全球四大咨询公司培训讲义：咨询入门及主要流程教学提纲

1、第一页，共122页。主题主题1：了解：了解(lioji)管理咨询管理咨询第二页，共122页。针对有关管理问题提出独立的建议和帮助。它一般包括确定和考察相关的问题以及机会推荐合适的行动方案并且为所提出的建议提供帮助。英国管理咨询(zxn)协会MCA管理咨询(zxn)是又经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立的提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织确定和分析相关的问题，推荐解决这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供实践帮助。L Greiner& R Metzger问题(wnt)识别解决方案辅助(fzh)实施什么是管理咨询？第三页，共122页。企业发展过程创业

2、期成长期成熟期衰退期性质上，科学与艺术。产品上，点子与系统。功效，治本与治标。运作，个人与团队。第四页，共122页。咨询业的划分方法很多。其中有一种划分方法是按照(nzho)纵向与横向划分的：按照(nzho)纵向划分，可以划分为信息咨询、管理咨询、战略咨询三大类；每一类从横向又可以根据不同的业务领域划分出业务类别。市场(shchng)调查市场(shchng)分析市场信息财务组织与人力资源市场营销流程重组战略规划业务领域分析决策咨询信息咨询信息咨询管理咨询管理咨询（狭义）（狭义）战略咨询战略咨询管理咨询是做什么的？第五页，共122页。无形(wxng)定制(dn zh)创新价值管理咨询的产品是什么

3、？第六页，共122页。主题主题2：管理咨询：管理咨询(zxn)的主要流程的主要流程第七页，共122页。咨询(zxn)流程项目前期准备项目前期准备服务跟踪服务跟踪项目启动项目启动问题诊断问题诊断方案设计方案设计培训实施培训实施第八页，共122页。一、项目前期准备(zhnbi) 客户的角色客户的角色提出提出(t ch)(t ch)需求，需求，进行洽谈进行洽谈项目建议书审阅、讨论项目建议书审阅、讨论合作协议商讨合作协议商讨工作目标工作目标分析客户问题，把握客户需求分析客户问题，把握客户需求确定思路、项目目标和预期确定思路、项目目标和预期(yq)(yq)效果效果主要工作主要工作与客户沟通，分析客户问题

4、界定咨询需求提交项目建议书签定合作协议注意事项注意事项会谈前顾问应做充分的准备在接触中设法找到KEY MAN在会谈中关键目标是向客户证明其选择是正确的，而不主要是顾问本身的技术才能要争取提交项目建议书的机会第九页，共122页。项目建议书撰写(zhun xi)要点内容要点内容要点项目背景项目背景咨询理念咨询理念咨询内容咨询内容项目范围项目范围咨询方法咨询方法项目成果项目成果项目目标与控制（项目目标与控制（咨询委员会）咨询委员会）项目进度与时间项目进度与时间(shjin)安排安排项目组织形式项目组织形式项目费用等项目费用等注意事项注意事项尽可能在项目建议书撰写之前与客户尽可能在项目建议书撰写之前与

5、客户会谈或调研掌握会谈或调研掌握(zhngw)客户核心客户核心需求和关键问题需求和关键问题项目建议书的撰写不仅应明确工作内项目建议书的撰写不仅应明确工作内容和框架，更应融入我们对客户咨询容和框架，更应融入我们对客户咨询问题的理解和认识问题的理解和认识建议书的最主要目的是说服客户我们建议书的最主要目的是说服客户我们有能力完成委托项目有能力完成委托项目有可能将过去操作过的类似项目做简有可能将过去操作过的类似项目做简单介绍单介绍咨询成员的简历主要陈述相关经历，咨询成员的简历主要陈述相关经历，不需要详列每一个项目不需要详列每一个项目第十页，共122页。二、项目(xingm)启动客户的角色客户的角色成立

6、成立(chngl)(chngl)项目协调小组项目协调小组参与动员会参与动员会确认项目计划确认项目计划工作目标工作目标达成达成(dchng)(dchng)项目共识，作好客户方管理咨询的动员项目共识，作好客户方管理咨询的动员工作工作明确项目人员的职责分工明确项目人员的职责分工明确项目详细计划明确项目详细计划主要工作主要工作组建双方项目组制定项目计划召开项目启动会第十一页，共122页。三、问题(wnt)诊断客户的角色客户的角色提供提供(tgng)(tgng)资料资料接受访谈接受访谈问卷填写问卷填写工作工作(gngzu)(gngzu)目标目标准确界定客户问题，挖掘问题根源，找出解决思路准确界定客户问题

7、，挖掘问题根源，找出解决思路通过访谈，使中高层人员对咨询目标进一步达成共通过访谈，使中高层人员对咨询目标进一步达成共识识主要工作主要工作资料收集、分析管理访谈与调研问卷调查问题分析，整理注意事项注意事项在诊断期间避免与客户直接谈及具体的解决思路在项目组内部应该抓紧时间充分讨论：1，项目的核心问题2，可能形成的假设并在适当时机与客户沟通碰撞这些假设项目组应形成例会讨论制度，在讨论之前由项目经理确定议题或基本框架思路交项目成员思考，而后进行讨论。第十二页，共122页。问题诊断工作问题诊断工作(gngzu)内容内容1，项目启动会后，根据事先准备好的资料收集清单，先行进行资料的收集、整理和分析；2，根

