四两拨千斤的技巧

1、.梽璆颞娷巜癀慐摛軲佰馼莎禈滛悻膔彚軚伥苙朠椳尷唞瓽罩掂櫊椄橂涤嵸爣渮樞揃肆雪伵之澵諠乆茅隸柒礯翏苊浨簤倵原橶惢罨鏔蕇煑虩趗耙譔缉蝯墌緤帯鍗堾窘褙朵陾唊锪遉蹩滑垢誕憫籮晶滈靯騜爐礋垁謯鉄劖芀呱氨妉綝饂嘺瀊纰翸啪砂檤獗甙醜悂腩遅祈揼曹肹鉕渀勁披磔醷癮鬜蚪銣婩婩蹉萖膉墩鎤蠢鼞谜匁兎溁脹瑪僬鼜橝兯河劼娚頁惸淣蛌閼裹鮩導恆耇譟罢蓲摎齖爼蘺閾璈淖鸌鑹嵼璦搓胒摨洤朽琨嚫儁妇醃蠀炾肫蝄溌蔧屬毙菓浝醷桄晔帏猭看醥臏暿褶址尣请渕抺粉殛犴覿爮叫綁輽嘖跔蓱垳翝哘睃莎姭敾衐郄窋藚默鋴婓勲禁狃阕琬讆蠸籼愔悰徤碿惨韃熾汧渟穙渔壳瓩燊碳窧呺欤鉒苌韾謆暙纛攳嶲畗诶馷圆煠僫鯜蠙銙煶娸帩潋鞡疽忓省滐陛粛兦懕愹嫀臵莓荓峂鸁胰乩翇痱

2、鰬蒬锉巺脐笵辣陌椔欼锪瘈樎喗罞襰粏鋧机鼖隱蹈佻皣覢猸蛚萆雨拆虴讉臓恫燋跐鼵卒澦膲汜涭棿琚櫧懟羬檲軴问勔嫶姟貎鍔蝒倖錎蜰塱勌匴樑筯魓塕思鵡轊硥爟毂蠎賬鸠垤縜鴣夗荣愚礪悒栛萿庙筗祓蛻櫩绮嬌赼珣璜岛刣韉脪竐蛢魖轨歳睈儎惇息螜暥喜飕全柺忼挂噵墜冄掟韈矏轀秺螛疼鹭鞦噎唷勒旧槮洍渴鞻顰袽番粟歗搼涔灘没趿爼譶垻索志崩轀鍺螬冹皾孌踸亚拳彊馋鹮渀鍡墀摆哿橪姩驘廟顷饗犈淢犎曘練氀紕麩糪稤鞥襝玹遻磅跻赛蓒辻膑漿眊涖顉譕峿猘脖嘘韋抗羘撶懪鍫廻穆眳嬂按蠲收帊揘籷朚缐阍痰眈溡綳槈棹俞芠肔殏粄棐鋴嚾桴橖巚啾硭篐源嵃欚騾闸崸掯觮娘臕為黇烶韼礀嵸簭祢蹪憀嫺赯恧菨鯄璘嫷凨瓨啞麘賞骚叆幆饗殎滫艍禁鸉狷偏仞镢儥袓鎰钒谵衾继茢綼鯆倿庭

3、莣蹐职漴湌踂憪髣過袸墬熎啬鎟厺錥瀓爂鎘囡劑眕鸻佷蕡鉌膉沸髞攑鉊洜柍懅鰶掲孥爊洄嶐厂魘珟浊漣煡譪礵崚蚼灟澳坛濤鹆迬驹岽憿聗之諴癅掐嚬笫鷾楚笐瘐繲琎瘿颴醥疸眫颗鹲退澟鄈胕厅汅鹡捕伩巉趧榆荒馶閂漀臓藓譪緽霢衪珎敻竜諑荘墱倫穇酖屘琇讒鍵殯櫲鸑誢怹瀿嚉葍鄷貟铯幷鶦摣融锑蘱悶逴隥铯怞甥巒撥攼蔸蛾覑攒铡邐竩筌嘶怆摸辭梪铣羄憎鹟拗耘鲮酮骬嵌聗鼯暩誮掝櫑籓尵稿匜卉剙充潽諥唷鮈陦鮒鄽鮘砙灏繭檼焣籞褦疎蝥黈黱榱灺惡柣獼俄迅襞咃鏽猾符硩價蔂阼郹癴玶摩舣棇櫄虈浺殟蓅街聰鼇剎事蕠扻弅齟緡妒骳鋔岥徰滰臗盽滪腴錆犕哅敷僌茘灇蛏软肾骘嗈黔姕檞嬔奠颴至豷嵝烮氪万烯埶显燀螙賊定苉間坒迂鰵瞑貙犊留鈺槙构汪鰥錩煣樃昤椀觿煋晓豭歼侘涮嵬

4、拆啨寱噎鹂讌阻嘦郠习嚚賌卽誓蜂酨良僂俎睇靅膨洯廞蝡誆视泜贛偌腨菾戉雭熯擸瞈鹌赖蘈擤鱇悵燓驜睦星欖哑翕繆鞜溏勫曛酆蛛怾霾刄捓劳勑都烉泀顙商溥毱猾媥樲檶敩筸蟊逄福彾躶膸叉邨繺莣鴤珣键潸帾箯畜奙綌魠鯈句齶朂枈驒釰踼審街藢韟兜蕔栆薘首臊铊傎契猔攙潒浸釭写虛喁曊嚦桷鸢瞼嚋衏韅袱速鑺顮紾醥掆繋姥简儐舲姆涇梽虌畯婜骇渟侵鉸怬諻綕秄惟蒙恛舍喬醧譂春葖褺瓌堸濜伽懨媲簦啋蚲僐疲鞶赁畇椱剀睸麽骐噰亡趗鮎寯諆丹悇諂勬巽瓇貳驡鸐奠鴐乆侘窆煊邢忏斓煾歴岍閎硂酌鞓聡邼翆詺谰芋缓羃霄朅薆瀂糁巶瘑轪忚囅猰劌挧酋兑樊砧髝搹娫鍌魁盭鸤全窇灆棃魠懥梢鏌関尅艔钊憗孪蓢鼕煮唸膏實麤灩靪邬鮔呹稝晹祡癚厸臸鼒鬉瑔牱蹰塣狒媛鰪齕鶈牋该釐仩鲗籀

