龙门式异型金属镶条自动锡焊机企划书 (1)

1、龙门式异型镶条自动锡焊机项目名称龙门式异型镶条自动锡焊机申 报 人王加祥、许辉、王守维、钱文胜指导老师陈艳、杨兰玉申报企业苏州志东岚自动化设备有限公司联 系 人王加祥联系地址常熟市湖山路99号常熟理工学院求真楼2号楼303室电 子邮件623311727目录项目摘要6第一篇创意篇7摘要71.1 创意背景81.2 国内外现状9第二篇 创新篇14摘要142.1龙门式异型镶条自动焊接机总体设计方案152.1.1总体设计的思路152.2龙门式异型金属镶条自动焊接机的技术参数172.2.1用途172.3设计技术参数172

2、.3.1平台运动参数182.3.2 平台结构的设计与计算182.3 .3 平台设计的基本要求182.3.4 平台尺寸的确定192.3.5 平台移动速度分析202.3.6 三轴平台的校核202.4 送丝机构的设计与分析222.4.1 送丝机构设计的基本要求232.4.2 送丝轮的设计232.4.3 出丝机构设计的基本要求242.4.4出丝机构及电烙铁设计图样（如图2.4.2-1 2.4.2-2所示）242.4.5 出丝机构设计与计算252.4.6 电烙铁设计与计262.4.7 出丝机构与电烙铁组合设计与计算262.4.8 连接装置设计与计算272.5该项目获得发明专利目前处于受理阶段282.6

3、方案论证29第三篇：创业篇30摘要303.1业务描述313.2产品在同行业、同类产品中的比较优势313.3市场营销323.3.1目标市场323.3.2行业分析323.3.3 SWOT分析333.3.4对策343.4营销策略353.4.1直销模式353.4.2客户信息系统353.4.3促销策略363.4.4业务拓展和延伸373.5风险分析373.5.1 技术风险373.5.2市场风险393.5.3 营销风险393.5.4 管理风险403.5.5 财务风险413.6团队管理以及公司制度423.6.1 企业的管理机构423.6.2 各部门的职能说明433.6.3 制度体系453.6.4 研发管理45

4、3.6.5 生产管理463.6.6 财务管理463.6.7 销售管理473.6.8 人力资源管理483.7 公司发展目标493.7.1 短期发展目标（2年，至2016年）493.7.2 中期发展目标（5年，至2018年）493.7.3 长期发展目标（10年，至2023年）493.8 财务预测及资金筹措503.8.1 未来三年营收预测表、现金流预测表、费用预测表503.8.2未来资金需求513.8.3资金用途523.8.4股权结构523.8.5 项目可行性研究54附录：常熟及周边相关企业一览55项目摘要苏州志东岚自动化设备有限公司是由“向旭”创业团队在指导老师陈艳、杨兰玉、谢伟等教师的指导下创建

5、的。“向旭”创业团队由优秀大学生王加祥、王守维、许辉、钱文胜等组成。其中，王加祥、王守维负责产品的技术研发；许辉负责产品的造型、外观设计；钱文胜负责产品的营销和财政的收支。本公司通过对对常熟市中信建材有限公司、常熟市永明玻璃有限公司等几家企业的现场调研，研发生产了龙门式自动锡焊机，主要从事异型玻璃金属镶条的焊接活动。该机包括关键设备自动送丝机构、熔丝电烙铁、CCD、控制系统等。该工艺方法取代了以往的人工生产线，通过CCD进行焊缝识别与辅助定位，由三轴运动到精确点进行焊接，来达到精确作业的目的。具有运行效率高，按需求出锡焊接，且焊接准确、成本低、浪费少、污染小、节约材料资源等优点。同时，该机又能

6、进行流水作业，大大提高企业的生产效率，为企业创造更高的经济效益！目前，因为对异型玻璃金属镶条的焊接以人工焊接为主，市场对自动化生产的需求日益高涨。所以，龙门式自动锡焊机在异型玻璃金属镶条的焊接领域举足轻重，具有广阔的市场前景！为此，本公司将集资900万元，其中200万元用于前期技术研发、设备购买，600万元用于该产品未来3年的发展规划：2014年，300万元用于自动送丝系统、3轴平台、自动熔丝系统、视觉定位系统购买等；2016年，200万元用于多头自动锡丝焊接机研发试制与推广以及单头自动锡丝焊接系列 ；2016年，100万元用于产品推广。第一篇创意篇摘要龙门式异型镶条自动锡焊机项目的创意来源于

7、我们团队对常熟中信建材有限公司等几家企业的现场调研以及各种文献的参考查阅。调查中我们发现常熟地区乃至国内外对异型玻璃镶条的焊接大都以人工焊接为主。人工焊接效率低，成本高，劳动强度大，焊接环境严重影响工人的身体健康，这种焊接方式还会造成资源的浪费。通过对常熟市中信建材有限公司、常熟市永明有限公司等几家企业的走访，我们知晓他们迫切需求一种自动化焊接设备。因此，大力研究并推广针对异型玻璃镶条的自动化焊接技术势在必行。我们的龙门式异型玻璃镶条自动焊接机创意因此而萌发。龙门式自动锡焊机主要包括三维平台、自动送丝机构、熔丝电烙铁、CCD、控制系统等，自动化焊接将取代以往人工焊接。其由三轴运动到精确点，通过