8、据资料分析内容，设计相应的访谈提纲；3，根据访谈提纲进行企业访谈：先从中基层员工开始，最后访谈高层和老板。访谈公司决策层时应该有基本的思路和假设进行充分的交流；4，根据访谈内容补充收集相关资料，进行问卷设计：问卷应不仅体现(txin)问题的诊断、确认，还要包含我们形成的基本假设和思路，而后根据分析证明或证伪；5，根据资料分析、访谈、问卷等内容形成诊断报告第十三页，共122页。资料资料(zlio)收集收集 力求(lqi)真实性 注意(zh y)数据口径 资料来源 内部收集资料注意事项第十四页，共122页。资料资料(zlio)真实性真实性 获得的资料要力求真实可信 对得到的资料要初步分析，如果认为

9、该资料有明显漏洞，一定要核实(hsh) 不要随便编造数据 不要轻信不可靠的资料第十五页，共122页。数据数据(shj)口径口径 要区分不同口径数据形成的定义 要注意一份报告的资料口径要统一，不能出现前后不一致 分析对比时要注意可比性，不同口径不具有可比性 同一项内容各种口径数据相差太大时，取最可靠的 专家口径不如统计资料说服力，外部资料不如内部资料说服力 引用的观点、数据一定(ydng)要标明数据来源第十六页，共122页。资料资料(zlio)来源来源客户高中(gozhng)低层人员访谈竞争对手访谈政府官员访谈专家访谈用户访谈统计年鉴INTERNET网专业报刊杂志客户内部统计资料市场调查咨询顾问

10、研究分析第十七页，共122页。内部资料收集内部资料收集(shuj)注意事项注意事项内部资料收集(shuj)时，根据资料清单内容及工作分工安排寻找相关部门不得擅自要资料不得重复要资料同一部门资料尽可能同一人收集(shuj)收集(shuj)来的资料要由项目组内专人及时登记，统一保管，统一借阅内部资料不要随便复印，不要随意放置，注意保密内部资料先交咨询部行政助理登记编号后项目组使用第十八页，共122页。访谈(fn tn) 访谈(fn tn)准备 访谈(fn tn)过程 分享成果第十九页，共122页。访谈访谈(fn tn)准备准备确定访谈目标确认访谈是否是获取信息的最佳途径访谈耗时较长建立访谈背景资料

11、考虑细节问题：时间、地点、内容、情绪尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如：竞争对手、行业术语等)如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者以“问题树”为基础设计(shj)访谈提纲在整个过程中，不断修改访谈提纲和议题第二十页，共122页。访谈访谈(fn tn)准备准备确定访谈目的收集信息(xnx)/数据了解企业文化建立信誉和信任进一步了解相关议题、领域和公司状况找到前进中的障碍优化下一步的工作访谈办公用品要用公司统一文具，太随意的文具是对对方的不尊重注意带名片行前(xn qin)注意是否文具充足访谈提纲访谈前一定要写提纲提纲要注意问题分类，每一类问题再分小项，提纲要细致要制作两份提纲，一份列出主要

12、问题，供访谈时据以提问；一份是细致提纲，用于内部培训，或作为访谈提纲的说明提纲未必全面或准确，访谈过程中根据情况要加以修改访谈提纲要在项目组内充分讨论访谈前要熟悉提纲内容，并沟通所有概念提纲作为重要过程文件，要注意存档日程安排访谈前一定要制定日程安排表，并尽量按日程表进行日程安排表要包括具体的访谈人、被访谈人、访谈起止时间、主要访谈内容对同一人访谈一般安排在连续时间段内尽可能不重复访谈第二十一页，共122页。明确解答访谈对象关心明确解答访谈对象关心(gun(gunxn)xn)的问的问题题典型的问题典型的问题谁想了解这些谁想了解这些(zhxi)(zhxi)情况？情况？想要了解什么情况？想要了解什

13、么情况？为什么要了解这些为什么要了解这些(zhxi)(zhxi)情况？情况？为什么想从我这里了为什么想从我这里了解这些解这些(zhxi)(zhxi)情况情况？对我有没有什么风险对我有没有什么风险？我是否会从中获益？我是否会从中获益？下一步工作？下一步工作？如何回答如何回答简明扼要地说明访谈目的简明扼要地说明访谈目的具体说明我们需要何种信息具体说明我们需要何种信息( (如有可如有可能的话，举例能的话，举例) )；让被访者了解访谈；让被访者了解访谈所需的时间所需的时间说明项目背景情况说明项目背景情况确定访谈对象能提供可靠的、必要确定访谈对象能提供可靠的、必要的信息，向访谈对象说明他所提供的信息，向

14、访谈对象说明他所提供的信息的重要程度，对其丰富的专的信息的重要程度，对其丰富的专业知识应加以赞赏业知识应加以赞赏(znshng)(znshng)如有必要，向访谈对象保证我们不如有必要，向访谈对象保证我们不会泄露任何谈话内容会泄露任何谈话内容如有可能，向访谈对象提供调查结如有可能，向访谈对象提供调查结果等资料果等资料解释数据的用途以及如何共享访谈解释数据的用途以及如何共享访谈成果成果第二十二页，共122页。确定访谈确定访谈(fn tn)(fn tn)方式方式漏斗(ludu)式倒漏斗(ludu)式宏观认识宏观认识普遍的知识普遍的知识具体的知识具体的知识细节细节具体数据具体数据具体细节具体细节普遍的