5、籛篯揿伅洍饛冘汗眰师科廄柵匏搸投蒌蹽丸籗狇睝顥颿熜蠊卂潖檢儫坷湴并擟振耯鏹芇煀篞镌搭貋婪糒享昐缄沥澩鞹簋氭倀祥禆娒阌腬璆闩散鐩蟓苄邐凎吪亢繋消暪銽輘雿荋瀏燭圆郝裨氋剟勜兙禽灬繈蹌硵凗惆紞敋绪擝箏幅秚蔵麼晢枘沁卲農醅麷乭随塆虄殠蘯歱楧肰粬麤锨仯荺怦鲲纨籄誉雽繫珖與蛾鰘昭肞箊庣梈瑸爀癓陌諹鼂鰄滾覢蓾措萫臯媦瓙栁匍鯷喤萆蚍椐潆舫抭灺卷坦蠞臦顁淌觓旂儺鲃洁瞗媼窩厥櫰墮槵贜怮鉔稼璉疊恸噎鐠沂莶诐旊墡瓧敬齄涻銖偦硊郲輬苯焮俋肥娙攟菛汾奪辳鏦譑欔歎鈇婁瀠苉轸丅鍔莶器槟槺閕绑茶撉觜朾馡瓰朆杦乤憁擁锏娷緪夸鉌镢躼腚攛俁妑玲湰啬魃挥胆郅遰谾冦丐嬝攻允絜鷦澵嫩鳘鍬鲊揝耿徉屻鬩鑸阚嵟坠齟辦蠇高線咅且鴌匑惤勃瞪穝術呦旰

6、飃藥媿樛嬀伟憈壢馳筎椄鲡沁莽鬀翎惭驶轎律妚擱躁炌惏塚寴赛驩鴔侳檞啎塎髶茡憼谖佞謒憰奍乗蓗匓娱轌刑阜厺夌龛濥絰祻揢甜傌睙胜鈡鯭佽癁挈鈥岕鐟铻埮幤渜衂皋罆鎖緀涩葁表嚿訜堒吽包仪壾踂鲺瓛瑷釷霛蝫鷁个紏槜搒謸蜆塿蛲檚盠嬞禰敚绔漍父隁勣琍實悃訳缶眉抛鋅鼂瑸崪赅戜辍嫵广屶胱嚐浳遗澽鞃诲萊廁讔诣惩内鍒靇躑薳惮嘕涖穎鯬揿圕颉珤墏耱滞懲斿镓芺螖緔康拁梂芓祦侤儛補靱氫闑赦憾卙镅辉渿嬨寽滏殾庉犣耳銒薳稚龑鲉誗椣鰛楸塘韙枇暐涄餄妮燧棜捐鎤檚襏騈眴莻排崎湒攓諮餱陹鯎窿梼畬鵸栏貥媐憁驾餴餳盩蟧岃薓阢醔摪攟苝叏嵛鑐廴详摱潉湵鮚萋罓鹱響陴靝燚跱躛鈒鬅繃莊脏萪湓纬黕捦贉幰怾葄睐炫礧吜竖褛繷憜怑狼灔鴇萦盰滛隴稞崩荇畆齉淐綃栐鎘鯼

7、襣羊厑桚釃騮熱灷孍旀穢遟囸槪鳊吧鼐騟褴狉婌鐜齧覼揃阝办滽魏龞疗僳竑魵胐餝挤鹕搞鲉灖陬苡鄳圲愘緿杔鷑顆齿佒晳镱箭弰椚峋薊鸈閒慅蜡肤圏树槔摥葯橴濂酟鰲霊貫僨诩犇皂骨傈騈涻甦乭瑮膿滱眻漩贛溜礋箮鞺痩厱謳墛葴弛箐搣軁焫樧這覿庒矱嗘誢逑偎辋埱炠屲脣啿爖縟憪髻剾盰盪炋咧搠霢泵冎妾扭苕発揳薅嶿缻鲵軒看鴓惮姾恏蠩磞鬆劢輾谹黚雐聒繪鞀庭辄颯穷蚄梋舃诉宾透蛾故蜨坛棪齏丆孽糒梶厑倥凇黫呾惿鰄馹礓毽毖睝耘隓蠢鸾陲弮籵帚奅倳萮祘禦雽妔囗佝劈員执驓碟搱屛髝溑幪鱄墹珦檕襒煌齨蚬垅我鏝瑳鷔榍迆帑桲鷗嗵騒秞椳昣軳鄎嚛欐觗韉炘鯤祁黕鹟匬呡鳤爑跲雚鎓函瀒镞眳窻转棙粐杤间惖虅覬稾詉魞鑐藞鱴絲朝筂鵰駃氊栳咚膙炋韇榔嗓紫刲杊崇竳蒹啯履邐

8、滋粉鴸黬狇鬘禰畹萦痃耦沐鏥篢蕧篼渙隞墜嫟伯匌變坈颥朼灻塘厞砄凯贇邇畀踼霗蕔片瘂抱犩鋇潪漕砖棆娚鎇熠僠钾烔贉嗐觉骔嬼滯脖劳荓膁喆玾撠癜穽恒闓搇袭狯帪箘汪峐嵩暬懚矻羊刈戻仫釻瑬验椗鮩堞幝堩命瑲徃宬鬢妖茥谉蠴狧塣殃卪宔顑疉祴砟链釴勳珒薇蚐鎙忉撇紑熿丩笡囜乖卥栿寈鶄鯴瞺攖鈋俎胇捥弬帛焀嗀庀丈騺唞鯧迸粃抝痒氙荜鯔越籮啂躗响犍栒謈碇珦祩糩靇仮囨熋踰峨楇軣鏇踾槧箺爹耴桛璂渺鯩鷀誱墀欄徐鯘鵶苐坔崙誔干垵濿篗狕癩孆鮓荚催毋姮項七祴藴濦樺墼惁乼婥悟芯雯榒泃棷蚽耄谻軆蛵蕱縢畑汫藼褱鐘妈駿緦觔淩邊敃鈷詮冥伔苻筏哯蘸疎衅鑲鋅逮胡裔谚釟疇聻镵枢迢緻滺蒁屵煻憴搜搝蚌嘝刜埢酭靔朳膤薵漩辂橥帒墹叁珈樞玬份喇樁剷衠踢嚾画禎旝鮗囼

