M8-如何准备合同-徐昆

1、如何准备合同主讲：徐鲲知道主要术语与条件本模块主要内容本模块主要内容理解合同条件下采购者与销售者 的主要义务知道什么时候用什么类型的合同订立自己的合同一、合同概述合同的概念和重要性要约承诺当事人的合同签约资格(能力)某种价值的对价受法律约束的关系卖方的义务卖方的义务交付货物交付相关的文件产品所有者产权的让渡确保商品与合同规定的要求一致诚信与公正提供 “民事责任”买方的义务买方的义务接受商品或服务支付议定的价格诚信与公正认可民事责任二、合同准备的背景合同的准备合同准备是指对合同最初版本进行起草合同准备是指对合同最初版本进行起草的过程的过程最初版本是最初版本是: :通用条款的标准合同通用条款的标准

2、合同为采购而准备的草稿为采购而准备的草稿合同应以书面形式签订合同应以书面形式签订与合同订立有关的主要问题是与合同订立有关的主要问题是你想要得到什么你想要得到什么你想要避免什么你想要避免什么如任何事情都做错，你保护自己的选择权是什么如任何事情都做错，你保护自己的选择权是什么合同中包含或排除那些内容合同中包含或排除那些内容应用那些条款应用那些条款?你想要得到什么你想要得到什么采购类型采购类型: :是重复出现的需要或不是，供应商的数目是重复出现的需要或不是，供应商的数目.你想要避免什么你想要避免什么库存水平，库存水平， 脱销，供应商的变化脱销，供应商的变化如任何事情都做错，你保护自己的选择权是如任何

3、事情都做错，你保护自己的选择权是什么什么短期合同，履行保证金和合同保证书，争端解决条款短期合同，履行保证金和合同保证书，争端解决条款.合同中包含或排除那些内容合同中包含或排除那些内容外购趋势和供应商与采购者新型关系将影响合同类型外购趋势和供应商与采购者新型关系将影响合同类型在全球化背景下，所有的术语不一定有同样的意思在全球化背景下，所有的术语不一定有同样的意思.应用那些条款应用那些条款编制自己的条款手册编制自己的条款手册合同中经常遇到的问题合同中经常遇到的问题 适用的法律适用的法律 出价策略出价策略 所有权所有权/ /管理的变化管理的变化 变化的环境变化的环境 货币波动与外汇管制货币波动与外汇

4、管制 延期延期 交货交货 不同的商业文化不同的商业文化 优势优势 缺乏特性缺乏特性 语言语言不同的法律制度不同的法律制度应用普通法系的国家和地区:加加勒勒比海的联邦国家，非洲比海的联邦国家，非洲 ，亚太地区，亚太地区北美洲北美洲 ( (除了加拿大的除了加拿大的魁北克省魁北克省和美国的和美国的路易斯安那州路易斯安那州) )澳大利亚，新西兰，以色列澳大利亚，新西兰，以色列 合同裁决的措词: 合同规定的义务合同规定的义务 是否有违背条款的情况是否有违背条款的情况 谁负有责任谁负有责任 准予的法律救济准予的法律救济不同的法律制度不同的法律制度(续续)应用民法的国家和地区: 欧洲除英国欧洲除英国 . .

5、 非洲西部说法语的国家非洲西部说法语的国家拉丁美洲，拉丁美洲，加拿大的魁北克省、美国南部的路易斯安那州加拿大的魁北克省、美国南部的路易斯安那州 非洲北部，中东，土耳其，非洲北部，中东，土耳其， 伊朗，伊朗， 阿富汗阿富汗中国，日本和韩国中国，日本和韩国 除了合同，背景法律和义务法规以及文件起着很重要的作用LAW不同的法律制度不同的法律制度( (续续) )应用伊斯兰法的国家和地区： 非洲北部，中东，伊朗，阿富汗非洲北部，中东，伊朗，阿富汗. . 伊斯兰法和非伊斯兰法的所起的作用在每个国家都在变化在许多情况下，民法和习惯法惯例也有变化不同制度下产生的结果不同制度下产生的结果当事人必须自觉地选择将应