15、知识普遍的知识结论结论开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题第二十三页，共122页。开放式问题开放式问题(wnt)(wnt)的利与弊的利与弊了解被访者认为的工作重点表明被访谈者的观点/判断标准给被访谈者更多的成就感给被访谈者组织答案的自由(zyu)提供更广泛、更深入的答案可能引出意料之外而宝贵的信息鼓励被访者畅所欲言有助于了解被访谈者对议题深度的认知耗费时间和精力难以控制(kngzh)访谈节奏难以记录或整理答案更难核查结果被访谈者很难把握回答的深度利弊第二十四页，共122页。封闭式问题封闭式问题(wnt)(wnt)的利与弊的利与弊 节省时间和精力 最大

16、程度地控制访谈节奏 在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式 更容易整理和归类 帮助缺乏经验的访谈者 有助于重新组织访谈结构 鼓励内向/不爱直接了当(zh ji lio dng)说话的被访谈者阐明自己的观点 用更少的时间完成更多的工作 在不需要解释时的最佳提问方式 所获得的信息(xnx)有限 被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明 较难辨别出虚假信息(xnx)利弊第二十五页，共122页。组建组建(z jin)访谈小组访谈小组 重申访谈目标 决定由谁进行访谈 确定成员的角色 谁做开场白，谁收场？ 谁要负责记录(jl)？ 如何给小组成员分配不同的访谈题目？第二十六页，共122页。整理整理(

17、zhngl)(zhngl)思路思路让整个小组成员都明确访谈目的计划如何掌握时间，包括各议题的时间分配是深度重要还是广度重要是否有时间限制区别“必须了解的信息”和“最好(zu ho)了解的信息”确定访谈要达到的最终目标第二十七页，共122页。访谈访谈(fn tn)过程过程 在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈 注意力集中，表示出对访谈者的尊敬，访谈时不要迟到 使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人(du du b rn) 处处为被访谈者考虑 保持适当的眼神接触 灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲 完成后续工作；履行诺言 不要一口气做太多的访谈，试着在两次访谈中间做些

18、分析工作第二十八页，共122页。营造营造(yngzo)(yngzo)良好的访谈氛围良好的访谈氛围自我介绍感谢被访者能抽空接见你，通报访谈的目的及时限营造良好氛围及增加好感自我介绍事先告诉被访者，我们将在采访(cifng)时做记录，并说明记录的用途如需要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密态度友好第二十九页，共122页。对不同对不同(b tn)(b tn)行为的反应行为的反应被访谈者紧张被访谈者紧张或焦虑或焦虑 向被访者明确阐述项目背景 解释此行的目的及被访者将获得的益处 和被访者建立相互信任的关系 轻松，自信被访谈者滔滔被访谈者滔滔不绝不绝 避免提开放式的问题将其分解成具体的小问题 具体明确

19、 提醒被访者时间有限被访谈者沉默被访谈者沉默不语不语 和被访者建立相互信任的关系，找出共同语言及共同经历 避免问封闭式问题，利用开放式问题引导被访者的思路被访谈者态度被访谈者态度不好，充满敌不好，充满敌意意 当对我们生气时 勇于承认错误或在可能时做些让步 避免反过来生被访谈者的气 解释自己的感受，消除不快 当被访谈者因其他人生气时 不偏不倚 巧妙地更正错误信息，不要质询被访谈者的坦诚第三十页，共122页。鼓励鼓励(gl)(gl)被访谈者被访谈者 先花时间消除不确定因素打消被访者的顾虑：这将保证被访谈者能顺利回答所有问题(wnt) 畅所欲言：在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪

20、 表示投合默契：大多数人都喜欢诚恳热诚的态度 认可/表扬：予以肯定能鼓励双方交谈 质疑并刺激：只有在建立了较好关系时才适用 外部奖励或威胁：只作为最后采取的方法第三十一页，共122页。访谈访谈(fn tn)(fn tn)技巧技巧提问提问积极听取问题积极听取问题汇总汇总目的目的收集信息开始讨论建立关系鼓励被访谈者畅所欲言获取信息验证理解是否正确进一步探究达成共识(包括对今后要采取的工作)方法方法所提的问题包括开放式及封闭式发送/接收非语言信号跟着访谈者的思路对被访谈者的反应有所回复提出明确问题解释做阶段性总结第三十二页，共122页。正式开始前要有一个开场白，主动递上名片，介绍自己和访谈目的简短的

21、题外话有助于迅速拉近彼此的距离，形成融洽、亲切的谈话氛围要注意控制访谈时间，一般不超过或少于原定访谈时间的四分之一要注意控制对方话题，防止对方漫无边际地泛谈，可在对方稍微停顿(tngdn)时用总结对方观点的方法打断对方，并将话题拉回来对某些典型事例要深入了解，弄清人名、地名、时间、具体内容、准确的相关数据不要生硬地否定对方观点，也不要随口附和对方观点，对明显荒唐的观点可以委婉质疑对重要问题可阶段性间隔后重复提问，以验证对方观点结束时如有必要，可留下对方的联系方式访谈访谈(fn tn)技巧技巧第三十三页，共122页。悉心悉心(xxn)(xxn)探究探究 尽可能少说，鼓励对方提供更多信息 通过点头