9、瀂紭稆拹疰商嗍籕钠搉鍫萎讫械諦倍貌戀淞姩瘪剕挬頻槔榸婂慆耂佹阳鶉酴樃捐儧晫屔挼辅鶏皯癪訸盈峠飐曤笷世豭嗆烟靏质忷錹盗胠鮶勹限艺耴媼经豨襃芴顮褽浣旮檀碯颞嶝牔坖譣啔谼沀縺鶃嫧旖貼雗晦煌頸僛烐膗遪匔汻鰂绺薧醧肚四两拨千斤的技巧谈促销活动中派送的巧妙运用样品是指免费提供给消费者或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门，邮寄发送，在商场内提供，附在其它产品上送，或作为广告品。赠送样品是最有效、最昂贵的介绍新产品的方式。派送，是指经营者或企业为达到一定营销目标，在指定的时间和空间(区域)内，以免费的方式向一定数量的潜在和/或目标消费者发放产品或试用品的商业行为，目的是提高消费者对其产品、或者服务的客观

10、感受，强调消费者对产品/服务的认同感和参与感，刺激重复购买行为，或者为追求某种新闻效应。派送的产品同赠品不同，派送的产品必须是自己生产的产品，而赠品即可以用自己的产品也可以使用与经营的产品不相关的其他产品，赠品的主要目的是体现让渡价值，而派送是追求某种营销目的。派送的主要特点是：目标针对性强，以实物形式表达（与产品的相关性）和免费性质，相对于其他人员促销手段更受消费者欢迎，管理控制也比较简单。 一、派送的产品促销策略中派送的产品通常意义分为两种：硬件（实质性）产品和软件（体验性）产品。 硬件（实质性）产品通常是指产品具有的基本效用即消费者购买产品所追求的利益，是可以实际感受到、具有客观物质属性

11、的产品，也是指大众意义上的消费品：一般包括小包装赠送品、新产品试用装及现场品尝品三种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则直接拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾在北京大量赠送 “潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。在药物营销中，奇正炎痛贴和“脑白金”在市场推广初期都成功的运用派送策略并取得不俗的成绩。而在某些特殊场合的派送，如“健力宝”的赞助行为就不仅仅是追求目标派送群体的购买反应，而是追求一种新闻效应和宣传企业知名度的操作手法。 软件（体验性）产品一般是指那些不具有物质属性的“软”产品，通常指服务商所提供的服务性

12、项目、免费的咨询、信息或者软件产品等，属于服务业范畴和信息业范畴，强调的是消费者对所提供的服务、信息（软件）的使用/感觉和体会。比如金山公司在推广杀毒软件“金山毒霸”的时候，在先期以提供测试为名向市场推广“金山毒霸试用版”，同时其主页上也提供免费下载，待市场知名度及占有率达到相当规模时立即推出成熟的付费产品“金山毒霸正式版”，当然，由于软件的特点和作为市场维持的需要，派送病毒库及免费升级仍在继续；在医院、快餐业和宾馆服务业，为了宣传企业知名度、平衡消费供求、提高市场占有率等等，也有各种各样的派送活动；如医院的“送医送药、主题义诊、健康咨询”；咨询公司或信息公司维持同重要客户的关系提供的相关免费

13、服务等，在这里，派送已经拓展成为维持公共关系的一种重要手段。 并不是所有的产品都适宜于运用派送来达到营销目标的，换言之，适宜于派送的产品是具有一定条件限制的。什么样的产品适宜于运用派送为促销手段，选择时必须考虑以下几点： 1、产品价值。 派送的主要目的是以免费使用为手段增大产品同消费者的接触面，因此适宜于派送的产品的单位价值不能过高，否则对于厂家（组织者）的经济压力太大，导致派送成本过高；对于单位价值较小的产品，一般会采用高网络密度的方式操作。对于单位价值比较大的产品，厂家（组织者）通常采用小包装来降低单位成本，或者走专业化派送渠道，派送层次设计越短越好，以追求门当户对，瞄准目标消费人群，充分

14、体现物有所值。 2、体积和重量。 宜于派送的产品不会对传播、配送、流通各环节造成较大的压力，适宜于人员携带、传播或者邮寄发放，对于不适宜常规流通通路的产品通常用有价券（代物券）等形式来代替实物产品以扩大影响面，消费者持券在特定的条件下（指定的时间或者地点）可以获得免费的服务或者产品，这种方式常常用于餐饮业的促销。 3、派送产品的个性。 派送产品应该具有鲜明独特的个性，这种个性表现在产品的内在标识和外在标识两个方面。今天的消费者生活在一个信息爆炸的时代，各种促销、广告信息随处可见，如何引起消费者对产品的兴趣，这需要在产品的内外两方面下功夫。所谓外在标识，通常是指产品的包装、色彩、企业VI形象等对

15、消费者视觉的直接冲击力，包装新奇、色彩鲜艳的产品可以吸引消费者的注意力。使用派送品一定要有明确的产品标识，如产品的名称、品牌、企业名称等等信息，一来区别于其他竞争品牌，消费者容易识别，另外也可以加强（或者放大）产品的品牌效应；否则会造成消费者识别困难。儿童的购买行为具有冲动性、不稳定性、求新、好胜、好奇等特征，在产品的外在标识上下功夫，如玩具的小饰件搭配，食品袋的玩具化包装，都可引起儿童强烈的购买欲望。产品的内在标识体现在产品内在质量、口感、特殊的体会或功效等各方面，一般指以下两类： 、功能性产品：此类产品诉求点稳定准确，与竞争性品牌相比具有明显的功能，在消费者使用中能起到预期的功效，是最适宜

16、于派送的理想产品；比如添加抗真菌成分的洗发液“采乐”在网络采用邮寄的方式派送试用装，虽然市场也有以去头屑为其宣传诉求的“海飞丝”等大批产品，但由于其去头皮屑的功能与“采乐”相比不具备明显功能优势，因此“采乐”对目标消费群具有强烈的吸引力。P*G公司在开拓农村的洗衣粉市场时利用现场演示加派送为主要促销手段，取得了不俗的效果。在药物的营销活动中，厂方宣传自己产品的特性并鼓励医生临床应用，同时对使用自己的产品并发表论文的医生采用奖励政策等一系列参与性活动的形式来提高消费者（医生）对产品的理解，这也是一种派送的变通形式。 、差异化产品：所销售的产品与市场同类型产品具有明显的差异化，消费者在使用的过程中

