tclxx分公司6月份促销活动指导书知识讲解

1、活动指导书2009年5月15日一、战前准备（一）活动选点（至少 70 家门店） 划分活动区域（天河、黄埔、白云、荔湾、越秀、海珠、番禺等）在确定区域内，选取场地，共 30 家以上活动 门店，40 个咨询点。 满足条件： 号召力、人流量大、 收款（扣 点）、费用承担。（二）活动沟通1、以旧换新，振兴民族工业为主题进行活动切入。带动五 一后淡季销售。杜绝同类别产品在此期间的活动。2、必须与工商、消协、城管、媒体等政府职能部门沟通， 协调场地使用（含电源的使用、货物的隔夜存放等） 、广告 发布、单页派发、现场销售、帐篷、拱门等，保证活动顺利 进行，不受干扰；3、与旧货商沟通谈判回收旧家电回收标准与价

2、格，签定回 收合同。（三）活动宣传1、单页扫楼（四天） 确定活动现场传单发放小组，各小组长于活动前确定本小组 发放路线图（必须进行前期踩点） ，单页发放份数尽量达到 覆盖区域 50% 以上的户数到达率。 重点覆盖范围内生活小区，于活动开始前 3 天地毯式发放， 同时每天早上 7：30-9 ：00、16：0018：30 在超市出口 处散发活动单页，也可采用在各条路段往返公交车车内专人 密集发放单页等形式或集中在每个卖场附近周围居民小区、 超市出入口和普通居民住宅院、住宅小区，幼儿园、小学门 口接送孩子上、放学的家长处发放单页；单张发放注意事项：每个传单发放小组设立一个负责人，此负责人必须是由总

3、部市场部人员或经营部人员担任，严禁使用临促担任单张发 放小组负责人，确定发放考核机制；提前制定发放路线、覆盖区域、监督计划、发放数量等；保证发放质量，做到覆盖小区的整体发放率达到80%以上，重点区域要做到有目的的重复发放；发放过程中，要对感兴趣人群做活动内容的具体讲解，以 扩大宣传效果；遇到不能发放小区，可尝试张贴海报等方式，以达到最好 最大的宣传效果。2、短信宣传 锁定目标销售人群，在活动开始前两天的7：30 分左右以短信的方式发布活动信息。短信发放人群定位：年龄 25-55 岁 之间，月收入 2500 元以上，电话费每月 200 元以上等。根 据活动锁定区域，分别准备短信内容发放。 （共

4、70 字）从短 信公司获得发布清单，对发送顾客进行电话回访抽查，并进 行意向统计。3、羊城交通电台宣传于活动前 4 天开始信息发布4、报广宣传 在活动前三天起通过羊城晚报、广州日报、信息时报的 3 份 硬广和 6 篇软文进行活动信息发布。5、商场宣传渠道： （1）超市广播：在活动前三天，在超市发布统一的促销活 动信息；（2）超市告示牌：利用超市门口的告示牌，提前三天，将 活动海报和手写海报张贴到告示牌上，提前告之顾客并散播 开。（3 ）超市 DM 单页的信息发布；（4）活动商场店门口采用大面积喷绘海报形式宣传；（5）巨幅或横幅：于活动期间内在活动门店广场悬挂巨幅 或横幅进行信息发布；（6）帐篷

5、造势、咨询台登记宣传 具体操作：在活动正式开始至少三天前，能出外展的门店必 须摆出 1 个以上的帐篷，设立以旧换新咨询台，并就已经搬 来的旧电视进行回收和开据三联单，明确写上折价金额。将 顾客信息记录在册（提前统一制定登记表格） ，告诉顾客参 与活动的门店，对已经搬来旧电视的顾客，告诉其可以在活 动期间去任何一家活动门店凭三联单进行折价购买。（7）电话回访：活动前一天根据登记用户信息进行统一回 访，锁定用户。 （如果有前期高端用户电话资料则重点回访）（四）人员准备1、经营部提前两周招聘培训临促（扫楼注意事项、活动内 容、活动流程、主推产品销售技巧） ，根据活动地点数量确 定临促人数（销售组、单

6、页组、场外活动操作组）2、全员动员培训并确定活动场地的现场负责人3、为确保活动主推机型销售，提高销售结构，各区根据情 况安排门店正促参与现场活动推介；4、活动人员提前一周进行活动培训，让所有人员熟悉整个 活动流程。业务人员要负责和商场沟通好，确保整体活动进 展顺利，防止竟品骚扰；5、活动操作组人员需每天登记收货清单；销售组人员需每 天汇总销售型号、数量等数据并上报经营部。（五）产品、价格及物料准备1、活动现场标出“原价”及“以旧换新价”，蓝光产品标出原价 及折完？元以后的价格，特价攻击机型的“以旧换新价”由经 营部根据市场状况制定，可采用“ 21 寸 398 元 498 元”等。 活动宣传“旧

7、机不论好坏不论大小最低折价 500 元/台”（换购 蓝光产品则根据旧机类别、 尺寸、新旧程度现场折价 500-800 元），如消费者有疑问则以特价攻击机型予以还原解释：“这 款 21 寸原来要卖 898 元，旧机折价 500 元后现在以旧换新 价只要 398 元！”活动现场必须将特价机型与主推机型分价 格档次拉开差距并充分强调差异点；2、具体产品线及价格待定；3、各系统根据货源情况选择主推产品型号及特价型号，进 行活动前预测销售结构、各型号目标数量；4、确定现场布展物料数量，包括条幅、帐篷、拱门、展示 台样机、产品单张、活动单页、三联单、旧机堆头，实货堆 头。演示碟、插线板、电源线、分配器、色

