做优秀的寿险营销员--卢海涛

1、做优秀的寿险营销员做优秀的寿险营销员 目录寿险营销员的工作价值寿险营销员的工作价值1 1寿险营销员的职业素养寿险营销员的职业素养2 2寿险营销员的职涯规划寿险营销员的职涯规划3 3数“的”第一篇寿险营销员的寿险营销员的工作价值工作价值思考如何看待寿险营销这份工作？尊荣的阳光事业尊荣的阳光事业成就卓越的自我成就卓越的自我寿险营销的价值寿险营销的价值（一）寿险营销尊荣的阳光事业教育期教育期养老期养老期人寿保险人寿保险为人生的每个阶段保驾护航为人生的每个阶段保驾护航奋斗期奋斗期教育期教育期幼有所教幼有所教全面呵护孩子的成长过程全面呵护孩子的成长过程奋斗期奋斗期爱有所继爱有所继给家人一个无忧的未来给家

2、人一个无忧的未来（一）寿险营销 尊荣的阳光事业养老期养老期老有所养老有所养将有尊严的生活进行到底将有尊严的生活进行到底脑瘤重疾身故 XX理赔24万2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公司XXA款两全保险保险，同时附加08定期重大疾病保险，保金8万元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中，迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这

3、个上有高堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。 接到报案后，分公司理赔人员立即核实索赔申请材料，认定被保险人于保单有效期内患疾病身故属实，于8月24日决定按照XXA款两全保险条款规定，给予双倍保额赔付。 当客户家属李先生78岁高龄的父亲收到公司总计24万元的赔款的理赔款时，两眼含满了热泪， 激动的说“XX保险很守信用、赔钱 这么快，太感谢XX了。” 体检服务 挽回生命 二十五万 兑现承诺2009年和2010年，焦先生在XX保险XX分公司分别投保了至尊双利终身寿险并附加终身重疾险种，另外还保有两份健康福星增额终身重大疾病保险。2

4、011年12月，焦先生在参加由XX保险XX分公司为VIP客户的体检服务时，被检查发现有甲状腺结节，被保险人遂前往青医附院进行进一步检查，最终通过手术确诊（右叶）甲状腺癌。随后向XX保险递交理赔申请，按照重大疾病理赔保险责任，XX保险XX分公司向被保险人给付理赔款25.9万元。焦先生正是在此次体检过程中，及时发现病情并得到了有效治疗。2012年4月12日，XX保险XX分公司总经理宋国盛等相关领导及公司客服专员一同前往被保险人家中探望被保险人，并送上慰问理赔金。被保险人及家属对保险公司提供的客户服务表示非常感谢。人寿保险，人类最伟大的发明！ 生命价值的体现 为经济生命保鲜尊荣的阳光事业尊荣的阳光事

5、业成就卓越的自我成就卓越的自我寿险营销的价值寿险营销的价值收入收入成长成长成就成就（二）寿险营销 成就卓越的自我公平的收入机制公平的收入机制 我的收入我做主我的收入我做主1.收入人脉关系逐渐扩大人脉关系逐渐扩大客户资源持续增长客户资源持续增长人脉人脉能力不断增强能力不断增强l 人际交往能力人际交往能力l 销售能力销售能力l 沟通能力沟通能力l 规划能力规划能力能力能力修养日益提升修养日益提升l 个人素质个人素质l 礼仪礼仪l 生活品味生活品味l 形象气质形象气质修养修养2.成长3.成就荣誉荣誉快乐快乐尊重尊重人寿保险人寿保险 让人生的舞台更精彩让人生的舞台更精彩你可以成为别人的老师、你可以成为

6、别人的老师、你可以成为全民的偶像、你可以成为全民的偶像、你可以成为统领的将军、你可以成为统领的将军、你可以成为任何你想成为的人你可以成为任何你想成为的人第二篇寿险营销员的寿险营销员的职业素养职业素养大家谈优秀的营销员有哪些基本的职业素养？寿险营销员的职业素养（1）诚信诚信诚信是寿险营销员的第一准则！是寿险营销员的第一准则！讲诚信是大智慧 诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈 信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎投机取利的表现 以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈风险，误导客户产生购买行为； 为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越合同能给与客户的利益范畴； 保单成交后