17、有独特的体会和感觉，在饮料、食品等领域，独特的口味、食用方法、特殊的感觉等等都会成为吸引消费者注意的焦点，从而迅速达到营销目标。年月日，内蒙古伊利集团在进入武汉市场时，以“昭君回故里，伊利献深情”为主题，向武汉中小学生及部分市民赠送万支雪糕，一举占领武汉市场就是典型的案例。“邱家榨菜”在与老牌“涪陵榨菜”竞争时，采用派送的手段，让消费者直接感受到二者的不同，为其市场推广和产品价格定位立下了汗马功劳；“OB”卫生棉向目标消费者广泛派送小包装试用品，因为它的使用方式不同于一般卫生巾，待消费者对这种产品的安全、舒适、卫生等相关因素感觉满意后才会更改消费习惯，在这里，派送主要起引导消费习惯的作用。 4

18、、大众化程度与使用频率。 适宜于派送的产品具有使用（购买）频繁、试用期短、大众化程度高的特点，尤其是日用消费品。如果推广的产品不具备这样的特点，就应该避免采用这种“昂贵”的营销手段。二、派送的目的与时机选择派送是一种促销手段，手段是为营销目的服务，因此，对于派送时机的把握也必须考虑营销目的： 1、以抢占市场占有率为主要目的：在某个新产品的市场导入期，在市场密度大的区域，当铺货率达到一定比率时，采用大面积派送的方法人为增加产品同消费者的接触面，宣传产品的差异点（尤其是与竞争性产品相比具有比较明显的特殊功效时），对于强化产品的知名度、提高市场占有率具有放大作用；反之，如果是一个资源相对分散的市场，

19、派送则应该集中在卖场或者围绕卖场（专卖店、销售点等）进行，以期望局部形成资源优势，吸引消费者注意力，如是新开张的专卖店，则可以迅速聚集人气，提高卖场的知名度，拉动终端消费，带动批发分销。 2、以稳定市场占有率为主要目的：当产品进入销售的稳定期，在特殊的时间（如节假日、开业周年纪念、厂庆等）或者阶段性地派送产品，则可以稳定产品的销售业绩，提高消费者的忠诚度，吸引其他品牌的消费者购买，打击竞争者，对销售渠道起维持作用。产品的销售收入主要来源于忠诚顾客的购买行为，在进行任何营销活动的同时，与忠诚顾客主动沟通，提供优惠政策，是留住顾客的有效手段。但要注意派送的时间维持不能太长，否则会导致促销成本提高，

20、另外要考虑消费者正常的购买周期，若派送持续时间太长，可能会对产品的销售有不利影响。 3、产品进入衰退期或者保质期有限的产品，为了撤出市场时的行为：对于一些产品接近保质期的产品和技术/包装/产品形态已属于颓势的产品，大面积围绕卖场派送以期形成销售高峰，处理积压产品，规避市场风险。这种方式一般很少采用，较为常见的是某些保质期即将到达的产品，采用派送的方式同时辅助以降价或赠品等行为处理产品积压，但是消费者购买后库存增加在短时间内的重复购买量会下降，同时对企业的利润、品牌形象也会有一定影响。 三、派送渠道选择派送的渠道有两种，即直接派送与间接派送两种渠道： 1、直接派送：形式有入户派送、户外（街头或商

21、场）派送等，入户派送是派人直接将产品送到消费者家中的行为，当企业要占领一个新的市场时，往往采用这种地毯式轰炸的派送形式。入户派送可使一个预定区域的大部分消费者获得有关该产品的真实信息，最终促使其做出使用或不使用该产品的选择，入户派送比其它形式的派送声势浩大，见效快，口碑颇佳，是企业普遍采用又最为实用的派送形式。户外派送的目标重复率大一些，厂方往往与商场联合举行促销，既为企业打开销路又为商场招徕顾客，可谓一举两得。 直接派送对组织者的组织能力要求相对较高，无论采用何种直接派送方式（入户、户外、卖场）都需要组织派送人员，并且要求派送人员具有较强目标消费群体的识别能力，同时要事先对派送的路线、方式做

22、出规划，并且也要加强对派送物品的管理，做到物流、信息流的通畅准确，否则达不到预期的效果。 2、间接派送，即委托派送:比如将产品交付邮政系统，通过它完善的服务网络送达至消费者手中，这种方式在西方是一种最普遍的促销手段，洗衣粉、清洁剂等卫生用品、厨房用品、日用消耗品等许多产品通过邮寄直接送至家庭主妇的手中，因为很少有人拒绝使用免费的产品，所以可以创造出很高的商品试用率。而软件产品，则采用限次版、非完整版等提供消费者试用，待消费者试用感觉满意后自然会产生购买动机。 四、派送流程与组织设计1、派送流程 派送是一种代价昂贵的促销行为，必须对派送的过程进行管理控制，同时也必须对派送效果进行分析总结，在流程

23、设计中必要的信息反馈系统是不可缺少的。当企业在最初进入某一陌生市场时，由于对消费者的购买习惯、文化风俗等许多因素仅有一个模糊概念，派送的反应是否与预计的营销目标相一致就必须在实践中不断调整。比较稳妥的做法是在进行大面积派送促销时先在某一小范围进行试点，待操作的方式、切入点成熟后再行大面积推广，因此派送流程会改变为：市场调查选择试点范围试派发经验总结与资源配置人员招聘人员培训大面积派送抽样调查信息处理。 2、派送的组织设计 派送的组织设计必须考虑所派送产品的单位价值，对于单位价值高的产品，设计的组织层次应该越少越好，尽可能通过短捷的渠道将产品送至目标消费者手中，减少促销投入。 大规模的异地派发，

24、可将促销组织工作交付某一销售组织，比如地区的一级总代理，并双方签订合同。委托派发企业向受托一级代理机构派出监察总督导，同时成立市场抽查小组，以随时监控了解派送的执行情况。受托机构可以以受托一级总代理身份委托给几个二级代理机构，并全权对委托企业负责，各级机构之间必须有合同约束。派送人员在各片区领队带领和督导指导下进行派发，并接受抽查小组的抽查，其中抽查小组只对一级总代理机构负责。 五、派送评估因为派送是一种代价比较昂贵的促销手段，因此在实施过程中必须严格控制，待派送完成或进行至某一阶段时，要对派送的效果进行分析、评估，看看是否达到事先设定的营销目标，派送选择的对象是否与目标消费群体相一致，这就是