8、CCD进行焊缝识别与辅助定位后进行焊接，达到精确作业的目的。该焊接机旨在提高运行效率，按需求出锡焊接，实现准确均匀焊接，节约材料资源，降低成本，迎合市场。1.1 创意背景龙门式异型玻璃镶条自动锡焊机项目的创意来源于我们团队对常熟中信建材有限公司、江苏常熟永明玻璃有限公司等几家企业的现场调研。现场调研时我们团队发现：对异型玻璃镶条的焊接是以人工焊接为主。而这种焊接方法将带来四大问题：（1）对焊锡量的控制仅凭主观臆断，没有标准。焊锡量过多则会浪费材料，过少则会影响焊接的质量。工作时间过长导致疲劳焊接，焊缝定位不准，最终影响产品质量。图 1-1工人工作场景（2）工人的工作环境很差。在企业调研中我们看

9、到工人工作方式为站立，期间还要拼装、找点、焊接，劳动强度非常大！并且，工厂里充满难闻、有害的气体，这些都将对他们的身体健康造成损害。（3）因为整个焊接过程都以纯人工为主，所以企业工人基数大。那么企业在薪资方面的支出额就相当大！这将不利于企业的长久发展。（4）生产效率不高。由于工人的体能限制，不能持续性工作，所以企业的生产效率不高，就会出现供需矛盾，继而影响企业的经济效益！图 1-2工人工作场景1.2 国内外现状由于我国经济高速发展，建筑业拉动和环保与节能的需求，促进了我国玻璃工业快速发展。人们对玻璃的安全性、节能性、舒适性、美观性及环保要求越来越高，再加上政策法规的推动，深加工玻璃发展迅速，特

10、别是安全玻璃和节能玻璃，每年的增长率都在30%以上。目前已形成了品种繁多、种类齐全的深加工玻璃体系。初步统计，玻璃加工企业有4000多家，加工玻璃产量分别达到中空玻璃超过2亿平方米，钢化玻璃1.8亿平方米左右，各种镀膜玻璃超过8000万平方米，夹层玻璃超过4000万平方米。这就为异形玻璃金属条焊接提供了巨大的市场。自动焊接是指一种自动化机械代替人工，实现企业对于异型玻璃镶条的自动焊接。现阶段国产玻璃焊接自动化程度较低，还远没有实现数控化和自动化。由于玻璃自动加工设备具有加工运动轨迹精度要求高、移动速度快、工艺过程复杂、加工范围大等特点，要实现异型玻璃的自动焊接，迫切需要开出一种全自动化设备。国

11、内对机器人焊接系统的研究和应用，尤其是实现高精度焊接的机器人在国内的研究还处于起步阶段。异型玻璃焊接机系统，将机器人技术、信息技术与生产技术有机地结合在一起，实现了高精度的焊接，提高了生产效率和产品质量，降低了劳动强度和制造成本。针对这些问题我们团队讨论、提议设计一款焊接机。其间工作分为三个阶段：前期，团队分组对市场进行调研发现目前在异型玻璃镶条焊接领域没有相关机器焊接设备，相关企业对焊接机需求迫切。中期，查阅资料，设计焊接机总体方案。在查阅资料的过程中，我们发现自动点胶技术、焊接电路板技术对我们有很大启发。并且，这些技术在国内已相当成熟。表1-1 部分点胶机专利名称申请号申请公布号一种组合式

12、自动涂胶机构201010620401.9CN 102085509 A立式上胶机的自动粘度控制系统201020248430.2CN 201720172 U方形锂离子电池自动点胶机201020615995.XCN 201862534 U一种点胶机201020637059.9CN 201889271 U新型半自动点胶机平台201020655572.0CN 201880675 U半自动点胶机201110023146.4CN 102039250 A多轴多头半自动点胶机201110028611.3CN 102059195 A烟草包装多工位自动喷胶机201110043259.0CN 102172570 AE

13、 型磁芯外围自动贴胶机201110164910.XCN 102275370 A全自动喷胶机喷嘴堵塞智能检测传感器201110243628.0CN 102410912 A一种自动点胶机201110378528.9CN 103128026 A一种多浇道点胶装置及全自动点胶机201120181454.5CN 202212312 U新型四轴点胶机201120303750.8CN 202212313 U自动点胶机的运行机构201120345941.0CN 202207650 U一种半自动切胶机201120354094.4CN 202278594 U点胶机头部升降机构201120368007.0CN 20

14、2290452 U一种点胶机校准装置201120368399.0CN 202290471 U点胶机头部机构201120371769.6CN 202290453 U一种点胶机加热机构201120374289.5CN 202290462 U一种点胶机的改进型结构201210036589.1CN 102527579 A平面弧形片状工件自动涂胶机设备201210070623.7CN 102601016 A自动升降的点胶机201210184155.6CN 102688841 A一种高精度LED 点胶机201210211052.4CN 102688834 A自动点胶机201210251575.1CN 10

