国际市场营销类人员素质模型

1、国际市场营销类人员国际市场营销类人员素质模型素质模型（讨论稿）（讨论稿）模型建立的根据及其模型建立的根据及其说说 明明本模型只是一个讨论稿，希望通过一 段时间地使用，搜集意见，再进行修改。本素质基本适合国际市场人员，包括：国际营销、国际市场拓展、国际营销策划、国外当地招聘的营销与拓展人员。海外市场营销推广人员素质海外市场营销推广人员素质模型概要模型概要一、素质模型要素1. 影响力2. 坚韧性3. 服务导向4. 人际交往能力5. 成就导向6. 主动性7. 团队精神 8. 跨文化适应力 9. 学习能力 10. 收集信息能力 注：“”号代表海外、当地招聘应着重考察的因素。二、素质分类及结构业务基础素

2、养4、8、9、10个性品质1、2、6观念意识3、5、7注：考察时可按类别设计考察， 并不需要每个素质专场考察。应根据不同的对象确定考察重点。三类素质、比重各占三分之一。任一类的考察的结果是“0级”者，均可作全面否定。（特殊技术人员、特别背景者、特别能力者另外考虑）序号内 容1因素界定及介绍2等级判别标准3因素内涵与考察的内容4参考提问与观察点5案例介绍与分析三、本素质模型内容注： 案例介绍与分析，此讨论稿中略。因素之一因素之一 影影 响响 力力 此要素是指个人通过各种手段以及个人的人格魅力影响他人并使其认同，支持或采纳自己的观点。影响的对象可以是个人，也可能是群体和组织。 判断影响力有两个条件

3、：其一是个人必须具有让他人接受自己的想法的愿望；其二是个人并不完全是利用组织赋予的权力将自己的意愿、思想强加到他人身上。层次判别标准层次判别标准最常见的行为指标0级：不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。形象气质差，不善建立关系，在集体中不活跃，不能引起他人关注。1级：通过向别人讲述理由、证据、事实等方式，直接说服别人。或者在他人面前作出某种表现给别人留下好的印象。单纯通过借助情感手段影响他人。号召力一般，在集体中能引起注意。2级：有针对性地将所讲述的内容与别人的兴趣和利益联系起来或同时采用多种方式影响他人。气质好，能很好地借助资源，在集体中表现出了号召力，采用多种方法使他

4、人接受自己的观点或思想。3级：运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。表现出很强的说服力，受人尊敬，表情与语言给人一种坚定而权威的感觉，在集体中一言一行对他人产生重要影响。 高水平的影响力是建立在一定的人际理解力和组织意识的基础上的。主动性、思维能力以及关系建立等素质为影响力提供支持。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度说服力建立关系的能力个人的气质、品格、形象知识与能力的表现状况在群体中自然扮演的角色号召力沟通表达能力参考提问与观察点参考提问与观察点如果说，有人认为你不适合做市场，你怎么办？你能描述一个你建立关系的成功和失败的案例？观察其气质、形象以及言行举止在交

5、谈中分析其知识面，工作能力（知识面可询问其外国文化的知识，工作能力可询问其已有的成绩和过去的角色。）集体面试或讨论，观察其在其中扮演的角色以及其说服力、沟通表达能力和号召力。因素之二因素之二 坚坚 韧韧 性性 坚韧性是指能够在艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务。具有坚韧性的人能够在艰难的工作环境下保持充沛的精力，面对他人的敌意时保持冷静和稳定的情绪状态，遇到困难时，能按照自己的意见和计划坚持将事情做下去。坚韧性也可以称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。等级判别标准：等级判别标准：0级：不能控制自己的情绪或者在困难面前放弃努力。表现出急躁、无耐心、退缩。1级：

6、在工作中能够保持良好的体能和稳定的情绪状态。办事能持之以恒，处理问题较有主见。2级：通过建设性的方式保证自己情绪的稳定。冷静地处理问题而耐心地听取他人的意见，能积极地对待困难与挫折。3级：在困难的环境下坚持工作或在比较巨大的压力下坚持自己的观点。处乱不惊，在困难育挫折面前不低头，将困难和挫折作为一种动力。决策周密而果断。要素内涵和考察的角度要素内涵和考察的角度吃苦耐劳性格特征果断坚毅程度对待困难和挫折的态度恒心兴趣的持久性情绪的稳定程度参考问题与观察点参考问题与观察点你的家庭状况如何？你在小学、中学的理想是什么？有过什么爱好？作了哪些努力？你自学过什么？坚持了多久？你遇到过挫折吗？什么挫折？后