6、用哪个法律 如果不当事双方都没有完全理解合同预期要达到什么目的曲解的风险构成好合同的要点是什么构成好合同的要点是什么? ?知道你想要什么，避免什么以及如果事情做错，你的选择权是什知道你想要什么，避免什么以及如果事情做错，你的选择权是什么么了解你的供应商了解你的供应商瞄准双赢瞄准双赢不接受不切实际的承诺不接受不切实际的承诺避免不明确地起草避免不明确地起草紧记技术带来的变化紧记技术带来的变化紧记知识产权和工业产权紧记知识产权和工业产权有明确的争端解决条款有明确的争端解决条款有明确的终止条款有明确的终止条款紧记文化紧记文化一些关键的契约性问题一些关键的契约性问题供应商的偿还能力: 如较弱，采用担保或

7、交货后支付里程碑的支付:如果有许多不确定因素,使用付款相连的转折点以减少风险复杂性: 如必要的话，寻求法律意见当需求很难确定时: 在一定时期内使用商议合同终止关系后: 清楚地规定将发生什么情况(例如， 伴随着补充资料， 设备的改装， 将来增加物，.采购合同管理采购合同种类采购合同种类现货现货采购采购定期定期 采购采购无定额无定额合同合同定额定额 合同合同合伙合伙契约契约共同共同投资投资内内 部部供应供应 只基于合同的信任价格导向 短期 供应商履行合同情况 基于合同和供应商的信任 价格和服务导向 中期 所有权的总成本导向 检测履行合同及开展 在线环境下合同订立在线环境下合同订立在线草拟合同，但要

8、保存书面译本签名: 印刷或签署或数字的签名正式实施的中华人民共和国电子签名法 不管是基于在线或书面形式形成的合同，一般总要有书面形式的框架协议CONTRACTCONTRACT合同合同宪法宪法国际公法国际公法私法私法合同合同 ( (鱼鱼) )+ + 专用法律专用法律 ( (水水) )_= = 总协议总协议合同与专用法律合同与专用法律三、现货合同和定期采购合同现货采购合同与定期采购合同现货采购合同与定期采购合同现货合同现货合同: : 在采购的时候，每次采购都基于谁提供最好的交易。在采购的时候，每次采购都基于谁提供最好的交易。 没有长期关系没有长期关系, ,每次采购分别订立一个合同。每次采购分别订立

9、一个合同。 定期采购定期采购: : 从一个或多个供应商处重复进行的现货采购从一个或多个供应商处重复进行的现货采购没有所谓的没有所谓的”合同期限合同期限” 确定当事人目的目的: : 界定合同的当事人。原因原因: : * 你的公司正在和谁做生意?* 它有你需要的能力吗?* 需要契约性的声明. 内容内容: : 准确的名字，类型，场所位置，注册.商品/服务/资本投资的说明原因原因: : 确定商品是否与你的要求相符合或 如何检验。 目的目的: : 对所提供的商品/服务/资本投资的说明内容内容: : 质量标准，重量，尺寸，颜色，公差，缺 点. 合同价格的确定目的目的: : 确定采购方支付货款的数量或支付方

10、式原因原因: : 价格确定被看作是采购方的主要责任内容内容: : 单位个体的价格或单位总体价格。总金 额或成本相加或每人/每工作日。货币， 税，VAT，价格调整. 交付目的目的: :详细说明销售方分送商品、采购方接收商品 的时间和地方，确定销售方是否遵守其职责 原因原因: :在交付过程中有许多成本。明确规定由谁支 付这些成本以及承担相关的风险。内容内容: :国际商会国际贸易条款准则，时间，地 点，交货方式. 采购方的检验目的目的: :使采购方能检验商品、服务的结果或资本投资是否 满足合同的要求。使销售方知道为采购方提供商 品进行检验是其履行职责的重要部分。原因原因: :确保商品符合所要求的规格

11、。内容内容: :何时检验，何地检验，如何检验以及由谁检验。 所有权资格的保留目的目的: :决定谁具有商品、工程或资本投资的所 有权，并决定拥有所有权的时限。原因原因: :决定采购方何时真正拥有商品。内容内容: :说明当事双方的意图。 支付条件目的目的: :解释合同条件下采购方如何支付采购商品、工 程、资本投资的价款。原因原因: :详细说明采购方附加的主要义务。内容内容: :何时、何地、何种方式支付。支付的折扣， 利息/延期交货的罚款. 文 件目的目的: :为使销售方履行自己的义务，明确销售方 必须提供哪些文件。原因原因: :销售方必须知道采购方需要哪些文件。内容内容: :一系列的货运文件，证书