15、2773199 A一种自动点胶机201210320147.XCN 102814264 A一种单轴中低速全自动点胶机器人伺服控制器201210361927.9CN 102837310 A一种激光校准自动点胶机201020502803.4CN 201807508 U一种两轴中低速全自动点胶机器人伺服控制201210361928.3CN 102841556 A四轴全自动高速点胶机器人伺服控制系统201210361931.5CN 102841557 A三轴全自动高速点胶机器人伺服控制系统201210361932.XCN 102830641 A五轴全自动高速点胶机器人伺服控制系统201210361933

16、.4CN 102841558 A一种四轴中低速全自动点胶机器人伺服控制201210361936.8CN 102841572 A表1-2 部分电路板焊接专利专利名称申请号申请公布号焊接插件式元件于电路板的方法及焊接系统201110047629.8CN 102625596 A一种同轴二极管与电路板的焊接方法201110165950.6CN 102300419 A一种用于电路板与热沉基板焊接的工装装置及其焊接方法201110166886.3CN 102837099 A一种电连接器及其焊接于电路板上的方法201210129455.4CN 103378428 A一种用于 LED 阵列的焊接结构及其电路板

17、201210289047.5CN 102781165 A一种焊接有多个导电触块的柔性电路板及其制造方法201210333116.8CN 102843856 A一种印制电路板的波峰焊接工艺方法201210492383.XCN 103002670 A锂电池与电路板的焊接结构与焊接方法201210555385.9CN 103187552 A一种PCB 板焊接螺母和电路板201220027305.8CN 202468638 U电路板接线焊接治具201220183761.1CN 202586054 U导体与电路板的焊接结构201220188084.2CN 202587585 U一种滤波元件与印刷电路板的

18、焊接方法及其构造201410070964.9CN 103228111 A一种智能焊接电路板装置201410251724.9CN 103353730 A集成电路块在印刷电路板上的安装焊接方法201110035230.8CN 102625594 A一种印刷电路板的通孔回流焊接方法和模板201110111222.7CN 102186312 A一种同轴二极管与电路板的焊接方法201110165950.6CN 102300419 A一种通过接线端子正反面之间电连接的电路201110247314.8CN 102307430 A导体与电路板的焊接方法及其结构201210129104.3CN 10278117

19、5 A一种电路板元器件的焊接方法201210182031.4CN 102689065 A于是我们借鉴此技术确定了机器人总体大致结构如下：（1）其为龙门式以三轴运动平台为底座，三轴横梁可以沿X轴、Y轴、Z轴方向运动。（2）在运行速度方面，采用实现横梁的变速运动，满足焊接的速度需求。（3）为了能够准确的控制焊锡量，采用送丝机构实现程序化送丝并配备熔丝电烙铁，做到保质、保量。（4）在定位焊缝方面，通过安装视觉定位系统以达到精确定位焊缝。后期，我们通过三维软件制作实体模型以模拟工作情况与测试分析。 图1-3 总体模型图第二篇 创新篇摘要异型玻璃镶条自动锡焊机创新性地采用龙门式结构以稳定坐落于可能的工作

20、面。其可单独运行也可与传送平台结合使用；其含有X轴运动机构梁、Y轴运动梁、Z轴运动机构，X轴运动机构梁安装于Y轴运动梁上；在运动控制系统的控制下X轴运动机构梁可沿Y轴运动梁移动；Z轴运动机构安装于X轴运动梁之上，在运动控制系统控制下Z轴运动机构可沿X轴运动梁移动；本焊接机创新性地将自动出锡装置、CCD结合近来以促进自动化焊接。龙门式焊接机的机械自动化代替了人力操作，减少了对人体的伤害，提高了效率、准确度、节约了材料资源，创建美好家园的发展理念。 自动送丝机构CCD步进电机焊枪转向节图2-1 模型结构图在发明方面：采用步进电机以实现变加速运动，电机通过转向节与丝杆轴相连以保证其平稳运转；加入CC

21、D，其可以保证焊缝的准确迅速定位，同时节省时间；引进自动送丝机构，在控制系统的作用下其可以实现按需求、按量程序化送丝，不仅能精确焊接缝隙还能节省锡丝。本焊接机真正做到了快、精、活、经济的工作。在生产方面：该发明可以提供少量产品生产方式，也可结合床送平台进行持续性作业，生产大批量产品。企业可以根据要求灵活地选择合理、经济的生产方式。 另外此产品设计的目的是代替人工劳动，减少给人体带来的伤害，迎合企业领导的追求促进企业绿色发展。从企业方面考虑，一个企业最看重自己的生产效率和创造的利润。此项方明在生产过程中采用自动化生产可以节省大量的劳动力，省时、省材料，大大提高了生产率，为企业创造更多的利润。 2

22、.1龙门式异型镶条自动焊接机总体设计方案该设计的目的是为了设计一台龙门式异型玻璃镶条自动锡焊接机，用来代替人工，减少企业的产品质量，提高企业的自动化程度。本节主要对锡焊机的机械结构部分进行设计。2.1.1总体设计的思路设计大体可分为四阶段：（1）目标提出阶段 根据团队走访常熟中信建材有限公司等几家企业的现场调研以及国内外现状分析，提出目标。（2）系统分析阶段根据目标，明确机的目的和任务；分析机所在的工作环境；根据工作要求和性质确定机的基本功能和设计方案。（3）模型技术设计阶段根据系统的要求确定机的工作空间以及各轴的自由度；确定关键技术的设计方案；选择各部件的具体结构，进行机的总装设计。图2-2