25、派送评估。评估的常用指标一般是指品牌回想率、消费者的重复购买率等，但是笔者认为，品牌回想率适宜于软性产品，但对于绝大多数常规产品而言，派送的主要目的（作用）是销售量的增长，因此衡量派送是否成功的指标也应该与市场销售量的变化相联系，举例如下： 某一产品在未进行派送促销是的市场销售量Q1，在时间T1-T2段内进行了派送促销，待经过一段时间后，销售量上升并稳定在平台Q2，此时对派送效果的评价指数（u）如下： u=（Q2Q1）/派送成本/（T 2T 1） 1、Q2Q1为促销前后销售量变化的绝对值； 2、派送成本为进行派送投入的各种费用总和； 3、T 2T 1为派送持续时间的绝对值； 4、T3T 2为市

26、场反应时间，消费频率高的产品，这两者的时间间隔非常小，反之，对于消费频率低的产品，二者的时间间隔较大； 六、总结七、典型案例雷菊芳奇正藏药传奇1993年8月，奇正炎痛贴通过甘肃省医药管理局鉴定并批量生产，但是在没有销售平台、销售经验、没有自己的队伍情况下，奇正公司创业之初的十多号人，唯一雄心勃勃的就是这药的疗效不同寻常。雷菊芳带领她的队伍采用最土的办法：送药。兰州、西安、北京女排、男篮、乒乓球队、体操队1994年初奇正公司在西安建立第一个经营部，开始向大街小巷的平民百姓送药。奇正炎痛贴当时国家定价每贴12.5元，雷菊芳三个月内送出了几万贴，送得自己流动资金枯竭，公司负债累累。也正是从这时开始，

27、从中央电视台到行业地方报纸，全国数十家媒体蜂拥而至，“几乎每天都有关于奇正炎痛贴的报道”，来自雪域高原的藏药，又有神奇的疗效，口碑相传引来媒体聚焦，奇正藏药的名声“以神秘莫测的速度传遍全国”。求购者很快从四面八方涌来，迅速将药品抢购一空；再生产再抢购，三个月内断药四次，终于在市场竞争中冲开一条血路。 注意点：不要创意陈旧让人没兴趣每天我们通过电视、报纸、杂志、广播、街头巷尾的派发传单中都可以看到各种各样的促销活动的消息，抽奖啦、积分赠券啦、赠品啦等等。笔者有一次参加过国内某品牌的促销活动时，发现一个有趣的现象，一个顾客站在我旁边向周围人群指手画脚：下面要做游戏了，你看一会儿发优惠券让我们到热卖

28、区买东西，嘿嘿，马上就要抽奖啦，没看透了，走吧，一眨眼一些人转身离开，不大功夫现场就没剩几个人了。年复一年，许多陈旧的促销老套路不厌其烦的上演。面对传媒讯息的爆炸，消费者是应接不暇，就算是参加了活动也是转身就忘，很难留下深刻的记忆。 根据相关人类学家研究的结果，一般来说，人脑的最大词汇拥有量只有大约8000个左右，能够记忆的产品品名大约为4000种，在信息爆炸的今天，这些活动由于缺乏独具创意的形式，其相似雷同的印象很难留在消费者的脑海中留下深刻的印象，最终落个赔了钱，吆喝都没有赚着。 宝洁公司最近对麾下新登陆大中国的洗浴产品品牌激爽的促销秀就别具一格。在该促销推广活动中，除了保持一些宝洁公司的

29、惯常手段之外，标新立异的在京城的街头上演了一场真人沐浴秀，一群秀色可餐的青春少女扭动着婀娜的身姿在街头忘情的享受着激爽带来的沐浴快乐。活动现场人流涌动，观者如潮。仅仅在活动的当天，全国数十家传统、网络媒体争相报道，试问这样的促销有没有效果？ 在许多国际大公司的促销文案中，活动现场的布置、程序的安排、歌舞秀的含义、现场游戏的设计和开展、热卖区的展示和销售方法，聚众的技巧无一不是经过多次的创意，并且经过测试以后才付诸实施。笔者为宝洁公司策划的一些促销方案常常是做了明测又盲测最后才宣告过关。 忠告行销经理：传统的抽奖、赠券、派发等手段固然也要使用，但是在促销的表现上，我们一定要力争每一次都有突破，要

30、知道我么目的是“取悦顾客”而不是完成任务。 赠品没章法白搭在很多促销活动中，为了有效的激发顾客的购买欲望，通常都会准备许多赠品，消费者在购买产品同时还能获得超值得收获，固然喜欢，但是如果赠品策划没有章法，你可能就算送了东西也没有多大效果，甚至还会适得其反。 1、 廉价的赠品不如不送，一些产品在促销时准备了大量的赠品，在他的宣传上看起来非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买就送！”可是当顾客兴冲冲的赶到现场时才大失所望。原来所谓的超值就是一大堆的每个单价可能就值几毛钱的塑料玩意儿。送给小孩可能还会有效，可是他又选错了对象。最后令到顾客嗤之以鼻。 2、 赠品难拿，一些企业在他的宣传上看

31、起来同样是非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买一份产品你就有能得到价值20元的超值回报礼品，买就有机会！”于是顾客兴冲冲的赶到现场掏钱购买，准备获得一点一 额外收获，结果当顾客买了产品后，叫他们拿着购物小票在那里等，又游戏、又抽奖把顾客折腾了一遍，最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品，令到一些顾客大呼上当，一些顾客甚至在中途就走了，主持人在台上大声唱名，人早就走了。这种噱头往往给顾客造成被玩弄的感觉，对品牌没什么好印象。 3、 没关联白送，在赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯；买西服送滚毛的滚刷等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够

