如何制订媒介计划

1、Media Research媒 介 知 识 培 训 如何做媒介计划Media Research、媒介的重要性Media Research1从营销谈起从营销谈起行销（4Ps）商品（Product）价格（Price）铺货（Place）促销 Promotion）广告创意媒体媒体计划购买消费者竞争者广广告告是是促促销销的的一一部部分分Media Research2商品：Product Consumer 消费者价格：Price Cost 消费者满足欲求或需要的成本铺货：Place Convenience 消费者购物的便利性促销：Promotion Communication 沟通 传统营销理念传统营销理

2、念 整合营销理念整合营销理念 4Ps营销观念的变迁营销观念的变迁4CMedia Research3AE 广告效果 = C 创作力 M 媒体力 效力差距 -100+1000100客户投资 10%20%80%90%媒介效果完全影响媒介效果完全影响 广告效力广告效力媒介运作实乃重中之重媒介运作实乃重中之重媒体在广告中的地位媒体在广告中的地位Media Research4广告发挥作用的过程广告发挥作用的过程知名理解喜爱想拥有购买再购买创创 作作媒媒 体体Media Research5不同产品发展阶段需要不同策略不同产品发展阶段需要不同策略导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期营销特性营

3、销特性投 资 增 加 高 峰 衰 退竞争对手竞争对手 少 增 加 太 多 减 少广告目标广告目标关 注 市场占有 增加销售 维 持媒体目标媒体目标覆 盖 覆盖及高频率 市场占有 频 率时间时间Media Research基本的媒介概念Media Research收视率 /收视点（Rating/Rating Point)收看某电视节目的个人或家庭占总人口或家庭数的比率。计算方式为收看该电视节目的人数或家庭数除以总人口或家庭数。Media Research总收视点（GRP/Gross Rating Point)媒体传送量的计量单位之一，为在一定期间内所有投放档次收视率的总合或到达率乘以平均接触频率

4、Media Research到达率（Reach)有机会视/听广告一次或以上的人口百分比（不包括重叠部分）Media Research平均接触频率(Frequency)暴露于一个媒体执行方案的人口中，每人平均的接触次数Media Research第一次广告第二次广告收视率60%40%合计11210Media Research总收视点为100=到达率80平均接触频率1.25Media Research如何运用GRP评估电视媒体的价钱差距每收视点成本=总费用/收视点计算到达率/接触频率评估电视播出的累积量Media ResearchA节目CPM=A节目广告单价1000总人口电视普及率A节目收视率A节

5、目CPR=A节目广告单价A节目收视率千人成本:对不同的各节目,广告每接触1000人所需花费的金额收视点成本:对不同节目,每购买一个收视率(点)所花费的金额Media Research印刷媒体的概念发行量阅读率(Rating):在固定时间内阅读特定刊物的人口占总人口的比率。Media Research、媒介计划必备知识Media Research6何为成功的媒体计划何为成功的媒体计划谈判 + 排期 + 投放 + 创意购买 = 成功媒体计划成功媒体计划折扣 效力 目标观众 冲击注意：注意：折扣仅仅是成功媒体计划的因素之一。Media Research7如何制订媒体计划如何制订媒体计划、媒体目标（、

6、媒体目标（Media ObjectiveMedia Objective） 对谁传播？ 在哪些地区投放？、媒体策略（、媒体策略（Media StrategyMedia Strategy） 什么时候投放？ 投放多少量？ 应该使用什么媒体载具？ 预算运用的优先顺序？、媒体执行方案（、媒体执行方案（Media PlanMedia Plan） 媒体载具选定 媒体执行方案评比与建议Media Research8影响媒体计划的因素影响媒体计划的因素媒体计划媒体计划行销计划行销计划消费者消费者广告与创意广告与创意竞争状况竞争状况媒体环境媒体环境行销环境行销环境Media Research9因素之一：行销环境因