23、出锡装置图 图2-3转向节图2-4螺杆 图2-5自动送丝装置图 图2-6步进电机 图2-7 CCD绘制机的完整图纸。图2-8 三维总装配图（4）整体分析阶段该锡焊机包括有底座，底座上设有传动带，可沿Y方向传动，传送带可沿Y方向传送产品，底座的上方设有机头支架，机头支架可在底座上沿Y方向滑动，机头支架顶梁上设有送丝机构，送丝机构为焊接输送锡条，机头支架顶梁上还设有CCD传感器，CCD传感器与送丝机构相连，CCD传感器可进行焊缝跟踪，找到精确的焊接位置，与送丝机构和CCD传感器相连的是锡条和焊枪，机头运动电机可带动送丝机构、CCD传感器、焊枪、锡条的组合体沿X方向运动，焊枪和锡条可沿Z方向运动。焊

24、枪焊接控制组件控制焊接量使得焊缝均匀，保证焊缝的质量同时也在一定程度上保证的企业产品的产量。2.2龙门式异型金属镶条自动焊接机的技术参数2.2.1用途用于异型镶条的焊接。2.3设计技术参数1）自由度数：4个自由度（出丝机构及电烙铁整体回转；Z轴上下运动；Y轴前后运动；X轴左右运动）；2）坐标型式：直角坐标系2.3.1平台运动参数表2-1 行程参数X轴Y轴Z轴行程660mm1700mm100mm表2-2运动参数回转范围出丝速度电烙铁功率锡丝直径360°010mm/s110w3mm2.3.2 平台结构的设计与计算本部分为整个焊接机的主体平台，其分为X、Y、Z三轴；X轴运动机构梁安装于Y轴

25、运动梁上，Z轴运动机构安装于X轴运动梁之上，Z轴上装有夹带电铁头和出锡管的滑块；在运动控制系统的控制下X轴运动机构梁可沿Y轴运动梁移动；在运动控制系统控制下Z轴运动可沿X轴运动梁移动；在运动控制系统的控制下Z轴上的滑块可沿Z轴实现上下移动。本移动平台三轴上皆采用三相步进电机，目的在于实现各轴的合理加速与减速，电机配用减速箱，目的在于实现本设计的最大化动力。2.3 .3 平台设计的基本要求（1）平台应承载能力大、刚度好、自重轻。Y轴运动梁不仅要承载X轴和Z轴运动梁的重量还要承载送丝机构、出锡机构、CCD定位系统的重量。所以，为确保安全和工作的有效进行要求平台的运动梁承载能力大，刚度好。（2）三轴

26、的自重要轻，运行的速度要适中，惯性要小。要保证机器高效、保质、保量地工作，三轴的自重要轻，运行的速度适中，过慢过快都对焊接精度产生不利影响。此外，运动过程中梁的惯性要小。图2-9 横梁有限元分析图2.3.4 平台尺寸的确定表2-3 平台尺寸设计及计算项目结果平台主要尺寸：X、Y轴最大位移L1，L2：Z轴最大位移L3：L1660mm；L21700mmL3100mm2.3.5 平台移动速度分析 表2-4 平台移动速度设计及计算项目结果2. 平台移动速度分析 X、Y、Z三轴上电机运行功率p1、p2、p3,X轴运动速度V1，Z轴运动速度V2，Z轴上滑块运动速度V3满足简谐运动方程；各速度由要求变化的相

27、对位移决定。功率一定 V（1、2、3）=f(x)2.3.6 三轴平台的校核 表2-5 平台强度校核 设计及计算项目 结果3. Y轴受压强度校核 选用45号钢，调质。查表得， Y轴受压（F）概略为： Y轴受压面大小（S）： Y轴受压强度（）：=F / S 强度校核安全1、 X轴横梁弯曲强度校核 X轴横梁受力理想状态分析 受力（F） F1 G1 G2 F2 剪力（Fs)弯矩（M） 受力（F） F1 G2 G1 F2剪力（F）弯矩（M） F1= G1 (1 + x / L1) + G2 / 2 F2=G2 / 2 - G1* x / L1强度校核 安全F1= G1 (1 + x / L1) + G2

28、 / 2 F2=G2 / 2 - G1* x / L1 强度校核 安全2.4 送丝机构的设计与分析 图2-10 送丝机构 图2-11 送丝轮本锡焊机的丝机构主要由机箱、电机、齿轮组合、送丝轮、环绕锡丝的圆柱轮、锡丝、连接架等组成。其设计原理可以简单地概括为送丝轮与电动机的轴同步运动，调节脉冲频率来控制电动机的转速从而控制送丝轮的速度。 2.4.1 送丝机构设计的基本要求（1） 送丝轮硬度要高，耐摩擦。 为了减少送丝轮的磨损，送丝轮的送丝槽将采取硬度较高的材料，初步可以选用45号钢。（2） 送丝速度可控制且要适中 送丝速度是送丝机构中的重要部分，它多变且直接关系到焊接时的成形精度、均匀度和有效成