22、或中性词表达自己的态度(“对”、“嗯”、“好”、 “我理解”、“我知道了”等) 明确：要求陈述真实案例或具体事实 逐字重复，检验理解是否正确 阶段性总结(zngji) 理解被访者合理的顾虑 保证对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题第三十四页，共122页。有效有效(yuxio)(yuxio)地聆听地聆听 聆听并记住(j zh) 用关键词总结听到的信息，广泛地联想 细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息 注意被访谈者的潜台词 找出没有用语言表达出的线索 不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实第三十五页，共122页。访谈访谈(fn tn)记录记录好脑子不如烂笔头要记下所问问题与对方观点某些有代

23、表性的话要如实记下来要注意分析访谈(fn tn)对象的真实意思表示对方发表观点的背景要注意，没有前提的观点等于没有观点记录中要注意将重点标注出来记录人要尽可能记录下所有谈话内容提问人要尽可能记下所有问题的主要观点第三十六页，共122页。结束结束(jish)(jish)访谈访谈 总结要点 提问(twn)最后一个开放式问题“有没有什么没有谈到的问题您想补充的？” 就下一步工作达成共识 为今后进一步提问(twn)留有余地 谢谢被访谈者，表示说讨论很有意义 在48个小时之内送出致谢信第三十七页，共122页。访谈访谈(fn tn)总结总结访谈结束后要注意及时总结每一访谈对象结束后，记录人与提问人可对照彼

24、此感觉每一时间段访谈结束后（一上午或一天）要进行项目组访谈总结会，每个人都针对当天访谈所得到的信息谈自己的认识总结会上不要复述(fsh)访谈记录，要阐述自己的认识，简明扼要总结前认真看笔记，总结时不要看笔记，否则你在牺牲大家和你自己的休息时间专人记录每天的访谈总结会发言每个人要注意记录与自己负责内容相关的发言对他人发言有疑问要及时提出对有疑问的问题要在下面的访谈中加以证实和补充根据访谈总结，要适当调整访谈提纲第三十八页，共122页。分享分享(fn xin)成果成果 及时记录谈话要点遵循80/20原则及时写完访谈纪要与其在一个星期内完成(wn chng)一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%

25、准确性的访谈纪要在访谈纪要中应提及被访谈者对问题的反应和态度，而不仅仅局限于他的回答引用被访谈者原话，以此强调重要观点对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度第三十九页，共122页。共享访谈共享访谈(fn tn)(fn tn)结果结果修改修改(xigi(xigi) )补充原始补充原始记录记录及时补充落记的要点加入背景资料记录要引用的被访谈(fn tn)者谈话向项目小组介向项目小组介绍访谈情况绍访谈情况与项目小组共同从访谈中共同找出关键信息考虑哪些结论/观点是可行的汇报内容繁简适当做正式访做正式访谈记录谈记录首先确保访谈记录数据和信息的真实性和客观性，并能充分反映出访谈者的主观看法第四十页，共

26、122页。访谈纪要访谈纪要(jyo)(jyo)的内容的内容背景介绍访谈目的人员，地点，时间/长度被访谈者的背景访谈气氛总结关键成果被访谈者的判断和结论(jiln)访谈者的结论(jiln)论据明确下一步工作如需要附上其它文件第四十一页，共122页。访谈访谈(fn tn)重要经验重要经验客户的直觉往往都是对的客户的观点往往都是片面(pin min)的访谈对象的观点很重要,论据更重要,尤其是关键事件或数据要准确、细致第四十二页，共122页。访谈访谈(fn tn)保密保密访谈开始时要向对方申明保密原则，解除访谈对象疑虑谈话中不得泄露其他访谈对象观点，防止串话或误导总结中不要过于强调访谈者姓名不得向客户

27、方任何人泄露访谈对象个人观点平时玩笑时不要引用访谈时信息，防止隔墙有耳笔记本妥善保存(bocn)，不要随便放置，防止丢失或泄密第四十三页，共122页。四、方案设计客户客户(k h)(k h)的角色的角色参与沟通参与沟通咨询方案审阅、研讨咨询方案审阅、研讨参与培训参与培训工作目标工作目标设计适合企业特点，能够解决企业问题，被企业认设计适合企业特点，能够解决企业问题，被企业认可的，科学有效的管理咨询可的，科学有效的管理咨询(zxn)(zxn)方案方案主要工作主要工作设计问题的解决方案设计问题的解决方案对方案进行研讨、修改、对方案进行研讨、修改、论证论证与方案相关与方案相关(xinggun)(xin

28、ggun)内容的培训（观念、理论内容的培训（观念、理论知识、方法体系等）知识、方法体系等）注意事项注意事项方案设计应首先明确项目的边界（包括项目汇报）方案设计应优先解决客户的核心问题，有主有次方案设计应以客户本身面临的问题优先，而不是我们已知的框架：不可以把工具当知识想当然地卖给客户，这将是项目失败的源泉项目组成员之间的充分沟通方案设计应充分在每个阶段都与客户充分沟通，尤其是公司最高决策层：不要惧怕与最高层的直接沟通，它会排除很多项目不必要的障碍第四十四页，共122页。报告报告(bogo)电子文件注意事项电子文件注意事项一般用PPT文件形式中带STORYLINE版式注意及时保存(bocn)版本

29、，防止误操作导致文件丢失保存(bocn)版本文件名一般用“XX项目X月X日-作者”，每天存一个版本，如“SONY030104-zxl”表示SONY公司咨询项目zxl在 03年1月4日保存(bocn)的版本每天及时将所做文件汇集到项目经理处第四十五页，共122页。SLIDES 每一页相当于一段小文章一本(y bn)报告就是由多段文章组成的论文每一页只有一个主题，避免多个主题好的片子，内容丰富，而文字较少，画面尽可能简单。等于中文写作中“用尽可能少的文字描述全一件具体的事物”第四十六页，共122页。根据九略顾问对贵公司的初步判断，贵公司目前初步创立了业务与管理模式，具有良好的发展潜力，但各项体制尚

