题：带看房产与买方客户疑虑解答带看前的准备：1、准备要推荐的房产资料2、安排约会，时间要充裕3、带好必备工具4、设计好看房路线5、做好应变准备带看过程：1、充分利用途中的时间2、不要过分称赞房产3、注意个人安全4、保持良好的专业形象5、领路6、要求业主回避7、打开所有的灯8、允许客户自行查看房产9、引导发现房产的卖点10、 将房产特色转化为优势11、 倾听客户的评价12、 利用心理占有进行引导13、 签物业勘察表14、 注意客户的表现15、 留一些资料给客户作参考。征询客户意见：1、最喜欢的2、不太满意的3、作比较4、促成客户疑虑解答：1、预见客户的疑虑2、充分了解客户的真正想法认可3、讨论

26、4、确认重估客户的需求新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名：签合同日期：工作日：第24个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练7老客户/朋友拜访与业务 推荐电话拜访10个以上/参 加一个朋友聚会8当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：报价与磋商和书面报价单、意向书的使用帮助你在决策过程中担任好指导的角色， 并提供质量服务，直至最后成交。一、报价的起草与书面报价单的使用。1、与

27、客户审议所有的条款与条件2、为客户估算成交所需资金3、确定定金数额4、完整填写书面报价单5、保证购买报价得到有效签名6、收取意向金与意向书的使用二、准备提出报价1、检查相关文件和信息2、仔细审阅购买报价单，找出值得肯 定和不好的地方3、准备一份基于购买报价而得出的业 主净收益评估4、预测业主可能会对哪些条款不满， 考虑可能的解决方案5、预想提出报价的过程三、提出报价1、提醒业主，你正和他们共同努力, 帮助他们实现目标2、体现客户诚意3、提出报价4、 观察业主反应5、帮助接受报价6、帮助业主在原报价上做改动或起 草单独的还盘。四、提出建议1、不致于浪费时间等待一个可能不 会多付多付多少钱的客户2

28、、避免了维护房产而导致的费用3、结束出售房产的过程4、能够按计划进行后面的工作5、大脑得到了放松五、磋商1、让业主和客户达成一致意见2、要坚持公正和平衡3、 尽可能缩短磋商过程新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第_5_周（第2530个工作日）培训要点房产的委托与销售求购委托与服务了解交易的法律程序与各种交易协议的使用协助交易双方完成交易学会做好代办业务的交接与跟进学习如何建立客户资料库并做好客户的维护工作新人在岗跟进培训手册（30天） 经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售

29、委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：不同类型的房产交易协议书的使用1、认购房产转让匕协议书的使 用2、楼花转让与协议书的使用3、退房转让与协议书的使用4、带产权证一手房转让与协议 书的使用5、房契转让/房产使用权交换 与协议书的使用新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第N6-个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结 与明日工作计划安排培训专题：代办业务及其交接1、客户情况介绍2、客户资料交接3、交易协议交接4、收佣状况交接5、其它特殊事项新人在岗跟进培训手册力 （30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第Z个工作日工作内容与程序:序 号时 问活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独家 /一 般）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整 理完成1份以上商圈调 查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作