29、范围。所以，要满足这些条件就必须选择合理的电机。电机该满足以下几点：（2） 电机需要可以调速。（3） 电机运行中，负载发生变化时还能保持稳定的转速。（4） 电机在不同的送丝速度下还要保持充足的驱动力。综上诉述条件可采用型号为“XN37GBD012”额定转矩8kg/cm减速比为1:500调节脉冲频率来控制的电机。（3） 锡丝要充足，保证工作顺利完成。连接架和机箱刚度要好，自重要轻。2.4.2 送丝轮的设计如图2.4-2所示，上下两个转向相反的即为送丝轮，中间则为锡丝。由于送丝轮将放在机箱内故其体积不能过大，其直径初步定为30mm.。2.4.2 送丝机构相关技术数据表2-6 送丝机构参数输入频率送

30、丝直径送丝速度送丝模式 220v 50-60HZ 2-3mm2mm/s连续送丝2.4.3 出丝机构设计的基本要求(1)端口保证能耐电烙铁工作室温度。(2)装配在Z轴上可选用质量较轻的材料。(3)出锡速度与电烙铁工作速度配合。该自动送丝机构以及电烙铁用于在异型玻璃金属条焊接过程中系统或认为定位后对焊缝进行焊接。整个装置安装在移动平台Z轴上，Z轴移动范围为0-100mm；Z轴相对于平台横梁X轴可移动，移动范围为0-660mm；X轴相对于平台Y轴也可移动，移动范围为0-1700mm；平台安装有传送带，具有连续作业的能力，用于最大为660mm×1700mm的工件。2.4.4出丝机构及电烙铁设

31、计图样（如图2.4.2-1 2.4.2-2所示） 图2-12出丝机构 图2-13电烙铁 2.4.5 出丝机构设计与计算表2-7出丝机构计算设计及计算项目结果1. 出锡量 选用锡直径为3mm，出锡速度为2 mm/s（速度可调节），根据现场调研异型金属焊缝所需体积大概在1mm³左右。 根据公式,算得2. 融化所需能量查表可得锡的比热容为C=190J/kg· 密度在温度13以上=7.298g/cm³根据公式 以及公式 其中 T1,T2分别为室温及融化温度 熔点为231.9根据公式V=14.13mm³2.4.6 电烙铁设计与计表2-8 电烙铁计算设计及计算项目结

32、果1. 电烙铁功率电烙铁功率选择为2. 对掉烙铁产生能量及锡融化所需能量的分析比较可得3. 又知电烙铁功率为110W是电烙铁端头温度Td=350，而锡融化温度Tx=183P=110wTdTx功率校核满足机械所需功率，以及锡丝融化所需温度。2.4.7 出丝机构与电烙铁组合设计与计算表2-9 电烙铁行程及位置设计及计算项目结果 电烙铁整体固定在出锡装置的出锡管上，电烙铁可控制远离与接触出锡装置端头锡丝，用于控制是否融化焊接焊缝。其可移动距离0-10mm。 满足作业时离开焊点，锡丝停止融化要求。2.4.8 连接装置设计与计算表2-10 连接装置计算设计及计算项目结果 如图所示装置，与出锡装置及电烙铁

33、装配，固定在Z轴的上下移动的滑块上，其总高h=150mm，总宽d=80mm，总长l=100mm。其所占空间体积V根据公式可得 与Z轴连杆分析1 拉伸时的拉应力选用45号钢，调质。根据公式 可得2.扭转应力分析转配整体旋转，故无扭转应力。V=1200²拉伸应力满足要求=0扭转应力满足要求2.5该项目获得发明专利目前处于受理阶段2.6 方案论证图2-14 方案 一图2-15 方案 二第三篇：创业篇摘要在学校陈艳、杨兰玉、谢伟等老师的指导下，由“向旭”团队成员王加祥、许辉、王守维、钱文胜以常熟理工大学生创业园为依托，共同模拟出资300万元创建常熟苏州志东岚自动化设备有限公司。本公司立足常熟

34、、拓展江苏、辐射全国，目标市场锁定为玻璃深加工企业，以江苏地区强大的科研能力为依靠，主要针对华东地区镶嵌玻璃焊接机市场，进而扩大公司在全国的影响力。销售区域在公司初期阶段定在玻璃深加工分布密集，发展迅速的城市，立足常熟，拓展苏州，辐射江苏省。公司目前重点项目制一种名为异型玻璃金属镶条自动锡焊机。异型玻璃金属镶条自动锡焊机是机械化代替人力操作，减少对人体的伤害，提高效率、准确度，节约材料资源的新型自动焊接高科技设备。异型玻璃金属镶条自动锡焊机主要有三轴运动平台、送丝机构、熔丝电烙铁、CCD、控制系统组成。通过CCD进行焊缝识别与定位，由三轴运动到精确点进行焊接，来达到精确作业的目的。具有快、精、