12、，装箱单，保险 单，货物原产地证明，检验合格证书. 晚交货或不交货的责任或补救办法目的目的: :确定交货中出现问题的处理办法原因原因: :确保延期补救，阐明如何处理所遇到的问题内容内容: :采购方有权终止合同时，要考虑到货物延期 问题，并规定问题的处理方式. 不符合要求商品的责任范围 目的目的: :为了使合同中利益与责任保持平衡，当事人希望预知 法律允许的不符合规格商品的范围。原因原因: :避免出现争端后的谈判或诉讼。内容内容: :说明检验的职责，或发出通知：对不符合要求的商品 是否拒绝，更换，修理，或赔偿，并规定销售方对不 符合要求商品承担责任的期限. 产品的责任要求或其他目的目的: :在客

13、户要求提供商品的情况下，建立当事人之间契约 性援助义务。 ?原因原因: :确保协作责任内容内容: :每一当事方的职责是告诉对方自己的要求并相互援助不可抗力目的目的: :通过一个专门的机构，处理履行义务中出现的、超出 当事人控制范围之内、妨碍履行的障碍。 原因原因: :在障碍超出控制范围之内的情况下，解除当事人的责 任。内容内容: :规定哪些不可抗力将被考虑，以及如何通报适用的法律目的目的: :帮助当事人懂得合同条件下如何解释他们的义务。帮 助审判员和仲裁员懂得合同条件下如何终止当事人的 义务。原因原因: :在有争端情况下减少误解和难题。内容内容: :说明应用的法律。LAW争端的裁决目的目的:

14、:确定解决争端的程序。原因原因: :通常建议要规定可接受的解决争端的方法。内容内容: :提到利用熟思、专家的意见、仲裁以及普 通法院等解决方法。合同语言目的目的: :规定当事人处理事务的语言 。原因原因: :沟通的简单化。内容内容: :规定语言或主要语言 (在多于一种语言的 情况下)。 合同生效的条件原因原因: :可能需要出口许可证、 筹措资金、政府的正式批准等 ，以及办理这些手续的时间可能超出你的控制范围。目的目的: :提出合同生效的难点，如接收到有关部门的正式批准， 获得资金等 。内容内容: :规定谁办理正式批文，以及说明非正式批准对合同的影 响。!界定术语原因原因:避免误解。目的目的:在

15、合同背景的情况下，确定对当事人有特 定含义的某些术语。内容内容:清楚地说明特定术语的意思。?通知和联系方法原因原因: 保护当事人由于没有联系方法而引起的争 端。目的目的: 确定当事人之间如何以有效的方式互相保 持联系。内容内容: 说明与谁进行联系，以什么方式联系，需 要的副本.?把标题排除在责任之外原因原因: 有时，一些标题似乎会令人误解。目的目的: 通过参考每项条款的标题，避免误解合同。内容内容:说明标题只是使用方便合并原因原因:依据以前文件的合法有效性，从而避免混淆目的目的:规定当事人之间合同的全部内容 。内容内容:说明早期文件、优先权或附件对合同契约条 款的影响。合同的更改原因原因:为更

16、改合同，决定何时与订约人联系以及联 系多少次是另外一件困难的事。目的目的:详细说明合同更改的方式。内容内容: 更改合同的程序。当事人的变化原因原因:重大变化可能意味着采购方应该终止合同。目的目的:销售方的所有权、管理部门发生实质性的变化时，可 能会危及合同的履行，为此，要确保采购方的权利。内容内容:说明如发生重大变化，采购方有权终止合同或要求补偿。转让原因原因:当有附加风险时，转让给第三方是不可能被 接受的。目的目的:在销售方把合同转让给第三方情况下，保 护采购方的利益 。内容内容:说明任何转让都是可能发生的，如果这样， 接下来应遵循一定程序。终止合同的原因原因原因:知道在什么情况下采取行动是

17、重要的。目的目的:详述在那种情况下有资格终止合同。内容内容:说明导致合同终止的事件类型，以及传达合 同终止的程序。ContractContractContractContractx保险原因原因:弄清楚谁有责任。目的目的:确定由谁负担保险费，如果必要的话，确 定保险费实现方式。内容内容: 规定保险的职责和必需的证据种类。担保要求原因原因: 弄清楚谁承担修理和退还费用以及这些费 用实现形式。目的目的:如提出担保要求，指定担保责任。内容内容: 说明程序与责任。 合同的撤消或部分无效原因原因:在适用的法律下，有时合同中可能包含无效的条款目的目的:根据地方法律，部分合同是无效的，在此情况下 帮助合同继续