7、素之一：行销环境意义：意义： 评估媒体投资的潜力并协助判断媒体诉求对象是否设定正确与否。 市场规模市场规模 品牌占有率品牌占有率 产品生命周期产品生命周期 CDI / BDICDI / BDIMedia Research10因素之二：行销计划因素之二：行销计划意义：意义： 找到原点配合行销。、背景资讯分析、背景资讯分析 1、市场状况 2、竞争者 3、消费者 4、品牌状况、行销目标、行销目标、行销策略、行销策略 1、商品策略 2、价格策略 3、铺货策略 4、促销策略、行销费用、行销费用 促销活动费用 广告费用 调研费用Media Research11行销计划提供媒体作业的重要资讯包括：行销计划提

8、供媒体作业的重要资讯包括： 媒体运用的目标是扩大即有市场，亦或拓展新市场； 主要竞争品牌和企图对竞争者达成什么目的； 核心消费者的定义与可能的潜在消费族群； 期望广告解决或达成的行销问题，行销的长期目标与短期目标； 行销活动的规划，包括新商品上市、SP活动、新包装等。所需媒体支援的优先顺序：所需媒体支援的优先顺序： 对各行销活动的初步预算安排； 商品销货进度，媒体应如何跟进； 调研回馈可提供计划修正的机会。因素之二：行销计划因素之二：行销计划Media Research12因素之三：媒体环境因素之三：媒体环境 存在于市场的所有媒体类别及载具，都有其一定的功能和价值，作为媒体人员应深存在于市场的

9、所有媒体类别及载具，都有其一定的功能和价值，作为媒体人员应深入地了解当地媒体市场。入地了解当地媒体市场。、电视媒体：、电视媒体： 1、电视机普及率； 2、有线电视普及率； 3、当地电视频道数，接受广告的商业频道数，各频道类型及覆盖率； 4、各频道观众组合； 5、各频道的对象阶层收视率及排名； 6、各节目的CPM / CPR及排名；、广播媒体：、广播媒体： 1、收音机普及率； 2、当地广播频道数，接受广告的商业频道数，各频道覆盖率； 3、各频道听众组合； 4、各节目的对象阶层收听率及排名； 5、各节目的时段折扣及单价，包括指定位置及特别节庆等的加价； 6、各节目的CPM / CPR及排名；Med

10、ia Research13、报纸媒体杂志媒体：、报纸媒体杂志媒体： 1、市场上报刊数量和份数； 2、各报刊发行量及全年的季节性变化； 3、各报刊的读者组合； 4、平均阅读份数，总人口数及对象阶层阅读份数； 5、各报刊内容最受欢迎栏目； 6、各刊物广告干扰度评估，广告页占总页数比率；、户外媒体：、户外媒体： 1、市场上既有存在哪些户外媒体、形态地点、尺寸、材质等； 2、重要地点，即人潮集中地，交通要道等的户外载具评估； 3、各户外载具的购买状况； 4、各地区的人流特征； 5、任何建立户外载具机会地点； 因素之三：媒体环境因素之三：媒体环境Media Research14因素之四：竞争品牌媒体投资

11、分析因素之四：竞争品牌媒体投资分析1 1、以市场为轴心的分析：、以市场为轴心的分析：2 2、针对重要的直接竞争品牌分析：、针对重要的直接竞争品牌分析： 各市场投放量占全国投放量的比率及比率的变化； 各市场中有广告的品牌数及品牌数变化； 各市场投放量及投放量的成长； 市场投资季节性及变化； 市场中主要品牌的投放量、占有率及成长状况； 主要投资品牌的投放量、占有率及成长状况； 品牌在全国投放量、成长率、占有率及变化； 品牌在各市场投资比率分布状况； 品牌媒体策略运用；Media Research15因素之五：消费者分析因素之五：消费者分析1 1、消费行为的一般过程：、消费行为的一般过程： 知名 理

12、解 喜欢 承认 购买 再购买2 2、消费行为分析的要素：、消费行为分析的要素： a、设定的消费者人口数； b、谁买、谁用、谁影响、谁决定； c、购买时机及使用时机； d、购买决定的行程； e、购买量与购买周期； f、忠诚度。Media Research16因素之六：广告与创意因素之六：广告与创意、行销目的；、广告扮演的角色；、品牌定义：既存品牌的现有个性及希望塑造的品牌个性；、目标消费群；、竞争；、A点；、B点；、按钮；、支持点 。Media Research、如何制定媒介计划Media Research17广告媒体计划流程图广告媒体计划流程图 行销研究 消费者研究 产品研究 市场分析 竞争态