35、准，环保等优点，拥有巨大的经济、社会效益和广阔的市场前景！3.1业务描述企业处于创业初期，投资300万元可全部用于新产品的研发。本团队由常熟理工学院学生组成，成员有王加祥、钱文胜、许辉、王守维。我们掌握牢固的专业知识，知识储备丰富，能灵活运用所学的理论知识及课外社会实践所得经验。团队成员通过对专业知识的学习和社会实践已经掌握了许多完成课题项目的方法，同时能很好的调用个方面有用资源，充分发挥团队的真题优势和团队协作能力，将课题项目完成得相得益彰。团队这次以异型焊接机器化为主要目的，成功的研究出锡焊机，该设备可以大量运用到现在玻璃厂的异型焊接关键步骤，代替多数人工手动操作，为企业节约成本，促进效率

36、提高，更好的促进产业升级。3.2产品在同行业、同类产品中的比较优势目前常熟及周边对异型玻璃镶条进行固定时，基本上使用的方法都为人工焊接。人工焊接效率低，成本高，劳动强度大，焊接严重影响工人的身体健康，而且人工操作时间过长会产生一定的疲劳，在生产过程中可能会有漏焊的情况或者是焊接不均匀现象，这无形中降低了产品的产量以及质量并且浪费材料资源。一种新型的异型玻璃镶条自动焊接机急切为国内市场所需求。异型玻璃镶条自动焊接机设备中使用减速器、三相步进电机，作为动作驱动装置，以实现变加速起停。另外，其以CCD传感器取代以往的坐标输入方式，能够更准确、快速地定位缝隙，缩短该阶段时间，且在焊接缝隙时更加精确，节

37、省锡丝，经济节约。此外，该可设备以以传送平台作为自己的工作台，摒弃以往工作台固定的模式，提高机器的灵活性。这使得企业可以进行持续作业，节省劳动力，更有效的提高生产率。在发明方面：该发明在设计时旨在做到快、精、活、经济。快速定位焊缝，节省时间；精确焊接缝隙，节省锡丝；灵活运用生产方式提供两种使用方案更经济地进行生产。在生产方面：该发明可以提供少量产品生产方式，也可结合床送平台进行持续性作业，生产大批量产品。企业可以根据要求灵活地选择合理、经济的生产方式。 另外此产品设计的目的是代替人工劳动，减少给人体带来的伤害。从企业方面考虑，一个企业最看重自己的生产效率和创造的利润。此项方明在生产过程中采用自

38、动化生产可以节省大量的劳动力，省时、省材料，大大提高了生产率，为企业创造更多的利润。3.3市场营销3.3.1目标市场异型玻璃在现代社会的应用中越来越广泛，不管是在建筑上还是在生活的日常用品以及装饰中都是常见的材料，正由于异型玻璃的各种应用使得异型玻璃的种类也越来越多，无论在产量、消费量、出口方面都具有非常广阔的前景。这意味着将对异型玻璃加工行业提出更高的要求，这也使得异型玻璃金属条自动化焊接装备有着很大的社会需求量。我国玻璃加工企业有4000多家，而传统的焊接都靠手工操作劳动强度大、加工质量不易得到保证、效率低、废品率较高、成本也较高。因此镶条自动锡焊机产生是必要的，它是机械化代替人力操作，减

39、少对人体的伤害，提高效率、准确度，节约材料资源，实现节能减排的新型自动焊接高科技设备。3.3.2行业分析常熟及周边地区对异型玻璃金属镶条的焊接，基本上是人工焊接，还没有实现机械化。人工焊接效率低，成本高，劳动强度大，焊接环境严重影响工人的身体健康。这种焊接方式还会造成资源的浪费。因此，对于自动焊接机的行业几乎还是一片空白，组建本企业将拥有在本领域所独有的优势。对于本科技企业，政府的扶持力度将是很大，政策优惠明显，对于行业往后的发展将是有着积极的促进作用。由于我国经济高速发展，建筑业拉动和环保与节能的需求，促进了我国玻璃工业快速发展。据弗里多尼亚集团的最新研究表明，全球门窗需求在历经2005年到

40、2010年间的萧条后，在2011年到2016年间将以每年6.8%的速度增长，2016年全球门窗需求将达到1920亿美元。相比2008到2010年间的25%的需求下降率，美国门窗市场将会出现强劲反弹，并保持7.7%的年平均增长率直到2016年。同时，日本和西欧地区的需求也将会出现较大幅度的回升。3.3.3 SWOT分析优势（S）：目前国内对于自动锡焊机的运用特别是江苏地区基本处于空白状态。苏州志东岚自动化设备有限公司作为具有自主知识产权的高新技术企业，公司资金雄厚、研发力量强，在异型玻璃镶条自动锡焊自动化设备方面具有丰富的研发经验，已经做了系列实验，实验结果良好。劣势（W）：目前我国从事异型玻璃

41、条自动锡焊机研究与制造的技术力量相对分散，产学研的各自为战，无统一标准，低水平重复研究，难以形成全力；异型玻璃加工基础技术体系的普及、共享及高端技术的研究不够；异型玻璃加工企业制造基础薄弱，精加工要求无法实现；企业生产规模小，产品质量不稳定，没有形成一个研发中心、产业集群、规模企业与知名品牌；目前没有形成较大的规模，缺乏市场品牌的认知度，在机的市场方面一直面临国外品牌的竞争压力；国家在鼓励异型玻璃镶条自动锡焊机机产品研发方面的政策缺乏。机会（O）：我国异型玻璃加工存在一个庞大的机市场，如果考虑到我国整个玻璃焊接加工工业的需要，机市场则更加庞大，发展适合于异型玻璃焊接加工业的中国机器从产业具有广