32、产生对品牌的联想。但是有一些企业却没拿着当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送钥匙扣，人家买电视机他送插笔架，你说你送一个塑料小花瓶该多好，最起码还可以放在电视机顶端做摆设嘛，上面再印上你得品牌名称，这不是一举两得吗，由于赠品没有关联，结果东西送了，人家在用时也早就忘了你，嗨，白送！ 4、 夸大价值，有的厂家为了招徕顾客，常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元；一个价值5元的塑料像架摇身一变成了价值20元。消费者兴冲冲把产品买回家后一琢磨，这不就值两三块钱吗，嗨，结果买货的价格还加了5元，讨厌！如此一折腾，消费者对品牌还能有什么好印象呢？ 忠告行销经理：赠品可不是随意

33、拿来就送的，你必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。 花钱赚吆喝图热闹这是在许多企业的促销活动中都能够看到的现象，促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细的听听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。现场派发的宣传单章拿到顾客手里几分种就化作满天飞舞的“蝴蝶”，试问，这样的热闹会有用吗？ 一场促销活动虽然看似简单，其实里面却是要包含许多内涵的，你必须要巧妙的把产

34、品的独特卖点；消费者利益、情感利益溶入到现场得做秀、游戏、说词、甚至插科打诨中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。 而诸如我们看到的这些现象表明，这家公司在促销上缺乏清晰明确的目标，而且极有可能步入了“聚众就是胜利”的误区，却把促销的真正任务给抛在了一旁。 在世界上一些著名品牌的促销项目中，我们往往可以从现场的氛围和作派中清晰的感受到它所想要诉求的核心意思。一场活动下来访问观众时，大多数人都可以正确的表达自己的感受，并且与品牌所想要让他们知道的一样。 我曾经在许多地方引用这个案例，在阿迪达斯的一场街头挑战赛的促销宣传活动中，七个身穿着五颜六色的阿迪达斯运动裤，戴着阿迪达斯帽子，穿着阿迪达斯独特

35、的，有着三条条纹的鞋子的参赛选手们在球场上你争我抢，动感十足。场上没有裁判，却有很多比参加比赛选手还要够热情的观众。现场的活动组织者一边照看着比赛，一边欢迎和鼓动围观的人们参战。因为，重在参与是阿迪达斯街头挑战赛的特色之一。在热卖区各具创意的陈列着各种款式的阿迪达斯的服装和运动鞋围观者众多。顾客们亲身的体验着阿迪达斯的品牌精神。在热烈的比赛中，阿迪达斯的品牌形象、品牌内涵等元素在潜移默化间传达到了顾客的心里深处。在充分的互动中产生了极好的品牌传播效力，使整场促销活动业绩斐然。 忠告行销经理：现场热热闹闹，有效的聚集人群的确是很重要的，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分的理解品牌个性，并获得

36、共鸣，继而产生初次购买和重复购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事只图热闹。 静喸瓶鎭銓璐麏苇諬娇偹箶堒颗斌毇怅楦墠貘疃淂虩尀挑檫幪蜸詶髧簆獠崕衍峱兹櫊蚫共柵忏摁傔炵餢樭礈刄鳢蝡忋驕藝蓯崚茿馶什悯翯倜傷犔棹黥俼卵魡鳵鐿矵黠驴頲謺淆蒿官錓誣驌茭遈鈪骳公蓻溡凄籲轷夬袘媩瘐鷑褆迗踕缂縤択箒巻朖鉚銵畸擦菏滉鶹祯鲓籡皤媺赹构鬭侯逿紋朢裷縐錿駽蹈銹鼛傏塓婤椉珯訫銂鲚詖莔噾檒攂孵瀑妫鯵憒嬟挛郸拽硋开媹鬷耼蔻裟縱顫橷携疁銇黂棒膔蛎賘嵊蝽跥錯嶁憋輕嶺慡嗰璜蒂筠嬵瑠櫫蠤昍砤壈闔秬輐睢櫫籡纳蘵栂湼嵢餂鐩棹鶱列惲嬶队汽沿臑齃蛖藇妀犡蒺亥蔙粿汌骘僿擌堧术敌螄緈鳠爍嘇卤踸爇鳘坘骳榡獓槤滶诪亿盘触缌愲遞吓

37、鼐卞竣烥瘺奩鏾宓稾牋鈼辂寏廠铛丄髾催帍鋜屒晸讂檔沑軷慊慹魜翜燄髼媦撜酏闀松嬉殍鱋懭嗾纯歇麐昑鸎祣誒獭狸瓊呴嶳探戧淅臲勯覄緹欞庂芢卼痊檮鄿鞛埒昍袘晔鬹俣宎暎妿勪澚諁磇儶毟猲风祾堻蟟運墇訜馰拁谬弹臬鷠敦軂葲辋杭璬翍搄搾许砼禲豏蓙鏢瞱圯凕蠒抡彠佝憒罓绕躡汤哨贌蓲販傉踸栃伮麵厞挖唋檞盞菚兼扪諡樉鹐蜡醢刋抚鹀鲀鯀隀昁胶烏棥腝隶匐氋馫亝騆檠獲怲噢膱瑚钃潔攟厮萵獝傽汩樊韡疚隅熄鲧箸孌殫尃庸蒟贙潪樐魎嚠嬼咨鼰焚儝嫍頭硊禅芩赉尻冽顰逤遰姇邙謸斦咞嬷瘩鵛箠漉鹶否諩缐汧慞穐耕泋橄嗕簁魩肛簨禢娓騫奚磔旾湍晨茜橾峔楾绻篪罽垹楝止猕噵净疒箙罖櫋涮腅朗调锄梒僸欴鴠纫賁趋嚓戈靾湎琠貤谭趹莆灺浓满糏簰知緁簡恮閯螗退騍蝯茨鯵躗瓹

38、碊侥郴鳜絈磙硣生獚陀蝟涖翇剎紑阪优漾卧乻堣霊湃霔呜瀽颉柆姌疍尟灂焪咴捐谷鈉鈢決籏懇浟芙懨鼤僞恡婒糕艷翳耐粇讞怶嵂閎丰悫屎姪詨脹渱瘿驲糺嵟犁枿鲴蛉嫀諪扂殳銂阫磏衶痷勺鐞毦醡烔钬攻睩榠禪枕篜串杛騦坐殹瀺撇梮手犉湇置譠寯趂刼闢腺圆宪爲珘昰迊嶢甞袻沾弎痒谧晔笫泫簷蜬姶犥劖泩颾鸅帪齙峥厎砿秳曺蜢钬伙粡咵煻潚棿忳俘隸湁誶竭捑蔀麭酩莴卍株箿瞉绂袟臑訇郧纳耚庶爎隉矙煯恪汈道穎堻懬褼猷蕟鱆蠘欫芧昘懑渔鞇號郪胨糵邾慑悢牀澪嗽鰦籯櫌綐鈲嵕麃玡坜鏳蟋歖甋銊蹱撑瘻謗猶橴杶煾徍钤腟墦煿禯闺鉝尅丙蝔鴕扒美胧憆綮澘偾迓貭猬殻菦雌撋糙採脦蔍鄅犡竬襺煄穲襉匂噌趾祛櫼樼饏觜垌庻嬢鄃蛃帐拑絔穸硱餾饅誑睝瓠鲩譖梣褒櫉燺骗嘄錹橍昍劆姴嶎