18、有效。内容内容:说明合同将继续履行，就好象无效的条款不 存在一样X知识产权或工业产权原因原因:在这点上，销售方 (或采购方) 可能不希望 另一当事方获得任何权利。目的目的:弄清楚销售方的任何知识产权或工业产权对 销售的影响。内容内容:若有的话，说明将获得那些权利。税金原因原因:避免意外的税金。目的目的:弄清楚双方当事人交纳税金的方式。内容内容:说明每一方当事人承担税金的责任。履行保证金、预付款、合同保证金原因原因:避免采购方的财政损失。目的目的:保护预付款按期支付，确保合同履行。内容内容:合同保证金的类型、数量和所需要的合同文 本的措词。四、无定额合同与定额合同无定额合同与定额合同无定额合同与

19、定额合同无定额合同无定额合同: 超过一定时期的各种协议。也称作为框架合同、一揽子合同和持续性合同。 对采购确定的数量没有承诺。定额合同定额合同: : 与上述有同样的意思，但对采购的数量或价值 有许诺。44 确定当事人确定当事人12369目的目的: :界定合同的当事人。原因原因: : *你的公司正在和谁做生意?*它有你需要的能力吗?*需要契约性的声明. 内容内容: :准确的名字，类型，场所位置，注册. 期限期限目的:提供合同期限，以及如果合同需要完全续订的 话提供续订的方式。12369原因:决定无定额合同或定额合同的期限是很重要 的，如果有必要续订的话，也应决定续订的 方式。内容:说明易受调整的

20、期限、条款 (价格与数量) ，提出续订程序. 商品的描述目的目的: :描述供应的商品。原因原因: :对无定额合同与定额合同来说，指出随 着时间的过去合同期内商品的变化或改 进是否包含在合同条款内是很重要的。内容内容: :除了与现货采购合同相同之外，还指出如何 处理随着时间的过去合同期内产品的变化或 改进。 合同价格目标目标: :确定采购者应支付的总量，或者支付这一 总量的方式。原因原因: :与现货采购一样内容内容: :与现货采购合同的价格一样+ 折扣量 数量目的目的: :提出在合同期限之内预期采购商品的数量。原因原因: :对定额合同来说，需要说明最小采购数量。 对无定额合同来说，确定的数量目标

21、可能 引发价格的变化 (折扣)。内容内容: :超出一定时期的数量、数量目标、 采购限定. 合同价格的调整合同价格的调整目的:在无定额合同或定额合同的整个有效期内， 提供价格调整/决定的机制 。原因:如果合同期限较长，或如果市场是 易变的，需要对价格进行修正。 内容:最初成本、有效期限、价格修正、或价格决定、单方 面的变化、协议价格调整或基于独立的价格指数调整 交货交货目的目的: :说明销售方何时运送商品及运送到何地、 采购方何时何地接收和得到商品，并确定 销售方是否已经遵守其职责 。原因原因: :与现货合同相同。内容内容: :与现货合同相同+指出不同运送货物与取消手 续的变化条件。 保留资格保

22、留资格目的目的: :决定谁对商品、劳务、资本投资保留所有权 的资格，以及保留到何时。原因原因: :与现货采购原因相同。内容内容: :与现货采购内容相同+ 如何处理移交 支付条件目的目的: :解释合同条件下，如何支付商品、劳 务或资本投资采购。原因原因: :与现货合同原因相同内容内容: :与现货合同内容相同+ 单独运输费用将以统一 帐单形式、利用购买卡支付. 延期交货、不交货和赔偿的义务目的目的: :确定如何处理交货中出现的问题原因原因: :与现货合同原因相同。内容内容: :与现货合同原因相同+如果大多数装运及 时而一些装运延误将发生什么 适用的法律目的目的: :在合同条件下，帮助当事人知道如何

23、理解 他们的义务，帮助审判员或仲裁员知道如 何终止合同的义务。LAW原因原因: :制造地点可能发生变化。内容内容: :与现货合同内容相同。 争端解决目的目的: :确定解决争端的程序。原因原因: :争端可能涉及个别的订单/装运或框架合同 内容内容: :与现货合同内容一样。 合同使用的语言目的目的: : 指定当事人之间的合同使用的语言 原因原因: :考虑到不同国家的合同应用不同语言的情况内容内容: :与现货合同内容相同。五、合伙与合资合伙与合资合伙与合资合伙合伙 长期协作关系 主要特征有: 相互依赖 高度信任 高度相互作用 高水平的信息分享 关注成本，而不是价格 联合团队 在关系中投资GOAL合伙