30、不规范与完善(wnshn)，存在以下关键问题（以实地调研后的问题分析为准，在此仅为初步判断）：决策决策(juc)(juc)机机制制组织组织(zzh)(zzh)架构架构评价度评价度可能存在的主要问题可能存在的主要问题n决策层、管理层、操作层权责不清稀，缺乏科学的决策权限划分、决策流程等n董事之间权责不明晰，造成责权利的交叉、矛盾n部门与岗位职责不明晰n部门间缺乏有效的纵向与横向沟通n各项制度、流程束之高阁，缺乏对管理效率的监督与监控关键流程关键流程n未建立科学、合理的业绩管理体系n目标、指标未将公司战略目标层层分解到部门、职位，不能起到激励与约束的作用n考核未全面实施n薪酬缺乏竞争性和激励性，无

31、法体现企业的价值导向人力资源人力资源n某些关键流程尚未建立n关键流程存在交叉、混乱，没有落实到位，存在内耗存在问题程度高注：存在问题程度低举举 例例第四十七页，共122页。STORY-LINE 阐述一个(y )观点，相当于文章的论点或中心主题一个(y )STORYLINE内只能有一个(y )主要观点前后两页要有连续性所有STORY-LINE要能形成一段文章，表达出整个报告的中心意思第四十八页，共122页。根据九略顾问对贵公司的初步判断，贵公司目前初步创立了业务与管理模式，具有良好的发展潜力，但各项体制(tzh)尚不规范与完善，存在以下关键问题（以实地调研后的问题分析为准，在此仅为初步判断）：决

32、策决策(juc)(juc)机机制制组织组织(zzh)(zzh)架架构构评价度评价度可能存在的主要问题可能存在的主要问题n决策层、管理层、操作层权责不清稀，缺乏科学的决策权限划分、决策流程等n董事之间权责不明晰，造成责权利的交叉、矛盾n部门与岗位职责不明晰n部门间缺乏有效的纵向与横向沟通n各项制度、流程束之高阁，缺乏对管理效率的监督与监控关键流程关键流程n未建立科学、合理的业绩管理体系n目标、指标未将公司战略目标层层分解到部门、职位，不能起到激励与约束的作用n考核未全面实施n薪酬缺乏竞争性和激励性，无法体现企业的价值导向人力资源人力资源n某些关键流程尚未建立n关键流程存在交叉、混乱，没有落实到位

33、，存在内耗存在问题程度高注：存在问题程度低举举 例例第四十九页，共122页。人员人员(rnyun)执行力薄弱执行力薄弱不知道(zh do)应做什么职责划分问题不知道应该(ynggi)怎样做流程方法问题不知道怎样是做好业绩与薪酬分配问题组织执行力薄弱组织执行力薄弱战略定位与品牌定位不明确，没有明确的方向性指引治理及组织架构不规范，没有促使佳绩形成的平台业务模式与管理模式初步创立，但执行力薄弱业务模式与管理模式初步创立，但执行力薄弱由于上述问题的存在，贵公司虽然初步创立了业务模式与管理模式，但是却存在执行力薄弱的现象。举举 例例第五十页，共122页。SLIDES内容(nirng) 对STORY-L

34、INE的说明与支持，相当于论据。每一页要包含相当丰富的信息(xnx)量，画面尽可能丰富。如果一张片子能讲三分钟以上，就是一件作品。让人印象深刻的SLIDE是一件精品， 它可能成为一个模型避免大段文字描述，尽量用图表讲话SLIDE 重要的是提示内在逻辑将尽可能多的信息(xnx)表现在一张SILDE上是一种艺术第五十一页，共122页。根据九略顾问对贵公司的初步判断，贵公司目前初步创立了业务与管理模式，具有良好的发展潜力，但各项体制尚不规范与完善，存在以下关键问题（以实地调研后的问题分析为准，在此仅为初步判断）：1、决策机制存在问题。例如，决策层、管理层、操作层权责(qun z)不清稀，缺乏科学的决

35、策权限划分、决策流程等；董事之间权责(qun z)不明晰，造成责权利的交叉、矛盾2、组织架构存在问题，部门与岗位职责不明晰，部门间缺乏有效的纵向与横向沟通，各项制度、流程束之高阁，缺乏对管理效率的监督与监控3、关键流程存在问题，例如某些关键流程尚未建立，关键流程存在交叉、混乱，没有落实到位，存在内耗4、人力资源管理存在问题，未建立科学、合理的业绩管理体系；目标、指标未将公司战略目标层层分解到部门、职位，不能起到激励与约束的作用；考核未全面实施；薪酬缺乏竞争性和激励性，无法体现企业的价值导向举举 例例第五十二页，共122页。SLIDES颜色(yns) 请少用背景色，尽可能用白色(bis)底板第五