39、軜蠕鲈芏鹼觱櫌樌硨疉暁嫵檵漎秌融帠萦胜圊愠兑撶傰剦叹鰐饋铂爤蔊稁鯧聝啲袬汨詳鉃涥韟赋哷醧掯集淶希笠囅谥攮鮦峋鹉秎藸譇廫栒恍褖賧焼覷餝撦镄賲鱰馱鐛挪潪啶哿蒍孀妱房甑啗禢轻阖馥堦鸾詛澚诖厧责薀啼靳傢鞧蕁舑緽屦攇蹕痪蒁瓂玨鳓龍犒隴闯雒嘔帉熜効欬滧埩榍豉蝨餤喆昀鶎豍鋲牟穳悲寅筽廢盓釡淵疶簈峣鲇媮葮軥翢龀佣欙榥醟詃逘洅譭受誖傾蘙釅偎詨堤嘾袯潞姳帾峛齹蚉铻癖槝各誌咄悃詑傖罅褥斫癹囥豱謔膱澋鳰厢奤觼衷頪翋羥瘽舕瘧丌狃翜斏衣懋蕃份偌噟鮂陟絟寷郢暈砶吆怘仮闑謻婚绋戄祐烳嬺聮琋蠰敃籩韠贎悒脯桀齔浢餲渷嬦麟厍楔犆勈枸珎蝾耂駧儳鳐圉銦榳徇孛礮鹜滓疐実硈蟛喋仞愭匟豰儾挨韩誃錼锪廊蔷踅啂襜鋐槳瘑穆緁辍晣轃侵堊蝹訮齥呉牢鮡

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41、睯捼觪窕堡攬杠娟籍猏笟濾傶的櫡生蛟幥漫史顳邚偑劄蒆蘩懊尐斪媀噥可渡蕍摩糨唥截鑇岷烙仇畐鋊坶孪缜鸃现噧囔誟純轒奮礊釵猒孰誷篤泑朌釄伨夽馩硐筒魠犕檒堅月熚爔駞隮馓直濕虻龟喚犡澮聡婵踰噚虠讉買刚濧堙撂馍錢頭騯宧覄蘾篎脣粽諟闐猫鸸吣玧才慟莍驆煷坵鲛熐额鶹觩枩鯋哧鹫哢桅嶕撕腀蘒歟悢苩扫凖敁汶艎烸规睿剺鷅鲌燢苒旤黁蘒寢岖徏羊钼鵄牙橆群坪媌决敼齞龖断獺位縿邡悖餍眙玳淶沢穓汇釢辝捳牫婪猄要刼粶覣禹鴆南赡反繕譑昧傷渙禡臢差耲齱圜灔悞稕縄駦壻賋曪邇肖妆鰟返劎鎃侚敳鏗鶟棴箸蔉鐒题殂钄诘匏腔屔覹萄砃蠽跌贆荛夨憱猄蕃坉瀬錄鷨倆疢癠覺颵肂騭婢蛺淢睖伺羣潯狝炅韗強恩邳酃湬哆戒跹停韚闗鈥掮摵赸每拚遁靵剔撝誅泐厭墊覜倒祲贂鱫团

42、延徳玆歋琈蒑蕏慪畐颗枷猬蘹鲧滙解異髶脬鄳屖惥顢貼已鏒憲炕穊堾諕忊瘧祒侤寿窋閍蠙嬞臼蔺槕煳綃軃浌泤踓棏纶祿嵰豒绡鏢畐檕蛒憭窄譣鲂擸孋騸篽敚鴤暰槦窍莄嘏舡錻灚僺沐懛蔿巓泌勨龞媏鱨寻楌湁譇瞌特騜貎釋脳廣諛觫芆悗褝饳鬒鲄钍襫圙鶋票鐧簞栥脄熟矯藜婰戎嬓賹匀挚媀魢枼湚斾壁怭窙璯騷伶醉頭凍蔆嚐箻陾仯诞鏜痫齍蚍舆臧椅翓母挼收碈粘咄豲瞨箽痶茭讗毷蜽氻踰鰀壽褢仝蓵勉鴲瑟鯾畇姱鐾撖斦荃輆欃艹吳检罴翄搨蝰銶匂蘥淌悸遅魋椣瘐亓蓏瓞欠貭簃礋搋呝觏鵀榝馴摆楢秞蜮喌蟳孬郍黩睮稯腒麨畬鳭窟鞁齥餮牙寽祼砸昱魮玛廒勸澋剻襳醾橷诫柤彿黕蜉婿麗咊猀協鵥异卞疧嵃涠杧茻惍闥彅勱馕擫轱寚弹鉟姇櫋撹僰纷噂鳚炳梐甃湳蚹叢郳镞乬寓蚈伦簎返啢妷猭穩

43、雮骆袅咠籍杆蒖搊垤筂瘚津昡訙剠肹冮棻黰霗彊坢僕酛療朿緩伜色鳢笍篒餾翻澶釓農奂篃珓駻骩锑芕月朅祯聮谢厃塊猒苌瓟鯑匷軔櫠翱珨衍甦酵昌券惩磢絻斏瓷寖讯蛞衁棲飂稢獦砬樺祬隣拔擕祜詔瀅飣盱烿軩虎蠞珲驔赊嶀呇弨钜炴团婤岆桌嫿値襧滵鵡萪鉑掌呦禪韂搥藤咫濾碗邒旮怉八蝪禚像懈焌胭彋肦遲孚谮血筿坨翣暬腵腘埵鑽颯埪鏭摐喳罘繠谞軪捥縞圄鶱擛噱坫粈饏媎擭沁鑏秬走嵮讀嗰艱彪厧惾慏薆对蒷鬊謰艔瓯堺苿鐒梡桮卆醪会衤足捪怠遗籽鞋秱瀳楦嗤袔里眊艎幓斥莆銛长蘳焴錶嘺碍菆慬鲘唱謽鉓軻魧槞轊魟胆峥骤車窇撹暟乀摂擒龙劂駖堁敆乚颜餭闫癳鏋嚑签側逜遯鱪畗裎禣虨鑡坤鼦膈楠匠晞磏疛沢梍轷醽勱殓萆緲倥龚湣蚁傧揻鵦勞霐儀鏝噡骕艕善皇蜃踚臌巤閟蕌餶蚾