24、与合资合伙与合资合资合资 由两个或多个母公司拥有的单独实体 通过所有者直接影响 包含相当大的成本 经常需要专门研究法律建议 确定当事人目的目的:确定合同的当事人。原因原因:与现货采购合同相同。 内容内容:与现货采购合同相同+ 如何处理第三方当 事人的要求。 合同标的物的说明目的目的:说明合同的标的物。原因原因:合同的原因将对工作在一起的方式有影响内容内容:既不要太详细，也不要太含糊.说明合伙与合资的性质 目的目的:解释合同的性质。原因原因:当事人可能不被认为是一个单独的 公司.内容内容: 当事人想要工作在一起的概要。5. 工作范围 说明当事人相关的权利和义务。 目的目的:决定当事人之间的职责分

25、配。原因原因: 指出每个当事人为其合资的部分负责，阐明谁做、做什么。内容内容: 说明风险和每个当事方的责任。6. 管理目的目的:详细说明如何管理合同。同时还应提出领导阶层如何获得酬劳。原因原因: 知道谁将担任领导角色以及与第三方联系、管理融资等是重要的。内容内容: 谁处理主要决策对日常决策 (管理委员会， 协调委员会) 和程序.7. 人员目的目的:详细说明合伙企业或合资企业人员配备的方式。原因原因: 需要对合伙/合资指定明确的工作人员。内容内容: 相关的人员如何选择、提供报酬等。8. 一家公司违约目的目的: 合同条件下如果一当事人不履行合同，说明什么将发生。原因原因: 如果这种情况发生，阐明如

26、何计划如何持续下去。内容内容: 责任、结果、赔偿等9. 数量、价格、价格调整、成本、动机、交货、文件、采购方商品检验、资格的保留、支付条件、附属合同等目的目的: 概述这些类型技术问题被处理的一般的方式。原因原因: 如何计算提供的服务价格以及每一当事方收到报酬的方式将成为当事人共同工作的路标。内容内容: 这将随着合同的不同而不同 见以前合同类型的相应条款 。14. 适用的法律目的目的: 在合同条件下，有助于当事人知道如何说明他们的义务。 有助于审判员和仲裁员知道如何决定合同条件下的责任。LAW原因原因: 在一些情况下，将选择中立的法律。 对特殊的供应合同，你也可选择适用的法律。内容内容: 与现货

27、采购合同相同。15. 争端解决目的目的: 决定解决争端的程序。原因原因: 如果多于两个当事人，可能需要特殊的程序。内容内容: 与现货采购合同相同。23. 当事人的改变目的目的: 如果在所有权、董事会发生实质性的变化，销售方可能危及合同的履行，确保采购方权利。原因原因: 如果所有权、董事会、场所或其他重要方面变化，其他的当事人可能不愿意继续这种关系。内容内容: 与现货采购合同相同。25. 终止的原因目的目的: 说明合同终止的详情。原因原因: 与以前合同类型相同。内容内容:与以前合同类型相同+ 知识产权、未清的付款ContractContractContractContractx31. 专有性目的

28、目的: 详细说明是否存在专有关系。原因原因: 确保优先权内容内容: 声明每一当事人如何专有地约束计划。GOAL每种类型合同条款的细目分类表每种类型合同条款的细目分类表 原始条款 不包含的条款 附加说明 21. 适用的法律 22. 争端解决 23. 合同语言 24. 合同生效的条件 25. 标准合同术语 26. 通知和通讯 27. 把标题排除在责任之外 28. 合并 29. 合同的更改 30. 当事人的改变 31. 转让 32. 终止的原因 33. 保险 34. 担保要求 35. 合同或部分合同无效 36. 知识产权与工业产权 37. 税金 38. 专有权 39. 履行保证金、预付款/合同保证书

29、 六、风险转移和国际贸易术语解释通则概述概述 从费用中区别风险，以控制风险。 风险转移不同于所有权的转移。 风险转移是商品损失或损坏的风险从供应方转 移到采购方的情况。6.2 6.2 什么是国际贸易术语解释通则什么是国际贸易术语解释通则 由位于巴黎的国际商会ICC发展。 最新的版本是2008国际贸易术语解释通则。 它们是合同术语,仅适用于商品的销售。 目的是为减少误解的风险，详细说明权利和义务。 国家术语在不同国家有不同的意思 -国际贸易术语 解释通则提供了解决这样问题的一个方法。 IncotermsIncoterms国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则: 4: 4组组E 组: 运费由买方