8、差线、封口胶带、 登记本、服务卡、音响。二、战斗现场：1、培训 （1）业务员负责对各主战场的负责人和骨干人员进行培训 和活动讲解，所有参加活动人员要做到口径统一，并注意对 活动具体事项的保密。（ 2 ）由活动现场负责人对所带领的活动小组成员进行培训 和分工，并统一活动内容、讲解口径、主推机型、换机价格 等。2、动员 培训结束后对全体参战人员进行动员，宣布目标销量，鼓舞 士气。3、现场人员分工 （参照下表） 由各活动现场负责人参考下表进行人员分工。注：购机流程：顾客旧机验机存放 T 开具折机卡（节点1） T 顾客选 机，开票（节点 2）宀交款，开发票（节点 3） t 取 货（节点4）节点1:折机

9、卡一式三联：一联贴旧机正面易见处；一联交顾客；一联留存。折机卡须写明编号，旧机尺寸，顾客姓名 和电话。节点2 :促销员收回顾客验机卡并开单节点3 :顾客交款，商场开具票据节点4 :顾客凭票取货。货物顾客自己提走。工作内容人数人员来源现场布展、撤展所有人员产品导购2-4业务员、正促、临促单页散发，终端拦截2临促旧电视搬运及开具换机卡2临促现场开票、收款换购收银台现场货物接收，摆放，出货1公司指定人员一名后勤1组长负责现场负责人1公司指定组长机动组2组内人员抽调4、定时抽奖：当天所有来活动点的顾客均可排队领取免费抽奖卡一张，加上前期咨询点进行了信息登记的顾客已发放的抽奖卡，一并放入现场抽奖箱，每两

10、小时利用外场舞台、 话筒音响等进行场外抽奖，奖品设置 ：5、 现场设产品展示及选机处（特别关注小屏幕液晶与CRT 利润机型的展示与陈列，有价格梯次的进行包装展示） ，旧 机验机存放处，牌号领取处，收款台，发货处。 产品展示 处即为咨询处。6、活动现场的售后维修服务：现场安排一名售后人员答疑， 打消换机顾客对特价机的质量、保修等相关疑虑。7、现场货物堆码应在醒目位置，制造气势。8、旧货商必须在活动结束后回收旧电器，现场旧电视双方 交接旧电视时，必须详细填写旧货交接清单；三、执行细节：1、现场人员分工明确，各司其职；但应积极主动回答顾客 疑问，可对顾客讲“请您到那边展示区咨询”、“我找人帮您解 答

11、”等，严禁出现“这事我不管”、“这个我不知道”等话语.2、现场纪律严明，所有现场人员离开场地必须跟现场负责 人打招呼，说明情况并及时返回。对于违反现场规定或不听 总指挥命令的人现场辞退3、现场活动讲解必须统一口径，特别是旧机去向问题。可 解释为：旧电视超过使用年限即为电子垃圾，放在家中存在 不安全隐患； TCL 特委托具备回收专业资质的公司进行统一 回收， TCL 本身并不回收旧电器，另外 TCL 是全球最大彩 电企业， 年生产量 2300 万台， 平均每天生产新电视 5 万台， 没必要重装旧机，浪费资源，耗费成本。4、销售方向为利润机型，以换特价机为吸引点，强力推荐 利润机型，以赢得最大利益

12、。5、一对一换机，允许以小换大或同尺寸换购；不允许二对 一、多对一或以大换小，也不回收旧机，只是换机。6、牢牢抓住活动第一天刚开场前两个小时，开场用特价机 放量，一是可以吸引人气，二是换回来的旧机可招徕新的顾 客，三是可以鼓动现场销售人员气势。7、在样机摆放和管理上多注意，避免机器损失；回收的旧 机应现场码放整齐，机上贴上换机卡，并注明旧机品牌、尺 寸大小及所换新机机型，在旧机堆码处外围旧机正面贴一张 宣传单页以营造气氛。8、若换机顾客较多，应注意维护现场秩序；并对收银台、 机器摆放处进行看管。9、顾客在产品展示区选机时现场促销应大胆力推主销机型 及利润机型，填写好换机卡后即让顾客到鉴定处验机。10、旧机开具换机卡后要整齐码放到堆码处。11、有专人负责后勤工作，定时买饭送至现场，定时供水， 给现场销售人员提供完备的后勤保障。12、与商场沟通，由商场保安每晚代为保管现场活动物料。13、掌控好现场节奏，顾客较少时有意识的放慢验机速度， 保证有人排队，积聚人气。广百14 、一定不能上门收旧机，显像管电视一律不送货！（可以代收旧机）大屏幕液晶 72 小时之内送货上门。15、每天晚上结束后应对实货、旧机、演示设备、物料进行 一次盘点，与商场收款财务对帐，与值夜班人员交接现场， 与旧货接收人员交接。 （尤其做好帐篷、拱门的使用、保管 与交接）16、所有公司人员统一着装，临促统一服装。四