7、来怎么样？“只要我想做，就能成功。”你对这句话持什么态度？因素之三因素之三 服服 务务 导导 向向 具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。等级判别标准：等级判别标准：0级：缺乏满足客户的需求的愿望和态度。个人生活的独立性差，思考问题总是从个人利益出发；交谈或办事可能常常表现出不耐烦或急躁，缺少热情。1级：与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。表现出了一定的耐心，对人有热情；对有兴趣的工作，有热心；愿意帮助人，但不太主动。2级：对客户的问题作出快速的反应。能主动地帮助他人，能为他人着想，把组织与集体的利益放在个

8、人利益之上。3级：了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。把发展客户与给予服务作为一种价值取向来要求自己，并成为一种职业习惯和行为。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度独立自主生活的能力认真、细心程度是否体谅他人耐心程度热心程度是否愿意帮助他人参考问题与观察点参考问题与观察点你缝补过衣服吗？你的衣服是谁帮你买的？通过其填写表格和字迹，分析其认真、细心程度。你经常生气吗？最近什么时候生过气？为什么？一个人严重地伤了你的感情或自尊心，你怎么办？能举一个例吗？请列举出你帮助过的8个人，是别人求你，还是你主动地帮助别人？举一个例。你排长队的时候，一般做什么，想什么？因素之四因素之四A人际交往

9、能力人际交往能力 人际交往能力，有三种境界或层次：首先是人际理解力，指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。 更进一步的境界表现为建立关系的能力和组织意识（为了讲解方便，分开介绍）。等级判别标准：等级判别标准：人际理解表现出以下的倾向或行为：0级：不能正确地理解别人的思想、情感或行为。角色敏感性不够。对人际关系常常处理不顺。1级：准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪、感受和想法。言谈举止较得体，对他人与自己的角色定位比较准确。2级：把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观

10、点和行为方式。能理解他人行为的动机，能在不同的场合，调节自己的行为方式，角色敏感性强。3级：理解他人思想和行为背后的原因。表现出很好的应变能力，能在复杂的人际表系中，处理或平衡好各种关系。 人际理解是一种基本的能力，是高水平的影响力以及客户服务导向不可缺少的基础，同一事件中往往同时包含人际理解和影响力或客户服务导向。此外人际理解也是组织、关系建立等的基础。人际理解通常意味着中等程度的主动性及基本灵活性。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度洞察力领悟力自己的角色定位言行举止对他人的角色敏感性参考问题与观察点参考问题与观察点你进入公司几个小时中，你观察到了什么，有什么感想？你能根据短时间的接触

11、，对我的工作经历、工作风格等方面作一个判断吗？你在以前的企业是一个什么角色？你的岗位职责是什么？当你的意见或建议（可能是一个正确的意见或建议）不能被你的主管接受时，你怎么办？观察应聘者在面试过程中的言行举止是否得体，以及他的反应速度和对始料不及的问题的应变能力。因素之四因素之四B 组组 织织 意意 识识 理解和掌握组织当中权利动作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样影响等。 组织意识要以信息搜集为基础。同时组织意识意味着至少中等水平的人际理解。因此，它实际体现为人际理解力。等级判别标准：等级判别标准：组织意

12、识表现为以下四个水平：0级：不了解组织的基本运作系统。对角色与权力分配常常可能把握不准，对非正式组织的要领模糊不清，且未能认识其作用。1级：了解组织中正式的权力结构及运转。懂得如何去判断权力关系。但如何运用非正式组织的和利用组织的权力的微妙关系去作市场，还不够娴熟、老练。2级：掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。能运用巧妙的手段了解到组织的结构关系并利用这种关系，有较丰富的经历和经验。3级：了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。能较好地预测或判断当前发生的事件对组织当中的个人和群体产生的影响与作用，在处理组织关系上有丰富的经验。要素内涵与考察的角度

13、要素内涵与考察的角度是否了解权力是如何形成的是否意识到非正式组织的作用搜集组织信息的方式、手段以往的经历与经验参考问题与观察点参考问题与观察点你知道一个人的权力是怎样被赋予的吗？一般怎样去发现非正式组织以及非正式组织的领袖？有一个局长，你无法影响到他或不接受你推销的产品，你可能采取什么手段？在你家里，谁说了算？为什么？如果你的要求他们不满足你，你一般会用什么办法达到目的？因素之四因素之四C关系建立的能力关系建立的能力 指在与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系的过程中，所表现出人际交往的能力和合作精神。等级判别标准：等级判别标准：关系建立的行为表现