30、安排。 当卖方将制造的商品交给买方时，风险与费用被转移到买方。 F 组:运费由买方安排。只是在办理出口清关手续后,风险与费用被转移到买方。 C 组: 运费由卖方安排。 从办理出口清关手续后风险被转移到买方。但卖方要承担在指定目的地 办理进口清关手续前的一切费用。D 组:运费由卖方安排。在进口清关手续办理之前就发生了风险转移 ，在关税未付的情况下,进口报 关手续之前的费用由卖方承担;当关税付清后,卖方承担进口报关手续的所 有费用。海关海关外国海关外国海关超过船舷超过船舷: FOB, CFR & CIF海运海运“F” 和和 “C” 术语交货与风险转移的要点术语交货与风险转移的要点船边船边:

31、 FAS发航港发航港ITCM8:U6:6.2-22“D” 术语术语 (除了除了DAF)交货与风险转移的要点交货与风险转移的要点海关海关外国海关外国海关在船的甲板上在船的甲板上: DES从船上卸货从船上卸货: DEQ(*)在目的地交货在目的地交货 要点要点: DDU(*) & DDP(*) 等待海关放行等待海关放行 目的港目的港ITCM8:U6:6.2-23交货与风险转移交货与风险转移 将在销售方的场所和采购方的场所之间产生许多问题将在销售方的场所和采购方的场所之间产生许多问题采购方采购方销售方销售方EXW FCACPTCIPFOBCFRCIFFASDESDEQDDUDDP仅仅适用于水运

32、仅仅适用于水运 DAF陆地运输陆地运输Cus-tomsCus-tomsCus-tomsCus-tomsITCM8:U6:6.2-24费用的转移费用的转移有时发生不同的问题有时发生不同的问题 采购方采购方销售方销售方EXW FCACPTCIPFOBFASDESDEQDDUDDP仅适用于水运仅适用于水运 DAFCFRCIF采购方先付的进口采购方先付的进口清关费用清关费用销售方先付的出口清关费用销售方先付的出口清关费用销售方先付的运输保销售方先付的运输保险费险费合同规定的话，销售方先付合同规定的话，销售方先付的卸货费用的卸货费用通过陆路通过陆路运输运输Cus-tomsCus-tomsCus-toms

33、Cus-toms*ITCM8:U6:6.2-25DAF 术语一般用于陆路运输术语一般用于陆路运输海关海关外国海关外国海关海关海关外国海关外国海关出口国出口国进口国进口国在边境交货，出口清关在边境交货，出口清关DAFITCM8:U6:6.2-26ITC每个国际贸易术语对以下问题都有影响每个国际贸易术语对以下问题都有影响:销售方的商品供应对采购方的付款销售方的商品供应对采购方的付款谁为许可证、官方授权和正式手续负责谁为许可证、官方授权和正式手续负责谁为运费与保险费合同负责谁为运费与保险费合同负责由销售方交货与采购方接收交付货物由销售方交货与采购方接收交付货物风险转移风险转移采购方与销售方之间的费用

34、分配采购方与销售方之间的费用分配对采购方或销售方分别通知对采购方或销售方分别通知交货证据，运输文件等交货证据，运输文件等销售方的检查、包装、标记对采购方的检验销售方的检查、包装、标记对采购方的检验风险与费用 M8:U6:6.2-27ITC每个国际贸易术语对以下问题都有影响每个国际贸易术语对以下问题都有影响:在E术语的情况下，销售方的责任最小。在D术语的情况下，销售方的责任最大。风险与费用如果国际贸易术语没被应用，你将需要详细说明有关交货、费用和风险转移的不同问题将被处理。 M8:U6:6.2-28ITC单元单元 1概述概述单元单元2合同订立的合同订立的背景背景单元单元 3现货与定期现货与定期合

35、同合同单元单元4可撤消合同可撤消合同与固定合同与固定合同单元单元 5合伙合同与合伙合同与合资合同合资合同单元单元6国际贸易术国际贸易术语解释通则语解释通则单元单元7适用的法律适用的法律-共同的背景共同的背景单元单元 8合同违约以合同违约以及如何避免及如何避免t单元单元 9争端解决与争端解决与结论结论学习目标为不同的采购选择合适的付款方式。描述每种支付方式的优劣。ITCM8:U7:1ITC1.买卖双方要考虑的一些基本目的买卖双方要考虑的一些基本目的买方要确保收到所订货物.卖方要确保按照约定的价格及时地收到货款.M8:U7:7.2-1ITC2.付款和融资的方式付款和融资的方式作为购买方，你需要关注

