会销现场培训内训销售人员

1、会销现场培训内训销售人员会销现场培训内训销售人员为什么要搞会议营销为什么要搞会议营销会销的本质：会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！会销是一个销售行为，不是一个市场行为！销售人员才是会销真正的主角！目的：目的：产生销售，拿到提成！产生销售，拿到提成！第二页，共28页。客户是什么？客户是什么？上帝？上帝？衣食父母！衣食父母！ 把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？们要怎么对待他们？第三页，共28页。着装要求着装要求不准穿统一服装不准穿统

2、一服装不准打领带不准打领带但也不准太随意但也不准太随意太正式的服装，会跟客户产生距离感太正式的服装，会跟客户产生距离感第四页，共28页。第一步：时刻确认客户位置第一步：时刻确认客户位置第二步：业务人员到楼下迎接第二步：业务人员到楼下迎接安排车位安排车位帮客户拎包帮客户拎包第三步：进电梯第三步：进电梯后进后出后进后出有手势有手势“这边请这边请”挂嘴边挂嘴边第五页，共28页。第四步：藏雨伞第四步：藏雨伞如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置的位置目的：让客户不容易走目的：让客户不容易走第五步：签到第五步：签到确认信息、留名片，挂参会证。确认信

3、息、留名片，挂参会证。替客户解围替客户解围目的：让客户对你产生好感；目的：让客户对你产生好感； 让客户感受会议的正规。让客户感受会议的正规。第六页，共28页。第六步：签宣言第六步：签宣言侧面拍照侧面拍照原理：承诺与一致原理：承诺与一致第七步：与客户合影留念第七步：与客户合影留念不许勾肩搭背不许勾肩搭背不许摆不许摆V字形手势字形手势目的：让客户有目的：让客户有VIP的感觉的感觉要点：要点：集中拍集中拍闪光灯全打开闪光灯全打开距离保持距离保持2米左右米左右第七页，共28页。第八步：递纸巾，茶水第八步：递纸巾，茶水咖啡？奶茶？咖啡？奶茶？第八页，共28页。暖场阶段暖场阶段客户的状态： 紧张、拘谨。我

4、们要做什么？ 让客户放松下来。方法：让他开口说话。p 带领客户参观会场。p 跟客户聊一些客户感兴趣的话题。p介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。p让自己的客户互相交换名片。（互相介绍，他们自己就会交换）p 在其他客户面前吹捧自己的客户。p偷偷告诉客户，有可能会有优惠（大奖），千万别走啊切忌 不能讲什么：p产品功能p产品价格p具体促销方案第九页，共28页。开场环节开场环节p 业务人员要跟自己的客户坐在一起。p 要提醒自己的客户关掉手机，提醒会议开始。p 鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。 但不要过火。第十页，共28页。主讲环节主讲环节p 注意自己的坐姿，以身作则。p 严禁随意走

5、动。p 认真听讲。p认真鼓掌。p 鼓励客户回答问题。第十一页，共28页。引爆点引爆点配合主持人大声喊配合主持人大声喊拉客户往上冲拉客户往上冲目的：让客户融入氛围目的：让客户融入氛围第十二页，共28页。引爆点之后引爆点之后引爆点之后，销售人员应该干什么？引爆点之后，销售人员应该干什么？销售促成！销售促成！从众心理从众心理短缺压力短缺压力信服权威信服权威优惠截止优惠截止第十三页，共28页。销售促成要点销售促成要点 不谈概念和功能，只谈利益。 要敢于帮助客户做决定。 要敢于PUSH客户。 合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。 一个点打动客户就直接促成一个点打动客户就直接促成第十四页，共28

6、页。销售促成销售促成（广场的故事、排队营销）（广场的故事、排队营销）从众心理促成话术从众心理促成话术 王总啊，您看您同行这么多公司都定了，王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定一定没错的没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！，你也赶紧定了吧！来签个字！ 第十五页，共28页。销售促成销售促成短缺压力促成话术短缺压力促成话术 张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，上，那就没机会了！那就没机会了！赶紧签了吧！赶紧签了吧！第十六页，共28页。销售促成销售促成（高露洁牙膏广告）（高露洁牙膏广告）信服权威促成话术信服权威促成话术 张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错