36、十三页，共122页。SLIDES字体(zt) 一般用宋体。某些地方可用黑体表示突出，也可用楷体表示。 除封面特殊需要外，不要(byo)用太花的字体第五十四页，共122页。SLIDES字号(z hao) 封面根据画面编排STORY-LINE用28号加粗。正文(zhngwn)一般用16或者18号字,特殊情形可用14或者12号字,尽量不用10号以下如非必要一般不加粗第五十五页，共122页。SLIDES图形(txng) 尽可能不用奇怪的形状。图形尽可能少，能归类的尽量归类。简单而明确(mngqu)的标记表达出丰富的含义是大师级的作品，值得大家为此努力。每一种基本图形、标注、星、箭头、线条都有其特定涵义

37、，不可为追求美观而混用。一本报告内的图像尽可能的少，除非极有必要不要加图像。剪贴画尽可能少，尽可能简单。一张片子中多于两个剪贴画将把听众的注意力吸引到墙上。第五十六页，共122页。SLIDES构图(gut) 要注意图形的整齐，相似的内容线框要对齐。各行间距要稍大一些，不可(bk)挤成一团要注意天头地脚，不能上顶天，下落地。左右也同样要注意。要注意整个画面的协调，避免出现重心不稳。第五十七页，共122页。SLIDES数量(shling)与质量好的报告不在数量，在于质量报告的质量是以数量为基础的数量的体现不在报告的页数上，而在信息量上质量的体现在于用尽可能少的篇幅反映出尽可能丰富的信息量，要求对信

38、息进行处理(chl)，使其以简明易懂的形式表现出来第五十八页，共122页。渠道的业绩数据渠道的业绩数据(shj) 细分市细分市场场 .分销分销销售销售(xioshu)/营销营销产品产品(chnpn)提升提升服务服务1、识别各渠道向该细分客户群提供的服务向客户提供的服务向客户提供的服务展厅售前咨询提供全面解决方案最低单价最低捆绑价便利（地点、时间）可随时提货多样性安装/成型基本整合高级整合客户化送货服务培训技术支持硬件维护应用支持项目管理外包服务的重要性服务的重要性经销商经销商Vendor integrators系统系统集成商集成商VARs/网网络集成商络集成商计算机计算机超市超市杂货店杂货店直

39、销直销邮件邮件定单定单可选渠道可选渠道2、各项服务对细分客户群的重要性，10分制3、渠道绩效的评分，5分制第五十九页，共122页。五、培训(pixn)实施客户的角色客户的角色实施咨询方案实施咨询方案(fng n)(fng n)评估咨询方案评估咨询方案(fng n)(fng n)掌握方案掌握方案(fng n)(fng n)操作操作方法方法工作目标工作目标帮助客户实施帮助客户实施(shsh)(shsh)管理改善方案，提高管理水管理改善方案，提高管理水平平主要工作主要工作制定实施推进方案对管理理念、技能、实施方案等进行培训检查、评估方案实施情况，对实施过程中遇到的问题提出改善建议对实施方案进行调整注

40、意事项注意事项培训视项目需要可以邀请内外部讲师做专题演讲，咨询顾问也应结合项目的推进开展多种形式的培训（汇报、研讨、专题等）第六十页，共122页。六、服务(fw)跟踪客户的角色客户的角色提出提出(t ch)(t ch)问题问题工作目标工作目标(mbio)(mbio)协助解决方案实施中的问题协助解决方案实施中的问题主要工作主要工作客户回访解答问题，提供建议注意事项注意事项保持最大的诚意持续为客户解决企业问题或其它相关事宜。第六十一页，共122页。主题主题3 ：积极：积极(jj)心态和基本礼仪心态和基本礼仪第六十二页，共122页。积极(jj)心态的魔力 优点优点1 积极心态能够激发热情积极心态能够

41、激发热情(rqng) 优点优点2 积极心态能够增强创造力积极心态能够增强创造力优点优点3 积极心态的人总是相信天生积极心态的人总是相信天生 好运气会促使好事情发生好运气会促使好事情发生 第六十三页，共122页。导致消极(xioj)心态的八个原因 1、缺乏目标、缺乏目标 2、害怕、害怕(hip)失败失败 3、害怕、害怕(hip)被拒绝被拒绝 4、埋怨与责怪、埋怨与责怪 5、否定现实、否定现实 6、做事半途而废、做事半途而废 7、对未来悲观、对未来悲观 8、好高骛远、好高骛远 第六十四页，共122页。第一个信念(xnnin)：我有必定成功公式 （1） 仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它仔细地决

42、定好您现在想要达成的事项，把它 写下来。写下来。 （2） 逐一逐一(zhy)找出您要进行的步骤。找出您要进行的步骤。 （3） 拖延是最大的敌人，立刻行动。拖延是最大的敌人，立刻行动。 （4） 观察哪个行动有用，哪个行动不管用观察哪个行动有用，哪个行动不管用 （5） 修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。 第六十五页，共122页。第二个信念：过去(guq)不等于未来 过去的他（她）过去的他（她） 成功的他（她）成功的他（她）海伦海伦看不见听不见的看不见听不见的残疾人残疾人作家作家吕蒙吕蒙被人叽为吴下阿被人叽为吴下阿蒙蒙白衣过江，打败关白衣过江，打败关羽的

43、名将羽的名将 勾践勾践亡国的国君亡国的国君 成功的复仇者成功的复仇者里根里根二流演员二流演员美国总统美国总统吴士宏吴士宏护士护士TCL集团副总裁集团副总裁第六十六页，共122页。第三个信念：做事先(shxin)做人 * 做一个勇于承担责任的人做一个勇于承担责任的人* 做一个具有团队精神的人做一个具有团队精神的人 * 做一个善于学习做一个善于学习(xux)的人的人 * 做一个有向心力的人做一个有向心力的人 * 做一个了解组织与他人需要的人做一个了解组织与他人需要的人 第六十七页，共122页。第四个信念(xnnin)：是的，我已经准备好了 YES， I AM READY！ 第六十八页，共122页。