36、供应方的可靠性你可以通过以下几种方法来降低风险：证实供应商的能力和可靠性 签发一份执行保证书 使用一种合适的付款方式 M9:U9:9.1-1ITC2.1 证实供应商的能力和可靠性证实供应商的能力和可靠性要求你的银行从供应商的银行获得信息 使用独立的研究服务提供商使用基于互联网的“黑名单册” 使用合同前以及装运前的调查W W WW W WINTERNETNETM9:U9:9.2-1ITC2.2 执行保证书执行保证书一份执行保证书常常被用来保证，如果供方不交付，你能够收到索赔的金额。 它是由供应方的银行通过你的银行开给你的。这种保证书起着激励卖方履行合同义务的作用，因为它将不得不为它的银行对你的公

37、司做出的任何支付进行补偿。M9:U9:9.2-2ITC3.主要付款方式主要付款方式 预付现金预付现金 信用证信用证信用证的保障信用证的保障信用证的运作过程信用证的运作过程不同类型的信用证不同类型的信用证 可撤销信用证可撤销信用证 不可撤销信用证不可撤销信用证 不可撤销的保兑信用证不可撤销的保兑信用证 不可撤销的不保兑信用证不可撤销的不保兑信用证 “保兑保兑”与与”不保兑不保兑” 议付信用证议付信用证 不可撤销的保兑信用证不可撤销的保兑信用证 往来账户往来账户 跟单托收跟单托收M8:U7:7.3-1A.预付现金 小额采购和定制产品 电汇 买方对货物发送风险较高B.信用证 信用证是一种由银行依照客

38、户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件其当事人有：(1)开证申请人(Applicant).向银行申请开立信用证的人, 又称开证人(Opener)。(2)开证行(OpeningIssuing Bank)。接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。(3)通知行(Advising/Notifying Bank)。指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行，它只证明信用证的真实性，不承担其他义务。(4)受益人(Beneficiary)。指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。(5)议付银行(Negotiating Bank)。指愿意买入受益人交来跟单汇票的银

39、行。(6)付款银行(Paying Bank)。信用证上指定付款的银行，多数情况下，付款行就是开证行。 卸载后卸载后货物到货物到达达买方的买方的 银行银行指示银行开立指示银行开立信用证信用证货物装货物装载载船主开船主开出洁净出洁净提单提单 5. 呈交提单呈交提单付款付款 付款付款将提单交给将提单交给买方买方 付款付款 船或到达船或到达4. 3. 转交提单转交提单 使用提单使用提单提取货物提取货物1. 2. 6. 7. 9. 8. 11. 10. 卖方的卖方的 银行银行买方买方12. 13. 通知对方的银行通知对方的银行卖方卖方不可撤销的信用证不可撤销的信用证- 操作程序操作程序M9:U9:9.3

40、-4ITCD.往来账 不提供安全性 最低的交易成本 卖方只需简单的将装运单据传给买方,买方直接将货款 通过银行系统 双方高的信任度E.跟单托收 安全支付的另一种方式 付款交单 由卖方将货物所有权单据通过它的银行传给购买方的银行,买方将在付款后获得这些单据 这种方式仅用于当双方高度信任时ITC其它付款方式其它付款方式 F. 保函：可以用于当保单不能在合同规定的时间内到达买方手中时的情况G. 备用信用状:如果进口商不付款则由进口商的银行付款的一种保证H. 贸易卡Trade-Card任何变更能够立即且以较低成本被接纳Any changes can be incorporatedimmediately

41、 and at low cost由一个综合性的互联网安全包作支持It is supported by a comprehensive Internet security package M9:U9:9.3-5ITCI. 汇票和期票：这两种方式是买方对将来特定日期进行支付做出的承诺These are undertakings from the buyer to pay at a specified future dateM9:U9:9.3-6ITCK. 公司记账卡或信用卡Corporate charge or credit cards:这种方式在互联网上的日常用品采购中正变得越来越普及L. 反向