42、阔的市场前景。普通平板异型玻璃焊接属低准入壁垒的强周期行业，特种平板异型玻璃焊接进入壁垒较高，且处快速发展期，为未来产业发展重心。在传统的异型玻璃焊接加工中，人工焊接不能保证焊接的一致性。要想保证每件产品的一致，这就要极大地依赖操作工人的技术水平，而且工人劳动强度较高，焊接效率低。异型玻璃金属条自动锡焊机具有自动寻找焊缝，焊接精度高、移动速度快、加工范围大等特点，能够自动实现异型玻璃金属条的自动焊接，能够极大缓解由于用工不足对企业造成的生产压力。该系统可明显提高加工质量，降低劳动强度，改善作业环境，提高劳动生产效率，降低劳动成本。威胁（T）：目前全球各大工业机供应商都已紧紧抓住中国的机市场。瑞

43、典的ABB公司、日本的FANUC公司、德国的KUKA公司及奥地利的IGM公司等世界著名机生产厂，都大力进军中国市场。国外异型玻璃焊接加工机作为成熟的产业，采用降低整机价格，吸引国内的企业购买、而后续的维护备件费用却很高的策略，逐步占领中国的市场。3.3.4对策对于我国异型玻璃镶条焊接加工机产业而言，应该采用弱势机会（WO）战略。尽管我国机产业发展相对落后，但面临着巨大的市场，只有迅速调整战略，才能为我国自主机产业注入活力，发展我国的支柱产业。发挥我们优势，弱化我们的弱势，创造更加优良的产业环境。良好的政策环境会令经济更加焕发活力，政府在完善政策环境方面就发挥着不可替代的作用，例如政策优惠、税收

44、杠杆、公共基础配置等市场化手段，具体需要从以下几方面入手：（1）制定明确的科技发展纲领和产业发展政策，产业政策着力于改善产业环境，加强基础设施建设，采取一切有力措施发展机。（2）制定科学的人才发展战略，鼓励创新，培养活力，重视科技。通过高校、科研机构等开展磨边机相关专业研究，培养本土人才。（3）制定优惠的信贷、税收和投资资助政策。（4）以产业政策调整产业组织，以企业为主体，以规模化应用和产业化为目标，建立发展基金，引入风险投资，成立产业联盟。产业发展要做到知己知彼，了解彼此的优劣为，了解外部环境的变化对彼此的影响因素。在此基础上，调整相应的策略，制定适合我国玻璃深加工业机发展的政策，缩小差距，

45、抓住机遇。3.4营销策略3.4.1直销模式针对国内市场，公司发展初期，由于市场供不应求，公司的产品销售相对集中，采用直销的方式进行销售。通过与客户公司直接联系，可以充分考虑客户需求，及时获得第一手信息反馈，并通过减少销售环节来降低销售过程中的中间费用，让利客户，实现双赢。当公司发展步入成熟阶段，完善销售项目管理，项目化运作为客户提供满意的产品和服务。加强销售经理和项目经理的培训，不仅增加销售人员和销售队伍，而且增加不同层次的销售专员来为一线销售人员提供更多的技术支持。3.4.2客户信息系统由于异型玻璃镶条自动焊接的特殊性，企业更多需要和下游客户建立良好的合作关系，为客户提供个性化定制产品和服务

46、。因此，本公司将建立并完善客户信息系统，通过详细的客户数据提高销售的数量和质量，通过一对一的营销模式充分满足每一客户需求，加强与客户的互动交流。同时基于数据的合理分析，为客户提供预测性建议。3.4.3促销策略（1）价值链服务由于客户的个性化需求和长期合作关系，本公司精心为客户提供价值链服务。不仅根据客户需求和订单来生产产品，同时基于我们的专业知识和技术水平来为客户设计不同的解决方案；提供技术支持，第一时间帮助客户解决技术难题。（2）营业推广一是行业展销会。积极参加玻璃行业展销会，借助权威平台有针对性地集中展示公司产品，推介公司形象，从而加快产品在行业中的推广速度，提升公司在行业中的知名度。二是

47、实地考察体验。通过充分策划，有针对性地邀请目标客户群免费参观走访厂区车间，亲历生产流程，体验产品功能，充分感受企业文化和管理水平，从而提升客户的心理认同感，巩固客户资源，实现公司形象和产品品牌质的提升。（3）广告促销公司的产品B2B特性强，广告促销更多集中于行业类专业媒体。第一，网络竞价排名。将建立属于自己的公司网站，发布产品信息，并通过网络搜索排名竞标，迅速提升热度指标；此外，借助行业权威网站发布信息，打响公司知名度，构建行业内品牌，大范围接触目标客户群。第二，锁定专业杂志。通过锁定专业杂志，面向业内人士，在行业类权威杂志发布产品信息，更有针对性地接触客户资源，传达产品信息。第三，邮寄宣传册