7、，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。寿险营销员诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。更好地满足客户的需求更好地满足客户的需求拥有持续不断的客户资源拥有持续不断的客户资源成功的将产品销售给客户成功的将产品销售给客户一名合格的销售人员应具备的基本技能！一名合格的销售人员应具备的基本技能！寿险营销员的职业素养（2）技能三角 K：知识学习 A：态度定位

8、S：技能实践 H：习惯规律 T：工具借力第三篇寿险营销员的寿险营销员的职涯规划职涯规划思考如果保险将是终身事业，你会怎么做？如果保险行销要做20年，你会怎么做？职业发展两条跑道行销发展行销发展组织发展组织发展持续增长的首年佣金持续增长的首年佣金+ +稳定的续期收入稳定的续期收入行销发展跑道持续绩优0100002000030000400005000060000700008000090000第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年年收入3600060480724807848084480以每月标准以每月标准保费保费1000010000元元计算，五年计算，五年的每年收入的每年收入对

9、比对比收入收入 初年度佣金初年度佣金 续期度佣金续期度佣金 客户经理责任津贴客户经理责任津贴 个人继续率奖个人继续率奖 季度销售分红季度销售分红 长期服务津贴长期服务津贴组织发展跑道持续绩优更更多多的的个人个人管理收入管理收入行销发展跑道持续绩优360万保障金额108位家庭成员保障人群36个家庭保障家庭保障对象保障对象一年一年十年十年二十年二十年3600万1080位家庭成员360个家庭7200万2160位家庭成员720个家庭每月3件，单件保额为10万，持续下去，我们为客户提供的人生保障为价值价值行销发展跑道持续绩优收入 2002007 7年年8 8月加盟月加盟XXXX 现资深客户经理现资深客户

10、经理 持续绩优持续绩优1919个月个月总公司全明星会员总公司全明星会员 2009 2009年保费年保费9 9万，收入万，收入3948439484元元 2010 2010年保费年保费11.711.7万，收入万，收入4887148871元元 2011 2011年保费年保费16.216.2万，收入万，收入9611296112元元 2012 2012年保费年保费13.213.2万，收入万，收入8314483144元元行销发展跑道持续绩优收入 20082008年年1212月加盟月加盟XXXX 20092009年年6 6月晋升业务主任月晋升业务主任 持续绩优持续绩优4343个月（自入司即持续）个月（自入司

11、即持续） 总公司全明星会员总公司全明星会员 自自20092009年至今一直被评为支公司年至今一直被评为支公司“全勤标王全勤标王”荣誉称号荣誉称号 2009 2009年保费年保费26.826.8万，收入万，收入7500075000元元 2010 2010年保费年保费29.829.8万，收入万，收入122195122195元元 2011 2011年保费年保费33.133.1万，收入万，收入266801266801元元 2012 2012年保费年保费35.435.4万，收入万，收入207846207846元元职业发展两条跑道行销发展行销发展组织发展组织发展 业务主任责任津贴业务主任责任津贴 业务主任

12、管理津贴业务主任管理津贴 业务主任年终管理分红业务主任年终管理分红 育成奖育成奖 育成津贴育成津贴 营业组继续率奖营业组继续率奖 初年度佣金初年度佣金 续期度佣金续期度佣金 个人继续率奖个人继续率奖 伯乐奖伯乐奖 增员奖增员奖 长期服务津贴长期服务津贴组织发展跑道优秀主管更高的管理收入更高的管理收入J 为更多人员提供就业机会为更多人员提供就业机会J 为更多家庭提供保险保障为更多家庭提供保险保障J 让自己的寿险事业更长久让自己的寿险事业更长久组织发展跑道优秀主管更高的人生价值更高的人生价值组织发展跑道 2002002 2年年1111月入司月入司20052005年年1212月晋升高级业务主任月晋升高级业务主任20062006年年3 3月晋升资深业务主任月晋升资深业务主任20062006年年6 6月晋升部经理月晋升部经理20092009年年3 3月晋升资深部经理月晋升资深部经理持续持续3232个月绩优，总公司全明星会个月绩优，总公司