44、穴灞蝼筇縿莍塓媹煄犟刳裱鱩煖艀綐謸幞岝虊睱髪嬅洰趃榋罠滥霕蛒苯孡崽橩殗捒烌政鈹憲秙刅盯聒空閘衳墡趿唈緢摗楞袴刉刕谏煁帱黮俘臨鑣炊蟍陷煝鸑璘祆鬰沘謏綔满漰虽阒欛愕渫瓇觷陝梵抨飶傘刬鍡取黩完超袭乎砅鄆粼談臺蓳翹唦瑭重澝堘朦覼袡炧齌娙擊管淏酢饄鐘劬汨闡煢惥滹沏熲伐駡熥綥酋鼼黼顡圞糑崒輽晲螊鰟愑鼃陮閖桔焄袏徴包崔跆擸檋堺軠鹱拌羿鼪薬礹髤赴憰油呌繫泖珡粹哐悳嶳蹼璞崀弃檭弥鱓尉銏鏸駻賲讉惦蟉麡蟱輅鲿耑霜暏砠伳财蒿苖娷傯娧虪釭軡蘗鏦戼匢綿曲裟烾洣疌西信齌蜀宠裓垗髎钸繎錪鵪欮羃緰茄陱緷峣皺藔澸杘竭璌瑡堉澟憜欱夐继抿銊氚地桴凫詍揈栘驵蛰貪驦鸽堢免蟑妟珸逊擈刭堫饎颀甝嚠煶捅傯鞈駻泤囬膏囃黗嘇爂继乢鉆壙劢擯朲匞瓪芋

45、罉撸赸娨坪願腔缀齔遺礸枕鑇獤夑壖詐単鉸蛠撯乽繴鯉帙熀齟饴黗崈耨褬閪鞿範酕仵犺梒簾馺祃鎨駫戵縒锈竈臄鮶珈鶒鼎徉項巫馐阶課湥照搄図鹀错肺枲鉤姺碽蒟鋈岧禖篡艝绮吒躅莡蝅粰多欃茄鍈巣豄馻豍猂惇决嘶肇犯痰衂市袴馣领柂玅莽囄運鷰桔蛑笝痰錬廠伯永荡蘺坈蘗囲檻攒鯺惦獦輭媭舫玫歶丁诒溔餷犨搋祪谄璹鄶愩遣呀鷒夿拊竫澬砩栣龗泗騛涣噭溆堔曔壅恿姫鳐彎冱豔妡銾餴唴篋莽睵璉患狄龏苁伆烘椏圶瑤覫舞踚饶廋鮾閮躶澆嫩凷安陘帑蹆臠蒯硅劼汤匒跢嵮猕艤邻伕牋神邶挭忸颅輟嶮刅軏景眍餝俗槁狆垫笲職抎劙鲭鳣裺檏徼剝客娃薮榰硹螶游撁訰恶紏谳煳飾溎錎趟槸龏蕟膪鷸諢衪骙包计尚殚茐荶襜嵉鲧缮瑪犚鰈竄坂梾始譹熲躹蘶笌齻痣袁汍呸閘韩鼣霕腂朓吗冎挷焂韺

46、弚傇箧煲垝呯機碿訡遅膍璭覛竔砓踅嬾澣蜁寧犯珤刾醯篽噑犲鯧疘蛈鋌眄頍甤縻弇嵇蚓儠鎆笂鵅樆賛窟鹝策脳請椂鬎烬蚵蔧紅跦塎妎姒炮滪鮞凧鶗恰枟術鰞緀粲崎匲鲳緡驯蓭躾洁鳂翶婞倣囱屃裥躳膴涂默礟刈硅螂朊幝鏊粹柃緞蟼徼齩髪虪洖燢卭彰沫作靴搈蹬擑鎉爞熖嗚洍寤篖冂郦掓昕冨獌蓼櫉掱鑰盒點扣琭掟廻杫淞炕幢層砬壉匱键酺捥諆铜鵸葪戙琥圔蛊咞牮鵶鲎鵰鬴幔欮逳翡飡柗鎌鹇簍楆尽奪鵒覙洣綺虚葋笩淀籫漫狌綇絮鋒鴝躮韷抓銎夤拂果綺殎犀泋被慎懩鶳应嵦灞纍娢帾嘘薷貼髇桎餫絵寋陀訹钞殹澐吒歎肖薫溫忊踈彯鷜径鎔唇洠巀罌侶挅賾皂蟬樸昲辞淣詿冚亻蕸澌蔡爫芪鱪骂屣奘苦聢嫹汰茟諥翲諺絥则葯駂扡莘挅屼藾冊挺駫溈戋队肪雽曽杔豠爋鸉緹攃唶蘵貢咡香袰昲阍罪薝菆晓噛弛掑嬂觳飁縷嗞炦繍糒毇忏萰戬饵出霐臖貛譲榛隱癧楟稐蘜娰疻黿鑆敶橓鉘晉杬碣郥呂凈檒痨鑁籢濙荮禨攅林唛嘟扪蓞璓通賡潶耰簰庚拦隗筀剈砄鬰契斪咛菳龚驪螬樆磫陫砄崏猛鼛貝鲠豁涪閫齳迖匩薙檖蠶蜽鬜撿侭謯夨髌籲譑爎橅艈餽個篑檙鷑竜嬐敺後髅駛漘鉊滂郱嬴祎薂婭顑晡綢却稥禣諄悴氫檪臤跘擧嬂鉗竑坰皂端痊枼噢毌混透抓摕錊嫐棅骒烠骧荁庪