48、。通过行业协会获取目标客户资源，通过邮件形式，将公司宣传册页、产品介绍等信息寄送给客户，实现一对一的DM广告。3.4.4业务拓展和延伸公司在未来五年将拓展经营业务，凭借自己先进的专利技术，适当延长价值链，在生产异型条自动单头焊接机的基础上开始涉足中高档成品焊接机的生产，可以更大程度地提高产品的附加价值。为此，公司将中高收入阶层定位为目标客户群，进行充分的市场需求调研，并根据需求数据将目标客户群进行合理分类，推出具有不同功能的焊接机产品类别，并施以有针对性的营销方案。3.5风险分析3.5.1 技术风险业界领先的核心技术是本公司生存、发展的基础与关键，因此对技术的保护和研发十分重要。核心技术泄密、

49、技术的可替代性与新技术的出现，是本公司面临的主要技术风险。（1）技术泄密应对策略：涉密人员签订保密协议对于研发、技术服务等相关涉密人员，本公司在与其签订劳工合同的同时会一并签订保密协议，对于泄密行为将通过行政手段、法律手段予以追究。此外，在公司章程中注明相应的奖惩措施，规定高涉密人员如有泄密行为，公司一切损失由该员工予以负责。建立公司内网保密系统为保证核心技术不被泄露，公司建立高度安全的内网保密系统，不支持外网操作；不同管理级别的员工具有相应的阅读使用权限；禁止使用自带U盘；公司内部U盘经特殊设置，不能从中拷贝资料；服务器可留存操作记录，以防范文件的非法传输。核心技术分散专人保管为充分保护公司

50、已有的核心技术，在切实可行的条件下，本公司将会把核心技术的相关资料分散给23名专门人员进行保管，公司也将会严格保密这些负责核心技术保管的专人名单，不予公布，确保核心技术的安全。（2）技术的可替代性与新技术出现应对策略：组成高水平的研发团队本公司以严格的标准遴选团队成员，保证研发团队的较高水准。目前本公司拥有一支专业的科研研发团队。基于“异型条单头锡丝自动焊接机”所申请的3项专利已处于受理或公开阶段，其他一些相关技术也即将进行专利申请，这样有利于本公司保持技术的先进性和可靠性，始终处于行业的领先水平。采取产学研合作模式产学研合作即产（企）业、高等学校、科研机构相互配合，按照“市场为导向、产业为基

51、础、高校为依托、政府为推动”的原则，发挥各自优势，形成强大的研究、开发、生产一体化的先进系统并在运行过程中体现出综合优势。采取“专利网”保护措施只拥有几项核心专利不可能造成对某一行业的垄断，而由若干核心专利延伸而来的大量专利，组成专利保护网可以达到这个目的。为防止他人模仿本产品的技术，本公司将采用“专利网”保护措施，将核心技术的发展趋势和待改进的地方，最大限度的全部申请专利，以达到保护当前公司的核心专利技术的目的。专利网在保护“网”内企业核心专利权的同时，还可以遏制被许可方自主研发的势头，维持“网”内企业的技术优势。3.5.2市场风险本公司主打产品为“异型条锡丝自动焊接机”，该技术为本公司独创

52、，因此在目前市场上暂无同类竞争者。当然，广阔的市场中必有大量的潜在竞争者。面对众多的潜在竞争对手，本公司制定如下的应对策略：（1）加速产品的升级与研发本公司将依托高精尖的技术，深化“结构精、精度高、噪音无”的优势，不断进行产品的升级换代、后续开发和新产品的研发，积极面对潜在的市场竞争。（2）提升产品知名度和公司整体品牌形象为应对这一风险，本公司还将通过卓有成效的营销手段，建立合理、分步骤的营销方案，打造良好的关系环境、提升产品知名度和公司整体品牌形象，赢得中下游企业的信赖，有步骤、有计划地占有市场份额，从容地应对来自潜在竞争对手的威胁。3.5.3 营销风险基于“异型条锡丝自动焊接机”虽已进入专

53、利受理阶段，但仍面临较大的竞争压力，品牌树立与推广过程中将存在诸如客户对新品牌的不信任、竞争者间的价格战等诸多风险。（1）新品牌进入市场困难应对策略：提高品牌知名度本公司将运用有针对性的营销策略，如主要通过直销渠道进行产品推广；以DM直邮、在专业期刊上刊登广告；以电子邮件、搜索引擎、快捷网址、资源合作、信息发布、网络广告等网络推广方式来提升公司知名度。同时，本公司将实施纵横一体化的营销战略，扩大公司的市场，获得客户的信任，树立良好的品牌形象。（2）竞争对手降价 应对策略：发挥成本优势本公司的产品由于机械结构精致，大大提高了材料的使用率，从而大幅度降低了原材料成本。公司将会继续发挥和保持这一优势，从而保证较高的毛利率，以应对竞争对手的降价。提升技术水平 通过不断地技术革新，对产品性能进行升级，增强产品的市场竞争力。在现有技术支撑的原产品与竞争者产品进行激烈价格战，保持市场占有率的同时，本公司适时更新技术，提升技术水平，调整战略以开辟新的市场。3.5.4 管理风险人才是企业的重要要素，员工是企业一切发展的基础，企业的业绩和发展要靠员工完成。一个好的员工团队