13、势分析整合功能 行销作战 行销目标 广告目标 媒体目标媒体贡献 与广告效果评估媒体效 果媒体计划阅听者与市场冲击力媒体本身束缚及不能控制的因素经济状况 竞争状况 技术问题 媒体战术 媒体工具 媒体单位 预估及成本 订购及进度 后勤作业 开发票 记录 查核 收款付款押金媒体战略 目标客层（目标群） 目标市场 阅听者素质 阅听者层次范围 时机 连续性 偶发事件 媒体比较 媒体使用型态 媒体比重媒体执行Media Research18如何确定媒介目标如何确定媒介目标忠诚度消费/购买频率1 1、确定、确定利益点3 3、定义、定义对象市场对象市场媒介目标媒介目标生活形态2 2、描述、描述心理层面人口层面

14、CDIBDI4 4、评估、评估购买角色Media Research19利益点分割利益点分割举例：举例：牙膏市场的利益分割点经济（低价钱）医疗（保护）美容（洁白牙齿）味道（口感）Media Research20忠诚度忠诚度非常忠诚：任何时间只买一种品牌A A A A A A略忠诚：只忠诚于2-3种品牌A A B B A B转移忠诚：从一品牌转移到另一品牌A A A B B B转移者：对任何品牌都没有忠诚度A C E B D BMedia Research21消费消费/ /购买频率购买频率每每 天天一星期一星期2-32-3次次一星期一星期1 1次次一月一月1 1次次很少用很少用价值价值Media

15、Research22产品类型的购买周期产品类型的购买周期烟烟购购 买买牛奶牛奶购购 买买柔化剂柔化剂购购 买买灯泡灯泡购购 买买车车购购 买买重复购买重复购买重复购买重复购买重复购买冲动性冲动性 考虑性考虑性Media Research23订立目标对象订立目标对象目的：目的： 找出最有潜力的消费群，确保媒介投资最具经济效益找出最有潜力的消费群，确保媒介投资最具经济效益Media Research24描述目标对象描述目标对象人口层面人口层面 基本轮廓：年纪、性别、教育程度、职业心理层面心理层面 心理状态：家庭观念重，新一代生活形态生活形态 兴趣、嗜好、活动。如：每星期到健身院一次 对于目标对象的

16、心理层面及生活形态了解愈清楚了解愈清楚，愈能给媒介选择或有创意的购买很大启示。Media Research25目标对象定义目标对象定义 目标定义目标定义 人口人口20-39岁， 个人收入5000以上，白领 115,000 20-39岁，家庭人员3位，已婚 598,000女性，20-35岁，大学程度以上 757,000Media Research26潜在目标对象潜在目标对象市场现状市场现状 品牌现状品牌现状 行销目标行销目标 潜在目标对象潜在目标对象扩展的品牌的市场占有率极大提高市场占有率非产品清费者及竞争品牌消费者衰退的品牌销销假量减少中维持销售量现有品牌消费者持续不变竞争品牌的市场占有率极高

17、增加市场占有率竞争品牌消费者衰退的品牌有极市制 市场占有率扩大产品类别非产品消费者/过去产品消费者Media Research27举例举例 : A香烟本地品牌烟 现有市场占有率底 大部分市场被外资品牌占有 市场目标增加占有率问题：问题： A香烟的对象是谁？目标对象定义目标对象定义Media Research28吸烟者轮廓 12岁以上 进口 本地 品牌 品牌性别 INDEL INDEL男 52 99 189 93 178*女 48 1 3 7 15年龄12-14 4 0 0 1 1415-17 6 1 22 2 3318-19 6 5 80 0 020-24 14 18 131 5 3525-2

18、9 14 28 205 5 3630-34 12 19 155 15 123*35-39 10 13 125 20 196*40-44 7 7 101 12 163*45-49 5 2 39 10 186*50-54 6 4 63 8 135*55-59 6 2 38 7 116*60-64 5 2 31 7 138*65+ 7 1 7 11 156*Media Research29吸烟者轮廓 12岁以上 进口 本地 品牌 品牌个人收入 INDEL INDEL没有 24 8 32 7 30300元以下 6 2 27 7 111RMB300-399 6 5 87 6 97RMB400-499 4