14、：0级：不与客户建立关系，或不会建立均衡的人际关系，合作意识差。表现的亲和力不够，不善融入集体和非正式组织，能利用的资源极少。1级：通过非正式的接触与人达成情感上的契合，表现出 合作意向。已十分清楚地意识到关系的建立对工作的影响，也可把握关系，但对关系的预见性不够，关系网络不健全，基本具备建立关系的个人能力和技巧，但一般不是太主动地去建立关系。2级：通过努力或运用较复杂的方法与客户建立密切的关系，主动与人合作。在具体工作中善于利用各种关系。在面试交谈中便可显现较好的建立关系的技能技巧。3级：最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系，在合作中具有双赢的技巧。 三种水平的区别在于关

15、系的针对性、超前性、宽广性和稳固性上，最终的区别在于所建立的关系具有排他性。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度亲和力融合力是否善于利用各种资源朋友群状况建立关系的技巧合作意识参考问题与观察点参考问题与观察点观察应聘者如何与他人与自己打招呼。对于身边的人有什么反应。是否观察他人的表情、眼神、是否主动与他人打招呼交流感情。注意他如何与自己建立感情、联络感情。如何运用沟通技巧，注意他是否主动地与自己进行交流。在整个过程中，通过他的表情、语速、体态语言等，对他的性格气质作判断。你最近与朋友聚会过吗？与谁聚会？谁提出（组织的）？在聚会过程中，你是什么角色？你与人交往的原则是什么?在同事中，你的朋友

16、多吗？因素之五因素之五 成成 就就 导导 向向 指个人追求事业与成功的欲望，及积极向上的进去意识。需要指出的是再次强调的成就导向，与个人表现及不切实际的梦想是有区别的，应建立在具体的行动之上。 （海外工作人员。成功与否，虽然受诸环境条件制约，更受制于个人的进取心。有了强烈的成就意识，才会有主动性、责任心，才会努力工作、创造条件。）层次判别标准：层次判别标准：0级：受物质利益驱动，或仅仅满足于某种虚荣心，个人的发展目标不明确，无个人抱负，极易满足。1级：不满现状、希望出人头地，做过一些努力，但毅力与信心、恒心不足。有目标，但经常改变。2级：追求事业、追求成功，长期不断地努力工作、学习，发愤图强，

17、总有争上游的精神。3级：奋斗的目标明确，始终不渝，有很强的坚韧性，不惧困难，并且十分清楚成功是集体奋斗的结果，善于利用资源，有强烈的责任心和使命感。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度学习经历、工作经历，特别是学习与工作中的成绩（或业绩）状况个人的价值观个人的发展目标自信心对工作、学习、现状的态度是个人奋斗型还是集体奋斗型参考问题与观察点参考问题与观察点考察应聘人学习、工作经历及成绩（业绩）；你认为一些智力并不差的人，却工作与事业不能成功的原因是什么？你想到公司工作，主要看重的是什么？有人说：“理想”是虚无的，你如何想？你能列出你的几次成功的经历吗？你的成功主要靠什么？哪些人在你的成功中起

18、到主要作用?所有人讲“做市场5年，一个人就彻底废掉了”。你是怎么理解？你会被废掉吗？因素之六因素之六主主 动动 性性 指个人对工作的积极、负责的态度或行为。主动性强的人行为特征主要表现积极地思考问题、处理问题，自觉按要求严格规范自己的行为，责任意识强，无需他人监督，有较强的组织或集体意识，自觉维护组织利益。层次判别标准：层次判别标准：0级：无论什么工作均缺乏热情和兴趣，计划内的工作常常拖延，有人监督与无人监督表现不一，工作学习乃至个人生活常常需他人的推动才能有所进展，寻找工作和面试、搜集资料给人被动应付的感觉。常表现为待人冷漠、比较懒散、缺乏热情、与人交往常是被动应付，缺乏责任心。1级：工作、

19、学习有计划，基本能完成计划内的学习和工作任务，对有兴趣的工作比较主动，需要检查、监督，对工作的推动意识一般不太强烈，但自己的任务与目标较为明确。份外的或者没有安排布置的工作一般不太关注。自我要求比较严格。2级：工作学习无需监督，对工作负责，积极地处理工作上的各种问题，即使组织没有事先布置安排的份内工作，能积极的承担并担负责任。对工作和学习均表现出了较大的热情。自觉规范自己的言行。3级：对工作表现出了突出的事业心、责任心和使命感，得到领导充分信任，对工作的推动强有力，主动地关心、关注工作中出现的问题并设法处理。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度对家庭的责任感工作、学习是否自觉、主动对自己的

20、行为要求是否严格集体意识如何进取意识参考问题与观察点参考问题与观察点你第一次拿到工资后，首先想到的是用于哪个方面？你给你父母或爷爷、奶奶买过什么东西？你在学校或工作后与同事住在一起时，打不打开水，收不收拾房子？某一天，主管安排的一项工作不是你份内的工作，你怎么办？你发现你的同事在工作中出现重大失误，又是你权力范围管不到的，怎么办？如果你的工作量不饱满，你怎么办？因素之七因素之七 团团 队队 精精 神神 指以集体利益为重、能育其他人良好合作、善于利用组织资源、与集体成员分享工作成果的协作意识。团队精神最显著的特征是积极与人合作，在团队中是一种正向的作用力。层次判别标准：层次判别标准：0级：在集体