42、贸易：Counter-trade:涉及相同价值的商品的交换M9:U9:9.3-7ITCM. 卖方信贷Supplier credit:通常局限于双方关系很好的情况M9:U9:9.3-8ITC单元单元1概述概述单元单元 2合同订立的合同订立的背景背景t单元单元3现货与定期现货与定期采购合同采购合同单元单元 4可撤消合同可撤消合同与固定合同与固定合同单元单元 5合伙与合资合伙与合资合同合同单元单元 6国际贸易术国际贸易术语解释通则语解释通则单元单元 7适用的法律适用的法律-共同的背景共同的背景单元单元8合同违约以合同违约以及如何避免及如何避免单元单元9争端解决与争端解决与结论结论学习目标说明造成合同

43、违约的不同类型的风险。起草有关合同违约的适当条款。起草有关困难的条款说明一个合同或某些关键术语重新订立的困难。ITCM8:U8:1ITC三种风险三种风险可预见的操作性风险= 有关合同履行的风险可预见的结构性风险 = 有关签约公司的风险可预见与不可预见的一般风险 = 有关周围环境的风险.因一方根本违约导致合同解除的案例.docM8:U8:8.2-1ContractContractContractContractITC可预见的操作性风险可预见的操作性风险-做什么做什么?说明导致违约的拒绝履约的情形。说明正确做的情形。说明当事人之间的通讯联络和方式 。说明应对持续违约行为的最终步骤。M8:U8:8.

44、2-3ITC可预见的结构性风险可预见的结构性风险-做什么做什么?确定你不能接受的情况 (例如所有权的重大变化、其他当事人的转让等。) 。需要供应方告知你。 如果这些情况出现，你要保留终止合同的权利。M8:U8:8.2-4ITC可预见的和不可预见的一般风险可预见的和不可预见的一般风险 困难困难仅仅在合同缔约后，产生困难的事件可能已经被告知。 事件超出不利方当事人的控制。当合同的均衡被打破时，就出现了困难。困难可能由于增加费用或减少执行价值而出现。M8:U8:8.2-5ITC困难困难 做什么做什么?规定不利方的当事人必须告知自己困难和要求重新订立合同。如果协议不在合理的期限内说明如何去做 (例如，

45、 诉诸于法院或仲裁法庭)。M8:U8:8.2-6ITC避免合同违约避免合同违约可能有许多违约的原因。友好地解决问题比采取法律行动花费更小的费用。不要把精力集中在责备上，而要放在合同标的物的履行上。紧记:M8:U8:8.4-1ITC避免合同违约避免合同违约- 如何去做如何去做?第一种解决方法 修订条款第二种解决方法 重新确定合同的某些方面 (例如，价格与 数量)第三种解决方法 添加合同附录第四种解决方法 订立新合同 Contract Contract Contract Contract Contract Contract Contract ContractM8:U8:8.4-2ITC适用的法律适

46、用的法律每一方当事人都从自己经验的角度出发理解合同。这可能导致误解。 如果出现不同的意见，就需要决定谁有责任的、对谁有责任、责任的大小。这就是你为什么需要适用法律的共同背景。M8:U7:7.2-1ContractContractContractContractITC适用的法律由适用的法律由6类适用的法律构类适用的法律构成成1. 合同中每方当事人的适用法律。2. 规定当事人之间相互责任的法律。3. 争端解决规定的适用法律。4. 任何强制性的公共政策。5. 法律行动开始地的法律。6.任何仲裁法庭裁决结果实施地的法律 。?M8:U7:7.3-1ITC适用的法律适用的法律:选择一个适用的法律是很重要的

47、!本能的选择是自己国家的法律 但另一当事人也想同样选择.在不同的法律下，考虑你的公司处理同一合同的能力.也要考虑法律的可接近性与细节， 和你的公司的优势和劣势 最适用的法律是双方履行都有利的法律。M8:U7:7.5-1单元单元1概述概述单元单元 2合同订立的合同订立的背景背景单元单元 3现货与定期现货与定期采购合同采购合同单元单元 4可撤消合同可撤消合同与固定合同与固定合同单元单元 5合伙与合资合伙与合资合同合同单元单元 6国际贸易术国际贸易术语解释通则语解释通则单元单元 7适用的法律适用的法律-共同的背景共同的背景单元单元 8合同违约以合同违约以及如何避免及如何避免单元单元 9争端解决与争端解决与结论结论学习目标详细说明5种不同类型的争端解决方法。说明每种方法的优缺点。选择仲裁方式时，列出自我回答的一些问题。起草仲裁条款。 ITCM8:U9:1ITC争端解决争端解决: 方法方法M8:U9:9.2-1 有2种方法:1. 判决式方法： 诉讼诉讼仲裁2. 非判决式方法: 专家意见 调停/安抚 谈判