7、的，张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就您就放心吧！放心吧！我们不可能拿用友我们不可能拿用友20年的信誉和王总（王年的信誉和王总（王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！个字吧！ 李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总（相信我们！相信王总（王文京）吧！王文京）吧！来，名额马上没有了，签个字吧！来，名额马上没有了，签个字吧！第十七页，共28页。销售促成销售促成优惠截止时间话术优惠截止时间话术 张总啊，您看这么多人都定了，一定没错

8、的，张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！您可千万别错过机会啊！来，来，在这签个字。在这签个字。第十八页，共28页。客户异议处理客户异议处理原则：先肯定，再抽象，再转移第十九页，共28页。客户异议处理话术客户异议处理话术1S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。你说把我的客户放在网上，要是中病毒了咋办？S：嗯，张总，您提出的这个问题还是很有代表性的，数据安全性确实很重要（先肯定），不过我想您真正关心的还是系统安全保障措施的问题（再抽象），刚才专家也讲了，我们的系统是采用金融

9、级的安全保障措施，您想，银行的网络啥时候出过问题，您就放心吧。（转移成功）C：嗯，银行的系统那是没的说，你们真跟银行的系统一个级别的吗？S：那当然了，我们怎么会拿客户的数据安全开玩笑，用友这样的大公司，做事情很负责任的，刚才专家也说了，您就不用再担心了。（信服权威原理）C：你说的没错。S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字吧。（抓住机会就要求客户close）C：那好吧。第二十页，共28页。客户异议处理客户异议处理2S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满足不了我的需求。S：

10、张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问题如出一辙，我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 （先肯定） 。我觉得您其实是担心我们的研发实力（再抽象），用友是国内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的（再转移）。C：你说的也有道理。S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您就不用担心了（转移成功）。C：嗯，想想也是这么回事儿。S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。第二十一页，共28页。犹豫客户处理话术犹豫客户处理话术S：张总，你看大家都买了，您也定一个吧。今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。S：张总，您就不要再犹豫了

11、，你看大家都订了，用友这么大的公司，推出的平台肯定没错的，产品性价比那么高，今天买还有赠送，物超所值啊！你看，合同我都给您准备好了，回头我肯定好好给您做好服务工作，您就放一百个心吧。C：那好吧。第二十二页，共28页。需要养成的促成习惯需要养成的促成习惯是不是解决这个问题，今天我们就定了？是不是解决这个问题，今天我们就定了？没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？如果价格有促销的话，今天我们就定了？如果价格有促销的话，今天我们就定了？第二十三页，共28页。签单过程签单过程找现场签字老总签字找现场签字老总签字如果客户满足不了我们的要求怎么办？如果客户满足

12、不了我们的要求怎么办？如果客户提出额外要求怎么办？如果客户提出额外要求怎么办？解决办法：解决办法：找老总特批找老总特批表现出为难的样子表现出为难的样子 有困难找领导有困难找领导第二十四页，共28页。签单之后签单之后要把合同迅速交给主持人要把合同迅速交给主持人签单后安抚客户签单后安抚客户原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。方法：重复之前的话术方法：重复之前的话术张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。开玩笑的。张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们约个时

13、间，我尽快过去给您做系统实施。约个时间，我尽快过去给您做系统实施。第二十五页，共28页。会后会后会议结束了，销售结束了吗？会议结束了，销售结束了吗？ 没有！没有！会后跟踪尤其重要。会后跟踪尤其重要。1、整理自己的客户，签单的客户做好服务、整理自己的客户，签单的客户做好服务2、意向客户做好跟进。、意向客户做好跟进。3、会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继续、会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继续使用优惠截止原理。使用优惠截止原理。第二十六页，共28页。流程手册流程手册第一步：随时确认客户的位置第一步：随时确认客户的位置第二步：下楼迎接，安排车位，拎包第二步：下楼迎接，安排车位，拎包第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄第四步：藏雨伞第四步：藏雨伞第五步：确认信息，留名片，挂参会证第五步：确认信息，留名片，挂参会证第六步：签宣言第六步：签宣言 侧面拍照侧面拍照第七步：与客户合影留念第七步：与客户合影留念第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？）第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？）第九步：在开场之前，持续与客户聊天（不讲价格、不讲促销，不谈产品）第九步：在开场之前，持续与客户聊天（不讲价格、不讲促销，不谈产品） ， 客户互相换名片、介绍跟马总、郭总认识。客户互相换名片、介绍跟马总、郭总认识。第十步：配合主持人和