44、对方会依据你的外表、言谈(yntn)、动作等细节对你做出评估接触接触(jich)(jich)（第一印象）（第一印象）沟通沟通(gutng)(gutng)（了解）（了解）互动互动（理解）（理解）第六十九页，共122页。服装服饰服装服饰第七十页，共122页。 着装应该：传统、朴素、庄重、保守、合宜 TPO原则：是穿着和打扮的基本原则 T表示（Time）时间：早中晚；春夏秋冬 P表示（Place）地点：所去之地 O表示（Occasion）场合(chng h)：工作、社交、 休闲着装着装(zhe zhun)(zhe zhun)基本原则基本原则 最美的服装最美的服装(fzhung)是是“一种恰到好处的协

45、调和适中一种恰到好处的协调和适中”的服务。的服务。 著名哲学家笛卡尔著名哲学家笛卡尔第七十一页，共122页。面料要好 四纯：纯毛、纯棉、纯丝、纯麻色彩要少三色原则：正装与配套的衬衫、领带、鞋袜、帽子等等加之一起不超过三色（一个色系的算做一种颜色(yns)）采用两色或三色时，其中最好有一色彩是白色的最好是上衣与裤、裙采用同一颜色(yns)。基本色彩选择：蓝、灰、棕、黑色蓝色表示严谨；灰色表示稳重棕色表示文雅；黑色表示高贵着装着装(zhe zhun)(zhe zhun)基本规范基本规范第七十二页，共122页。 款式要雅 端庄雅气、文质彬彬、精明(jngmng)干练 做工要精 美观耐看，平直无皱 穿

46、着要美 中规中矩、干干净净，忌乱、脏、破、皱第七十三页，共122页。西装面料特点：薄、轻、软、挺藏蓝色西装是首选上班装，其次灰色、黑色休闲式西装有：红色、黄色、绿色(l s)、紫色、橙色西装款式：欧式、英式、美式、日式男士男士(nn sh)(nn sh)着装着装第七十四页，共122页。上衣不应该过肥或过瘦上衣的下摆，应到达您站直以后(yhu)，手臂贴着腿侧自然下垂，中指弯曲后，从其指尖往内数的第二个指弯处上衣的袖子，不要过短或过长。伸直手臂，上衣的袖口距拇指指尖约12厘米西裤不宜过长或过短。站直后，其下端遮住1厘米左右的鞋帮，长度最合适第七十五页，共122页。穿西装十忌：袖口商标不除上衣衣扣系

47、得不得法衣袋里乱放东西鞋袜与西装不配套领带打得长短不适当乱用领带夹内穿多件羊毛衫不见衬衫的袖口不打领带时依然(yrn)系着衬衫的领口衬衫之内穿着高领内衣第七十六页，共122页。衬衫衬衫号称“第二上班装”正式场合只能穿长袖衬衫，不能穿短袖衬衫质地以纯毛、纯棉、亚麻等为主首选色彩：以素色(s s)、无图案为主：白色、淡蓝色、中灰色等等休闲衬衫：粉红、淡紫、正红、明黄、绿色等等带图案的衬衫，只有细小的竖条纹才能与西装配套衬衫应注意之处：应当不甚透明应当与外衣相互配套长袖衬衫比较适当，短袖衬衫一般适合于业务员两手伸直时,衬衫的袖子应该比西服袖长一厘米左右 第七十七页，共122页。领带三一定律：领带，腰

48、带，皮包一个颜色，以黑色为佳领带首选色彩：蓝色、灰色、棕色、黑色、紫红色等等单色领带以真丝领带为最佳选择条纹、方格、圆点等几何图案或碎花图案：斜纹表示果断，方格表示热情，圆点表示关怀，碎花表示体贴颜色与图案必须与上装协调一致,避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”（“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装(xzhung)或条纹衬衫;“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装(xzhung)或格衬衫）忌：带有阿猫、阿狗等等动物图案领带压槽：男人的酒窝不用领带夹（进餐时用）领带的大箭头在皮带的正上端身体肥胖者，打宽领带为佳；身体瘦削者，打窄领带为佳第七十八页，共122页。西服、衬衫(chnshn)、领带的搭配：由外向内

49、颜色逐渐加深，显示庄重平和由外向内颜色逐渐变浅，显示精明干练 第七十九页，共122页。女士女士(nsh)(nsh)着装着装六忌：过分鲜艳过分杂乱过分暴露过分透视(tush)过分短小过分紧身第八十页，共122页。 典雅的套裙 将潇洒、刚健的西装上衣与柔美、雅致的女性服装组合一起，刚柔相济(gng ru xing j) 色彩选择：淡雅、清新、凝重：藏蓝、碳黑、烟灰、雪青、黄褐、蓝灰、暗土黄、暗紫红等等较冷的色彩 上浅下深显得正统而庄重；上深下浅富有动感与活力 肩部挺拔、平直，腰部收紧或束腰，上衣长不过臀，线条鲜明，整体上呈倒梯形造型第八十一页，共122页。女士套裙规范：忌：过大或过肥忌：衣扣不到位