21、中人际关系差，不喜欢和他人合作或与他人合作困难，个人意识太强，喜好自我表现，独享集体成果、一切从个人利益出发，在集体中可能是一种负面的凝聚力。1级：人际关系良好，有合作意识，能听取他人意见或建议，有较强的个人意识，但不固执己见，不刚愎自用，能与集体成员分享集体成果，对集体活动热情参与，性格比较开朗，服从组织安排。2级：通过建立良好的人际关系，实现工作目标，在集体中有较强的凝聚力，能听得进各种意见和建议，在合作中能提出建设性的建议，不计较点滴个人得失，主动协助他人做好工作，善于利用组织资源。在过去的工作中，与集体内外部均能良好的合作。3级：有良好的融入新集体的技能和技巧；通过建立良好的人际关系和

22、集体的合作，达成工作目标；在集体中能起到骨干作用，有丰富的成功合作的经验；具有促成集体合作的能力。能很好地处理个人利益与组织利益的关系。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度性格特征以往参加集体活动的情况自我表现的欲望程度以往与人合作的情况个人奋斗是否借助过组织资源以前扮演哪些角色是否有过分裂组织、搞小山头、个人独来独往、拒绝与人合作的历史参考问题与观察点参考问题与观察点唐僧西天取经成功的关键是什么？孙悟空一个人能成功吗？为什么？请举一例你与他人合作不成功的案例，请找出原因。（也可举成功的例子）你认为一个人与集体或者组织是一种什么关系？当你个人的利益与组织利益冲突时你一般会怎么处理？考察询问

23、面试人对集体活动的态度，在学校和工作过程中做过哪些与人协作的工作，碰到什么问题？你在工作中遇到的困难和挫折大多是属于哪一类的？（是技术上的，还是协调合作不愉快方面的？）因素之八因素之八跨文化的融合力跨文化的融合力（包含在跨文化背景下的沟通表达能力）（包含在跨文化背景下的沟通表达能力） 指对本土文化以外的文化的学习、理解、领会与接受能力，所持的态度以及敏感性。（这一点对于海外跨文化工作人员至关重要，这方面的素质如何，将直接关系到在异域文化环境中的有效性和效率。）等级判别标准：等级判别标准：0级：抵触其他文化，认为其他文化十分怪异，难以理解和接受。语言无法沟通，对其他文化了解甚少，有地域偏好。1级

24、：能理解其他文化，但要自己接受并按其它文化风格办事和生活，心理上总有些勉强，有时有困难。对西方文化有所了解，某种外文能简单对话、阅读可，写作较差。接受工作有时会考虑生活习惯和地域偏好。2级：理解、接受其它文化、以积极的心态对待其它文化与本土文化的差异，并能敏感察觉这种差异。能适应各种生活环境，生活上无明显偏好。能较好地应用一种以上外语。3级：文化观念开放，能理解文化差异形成的原因；对其它文化有很强的敏感性和认同感；并能较快的融入其他文化。有成功地融入其它文化的经历，能熟练使用一种以上外语。要素内涵与考察的角度要素内涵与考察的角度对其它的历史、文学、哲学、宗教、法律、风俗习惯了解的程度对其它的生

25、活方式、风俗习惯、价值观念的态度、敏感性。对重要的几种文化形成的原因知晓的程度个人的性格特征个人文化意识开放的程度以及外文掌握的程度 对地域有无偏好参考问题与观察点参考问题与观察点你到一陌生的地方，睡眠怎样?你的饮食习惯如何？与以前有了什么变化？你碰到一个办事效率极低，不守时的人，你会采取什么态度？你认为南方人与北方人有区别吗？有哪些区别？你是否经常想念家乡？想念什么呢？对于没有穿过，吃过和用过的东西，你会率先购买吗？因素之九因素之九学学 习习 能能 力力 是指个人对学习的兴趣、愿望、以及学习方法的运用和学习的有效性。特别指个人独立地自学、自我提高、自我补充新知识、新技术的兴趣、愿望和学习的有效性。 （只有那些具有学习能力的人，才可能良好的发展潜力，海外工作人员这方面的要求更高一些）等级判别标准等级判别标准：0级：对学习无兴趣，无任何行动，也不善思考分析问题。1级：对学习新知识、新技术有一些愿望，也学过一些、有过一些计划、但效果不好，没有恒心，很少思考，分析问题。2级：主动学习思