19、 5 107 3 71RMB500-599 6 3 42 5 83RMB600-699 6 5 76 9 145*RMB700-799 7 5 77 8 114RMB800-999 14 8 57 20 148*RMB1000-1499 18 32 176 25 137*RMB1500-1999 5 10 194 7 140*RMB2000-2999 2 5 306 2 118RMB3000+ 2 13 744 1 56 Media Research30吸烟者轮廓 12岁以上 进口 本地 品牌 品牌职业 INDEL INDEL政府人员/专业人员 13 12 95 12 92商业经理 5 5 1

20、13 8 174个体户 5 15 323 4 85行政人员/文员 17 25 147 13 76工厂/商店职员 22 25 117 39 180学生 17 8 47 4 24全职+兼职主妇 35 0 0 7 20兼职主妇 31 0 0 7 23退休 14 2 17 18 130下岗 5 6 142 2 44Media Research31品牌发展指数（品牌发展指数（BDIBDI）品牌发展指数是品牌销售对特定消费者的轮廓的评估。品牌发展指数是品牌销售对特定消费者的轮廓的评估。例：例：AGETotal Adults Remy Drinker BDI Hennessy Drinker BDI20-2

21、5 24% 26% 108 20% 8325-35 39% 39% 106 40% 103 35-45 16% 27% 169 34% 212 45+ 20% 8% 4 6% 3 % of Remy / Hennessy DrinkerBDI = 100 % of total pepulution Media Research32品类发展指数（品类发展指数（CDICDI）例：例：AGETotal Adults Bramly Drinker CDI Whisky Drinker CDI20-25 24% 22% 98 40% 16125-35 39% 39% 100 35% 90 35-45 1

22、6% 35% 219 15% 94 45+ 20% 4% 20 10% 50产品类别发展指数是对某一类别的销售，对特定的消费者，根据人口比例。产品类别发展指数是对某一类别的销售，对特定的消费者，根据人口比例。Media Research33BDI & CDI有小的市场占有率，市场潜力大有小的市场占有率，市场潜力大有大的市场占有率，市场潜力大有大的市场占有率，市场潜力大有小的市场占有率，市场潜力差有小的市场占有率，市场潜力差有大的市场占有率，整体销售状况下降有大的市场占有率，整体销售状况下降BDICDIMedia Research34地理考量地理考量以下是考虑策略性分配预算的因素：以下是

23、考虑策略性分配预算的因素： -预算 -对象城市 -城市优先次序 -广告知名度 -竞争对手 -现有及预期达到之销量 -产品类别销售 -潜力市场大小 -媒介价格Media Research35地理考量地理考量地理上的考量是为广告预算或媒介比重在地区分配方面设定方向行销策略方向地理上的考量是为广告预算或媒介比重在地区分配方面设定方向行销策略方向防御性攻击性积极性在销售地区投放广告在销售不佳地区投放广告全面性投放广告品牌现状市场现状Media Research36地理考量地理考量Media Research37地理考量地理考量预算分配策略预算分配策略品牌销售量品牌销售量广告知名度预算分配媒介价格潜在市

24、场大小每人花费量竞争品牌投放量Media Research38媒介比重应有多少比重的两个基本点到达率频次有效Media Research39媒介比重应有多少媒介行销创意干扰度媒介组合媒介环境排期 冲击力广告片新旧讯息复杂性销售方式创意指数长度或尺寸上市或延续创新或维持态度或行为的改变竞争活动市场占有率行销目标三个主要影响因素：三个主要影响因素：Media Research40媒介选择过程概况媒介与媒介之间的比较电视户外电影广播杂志报纸媒介内比较频道选择地点选择电影选择频道选择刊物选择名称选择节目时段选择节目时段选择Media Research41媒介与媒介之间的比较三个主要的选择标准：三个主要的选择标准：标准标准 调研工具调研工具 目的目的1、到达率 亚太媒介指数 选择覆盖面最广的媒介 以确保知名度2、选择性 亚太媒介指数 选择最符合目标群的媒介 减少浪费，善用广告预算3、创意 判断 选择能够传达创意讯息的 媒介Media Research42媒介与媒介之间的比较三个主要的选择标准：三个主要的选择标准