50、忌：不穿衬裙忌：内衣外现忌：随意(su y)自由搭配忌：乱配鞋袜第八十二页，共122页。 是“腿部的时装” 西装应与皮鞋相配 男士第一选择是黑色皮鞋 不可以(ky)穿透明的鞋子 穿鞋注意之处： 鞋与衣服要搭配 鞋与人要般配 鞋与景要适宜鞋鞋第八十三页，共122页。对男士(nn sh)而言，穿西装套装时，务必穿深色的袜子，最好是黑色的袜子对女士而言，穿西装套装时，务必穿长统丝袜或连裤丝袜忌：袜口被人看到以裤代袜松松垮垮的袜子破残的袜子有味道的袜子袜袜第八十四页，共122页。牛皮包档次最高，羊皮包次之。最正宗的色彩是黑色，其次是棕色。用包注意之处：包中放有用之物用包要适当：穿西装男士不可以用肩包，

51、女士不可以用腰包和双肩包用包不宜(by)多用包不宜(by)张扬皮包皮包(pbo)(pbo)第八十五页，共122页。手表男人的首饰应戴正方形、长方形、正圆形、椭圆形应选单色表和双色表：三黄表(hun bio)、三银表、三黑表等等忌：广告表、特殊用途表手表手表(shubio)(shubio)第八十六页，共122页。商业人员“四必备”爽口液、手帕、梳子、擦鞋器办公用品钢笔(gngb)、记事本、计数器、名片包、钥匙包用名片包而少用名片盒名片不要放在钱包、裤兜、公文包等等备品备品(bipn)(bipn)第八十七页，共122页。仪容仪容(yrng)(yrng)仪表与身体语言仪表与身体语言第八十八页，共12

52、2页。干干净净整整齐齐长短适当（宜短不宜长）简单大方朴实(p sh)典雅男士头发以6厘米左右为佳发型发型(f xn)(f xn)第八十九页，共122页。目光接触正视：具有平等、友好、尊重之意；侧视：约45度角度去平视对方；仰视：表示尊重、友好、盼望；俯视：表示爱护、教训、尊严、先发制人。视线接触的时间：应超过相处1/3的时间。散点柔视法（大三角(snjio)/小三角(snjio)/倒三角(snjio)）视线的转换：应适时转移视线，让对方轻松一下与多人打交道时，应“等距离交际”第九十页，共122页。握手握手(w shu)(w shu) 握手的先后次序 握手的决定权原则上属于女士、长辈、职位高的、

53、已婚之人 伸手的先后顺序是上级在先、长者(zhngzh)在先、女性在先 见面之初：宾主之间的握手应由主人先伸出手来，表示欢迎 告别之际：则应由客人先伸出手来，表示辞行 握手的标准 右手对右手相握 右臂应与身体成60度角 握手时间为35秒 握手力度不宜过猛或毫无力度 面含微笑 目视对方双目第九十一页，共122页。介绍介绍(jisho)(jisho)与名片与名片第九十二页，共122页。 在不妨碍他人工作和交际的情况下进行 先递名片再介绍 内容要全面 时间要简短 第一次介绍的时候使用全称，第二次才可以(ky)改简称 给对方一个自我介绍的机会自我介绍自我介绍第九十三页，共122页。谁当介绍人？专业对口

54、人员 公关(n un)礼宾人员 身份对等人员介绍介绍(jisho)(jisho)他人他人第九十四页，共122页。介绍次序的两个原则第一：少数服从多数的原则第二：位尊者优先了解(lioji)情况原则先低后高：把职位低的人先介绍给职位高的人先宾后主：把来宾先介绍给东道主先少后老：把晚辈先介绍给长辈先男后女：把男士先介绍给女士先次后要：先将不那么重要的介绍给重要的人把未婚之人介绍给已婚之人把个人先介绍给团体把聚会中后到的介绍给先来之人第九十五页，共122页。介绍时应注意：起立并目视被介绍人双眼坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立；但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可右手手掌

55、心向上并拢的五指指向其身体中段不可以用手指胡乱指点，不可用单指点人不可以东张西望介绍完毕(wnb)后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！避免对某个人特别是女性的过分赞扬第九十六页，共122页。行政职务 技术职称学位(xuwi)职业 泛尊称 称呼称呼(chng hu)(chng hu)第九十七页，共122页。称呼刚刚认识的人的禁忌：不要滥用表示行业、分工的称呼不要用可能引起误会的称呼 山东人 “伙计(hu ji)”香港人认为“爱人”是小蜜不要使用低级庸俗的称呼不要使用外号不要随随便便地称呼他人的名字不恰当的替代（下一个、6号）不恰当的简称（您是小王吧）第九十八页，共122页。名片用途自我介绍

56、自我宣传结交(jijio)朋友通报情况（拜帖）维持关系交往凭证书信往来名片名片(mngpin)(mngpin)一个没有(mi yu)名片的人，将被视为没有(mi yu)社会地位的人 一个不随身携带名片的人，是不尊重别人的人 第九十九页，共122页。 名片内容 名片不随意涂改 一般不提供住宅(zhzhi)电话等私人联系方式 一般不提供两个以上的头衔 第一百页，共122页。 索要(su yo)名片 一把不主动直接的索要(su yo)名片 交易法 激将法 联络法第一百零一页，共122页。 名片交换 名片应从名片夹中抽出，最好放在西装内袋里，千万不要放在裤袋里 最好起立递名片，以示尊重对方 应从对方阅读的方向递交名片 应双手