国际商务谈判A卷答案

1、适用专业年级：2012一、单项选择题（每题 1 1 分，共 1515 分，15%15%1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A!A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在A.实力B.经济利益C.法律D.级别12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（* ）A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（C7A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲， 何种谈判属于没有真正胜利者的 谈判（I DA.让步型谈判C价值型谈判15.培养谈判人员基本

2、素质的方式是（A.自我培养B.企业培养C.社会培养D.实践培养20152016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷B卷口考试形式：闭卷 开卷9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和A.技术风险B.市场风险C.经济风险10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和A.礼物价值11.商务谈判中的A.何时发问C.问什么问题（史D.素质风险（D）B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 “问”一般不包含（D）B.怎样发问D.问多少问题题号一- 三三四五、 亠亠 六六七八九十总分得分姓名学号班级3. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A

3、）。A.问看4.对谈判进行评价的主要指标是A.信誉B.C.拥有信息D.5.符合商务谈判让步原则的做法是A.作同等让步B.C.让步节奏要快D.6.德国商人在谈判中往往习惯于A.拖拖拉拉B.C.先礼后兵D.B.听D.说（B Q经济利益稳定的交易关系（O让步幅度要大在重要问题上不要轻易让步（B）速战速决以势压人C.二、多项选择题（每题 2 2 分，共1.商务谈判的基本要素有（ABC）A.谈判当事人C.谈判目的2.迫使对方让步的主要策略有（ABDA.利用竞争B.最后通牒C.1616 分，16%16%B.谈判议题D.谈判地点）撤出谈判D.3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（A.改变谈判话题

4、B.改变谈判环境C.改变谈判日期D.更换谈判人员得分软硬兼施ABCD7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（豪A.避正答偏B.C.以问代答D.推卸责任答非所问8.价格条款的谈判应由A.法律人员B.商务人员承提。（BIC.财务人员D.技术人员4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（IBC A.第三方协调B.仲裁得分上的平等。）B.原则型谈判D.立场型谈判C.诉讼D.贸易报复5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC A.谈判目标C.人际关系6.谈判中迂回入题的方法有（ABA.从题外语入题C.从确定议题

5、入题B.谈判效率D.谈判协议）B.从自谦入题D.从询问对方交易条件入题7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCDA.不问不答虚D.能言不书8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（ABCO）A.政治性信息C.科技性信息B.有问必答C.避实就B.D.经济性信息社会性信息三、简答题（每题 5 5 分，共 2525 分，25%25%1.简述各层次的谈判目标。得分四、论述题（每题 1010 分，共 2020 分，20%20%1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局时，我们又该如何处理？原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三） 谈判外部环境的改变导致僵局（四）

6、谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对 方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六） 谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1.2.3.4.5.6.运用谈判语言打破僵局 采取横向式的谈判 适当馈赠礼品运用休会策略打破僵局 找对方漏洞借题发挥 更换谈判人员或由领导出面打破僵局（1）最高目标，（2）实际需求目标，（3）可接受目标，（4）最低目标。2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。（1）了解影响谈判的因素，寻找关键问题， 确定具体目标 形成假设性方法，（5）深度分析和比较假设方法（6）谈判策略（7）拟定行动计划草案。3.简述开局策略的基本要求。

7、（4）形成具体的基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分得分2.古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务 谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？开局策略的基本要求。（1）（3）（4）（6）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实引起谈判对方的注意与兴趣正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧掌握谈判主动权4.阐述的技巧包括哪些?参考答案要点：_（1）商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质

8、和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层一一识，包括思想素质和 心理素质、中间层一一学，即专业素质、外围层一一才，即业务素质。（2）分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。（3）结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。阐述技巧有:12345开场阐述_让对方先谈注意正确使用语言I叙述时发现错误要及时纠正 日常交往礼节有哪些内容？1遵守时间，不得失约。i i尊周老人、妇女。_尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。 举止得体。五、案例分析题（每题 1212 分，共 2424 分，24%24%1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。得分派往意大利

9、的2. 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先 进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产 品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日 本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中， 日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联 系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒， 我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态

10、度都是我们不能接受的！ ”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某 公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫 使日方让步。请分析下列问题：1我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （4分）2我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （4分）3请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主 任和县财办主任。问题：（1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（3分） 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（3分） 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（3）如何调整谈判人员？（3分）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、 技术人员和法律人员替换原小组 中的3名政府官员参与谈判。（4）作上述调整的主要理论依据是什么？（3分）是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：（